精心谋略--突破瓶颈-全力开拓公司市场开发新局面

第1页共14页精心谋略突破瓶颈全力开拓公司市场开发新局面（2013年2月6日）同志们：公司2013年工作会暨一届二次职工代表大会已顺利闭幕，段高雄总经理在题为《凝心聚力拓市场变革创新保增长为推动公司快速发展而努力奋斗》的行政工作报告中对公司2013年的主要预期目标和重点工作进行了布置。我们紧接着召开本次市场开发工作会议，充分体现了公司对市场开发工作的高度重视。今天会议的主要任务是：贯彻落实集团公司市场开发工作会和火电公司2013年工作会会议精神，总结2012年市场开发工作，交流经验，分析形势，部署2013年公司市场开发任务。现在，我代表公司作本次会议的主题报告，报告题目是《精心谋略突破瓶颈全力开拓公司市场开发新局面》。第一部分2012年市场开发工作回顾一、2012年市场开发主要工作（一）2012年完成签约情况2012年集团公司下达签约目标12亿元。签约64384万元，完成集团公司考核指标的53.65%，同比减少了51.06%。截止12月31日，公司共参加投标709个，中标403个（含7个国际项目），投标中标率56.84%；，其中国内项目60403万元，国际项目3981万元，以12月在册1958人计算，人均中标金额32.88万元/人。第2页共14页按照签约合同所属板块，其中国内：变电工程20034万，占总额的31.16%；输电工程11713万，占总额的18.19%；火电工程11421万，占17.74%；水电工程962万，占总额的1.5%；新能源项目1900万，占总额的2.95%，制造销售9334.5万，占14.5%；其他工程5056万，占7.85%；国际项目3981万，占6.18%。按照签约主体，公司签约项目25490万，占39.59%，变电公司签约5479万，占8.5%，输电公司签约2969万，占4.61%，电网运检分公司签约4562万，占7.09%，机电分公司签约13548万，占21.04%，机化分公司签约179万，占0.28%，电力设备结构分公司签约9334.5万，占14.5%，宏固公司签约330.6万，占0.51%，其他已中标待签项目为2491万，占3.9%。（二）初步建成市场开发体系公司紧紧围绕“市场是企业的生命线”这一主题，始终把市场开发工作放在公司各项工作之首，把中标签约作为公司经营发展的第一要务。转变了公司开发市场的模式，从公司到各分公司都建立了市场开发体系，细化分公司市场开发任务，扩大分公司自主经营权，让分公司直面市场开发一线，使分公司对市场的反应更敏捷，进一步增强了分公司独立闯市场的能力。加强了市场开发领导力量，明确了一把手亲自抓，分管领导具体抓的工作机制。健全了公司市场开发组织机构，从公司到分公司都设置了市场开发部，统一负责、组织市场开发工作。同时加大了对市场开发资源的投入，各分公司都从施工一线调集了一些业务骨干充实第3页共14页到市场开发系统中来，加强了市场开发的队伍建设，全力保障市场开发工作的需要。（三）建立市场开发激励机制从公司到分公司制定了市场开发奖励办法，建立相应的组织绩效考核机制，把市场签约作为分公司组织绩效考核的主要指标。分公司成立了市场开发部门，将市场开发任务细化并层层落实到项目和个人，充分调动起分公司市场开发的主动性。公司加大了对于市场开发工作有功人员的奖励和宣传力度，对在市场开发工作中涌现出来的段华等17名先进员工，公司授予了“市场开拓特殊奖”。各分公司也立足实际，激励全员参与市场开发，及时兑现了在市场开发中有功人员的奖励，营造了“全员参与，全员奖励”的氛围，在员工中形成了积极的导向作用。（四）加强市场开发信息的收集和市场分析市场信息是市场开发工作的基础，更是对接客户需求的桥梁。公司按集团公司的要求，制定了项目信息管理办法，加强信息收集，不断完善集团客户和大客户信息、重点跟踪项目基本信息、投标信息，搭建了公司市场开发信息库，实现了信息共享、资源共享和客户共享。同时加强对优势区域项目上的深度策划，持续密切与优质客户合作，抢占市场布局的先机。（五）营造积极的市场开发环境面对电力建设市场管理松散、恶性竞争的现状以及风电市场虽然项目多，但技术难度小、施工准入门槛低、竞争激烈的残酷第4页共14页局面，公司也发挥主动性，努力提高工艺水平、加强服务意识，最大程度获得业主和投资方的信任和认可，取得直接与业主议标的机会。同时广泛调动各方公共资源，通过加强与业主和集团公司内部单位的深度沟通和协作，达成理性竞争、合作共赢的共识，从而避免了恶性竞争，实现了市场竞争环境的改善。（六）全员参与市场开发的效果显现通过对“市场开发、人人有责”和“中标签约为企业经营第一要务”主导思想的宣贯，让员工看到了公司对市场开发高度重视的态度，建立了参与市场开发的意识，克服了“等、靠、要”的思想，主动收集提供项目信息、挖掘人际资源、与分公司协同合作，积极进行项目公关和维护，共同开拓市场份额。从公司2012年的签约合同情况可看出，以分公司为主体运作的签约合同比例大幅提升，全员参与市场开发的意识得到增强。其中机电安装检修分公司，自己在检修项目开发中签约额就达到1.23亿。变电分公司在技改大修检修业务签约量达0.7亿，较去年增加近两倍。电网运检分公司仅瑞达线抢修就签约3100万，增强了公司拓展国际业务的信心。（七）联合投标初见成效在集团公司“集而成团、一家人一家亲”、“协同发展”的思想引导下，公司也积极转变观念，利用自身优势，主动与集团公司内部优秀单位合作，在联合开发市场方面取得了一定的成绩。利用葛洲坝公司水电资质和业绩，成功中标云南保山槟榔水电开发项目。与葛洲坝国际工程公司及广西电力工业勘察设计研究院第5页共14页合作，作为施工单位参与了老挝南方六省电力扩建工程项目；与葛洲坝国际工程公司及新疆设计院合作，共同参与了巴基斯坦500KV输电线路项目；与云南省电力设计院联合参加云天化安宁供热机组投标。由变电公司跟踪的尼泊尔230KV输电线路施工项目，公司也与葛洲坝国际工程公司组成联合体，资源互补，稳步推进项目进展。（八）优先发展国际业务框架构建通过承接中色镍业220kV瑞达线抢修及老挝钢厂115kV输电线路工程，公司在2012年以借船出海的方式实现了国际业务的突破，拓展了老挝、缅甸两个国家的建设市场，积累了一定的国际业务相关经验。按照集团公司“国际业务优先发展推进会”的会议精神，公司在充分评估优先发展国际业务所具有的优势和短板后，客观定位公司为集团公司国际业务骨干，并由变电分公司和电网运检分公司牵头共同组建国际业务部，具体负责相关国际业务的开展和推进。根据集团公司关于国际市场开发深度国别划分，公司设立了老挝和缅甸两个驻外办事处，负责所在国家建设市场深度的开发，为优先发展国际业务搭建了平台。（九）守土有责拓市场秉承公司“建一个项目、树一个品牌、拓一片市场”的宗旨，公司加大了对在建项目的质量管控，并在多个项目的建设中以优异的工程质量、精湛的工艺、主动服务的态度获得了业主及各级部门的高度认可，保障了后续市场的顺利开拓。由机化分公司承第6页共14页建的公司第一个PC总包模式富民马英山风电项目，在国电新能源公司中树立了公司“专业、诚信”的品牌形象，获得了业主方的信赖；马塘风电场的按期优质投产，更得到了龙源公司的高度认可；变电分公司加强对黄坪变项目的过程管理，凭借过硬的质量和工艺，得到了南方电网公司和云南电网公司的高度评价，为公司稳固和提升电网项目中标份额奠定了基础。机电分公司所承担的曲靖电厂和威信电厂运维项目，通过加强班组标准化建设、提升员工技能水平、强化员工市场意识、超前主动服务业主等措施，巩固和扩展了检修市场，实现每年新签合同的稳步递增。虽然在过去的一年里，公司市场开发工作取得了一定的成绩，但最终没有完成集团公司下达的全年签约计划任务，公司2013年工程任务不饱满，经营形势严峻。我们要清醒的看到在市场开发工作中暴露出的很多差距和不足，抓紧解决一些突出问题。二、2012年工作的不足（一）签约量没完成：仅完成集团公司考核指标的53.65%。原因一是电力建设市场放缓，电网建设规模缩，新增基建项目大幅减少；火电电源项目投资资金收紧，核准难的形势未改善；风电市场项目虽然多，但施工门坎低，竞争激烈。而主辅分离后，电网建设市场保护壁垒不断提高，加大了公司开发电网项目的难度；二是主动性不强，认识不到位，观念转变不够。（二）合同管理粗放：因普洱换流站三通一平项目部在合同管理工作中造成的失误，导致公司被南网公司停止投标三个月，第7页共14页在南网公司造成恶劣影响，直接影响了公司电网业务签约额。（三）守土有责不如人意：思通线项目因工期、质量和维稳等问题在云南电网公司造成了负面影响，制约了公司在云南电网中输电项目的中标份额。（四）项目信息收集不全：项目跟踪策划不够全面、深入；市场开发公关能力及方法不多，项目投标分析不够，造成盲目投标。（五）投标粗放，报价过高：项目投标报价策略不客观，没有按市场经济规律投标，报价偏高没有竞争力，中标率偏低。（六）思想保守，瞻前顾后：公司和员工的思想仍未解放，观念转变与角色转换迟缓，市场竞争意识不强，市场开发思路不清，信心不足，决心不大，措施不力。（七）对市场经济认识不足，盲目乐观：在2011年取得签约额13亿的有利形势下，公司和员工对市场竞争的激烈认识不足，没有增强忧患意识，盲目乐观，部分仍然存在“等、靠、要”的思想，观望情绪较重。（八）市场竞争能力弱：公司在人才、资金等方面匮乏，无突出业绩，缺乏有效的市场开发手段，项目前期跟踪工作不够深入细致，属地优势发挥不利，错失了市场开发良机。（九）市场开发所需综合素质高、专业技能精的复合型专业人才严重匮缺。第二部分2013年市场开发工作部署第8页共14页2013年，机遇与挑战并存。面对公司严峻的经营形势，我们要增强紧迫感，树立危机意识，摒弃观望态度，凝心聚力，提振士气，抢抓机遇，克难攻坚，突破市场开发瓶颈，努力完成集团公司下达的签约任务。一、市场形势分析（一）根据有关部门预测，我国未来五年经济增速均值是8%，未来五年固定资产投资增速均值是20%，未来五年建筑业总产值增速是21%，就总体而言，稳定持续的增长仍将是建筑业的主旋律。（二）在国家“转方式、调结构”的政策指引下，电力结构调整将加快，优先发展煤电，优先发展水电，协调发展风电，大力发展分布式光伏发电，加快建设跨区输电通道，成为电力结构调整的主攻方向。（三）电网市场：根据“十二五”规划和云南省“桥头堡”战略，云南电网的投资规模将达到近千亿，并将在“十二五”末形成滇西北、滇南（滇西南和滇东南）、滇东北三个电源富集区和滇中负荷中心，500千伏主干网架形成“两纵两横一中心”的输电网架格局，云南电网建设将全面提速，这势必增加公司参加电网建设、技改大修和城农网改造的机会。（四）电源市场：目前社会用电量增长放缓，发电小时数下降、发电企业经营困难，导致五大发电集团投资积极性不高，放缓了新建项目资金投入，电源立项减少。公司已经跟踪了凤凰山第9页共14页2*300MW燃煤机组、华电安宁燃气轮机组、云电投德宏燃气轮机组和华能澜开司缅甸燃气轮机组等项目，并积极加强了与业主方的沟通，这将作为公司今年市场开发的一个重点方向。（五）新能源市场：当前，清洁能源产业、节能产业方兴未艾。云南风电能源总储量有1.2亿千瓦，经济开发量3000万千瓦左右，而当前云南已开发的风电装机仅到100万千瓦左右，占3%，还有97%没有开发。在《云南省战略性新兴产业发展“十二五”规划》中明确提出“大力推进太阳能光伏、风能开发利用，做强太阳能光热利用产业，加快培育生物质能产业，用十年左右的时间初步建立比较完善的新能源产业体系，将云南建设成为国家新能源发展示范基地”。公司已经跟踪掌握了41个风电建设项目信息，也将迎来参与新能源建设、检修的一个机遇。（六）非电市场:云南省“桥头堡”战略规划的实施，充分发挥了云南的地域优势和对东南亚、南亚的辐射功能，加快了综合口岸基础设施、石油、化工天然气、新能源、矿产加工、金融交通运输、市政、房地产设施（如云南电网公司新办公大楼和培训中心、州县工业园区）