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1开盘前推广策略（一）形象线：按照项目推盘节奏，在6月初首批房源开盘前会经历两个阶段：项目品牌导入阶段和产品亮相阶段。1、项目品牌导入阶段：借助中南集团品牌和世纪城深耕常熟六载的项目品牌形象，快速树立锦城项目形象。层峰至极是平和——中南积淀25载升级力作再献虞城系列报广：世纪双城精彩倍增——中南世纪城世纪锦城齐献虞城更多未来只在方寸之间显名贵——唯有尺度合理方能登峰造极只在呈世之后显稀缺——唯有天工巧夺方能出臻入胜只在通融之后显方正——唯有天人合一方能中西合璧2、产品亮相阶段：6#号楼楼栋形象、产品信息亮相，根据上述产品分析，6#号楼的最大卖点在景观——前后栋距均超百米、西揽项目内部中心宏美景观、且是项目中唯一的三面环水的楼栋。仅此三面环水，方享优越人生——中南世纪锦城6号楼89-144㎡阔景豪宅新品首发（二）促销线：21、媒体策略：根据世纪城长期媒体监控，选择有效媒体；项目入市初期加大媒体投放力度。户外（大牌、高炮等）：根据项目推广节奏跟换户外信息，保证项目信息及时出街。前期已经进行了户外布点的建议，目前在继续进行洽谈中，建议先将项目周边区域以及城北乡镇（尤其是谢桥、大义、福山）的布点到位。报纸（硬广/软文硬排、夹报）：项目周度即时信息释放。保证每周至少1次报纸稿出街，夹报、硬广/软文硬排进行交替投放。短信：项目周度即时信息释放。每周2-3次的投放量，每次10万条。电视：根据世纪城的监控，电视有一定效果，在目前开机画面被电视台征用的情况下，可增加游字、角标、新闻前提示等其余形式，另外在家园栏目上投递宣传短片，进行项目介绍。网络（通栏、软文等）：虞城热线周度信息释放；零距离网站上通栏资源可与世纪城合用。网络微博：立即成立锦城自己的官方微博——常熟中南世纪锦城，前期可适当将项目简介、进度在微博上公布；可以与世纪城相互转发微博，进行信息传递。电台20S：周度即时信息释放；（另外还有电台10S给世纪城沿用）直邮：直邮有一定效果，但是效果较慢，可针对首期主力客户群体在4月底前进行一期6#号楼产品投递。杂志：常熟楼市杂志可在房展会那期上，世纪城和锦城各投递一版。3电梯画面：合计160个点位，目前可与世纪城分担共用，后期可适当增加锦城点位。2、渠道策略：紧扣项目首期客户，进行定向渠道挖掘客户。常熟世纪城未购客户：常熟中南世纪城前期的未购客户不少是由于价格抗性未能成交，因此，可利用电话call客、定向短信、定向直邮、定向推介会等多种形式针对该部分客户进行定向推广。尤其是93#号楼131、144平米的未购客户。常熟世纪城老业主：利用电话call客、定向短信、定向直邮、定向推介会等多种形式，向世纪城的老业主传递锦城项目信息。这批已经认可了中南集团品牌、中南世纪城品牌的客户是最容易攻克的，可挖掘他们的再购买力、投资需求、转介绍力等。其余客户集中区域：①北部乡镇、周边原居民——根据竞案客户分析、锦城项目入市客户定位分析，这两部分将是我们的主力客户。建议采用定向短信、定向直邮、户外布点、巡展派单等形式，在推广初期进行强势推广。②高新园区——该区域集中了400余家企业单位，是项目潜在的较大的客户群。建议除去定向短信、定向直邮、户外布点外，可与高新园区中大型企业建立单位团购（鉴于首批房源量不是特别多，可根据蓄水量考虑是否要进行；且首批房源面积偏大，团购可提前进行沟通洽谈，后期8#号楼有一定的小面积可适用），以保证首期开盘的去化量，以及在高新园区的圈层中形成口碑效应。③市中心：所有4客户集中区域，建议在商场高档商场中庭——华地百货、印象城——进行项目展示，最好选择节假日，如五一。其中政府机关、企事业单位建议以直邮的方式。PS：巡展路演等可以与世纪城联合进行，世纪城计划4月份开启与电视台合作的异业联盟：首先攻克现有的世纪城异业联盟的单位，将锦城项目的资料全部进入联盟单位，将锦城的信息快速渗透到全市范围。内部员工：常熟世纪城的投资收益率在中南集团内部已经有一定的影响力，但是鉴于世纪城项目价格过高，拦截部分客户。锦城项目入市价格势必是整个项目中价格较低的，因此，可通过短信、电话等形式推广，充分挖掘内部员工。3、活动策略：利用活动高调入市，暖场活动不间断带动来人！根据目前的进度，现场和临时售楼处在4月均无法对外接待，因此4月份活动方面不建议在现场安排活动，建议结合世纪城的路演活动进行派单，并且赠送礼品登记客户信息，进行客户的收集。项目第一次亮相预计在售楼处公开，建议全市关注的大型活动。（1）售楼处公开活动：暂定5月初。除去常规公开仪式、现场接待体验、自助冷餐会、样板房生活情境秀、抽奖、互动游戏区、媒体专访、活动结束送精美小礼品等形式以外，建议选择一个活动主题，选择如下：5建议一：与电视合作的“2013乐动常熟·好声音争霸赛”活动预计在4月份进行宣传，5月份启动，建议锦城现场售楼处当天可结合该活动的启动仪式或者是某场海选进行。建议二：由售楼处公开启动锦城的年度活动——抽豪车活动启幕。现场进行名车名表展，另外所有的演员、接待一律启用外籍人士，以拔高项目豪宅的形象。（2）房展会活动：5月17-19日。房展会现场——来就送小礼品，并进行客户登记；另外可与世纪城联动进行节目表演。售楼处现场——名流名媛下午茶聚会活动，现场活动以BBQ为主，穿插进行互动游戏、抽奖等。（3）首期开盘活动：6月初。开盘主要精力在房源去化上。因此，首次开盘当天主要进行现场热烈气氛的包装——如数目较多的空飘、热气球、礼炮、花篮、红地毯、仪仗队、彩色帐篷、LED大屏幕等，然后简单的进行开盘仪式，如舞狮开场、领导致辞、激光球开盘仪式等。（4）其余备选暖场活动来就送：在售楼处公开后，项目首期开盘前可长期进行来就送活动，礼品建议分两大类——看房客户送加油卡或者是电影兑换券等吸引客户的礼品，普通来访客户可赠送笔记本等前期确定的小礼品。同时结合周末现场的不定时抽奖进行。“欢迎找茬”：常态——在售楼处现场提供几张样板房的照片，让来访客户看样板房后找出与实际不一样的地方，根据找出的个数，提供不同等6级的奖品。周末——现场提供给客户“找茬”的图片，为中南世纪锦城的样板房、景观区PS前后图片，每张图片有7处不同点。每位客户找茬时间为3分钟，为三张图片。根据找茬数量判定一、二、三等奖，若3分钟内在三幅图中全部找出则为一等奖，找到19-20处为二等奖，找到17-18处为三等奖。母亲节：5月12日。康乃馨花束DIY+母亲节许愿墙/真情告白+温馨合影——由于届时项目蓄水时间较短，新客户预计较少，可邀约世纪城前期未成交客户等。（母亲节期间来访客户可以改成获赠康乃馨或者玫瑰花）4、配合物料开盘前所需物料：项目形象折页、楼栋折页、户型折页，其余需要项目公司配合的沙盘、模型等。六、开盘组织1、准备工作：电话通知客户必须向客户明确，开盘当天认购需带齐身份证、诚意金收据、现金或银行卡。准备好开盘价格表，以及对各种优惠措施的条款必须熟知。7房源销控板和成交登记板。销售人员的培训：明确开盘当日各自的工作分配，同时要求销售员对客户购买能力有很好的引导，开盘的价格公布势必会有部分客户会觉得价格过高，此时销售员必须运用销售技巧和说辞，引导客户进行分析和比较，有效地对客户逼定。4、开盘组织开盘前一天晚16：00-18：00通知已选客户及关系户，先交定金，优先购买；（有问题客户，及未选到房的客户不进行通知）开盘当天通知已经交钱客户提前到达售楼处，利用已经交钱的客户制造现场气氛；开盘后让已经交钱客户领取定单；犹豫不决的客户有专人负责处理；开盘前一天先把订单上相关内容填写完毕，客户只需签字交定即可，省去查价格对房号等待的时间；营造现场气氛，每成交一笔，业务员必须喊控恭喜；5、选房方案（当天客户人数较多时操作方法；若是人少直接开盘）选房流程及说明：验证身份→发放号牌→排队、选房→房号确认→财务→结束验证身份：（避免有其它楼盘混水摸鱼人员进来）客户凭《预约金收据》、身份证等资料领取号码牌，领取后进入等候区。等候区摆放饮品、座椅，并由工作人员维持秩序，同时，经过确认身份的客户进入等候区等候开盘。8在开盘前十分钟，由现场主控主持进行清场，客户到室外排队，按照号牌顺序进行选房；选房开始后，工作人员按照顺序每批安排10名客户进入选.客户确认房号，办理手续，交钱6、注意事项由接待人员在得到开盘通知后通知客户，并需要携带的相关资料通知客户；现场设立家属区，供会员家属休息，并有人负责倒水接待；在售楼处停车场、登记确认区、等候区摆放选房流程图；在开盘时，若有客户因房源不满意或是没有选到房不满意时，需由问题处理组进行处理。7、地点安排开盘前一天交大定地点：锦城现场售楼处一楼客户等待地点：锦城现场售楼处一楼，备杯子、矿泉水开盘当天客户等待区域：一楼销售大厅；开盘清场后在室外广场；选房区域：售楼处销售大厅8、人员安排保安4名（门童1名，广场泊车2名，现场管理1名）保洁4名9客服2名财务3名案场人员若干（案场安排）六、优惠措施一、开盘前蓄水方案锦城预约方式：交5千元抵2万元，。预约形式：交5千排楼层段不定房号，客户交5万，可以直接定房号锦城付款方式优惠政策：1.一次性付款93折，贷款首付30%---95折，首付60%---94折,2.世纪城老业主加购99折；3.锦城团购优惠97折。4.-1层储藏室返入表价进行销售。锦城首次开盘的折扣：一次性93*老业主加购99*团购97-1.5万，共计13个点左右。上翻表价。由于此次锦城一期开盘，故申请如下集团政策：1、好友金政策。成功介绍购买中南锦城有4000元每套的好友金2、先签内部合同后签备案合同的优惠政策（1）针对限购政策，适度加大推广内部合同，签订内部合同可以不签约、不备案、不按揭，公司为其保留房源，在规定时间（签订内部购房合同一年）以上转让时我司配合办理手续；同时为规避财务管理的混乱和风险，增值的房款不从公10司账户经过，代售房产时必须以更名的方式录入ERP系统、计入销售面积、销售率。（2）外部客户同样可享受内部协议政策。（3）满足好友金发放标准的，签订内部协议后即可发放好友金。3、分期付款方式3.1首付分期方式：3.1.1分期方式：购房时最低首付不得低于总房款的5%，其余首付款分12个月内还清，但必须在交房前还清，或分期付款到期后并付清房款再办理交房，每三个月还款一次，还款额度比例为所欠总款项的四分之一；3.1.2以首付分期方式购买我司各项目产品的客户必须确保银行按揭手续齐全并可放款；3.1.3满足以上条件的客户如使用我司首付分期付款方式购买我司各项目产品的，优惠幅度如下表：首付款大于等于5%大于等于10%大于等于20%大于等于30%底价返0.92的989796953.1.4采用首付分期销售的房源首期款付清且银行贷款发放后，业务员即可领取扣除10%交房奖金后，总奖金的80%，待款全部还清后可领取剩余的20%，若退房，则收回本套房全部已发佣金；113.2全款分期方式3.2.1分期方式：购房时最低首付不得低于总房款的20%，其余房款分12个月内还清，如交房时间在分期付款签订期限之前的，需付清房款后方可办理交房手续，或分期付款到期后并付清房款再办理交房手续，每三个月还款一次，每次还款额度比例为所欠总款项的4分之一；3.2.2满足以上条件的客户如使用我司全款分期付款方式购买我司各项目产品的，优惠幅度如下表：首付大于等于20%大于等于40%大于等于60%大于等于80%大于等于90%等于100%底价返0.92的9897969594933.2.3采用全款分期销售的房源首期款付清后业务员可领取扣除10%交房奖金后，总奖金的70%，客户按约定定时定额付款一年后，业务员可领取剩余的15%，待全款付清后领取剩余的15%，若退房，则收回本套房全部已发佣金。4、一次性付款客户在付清全款后如需办理按揭，项目公司予以配合，由此产生的一切费用由客户承担。5、客户购房可享受的各种优惠折扣，可以在购房时直接从首付款中扣除，最低首付不得低于5%，不能在合同中体现。