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厦门新景祥房地产策划代理有限公司1建发·半山御府钻石会“积分手册”方案一、方案思考背景1、云霄经济转型，房地产投资受牵连曾经支撑云霄的假烟经济破灭，经济正处于转型期。光电产业尚处于发展初期，特色农业经济总量有限。经济发展的转型，制约了资金向房地产投资领域的流动。2、县域人口有限，县城市场竞争相对激烈县域人口44万人，县城人口仅14万人，市场容量有限。县城在售项目达5个，待售项目3个，大多分布在将军大道，竞争相对激烈。在上述大背景下，如何利用好县城人际关系网密集的特点，充分调动老客户带新客户的积极性，线下树立项目口碑，是本方案需解决的核心问题。二、“护照积分”方案目的钻石会护照积分方案的实施，目的是：1、在项目酝酿期及蓄客期能促动项目蓄客量，推动老客户带领新客户；2、推动客户积极参加项目组织的各类营销活动；3、在开盘前达到洗客目的；4、客户关系维护途径之一，树立项目口碑。三、钻石会“护照积分”实施方案1、入会及护照申请不论何种途径获知项目，凡是到项目现场了解并有意购买项目产品的客户，均有资格填写《钻石会入会申请》，经审核后，方可批准进入钻石会。入会后，即可发放新钻会会员卡以及《建发钻石会积分手册》，便于客户进行老带新及参加营销活动等。2、“护照积分”规则客户持有《建发钻石会积分手册》后，即可参加积分活动。积分渠道主要有以下两种：厦门新景祥房地产策划代理有限公司21、老带新获得积分；2、参加项目组织的营销活动获得积分；第1类积分（老带新）均用红色圆形印章表示，即可兑换礼品也可兑换总房款优惠；第2类积分（活动）用蓝色圆形印章表示，该积分是只能兑换总房款优惠，不得兑换礼品。1）“老带新积分“规则【该规则制定初衷：希望能促动老客户带新客户，为项目蓄客期提供有效客户渠道，因此老客户获得的积分即可以兑换礼品，也可以兑换总房款优惠】A、新老客户界定：老客户须为CRM系统登记的客户，即钻石卡会员或钻石会会员；新客户则为CRM系统无记录的客户，且第一次到访。新客户与老客户须进行纸质登记和电子登记，并由新老客户分别签字，售楼部经理签字确认。B、老带新积分规则：老客户通过介绍新客户，可获得积分，用加盖圆形红色印章的形式表示，并加盖到护照内“老带新积分“页面内。推荐一个新客户，积20分；推荐两个新客户，积40分……依此类推；推荐人数上限为二十个新客户，即老带新积分上限为400分；D、积分可兑换礼品或冲抵购房款，礼品兑换规则及购房款冲抵规则见附表；2）、“活动参与积分“规则（即通过积极参与项目组织的各类营销活动获得积分）【该规则制定初衷：利用活动积分主要是为了让客户通过参加活动来不断认可项目，提高客户的忠诚度，提高成交率。因此，活动积分只可以兑换总房款优惠，不能够兑换礼品。这样也杜绝了恶意兑换礼品的行为，降低营销成本。】A、凡是持有《建发钻石会积分手册》的客户，均可通过参加项目组织的营销活动来获20钻石会老带新厦门新景祥房地产策划代理有限公司3得积分；B、活动参与积分规则：用蓝色圆形印章表示，并加盖到护照内“活动参与积分“页面内。项目组织的各类营销活动有不同的积分级别；大型营销活动，例如如大型推介会、售楼部样板房开放活动等，每参加一次可获得20分；小型营销活动，例如周末暖场活动、节日庆祝活动、问卷调查等，每参加一次可获得10分；活动参与积分上限为200分；C、老带新积分与活动参与积分，两者累计上限为600分。D、活动参与积分仅可冲抵购房款，不得兑换礼品，详见购房款冲抵规则附表；四、礼品兑换表及房款兑换表礼品积分兑换100分起（仅限老带新积分），总房款优惠积分兑换200分起。【礼品兑换表】礼品积分值兑换礼品达100分价值50元的等值礼品达200分价值100元的等值礼品或总房款优惠达400分价值200元的等值礼品或总房款优惠注：1、积分截止到开盘当日，过期作废。2、积分不得重复兑换，如兑换了礼品就不得再享受房款优惠，同样享受了房款优惠就不得再换礼品。厦门新景祥房地产策划代理有限公司43、仅限本人使用。4、多方会员联名购房时，仅有一方会员可享受积分，购房人自行协商决定积分归属。5、在兑换礼品时，仅限“老带新“积分，“活动参与”积分不得兑换礼品；兑换总房款优惠时，“老带新“积分与“活动参与”均可参与，两者的积分值也可进行合并和累加。五、“积分手册”活动流程及后台管理1、置业顾问线下通知所有老客户领取《建发钻石会护照》。2、新客户与老客户须进行纸质登记和电子登记，并由新老客户分别签字，售楼部经理签字确认。3、为持有《积分手册》的客户建立电子档案，详细记录客户姓名、电话、身份证号码、积分情况等。4、根据老客的积分行为，为其在护照的相关页面上加盖相应的积分印章，并及时在电子档案中登记积分。5、根据客户要求，为客户进行礼品兑换或总房款优惠兑换，兑换成功后应及时在《积分手册》上注销相关的积分，并及时在电子档案中登记记录。六、“护照积分”物料清单序号物料名称物料数量1建发钻石会护照1000份2积分说明展板/展架1个3《积分手册》电子档案表1个4各类印章（含钻石会LOGO章）4枚厦门新景祥房地产策划代理有限公司5新景祥【建发·半山御府】项目组2013-1-29