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新人转正培训/客户经理晋升培训·讲师手册第1页开拓市场的源动力---影响力中心培养授课时间1.5小时讲师要求兼职讲师主要授课方式讲授/提问/研讨授课目标1、让学员了解影响力中心培养的重要性2、让学员掌握如何培养影响力中心，实现持续绩优成功讲授本课程的关键因素一、热爱寿险营销，富有激情。二、有丰富的一线经营客户的经验。三、对课程有深入的了解。主要授课内容及流程课程导入----------------------------10分钟一、影响力中心培养的重要性（课时：25分钟）（一）案例分析----------------------10分钟（二）影响力中心的概念---------------5分钟（三）影响力中心的作用--------------10分钟二、如何培养影响力中心（课时：55分钟）（一）影响力中心应具备的条件（二）现场实做——找出身边的影响力中心（三）经营我的影响力中心唤起行动所需工具讲师投影片、视频片、讲师手册、学员手册学员学员手册备注新人转正培训/客户经理晋升培训·讲师手册第2页投影片标题讲师讲授第1页：课程题目【讲师讲授】课程导引【提问】为什么要经营影响力中心【注意事项】时间把控不要超5分钟第2页：引言【讲师讲授】我们通过对目标市场的学习，清晰地了解到自己未来要经营的客户群在哪里，更重要的是我们要锁定目标市场的名单，紧接着就是如何开拓这些市场。有没有一种更好地方法帮我们快速的实现？答案：有，影响力中心就是你打开你目标市场的一把金钥匙！第3页：讲师介绍【讲师讲授】自我介绍时间5分钟第4页：目录【讲师讲授】讲师开场白新人转正培训/客户经理晋升培训·讲师手册第3页第5页：我们的困惑【讲师讲授】通过业务伙伴的是否持续绩优的困惑现状，引起大家的共鸣。【提问】1、为什么我不能快速签单？2、大绩优为什么做得那么好？3、为什么我没有那麽多优质客户？【注意事项】让几位营销员反馈一下自己的感受第6页：持续绩优是这样达成的【讲师讲授】重点介绍一下章照莲伙伴的经历，最好授课老师在网站上更多的去了解一下章老师的相关背景资料，引起营销员对章老师的为什么做到持续绩优的兴趣，为下一张片子揭晓她是如何做到的方法。【提问】通过互动，学员是否认识了解章老师的相关情况，引起学员的兴趣。【注意事项】时间把控不要超过3分钟第7页：影响力中心关系树的作用【讲师讲授】阐述关系树对章老师带来的利益，让学员认识到经营好影响力的重要性。【提问】提问学员是否自己也像张老师这样做了，没有应该怎么办？【注意事项】时间把控3分钟左右新人转正培训/客户经理晋升培训·讲师手册第4页第8页：看他是如何实现持续绩优的周伟【讲师讲授】通过老师对周伟老师的背景介绍让学员意识到自己的差距与不足。【提问】与学员互动，他为什么做的这么好呢？第9页：影响力中心背后的市场【讲师讲授】让学员观看图片，展示影响力中心对于周伟老师做到持续绩优所起到的作用，重点分析一下图片中几个关键人物，局长夫人、田先生、董先生等他们影响力的效果如何，让学员再次明白做到持续绩优是有方法的，那就是学会经营好我身边的影响力。【注意事项】时间掌控在2分钟左右第10页：影响力中心的作用【讲师讲授】讲师通过上面的两个案例分析的出结论，他们为什么能够做到持续的绩优关键因素他们通过不断的经营自己的影响力的到的。告诉学员作用①降低销售难度，控制成本②易于目标市场的开发，可获得持续稳定的客户源③可以复制销售，复制客户的从众心理同时对逐条的作用展开讲解，讲师可根据自己的销售经验论证作用点。【提问】问学员是否认同这些道理，通过反馈加深学员的理解【注意事项】让学员紧紧跟着讲师的思路去揭晓下面的内容新人转正培训/客户经理晋升培训·讲师手册第5页第11页：什么是影响力中心【讲师讲授】得出结论既然两位老师做的好，并且也知道了影响力中心的作用了，那什么是影响力中心呢？概念讲解【注意事项】让学员共同读、背诵、记录等形式加深学员的对概念的理解第12页：结论【讲师讲授】告诉学员结论性总结，所有绩优要想做的持续必须学会经营影响力中心。第13页：目录【讲师讲授】导引下面的内容，既然知道了影响力中心的重要作用了那我们如何去经营属于我的影响力呢？第14页：影响力中心的条件【讲师讲授】让学员清楚的了解哪些人会是我身边的影响力呢，告诉大家条件。影响力中心的条件对保险比较认同非常信赖你为人好，乐于助人有较强的影响力人缘好，认识很多优质客户讲师要告诉学员为什么要选择这些人作为影响力的第15页：影响力中心大搜索【讲师讲授】告诉学员我们知道哪些条件的人将会成为我们的影响力，通过城市、和乡镇的大分类，便于大家去迅速找到自己的影响力中心。城市新人转正培训/客户经理晋升培训·讲师手册第6页单位部门领导（如财务、人事负责人）居委会主任企业老总政府公务员行业领头人乡镇村长妇女主任信用社贷款人员赤脚医生个体经营户同时讲师要做出相应的解释，为什么这样分类，他们所具有的特点，挑几个简单的分析即可，重点去引发营销员的思考。第16页：课堂实作【讲师讲授】上面通过对影响力中心的引导，让营销员接着现场实作，要求人人至少写出5-10个名单来。讲师做好不断的引导。写出名单后，让学员本组内交流一下如何去经营这些影响力的方法，增强学员参与性，便于下边内容的讲解和吸收。第17页：影响力中心经营的方法【讲师讲授】本堂中重点的是对如何经营影响力进行讲解和沟通的，讲师可重点根据自己在影响力经营方面的一些实际案例进行分享沟通，比如对影响力的特殊日期举办的家庭式聚会，你是主办方，通过此活动有效的加深了与影响力的感情交流和认知，更重要通过此次活动让影响力了解你的工作成绩，同时感谢他对于你的帮助，希望他以后继续一如既往的帮助你，你的下一步工作目标是什么等等。至少举例2-3个。【提问】新人转正培训/客户经理晋升培训·讲师手册第7页在讲解中不断的提问学员是否参与过类似的经营动作，产生互动引起共鸣。【注意事项】注意时间把控，大约在30分钟左右。第18页：研讨【讲师讲授】通过刚才讲师的抛砖引玉，激发学员的智慧探讨有没有更好地去经营影响力的好方法，【研讨】更好地经营影响力中心的好方法【发表】找几组发表经营影响力中心的方法，讲师提炼总结【注意事项】第19页：经营影响力中心的注意点【讲师讲授】讲师沟通完经营影响力中心的方法后，要再次提醒学员在长期经营过程中注意一些方式方法，否则有可能引起影响力的反感而使得开拓市场受阻。讲师就1-2个问题作出解释即可。第20页：总结【讲师讲授】影响力中心达成持续绩优的关键影响力中心是寿险事业的源动力新人转正培训/客户经理晋升培训·讲师手册第8页第21页;结束【讲师讲授】总结为什么要经营影响力中心如何经营影响力中心【注意事项】讲师宣布课程结束