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第七章保险费率策略主讲人：黄新爱InsuranceMarketing主要内容第一节保险费率厘定的基本原理第二节保险费率厘定的策略第一节保险费率厘定的基本原理一、保险费和保险费率二、保险费率厘定的原则和方法三、保险费率的构成四、影响保险费率厘定的主要因素一、保险费和保险费率（一）保险费与保险费率的概念（二）保险费率的特殊性（一）保险费与保险费率的概念1.保险费是投保人按一定的保险条件，为取得保险人的保障，向保险人交付的费用。2.保险费率即保险价格，是保险人按单位保险金额，向投保人收取保险费的标准。单位保险金额，一般为100元或1000元。–保险费率举例：财产保险综合险每千元保险金额收取保险费2元，用千分号表示为2‰，即2‰为保险费率。（二）保险费率的特殊性1、保险费率的厘定在成本发生之前，而一般商品的价格制定在成本发生之后。2、保险费率的合理度没有其他商品价格高。3、保险费率的厘定受到的监管较严。4、保险费率对需求的刺激，不像其他商品那样明显。二、保险费率厘定的原则和方法（一）保险费率厘定的原则（二）保险费率厘定的方法（一）保险费率厘定的原则1、保险保障的原则2、公平合理的原则3、稳定灵活的原则4、促进防损的原则（二）保险费率厘定的方法1.判断法2.分类法3.增减法1、判断法•判断法又称个别法，是指逐个考察每个保险标的的风险情况，并分别进行风险评价后，再由保险业务人员依据经验判断，单独厘定每个保险标的所适用的保险费率。•判断法在相当程度上依赖保险人的经验判断，因此这种方法不太科学。•适用条件：适用于损失风险形式多样且多变，不能采用分类法，或者对某种保险标的缺少统计资料时。2、分类法•分类法是指把具有类似特征的损失风险归为同一类别承保，按相同保险费率收取保费。•分类费率往往以表格形式印成费率手册，因此也称手册费率。3、增减法•增减法是根据分类法制定出的各类保险标的所适应的保险费率作为基础费率，在承保时再根据具体保险标的的实际损失经验加以修正，在基础费率上增加或减少，厘定出实际保险费率，三、保险费率的构成（一）纯费率（二）附加费率（一）纯费率•1、纯费率：它是根据财产平均损失率和人口死亡率确定的。它所计算的保险费用于对正常损失进行赔付或给付。•2、财产保险的纯费率是为准备未来损失赔偿所确定的费率。它是根据各类财产的保额损失率来确定的。–依据财产危险不确定因素的存在，为了保证赔偿，还应包括特大损失可能发生的因素，保险人要在纯费率的基础上加一定比例的稳定系数，使纯费率更具科学和准确性。（一）纯费率（续）•3、人身保险的纯保费用于支付保险金给付。其计算方法有3种：•自然纯保险费：指直接以各年龄组的死亡率为标的计算的保险费。•趸交纯保险费：指一次交清的纯保险费。–它将保险期内在各年龄组的自然纯保险费折算成投保当时的现值，按总和一次交清。•年交纯保险费：指在保险期内投保人每年按一个固定的数额交纳保险费。–年交纯保险费在数量上要求投保人每一年交付的全部纯保险费的现值必须与一次性交纳的纯保险费的现值相等。（二）附加费率•附加费率是指一定时期的经营费用总额与保险金额的比率。•保险公司的经营费用的主要内容:–业务费用。包括代理费用、宣传广告费用、税金、工资、办公费用、培训费用、招待费等。–防灾防损费用。包括为被保险人购置防灾器材费用、防灾宣传费用和防灾奖励费用等。–准备金。准备金是用于应付发生重大损失时，当年保险基金不足以赔付时而准备的资金。举例：财产保险保险费率的构成•构成要素：1、保险成本2、保险平均利润3、保险税金1、保险成本•财产保险的保险成本=保险赔付金额+各项经营费用•保险赔付金额是指保险人所承保的保险业务中，对因保险风险而损毁、灭失的保险标的给予经济赔偿的货币量。•各项经营费用，是在保险经营中，在流通领域中耗费的物化劳动和活劳动的价值量。1、保险成本（续）•说明：保险成本不是保险公司垫付的资金，而是为了厘定保险费率时寻求的一个平均值。这个平均值就是每百元或每千元保险金额的成本额，通常以保险成本率表示。•保险成本率=保险纯费率×（1+附加费率）。–纯费率是根据历年保额损失率和稳定系数计算出来的，公式为：•保险纯费率=保额损失率×(1＋稳定系数)–附加费率是根据保险企业以往若干年度保险经营费用的实际支出占纯保险费的比率计算的，计算公式是：100%业务开支总和附加费率=纯保费收入总额2、保险平均利润•保险平均利润总额=保险预付总资本×平均利润率•在厘定财产保险费率时，采用的是保险成本利润率，计算公式：100%保险平均利润总额保险成本利润率=保险成本总额3、保险税金•保险费率中的税金因素是指保险企业向国家交纳的营业税，该税是含在价格内的税。营业税率由国家税法规定。•营业税额=保险费收入总额×营业税率计算毛保险费率•毛保险费率=[保额损失率×（1+稳定系数）×（1+附加费率）×（1+保险成本利润率)]÷（1－营业税率）•举例：假设某类财产保险标的统计资料及其他有关资料如下：–保额损失率1.2‰–稳定系数10%–附加费率25%–保险成本利润率2%–保险营业税率5%•试计算该类财产保险的毛保险费率（答案：1.77%)。四、影响保险费率厘定的主要因素（一）财产保险费率厘定需考虑的因素（二）人身保险费率厘定需考虑的因素四、影响保险费率厘定的主要因素（续）•在厘定保险费率时，有很多因素会影响险种的费率，如风险损失、业务费用、防灾费用等。其中风险损失对费率的影响最大，因此，保险人要对风险损失进行分析，预测将来可能发生的风险损失。（一）财产保险费率厘定需考虑的因素•以国际保险市场上汽车保险费率厘定的实例来说明。1、车辆使用区域2、驾驶员年龄、性别和婚姻状况3、汽车用途4、驾驶员接受安全教育状况5、对学习驾驶成绩好的学生可享受费率优惠6、汽车数量和种类7、个人驾驶记录（二）人寿保险费率厘定时需考虑的因素•人寿保险是以人的生命为保险标的的保险，其保险费取决于预定死亡率、预定利率和预定费用率。1、预定死亡率2、预定利率3、预定费用率•影响人寿保险费的其他因素：–解约率–分红率–残废率预定死亡率•预定死亡率常通过生命表来了解。•生命表是以特定人群为研究对象，反映或概括特定人群的生命规律的一种表格。第二节保险费率厘定的策略一、厘定保险费率的策略二、调整保险费率的策略一、厘定保险费率的策略（一）低费率策略（二）高费率策略（三）优惠费率策略（四）差异费率策略（一）低费率策略1.低费率策略是指以低于原价格的水平而确定保险费率的策略。2.优点：可使保险公司迅速占领保险市场，打开新险种的销路，更多地吸引保险资金，为保险公司资金运用创造条件。3.缺点：如果过分使用低费率策略，就会损害保险公司的信誉，导致在竞争中失败。（一）低费率策略（续）4、实施条件：要建立在提高管理效率、加强成本与管理费用的控制、降低保险推销成本的基础之上。5、实施时注意事项：–既要从自身利益出发，考虑到保险险种的促销作用；又要考虑公司的社会效益，（二）高费率策略1.高费率策略：指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。2.实施条件：–某些保险标的风险程度太高，尽管对保险有需求，但保险公司都不愿意经营–是因为投保人有选择地投保某部分风险程度高的保险标的–保险需求过剩等。（二）高费率策略（续）3、优点：（1）保险公司可以高费率获得高额利润，有利于提高自身的经济效益；（2）可利用高费率拒绝高风险项目的投保，有利于自身经营的稳定性。4、缺点：（1）价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重，不利于开拓保险市场；（2）定价高，利润大，极易诱发剧烈竞争。（三）优惠费率策略1.优惠费率策略是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。2.实施目的：为了刺激投保人大量投保、长期投保、及时交付保险费和加强安全工作，提高市场占有率。3、保险公司经常采用的优惠费率策略（1）统保优惠费率（2）续保优惠费率（3）趸交保费优惠费率（4）安全防范优惠费率（5）免交或减付保险费（四）差异费率策略1、地理差异：对同一保险标的在不同地区采取不同的保险费率的一种策略。2、险种差异：每个险种的保险费率标准、计算方法都有一定的差异。二、调整保险费率的策略（一）保险费率的调整策略（二）调整费率带来的影响（一）保险费率的调整策略1、保险心理策略：这是根据保险消费者购买保险时的心理上对险种的费率进行调整，使之成为消费者可接受的保险费率。如声望定价。2、促销策略：针对不同消费者的需求和不同竞争者的策略，保险公司要适当调整保险费率，以利促销。3、竞争策略–与竞争者同时进行调整–保持费率不变–采取跟随策略常用方法：（1）普遍下调费率（2）调整个别险种的费率（二）调整费率带来的影响1、对投保人的影响2、对中介人的影响3、对保险同业的影响课后作业•简述保险费率厘定的原则和方法？•简述保险费率厘定的策略，并结合实际谈谈？