建议性执行方案

林上光电市场开发建议性执行方案2012年3月20日目录一、锁定市场定策略1、产品策略。2、产品类型。3、价格策略4、渠道策略5、推广策略6、传播策略二、市场推进保障1、营销团队保障2、销售管理保障3、配送保障4、生产供给保障5、费用投放保障三、销售政策1、渠道开发2、首批款发货政策3、季度返利政策4、年终返利5、厂商联合终端促销四、林上光电专卖店客户1、专卖店支持五、区域规划六、人员准备一、锁定市场定策略1、产品策略。满足并引领市场需求。针对市场需求，提供适合、畅销的产品，以产品卖点吸引目标消费者，拉动产品销售，实现持续购买；以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求，强力驱动渠道；以卖点引领消费需求，实现产品价值最大化，保障产品组合的高利润空间。2、产品类型。两个品牌、两个路线相辅相成。林上光电：筒灯、天花灯、面板灯、T5、T8、吸顶灯、球泡、灯带、开关。四通松下：节能灯、面板灯、筒灯、天花灯、开关、T5、T8、球泡、吸顶灯3、价格策略1）档次齐全，目标锁定。产品档次设定合理，高档高价，彰显品牌；中档凸显性价比，与竞品拉开距离；低档品要有冲击力，实现占有市场、快速走量的目标。2）层次安排，利润满足。高档品给予渠道高利润，强力驱动；中档品利润一般；新品高利润高促销，以其激活市场、盘整通路。3）管控到位，价格利器。对于老产品强化价格管控，统一价格定位，维护价盘稳定；价格管制到位，以实现既有市场目标。4、渠道策略1）有次序推进渠道建设。整合老产品渠道，保持销量稳定、利润提升，后抓重点渠道保持销量，同时强化渠道推广，实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖；新产品强调核心渠道开发，以此盘整渠道资源、激活市场，同时推进重点渠道铺货、重点终端出货，形成良性循环。2）强势覆盖各渠道。老产品强化分销覆盖，对各渠道进行强促销出货、并以新产品推广为契机推动渠道拓展，以“低价格、高品质、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。3）分目标侧重渠道运作。核心渠道强化细分覆盖，以市场占有率、市场拓展为要务；主流渠道强化品项组合销售、终端拓展，提升产品竞争力和终端出货率，并以新品推广为契机推动产品起量获利；一般渠道以市场拓展、终端建设，推进网络建设和产品销售；补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。4）大流通和专卖店同步启动，通过大流通提升产品的市场占有率，专卖店提升产品品牌知名度，逐步完善渠道产品销售。5、推广策略1）高利驱动渠道推广产品。对渠道以高利润驱动，以坎级进货奖励、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道，以高毛利备足渠道操作空间，以高毛利实现产品流转。2）高激励驱动终端卖货。对经销商采用进货奖励、终端铺货奖励、折扣奖励、坎级奖励、实物奖励等方法，辅以有条件的月返、年返，激发其销售热情；对于终端持续推行进货奖励、陈列奖励、货架买断等多种方式，实现其良性销售。3）创新推广方法。运用各种创新策略操作，如旅游奖励、销售培训奖励、当地广告投放、送车支持等。6、传播策略1）方式多样，组合操作。高空媒体传播、区域媒体支持和终端生动化传播并进，立体化操作。高空传播侧重宣传品牌，树立企业形象，拉动消费需求，并与新品推广相结合，强化品牌塑造；区域媒体短时间集中投放，窄线运营，有选择性重点社区直接拉动；终端强化“多点陈列”，POP、包柱、店招等组合操作，结合产品陈列、进货奖励等方法分级管理，有效维护，按照“进场、入码、价格、陈列、助销、库存、推广”等七要素打造黄金终端。2）主题统一，多方联动。传播主题要统一，有新品时以新品为主，有促销时遵循促销主题，有活动时强化配合，多方联动。3）创新传播，低成本高效。重点小区、重点乡镇集贸市场等人口密集区进行亮灯展示及宣传。市场推进保障1、营销团队保障设立合理的区域销售组织，以区域经理为核心构建强势销售团队；费用合理安排，推进区域销售组织的高效运作；合理配置人员，充分发挥各自专长，实现团队效力的最大化；优化激励制度，以提升销售业绩为导向，适时调整底薪和奖金的关系，。2、销售管理保障强化表单管理，要求表单按时、准确的填写上交；强化拜访管理，对终端拜访频率、拜访方法、拜访技巧等培训提升，提高拜访效率；强化制度规范，高效执行公司的销售管理政策，强调销售执行力、营销创新力。3、配送保障保证订单及时有效传递，与客户、工厂做好持续沟通；督促工厂人员及时开单发货，发挥积极主动性；保障送货及时、足量、足额，到货时及时督促客户查验货物；与送货司机、接货客户保持密切沟通，及时信息传递。4、生产供给保障做好销量预估，细化到品牌、品类、品项、月度等层次，与工厂及时沟通产品销售状况；密切关注重点品类、重点产品，加大畅销品项的备货数量，保持重点品项的安全库存；及时传递订单信息，督促工厂快速、有效生产5、费用投放保障费用区别对待，保障区域重点、重点渠道、重点客户和重点终端进行重点投入：对样板市场、核心渠道、核心客户、黄金终端聚焦性投入，对重点市场、主流渠道、重点客户、重点终端大力度投入，对次重点市场、一般渠道、次重点客户、一般终端保持投入，其它则逐步减少投入。三、销售政策1、渠道开发林上光电原则上不设置省级代理商，根据当地客户的实际情况，客户有多大实力我们将给与多大的市场，代理级别不同三万起步，由区域人员自由掌握，原则上县级市场3万、市级3-6万、省会城市9-15万。首批款30万方可谈省级代理。单品经销商按照单品起货量开发，签订单品协议合同2、首批款发货政策首批款发货政策首批（万）补货标准返利备注311.00%以上返利经公司核实后，次月以冲抵货款的形式按照补货额的10%一次性返还。20.50%3无611.50%21%3无912%21.00%3无1512.50%21.50%31%3、季度返利政策季度返利政策季度完成任务标准返利标准备注第一季度≤90%＞90%第二季度≤90%＞90%第三季度≤90%＞90%第四季度≤90%＞90%4、年终返利县级经销商：累计达到***万，返利****市级经销商：累计达到***万，返利***省会级经销商：累计达到***万，返利***备注：公司的首批款返点、季度返点、年度返点2013年可重复享受5、厂商联合终端促销渠道销售政策，配合终端销售政策同步进行，一鼓作气，推动公司产品在终端市场销量拉动，以此鼓舞经销士气。（举例）备注：促销品可以适当的做些促销标签、促销专用等标识。产品组合包进货数量赠送终端销售备注组合：各1箱样品包+展架***买三送一宣传海报单品10箱1箱****买三送一宣传海报终端零售店，公司产品单月进货额超过五万，赠送****，经销商与公司各自承担50%四、林上光电专卖店客户执行以上销售政策的同时，销售专卖店特殊补贴政策，公司将给与广告位投放支持，专卖店装修支持，广告费用控制在首批进货的6%、专卖店装修补贴费用控制在首批款的4%。以上补贴费用：广告位图片及票据传递到公司经核实次月一次性补贴，专卖店开业次月一次性补贴，该补贴均以货物冲抵的形式兑现。1、专卖店支持1、免费设计支持2、专卖店装修期间业务员到店指导3次以上3、专卖店开业公司宣传展架、海报，太阳伞（2个）服装（2套）4、专卖店开业花篮或盆景（2个）5、公司授权牌。（1个）6、经销商业务员开发一家专卖店公司奖励500元现金。五、区域规划目前公司暂定8人的销售团队，以长江为界分南区、北区南区：湖南、湖北、江西、浙江、川渝、福建（4人）北区：山东、江苏、安徽、河南、河北、山西、陕西（4人）六、人员准备1、产品及库存2、价格3、渠道政策4、宣传物料（服装、海报、灯箱、展架或展柜、产品目录等）5、培训