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第二章人身保险产品开发本章内容安排第一节产品开发的基本要点及考虑因素第二节人身保险产品开发与相关制度第三节人身保险产品开发流程第四节人身保险单的主要构件第一节产品开发的基本要点及考虑因素本节内容安排一、开发基本要点二、产品开发需要考虑的主要外部因素三、人身保险产品组合一、开发基本要点“以人为本”、“公平合理”定位目标消费者传统型产品：注重保障储蓄功能——保守型的风险规避者分红型：即有风险保障又可以分享公司经营成果——风险中立者投资连接保险：保障+投资，高风险，高收益，风险大——风险偏好者万能保险：投资风险及收益介于分红险和投连险之间——风险中立与风险偏好之间的客户一、开发基本要点确定市场策略确定目标市场——市场调研——市场策略公司的市场策略将指导公司更好地服务于目标市场二、产品开发需要考虑的外部因素法律因素保险法、税法、民法法定的监管机构对保险公司的监管保险监管的内容1.组织监管：国家对保险业的组织形式、保险企业的设立停业清算、保险从业人员资格以及外资保险企业等方面的监督和管理。保险监管的内容2.业务监管：是指国家对保险企业的保险条款和费率、再保险业务以及保险中介人的监督和管理。“关系社会公众利益的保险险种，依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等的保险条款和费率，应当报保险监督管理机构审批。”“其它险种的保险条款和费率，应当报保险监督管理机构备案。”保险监管的内容对再保险监管：“保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十；超过部分应当办理再保险。”保险监管的内容3.财务监管：国家对保险财务的监管包括对资本金和保证金、准备金、偿付能力、保险投资及财务核算的监管。“保险公司应当于每一会计年度终了后三个月内，将上一年度的营业报告、财务会计报告及有关报表送保险监督管理机构，并依法公布。”股市震荡波及保险业12家保险商偿付能力不足偿付能力不足保监会限制部分保险公司高管薪酬将新设偿付能力监管部二、产品开发需要考虑的外部因素经济因素宏观经济环境因素：商业周期、通货膨胀、全球经济趋势保险公司的成本——收益考虑消费者的经济承受能力再保险公司的参与中介机构及销售人员的参与二、产品开发需要考虑的外部因素社会需求因素需求大促进人身保险产品的发展需求大——对产品要求高——创新动力大三、人身保险产品组合产品组合：某一公司所能提供的产品类别、产品系列、产品形式和产品项目。以营利为目的产品组合为特定的商业目的而设计针对个体人身保险产品，主要从个人需求、个人经济能力等因素来设计产品组合。三、人身保险产品组合保险公司角度产品组合的合理性主要从成本、利润、风险控制、市场竞争等方面来衡量。三、人身保险产品组合成本保费费用：固定费用、手续费或佣金维持费用：定期与客户联系，寄送客户服务资料、举办与客户的联谊活动对于与保单相关的费用，其成本的控制很大程度上取决于产品组合。成本每张保单只可以选择一个主契约，但可以选择一个或多个附加险；打印保单的成本、维持客户的成本与主契约有很大关系，公司可以通过推销高利润的附加险以维持整个产品组合的合理性。利润有些产品属于高利润产品，有些产品的主要目的是抢占市场（低利润）有效的产品组合，不仅可以使公司占有市场，而且实现利润。比如，将产品系列中的某些产品定低价以获取市场竞争优势，而对具有竞争力的产品定高价，以实现利润，从而保持产品组合的合理性。风险控制保险公司的风险控制主要有两方面：产品本身的风险、不同客户群的风险市场竞争产品组合的宽度：由公司提供的不同产品系列的数目决定的。产品组合的深度：由公司在每一产品系列中提供的不同产品形式或不同产品项目的数目决定的。产品组合的一致性：由一个公司的产品类别之间、产品系列之间的彼此相关程度决定的。为了处于有利的市场竞争地位，加宽产品组合宽度、加深产品组合深度、保持所有产品的一致性三、人身保险产品组合消费者角度保费者保险需求因素消费者经济能力消费者自主消费因素消费者的自主性较差，需要保险公司及其代表唤起其潜在的消费需求。第二节人身保险产品开发与相关制度本节内容安排一、关于人身保险产品开发的监管法规、政策二、人身产品开发与税收制度三、人身保险产品开发与社会保险制度一、关于人身保险产品开发的监管法规、政策监管政策的出发点严格保护消费者的利益监管保险公司的偿付能力，维护保险体系的安全与稳定维护公平的经营环境一、关于人身保险产品开发的监管法规、政策人身保险产品开发监管的主要内容保险市场成熟的国家：较宽松的产品监管我国：严格监管严格保护消费者的利益监管保险公司的偿付能力，维护保险体系的安全与稳定维护公平的经营环境一、关于人身保险产品开发的监管法规、政策人身保险产品开发监管的主要内容保险市场成熟的国家：较宽松的产品监管我国：严格监管关于人身保险产品的定名规则人身保险产品的名称应该体现保险责任，保监会对产品的分类有严格的规定P43人身保险产品名称采用“保险公司名称+吉庆说明性文字+承保方式+产品类别+（设计类型）”的格式“友邦金福B款二十年年金保险(分红型)”关于人身保险产品审批与备案的监管规定保险公司开办人身保险产品时，必须依照《人身保险产品审批与备案管理办法》报中国保监会备案保险公司应当设立总精算师职位关于人身保险产品精算的监管规定对人身保险产品的费率的精算规定。包括对预定费用率、预定利率、预定死亡率的规定对保单现金价值的规定：《人身保险精算规定》、《个人分红保险精算规定》、《万能保险…》、《投连险…》实例演示见《个人分红保险精算规定》word文档二、人身保险产品开发与税收制度保险与税收的关系：互动保险与税收相互作用的结果主要影响到作为课税源泉的税源（保险公司）和作为保险业发展动力的保险需求两个方面。提高税率——抑制保险业的发展——保险公司纳税减少降低税率——促进保险业的发展——保险公司纳税增加二、人身保险产品开发与税收制度现行人身保险行业税收政策我国现行的保险税制是1983年后逐步建立起来的。国家对保险业主要征收营业税和企业所得税两大税种，同时征收城市维护建设税、印花税等。营业税计税依据为自留保费收入目前保险业按5%的税率计征税收优惠：（1）农业保险免税；（2）一年期以上返还性人身保险业务的保费收入免征营业税；（3）出口信用保险不作为境内提供的保险，征收营业税的10%企业所得税中外资企业都为25%印花税财产保险业务按保险费收入的0.1%贴花，对农业保险合同免税。城市维护建设税外资保险公司免税，中资保险公司不免。二、人身保险产品开发与税收制度我国人身保险税收优惠政策优惠政策主要表现为寿险公司的所得税和营业税，但缺乏对投保人的税收优惠政策。阅读材料2-2P471.行业税惠税率低——价格低——有利于保险产品的销售——促进保险业发展——增加税源和税收总量二、人身保险产品开发与税收制度2.居民个人购买保险的税收优惠政策我国目前只对法定社会保险费实行免税，而对个人自愿购买的人身保险则没有税收优惠；与发达国家相比，我国只规定保险赔款，即补偿性的赔款可以免缴个人所得税，但对保费支出、年金给付、满期生存给付和保单红利均没有减免费的规定。国外税收优惠政策P48-50三、人身保险产品开发与社会保险制度社会保险体系：当社会成员因为年老、疾病、失业、生育、死亡和灾害等原因使生活困难时，能够从国家、社会获得基本生活需求的保障。两者都是社会保障体系的组成部分。保险公司应积极应对社会保障体制的改革，大力开发补充养老保险、补充医疗保险和工伤保险等相关产品。第一支柱第二支柱第三支柱社会保险基本保障企业补充保险保障个人储蓄我国社会养老保障体系框架第三节人身保险产品开发流程本节内容安排一、产品概念形成二、产品开发过程三、产品执行过程一、产品概念形成（一）新产品概念的产生“头脑风暴”代理人的信息和意见反馈消费者信息人口发展趋势。如人口老龄化经济发展趋势，如未来10年的利率走势对消费者和客户进行调查一、产品概念形成来自与客户接触的一线人员（如理赔人员、渠道、客服中线、讲师）的交流来自于与外界的再保险公司、投资经理、咨询人员的交流分析竞争对手的新产品或服务现有产品的评估发现其他市场的研究报告一、产品概念形成（二）针对目标市场的调查了解目标市场的客户需求了解目标市场的竞争者了解潜在的目标市场初步筛选表2-2P53一、产品概念形成（三）确定新产品的方向创新程度越大，风险与收益越高。对创新程度的划分P55二、产品开发过程几个关键环节制定产品设计纲要销售渠道的进一步分析产品属性的确定核保控制建立产品模型（定价及利润测试）编写并修订产品说明书提高管理层批准图2-2产品开发过程P56二、产品开发过程如何从多个方案中选择一种最佳方案，需考虑：外部环境：法律环境、经济环境、市场环境公司内部环境：公司战略、公司利润目标、行政操作的难度、客户服务能力、培训、销售渠道、期望销售额等P56三、产品执行过程精算部对产品最后定价负责监管机构的报备工作将最终的产品特性、费率等相关资料提高产品开发委员会组织协调成员的工作三、产品执行过程核保部撰写投保规则以及投保书的填写要求三、产品执行过程营运部根据产品特性编写条款制定投保规则和行政作业规则三、产品执行过程法律事务部产品执行过程的法律支持（如条款的合法性/合理性）三、产品执行过程销售、市场部确定产品销售宣传资料和产品推动方案三、产品执行过程IT部针对业务系统、核保系统、佣金系统及理赔系统等进行系统的设置、修改、测试与安装。三、产品执行过程财务部负责建立财务系统和报表系统三、产品执行过程培训部制定培训日程、教程根据新产品总结培训技巧三、产品执行过程客户服务部组织内部学习、研讨，以准备客户及代理人的问与答。第四节人身保险单的主要构件本节内容安排一、人身保险保单的作用以及结构二、保险责任三、责任免除保险单(Policy)：又称保单，指通常所说的书面人身保险合同，是保险人和投保人之间订立人身保险合同的正式书面文件。它包括人身保险合同内容中的所有内容。是投保人与保险人履行权利义务的依据，是最为重要的书面形式保单由保险人签发，由投保人持有，也可以由被保险人或受益人持有。持有保单的人称作保单持有人。一、人身保险单的作用以及结构保险单一般由保单首页、保险条款和批注组成。保单首页：记载保单所有人购买的保险产品信息，以及个人资料保单封面保险条款：对保险公司与保单持有人之间的确立义务进行了明确规定。保险条款为格式合同批注：保险公司与保单持有人之间的特殊约定。人身保险的常用条款1.不可抗辩条款指自人身保险合同订立时起，超过法定时限（通常为二年）后，保险人将不得以投保人在投保时违反如实告知义务如误告、漏告、隐瞒某些事实为理由，而主张合同无效或拒绝给付保险金。人身保险的常用条款2.年龄误告条款是针对投保申报的被保险人年龄不真实，而真实年龄又符合合同限制年龄的情况而设立的。人身保险的常用条款3.宽限期条款对合同约定的分期支付保险费的，投保人支付首期保险费后，未按时交付续期保险费的，法律规定或合同约定给予投保人一定的宽限时间（1个月或2个月），在此期间，保险合同效力正常。超过宽限期，投保人未支付当期保费，有两种结果(1)保险合同效力中止