私人银行

私人银行业务与传统业务的对比一个人或者一个家庭，随着年纪的增长，其理财需求会发生一些质的变化。当年轻奋斗打拼的时候，没什么钱，这个时候使用比较多的金融服务是存款、贷款、转账、汇款、信用卡以及一些保障类保险。当成家立业后可能已经步入中年，那个时候手中已经有一定的积蓄，并且每年收支相抵后还能产生不少结余，此时使用比较多的金融服务是基金、银行理财产品、资金信托、各类保险（包括储蓄型保险和投资连接型保险）。退休之前，子女或许已经离巢，这时家庭已经基本没有负债，积蓄较多，每年有大量现金结余，此时使用比较多的金融服务是投资组合、退休养老规划、遗产规划服务。上面是根据一个人或者家庭的生命周期所分类的理财服务，其实从财富多少的角度，这个分类也基本适用。当收支基本相抵的时候，所使用的财富管理服务我们可以称为现金管理服务；当收支有一定结余，手中有一定积蓄的时候，所使用的财富管理服务我们可以称为目标管理服务；当家庭拥有比较庞大的财富，即使没有工资收入，完全依靠投资收益也能生活富裕的时候，所使用的财富管理服务我们可以称为投资管理服务。传统个人银行业务主要归类于现金管理服务，当前主流的财富管理业务主要归类于目标管理服务，目前新型的私人银行业务主要归类于投资管理服务，总结如下表：业务名称零售银行财富管理私人银行服务类别现金管理目标管理投资管理目标客户草根阶层中产阶层富裕阶层财富水平收支基本相抵收支相抵后有一定结余并有一定积蓄完全依靠投资收入也能过富裕的生活主要产品存款、贷款、转账、汇款、信用卡、保险基金、银行理财产品、资金信托、保险PE、VC、结构性产品、对冲基金、直接构造投资组合生命周期组建家庭前后子女开始读大学前后退休前后、富豪下一代、成功的创业者注：所谓目标管理，是指在理财规划时，由于“资源是有限的，而欲望是无穷的”这一现实，对于大多数中产阶层客户来说，利用有限的财富最大化实现自己的各种人生目标，这本身就是理财规划的目的。人生目标包括结婚生子、子女教育、退休养老、买房买车、休闲娱乐、兴趣爱好等。目标管理就是根据各个目标的重要性、所需资金多少以及紧迫性来合理规划资金的投资与借贷，在现金流方面满足各种人生目标。欧美私人银行业务历史和现状私人银行最早应该是出现在欧洲，因为那时欧洲一直处于不断的战争中，政权非常不稳定，对于富豪来说，如何为财富找到合适的存放地点、如何有效分散投资风险、如何将财富传承给下一代，这些服务超出了传统财富管理的范畴，只有那些非常正直讲究诚信的私人银行家（从业人员职业操守）才能提供这些高度私密的、非常专业的服务。传统的私人银行业务由于一直是少数人的游戏，只有非常富裕的人才能享受到这一专门服务，客户基础很小，在金融业并非主流。但是私人银行作为一项主流业务，在美国金融界获得了快速的发展，尤其是上世纪80年代后。美国越战已经结束，婴儿潮出生的美国人逐渐成为中产阶层，技术创新速度加快，汇率、利率、大宗商品价格逐渐稳定下来，股票市场开始稳定上涨等等。美国经济的快速稳定发展产生了一大批富翁，而且不乏年轻的百万富翁。由于美国征收高额的遗产税（有别于欧洲），富不过三代，所以很多美国的有钱人都是通过个人努力创业获得的财富。美国有钱人这种主动积累财富的方式，与传统欧洲通过代代相传被动积累财富的方式，大大不同。这也导致了美国私人银行业务的服务内涵有别于欧洲。美国的富翁们更加积极主动地管理自己的投资组合，包括更多投资于股票市场而非债券市场、更多投资于新兴市场、更多投资于企业而非不动产。在美国，私人股权基金、风险资本、对冲基金、结构性金融产品，这些主要针对私人银行的金融产品获得了蓬勃的发展。当然传统的私人银行业务有很多依然保留下来，并跟随时代和政策的变化而演变，这些服务包括资产托管、资产配置、风险管理、税收筹划、遗产规划和信托服务、限定类产品的定向配售、离岸金融、机构研究分析等。通过对比美国和欧洲私人银行业务，可以发现：私人银行客户主要有两类，自己积累的财富和继承的财富。不同的财富来源，反映出不同的风险承受能力，最终影响其投资组合中资产的配置。国内目前除了企业家（大型知名企业高管）、企业主（私人拥有大中型公司）、知名体育文艺明星等主动积累财富的客户，也有富豪第二代了。私人银行业务既包括金融产品，也包括金融服务。美国的私人银行业务之所以能在最近20年快速增长，最主要的原因是美国将私人银行业务的落脚点放在了产品上（这样比较容易规模化发展并获得利润）而非金融服务上，这点对在国内开展私人银行业务很有启示。金融服务是附加值，而金融产品才是盈利的来源。私人银行的客户定位和分类在国外有的银行定位私人银行客户是1亿美元资产，有的定位为500万美元资产，那么究竟什么样的客户是私人银行客户呢？根据上面的定义，私人银行客户是独立的富有，即完全不需要依靠工资收入，仅仅依靠投资收益也能过上流的生活。举例来说，在中国的三大城市，每年家庭消费120万算上流的生活了（每月10万人民币）。而假设长期投资收益能达到12%，那么拥有1000万人民币可投资资产（可随意支配的财富）的家庭，其每年的投资收益能有120万，可以满足其富裕的生活。因此可以说在三大城市中，私人银行的客户就是可投资资产超过1000万人民币的客户。注：12%这个数据是假设未来20年中国长期实际GDP增长水平前10年10%，后10年8%，平均20年9%，而长期通货膨胀率维持在3%，综合起来假设未来20年名义GDP增长水平为12%。一般而言，私人银行家为客户提供的投资收益率达到GDP的增长水平问题是不大的。注：可投资资产（可随意支配的财富）一般不包括自住用房产、维持家族荣誉的企业资产，并且要扣除家庭负债，也不包括收藏品。上面的例子会产生两个问题，首先无法量化究竟每年多少花费算是富裕的生活，中国经济最近30年快速发展，还没有形成稳定的富裕阶层，因此其整体客户特征还不明晰。其次长期投资回报率也很难确定下来，因为现在全世界正处于百年难得一遇金融危机之中，未来投资收益率很难通过对过去投资收益率来顺趋势推导出来。注：根据历史统计数据，中国股票市场平均回报率为15-20%（对应上证综合指数1600-3800点），债券市场平均回报率为6%。但是上面的例子也能给我们两点启发：首先，我们知道如何确定一个客户是否是富裕客户；其次，不同地区富裕客户的财富水平不同，在三大城市可能是1000万起点，在其他沿海发达城市可能是800万起点，而在内地省会城市可能是500万起点。自改革开放30年来，中国经济快速增长，目前中产阶层正处于爆发性增长期，富人阶层的形成也主要是2000年后的事情。目前富人阶层缺乏典型的社会特征，要对这些客户从社会属性上来进行分类（国外很多客户分类采取此法）非常困难。但好在中国有上下五千年的文化，从价值观上来看，可以把传统上流社会分成儒家道家佛家法家，女性客户分成主内型和主外型。这些传统的价值观可能会在未来20年让中国富裕阶层形成比较典型的社会特征，而从目前来看，从社会特征上给客户分类实在有点牵强。另外CFA协会提供了一种比较简单的分类方式见下表：理性类感性类风险偏好高IndividualinvestorsSpontaneousInvestors风险偏好低MethodicalInvestorsCautiousInvestors注：风险承受能力与风险承受意愿，一是客观，一是主观，两者共同决定客户的风险偏好，客户风险偏好的高低取决于两者中的较低者。最后介绍一下美国金融机构对客户分类的一个统计：DistributionsoftheHNWPersonalities（2006）FamilyStewards顾家型34.1%DominantfocusistotakecareoftheirfamiliesConservativeinpersonalandprofessionallifeNotveryknowledgeableaboutinvestingIndependents自立型16.8%SeekthepersonalfreedommoneymakespossibleFeelinvestingisanecessarymeanstoanendNotinterestedintheprocessofinvestingorwealthmanagementPhobias偏执型11.4%AreconfusedandfrustratedbytheresponsibilityofwealthdislikemanagingfinancesandavoidtechnicaldiscussionofitchooseadvisorsbasedonlevelofpersonaltrusttheyfeelTheAnonymous私密型8.3%ConfidentialityistheirprominentconcernPrizeprivacyfortheirfinancialaffairsLikelytoconcentrateassetswithanadvisorwhoprotectsthemMoguls大腕型7.6%ControlisaprimaryconcernInvestingisanotherwayofextendingpersonalpowerDecisiveindecisions;rarelylookbackVIPs贵宾型6.6%InvestingresultsinabilitytopurchasestatuspossessionsPrestigeisimportantLiketoaffiliatewithinstitutionsandadvisorswithleadingreputationsAccumulators积累型6.1%FocusedonmakingtheirportfoliosbiggerInvestmentsareperformanceorientedTendtolivebelowtheirmeansandspendfrugallyGamblers嗜赌型5%EnjoyinvestingfortheexcitementofitTendtobeveryknowledgeableandinvolvedexhibitahighrisktoleranceInnovators潮流型4.1%Focusedonleading-edgeproductsandservicesSophisticatedinvestorswholikecomplexproductsTendtobetechnicallysavvyandhighlyeducated私人银行家的描述私人银行家需要具备以下三方面能力：1、善于与客户沟通，通过沟通详细了解客户的真实金融需求；2、根据客户的金融需求，寻找可以满足其需求的金融产品；3、如果市场中没有相关的金融产品可以满足客户需求，设计出相应的金融产品。如此说来，私人银行家首先要精通销售技巧和谈判技巧，然后要懂得制定出理财建议书（statementofadvice）和投资建议书（investmentpolicystatement），最后私人银行家要适当了解金融建模和金融工程（协助产品部门设计相关金融产品）。从相关金融执照来看，CFP主要针对的是财富管理业务，CFA主要针对的是投资管理业务，作为一个真正的私人银行家或许两个执照的相关知识和能力都是需要具备的。CFP主要工作是前台与客户打交道，CFA的主要工作是后台与金融市场和金融产品打交道。由于最近几年私人银行业的大力发展，导致私人银行家的培养青黄不接，现有的私人银行家普遍的知识结构和专业能力不那么完善，金融机构通过两种方式来解决这个问题：1、大型金融机构采取1+1+N的服务模式，就是一个客户关系经理+一个投资顾问+N个专家团队。这种方式可以快速培养专业化人才，通过团队配合提高私人银行业务的经营效率。同时这种方式在一定程度上能降低经营风险，因为客户信息不完全由一个人掌握；2、中小型金融机构采取细分市场的服务模式，就是针对某一类或者几类客户开展业务，对这类客户的消费者行为、投资模式、行为金融模式有非常