张万福销售人员培训教程初级(一)

香港张万福（国际）珠宝香港张万福销售人员培训教程——初级第1页共22页香港张万福（国际）珠宝入职中级培训管理香港张万福（国际）珠宝香港张万福销售人员培训教程——初级第2页共22页入职初级培训管理（一）再好的产品和营销策略，也得靠我们的营销人员运用高超的智慧和高度的热诚，与我们的目标生意伙伴们取得有效沟通，让他们相信：我为你们带来了你们所需要的利益，投资吧！第一节岗前培训与公司简介一、培训制度1、上岗前的培训：1)任何一个新进的营业员都必须经过公司的系统培训才能上岗，不管她以前是否从事过珠宝的销售，因为我们公司有特有的企业文化及产品优势文化，公司必须让营业员在上岗之前对此有清楚的、全面的了解，这样才能保证营业员向消费者正确传达公司及货物的信息。培训时间为四天。第一天：公司介绍及主要产品介绍；第二天：公司制定的营业员管理守则的介绍及礼仪；第三天：礼貌礼仪销售技考介绍；第四天：知识新进人员的提问及现场模拟总结，最后的考核，培训期间公司提供饮食。2)必须避免在上岗前的临时简单急促的培训，那样的效果不好，反而会有消极的影响，因为新进的营业员对公司、对产品的一知半解，有时会不可避免的有些对公司不利的表达，尤其是新开张的店铺，开业的前几天给消费者的最初印象最重要。2、可持续发展的培训：对于任何一家公司或店铺来讲，营业员的持续培训非常重要，因为市场在不断的变化，消费者的需求越来越多，越来越高，只有不断的提高营业员的素质才能给消费者提供满意的服务，才能适应市场的发展，因此公司必须包括：正确应用珠宝玉石品种名称、正确介绍常见珠宝玉石的主要物理化学性质、销售技巧、产品的优势、新款介绍、消费者心理的揣摩等（具体的培训计划由培训处提供）。二、公司简介香港张万福珠宝首饰有限公司成立于1986年，是一家专业从事钻石贸易的大型港资企业。2002年进入国内发展零售市场，2006年在深圳设中国营运中心，经过20年的厉兵秣马，张万福公司已拥有员工1500余人，成为集产品设计、起版、加工、批发、零售、品牌加盟连锁发展为一体运转通畅的产业链。香港张万福（国际）珠宝香港张万福销售人员培训教程——初级第3页共22页张万福公司拥有现代化的厂房，引进世界最先进的精密设备、原辅材料和高新技术，并在生产方面以零缺点的质量管理为核心，在真空离子技术、镶金技术等方面均是国内首列。另外，公司高薪聘请香港及外籍高级管理人员和专业技术人才、知名开版师以确保公司一直秉承的国际品质，使产品畅销世界各地。随着国内珠宝市场的进一步完善与成熟，张万福公司以“福缘天下，唯爱永恒”的经营理念，以其卓越的创新力，精湛的工艺，齐全的品种，新颖的款式，独特的风格迅速占领国内市场，进行快速扩张，并积极开拓了多种分销渠道，建立了多方位的营销体系。完善的售后服务及良好的信誉保证，使“张万福珠宝”荣获“国际知名品牌”“中国驰名品牌”“质量服务信誉AAA企业”“消费者信得过产品”等多项荣誉称号，“不断创新，稳续经营”的营销策略与“张扬富贵，万福传情”的国际战略目标的互动运作，使“张万福珠宝”品牌的知名度，美誉度，顾客忠诚度与日俱增。第二节店员的工作职责与角色一、工作职责1、通过在专柜与消费者交流，向消费者宣传商品和专柜形象提高品牌知名度。2、做好店面、商品和POP的陈列以及安全维护工作，保持商品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序列。3、时时保持在专柜良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推荐，帮助其正确选择能满足他们需求的商品。4、利用各种销售技巧，营造专柜顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专柜的营业额。5、收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客抱怨，并向柜长汇报。6、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向柜长汇报。7、完成日、周、月报填写等各项工作，并坚定实行专柜的各项零售制度。二、店员应该具备的素质与涵养１、应具备的素质：积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作；热诚可靠；独立的工作能力；香港张万福（国际）珠宝香港张万福销售人员培训教程——初级第4页共22页具有创造性；热爱本职工作，不断提高业务技能；充分了解商品知识；知道顾客的真正需求；能够显现出商品的附加价值；达成业绩目标；服从管理人员的领导；虚心向有经验的人学习；虚心接受批评；忠实于公司。２、顾客喜欢的店员应具备的素质：外表整洁；有礼貌和耐心；亲切、热情、友好的态度，乐于助人；能提供快捷的服务；能回答所有问题；传达正确而准确的信息；介绍所购商品的特点；能提出建议性的意见；关心顾客的利益，急顾客所急；帮助顾客做出正确的商品选择；耐心地倾听顾客的意见和要求；记住老顾客的偏好。应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友；我很高兴地为他帮忙；帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任；我不能欺骗好朋友；我不能冷落好朋友；更不能强迫他们购买某种商品。第三节成功营销人员的素质香港张万福（国际）珠宝香港张万福销售人员培训教程——初级第5页共22页一、基本素质：1、热爱营销工作，并全力以赴：营销工作的富有挑战性和个人高收益诱惑，在丰富的社会活动中饱尝艰辛和喜悦的磨砺人生，让多少有上进心的人们交集在兴奋与疲惫之中。一项事业的成功是无止境的，营销事业也是一项长远性的事业，权宜、过渡的心理不可能有长久的成功。我们都应全力以赴，因为我们都不想活在自己原有的局限里，我们的人生经历就是一次品牌营销，我们都想成为第一。2、我们不可能完美，但我们用心地不断完善自我：我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可以说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦虚能让你更受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。3、加强学习，丰富内涵：我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目标客户都对我们信服；所以，我们不仅要精通产品、专业知识，更要有丰富的营销技能知识和社会知识；只有追求上进，不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。4、能敏锐地发现和设法满足客户要求：我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确的捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。5、视名誉为人生品牌的核心：没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都要有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚的对待我们的企业、我们的客户、我们自己——我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋：“三分天注定，七分靠打拼”：因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人正遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我能超越他们！香港张万福（国际）珠宝香港张万福销售人员培训教程——初级第6页共22页二、做事原则：1、真理压倒自我，唯物而不唯心。2、事业重于私欲，心理调节平衡。3、公平公正公开，正义压倒邪念。4、标准治理杂乱，法治而不人治。5、应变快速准确，灵活而不呆板。6、注重效率效益，复杂事简单化。第四节超级实例模仿以下是所有“张万福珠宝”生活和工作的人必需要记住的话，这是维系所有公司发展战略的基础，因此这是“张万福”人模仿的原则。这些管理原则关系到每个人的未来，如果你不愿意痛苦和难堪地面对各种各样的问题，那你就得首先接受这些原则，而不是逃避这些原则。感受这些原则，并在和你公司进步的基础上增添新的原则！这就是“张万福珠宝”的“SHOW”：1、模仿原则一：公司利益高于一切公司是大家的生存平台，个人利益不能与之发生冲突，一旦发生冲突就必须在理解的基础上进行避让。这样做的原因是，当大家的生存平台被破坏之后，个人利益根本无从谈起。2、模仿原则二：团队至高无上团队是“张万福珠宝”的生命线，一个以系统为生的公司，必须以此为基础。事实上，这也是现代人的工作和生活方式。3、模仿原则三：干部必须是一架宣传机器干部的首要职责是宣传“张万福珠宝”所有的带有普遍意义的概念、标准和规范，当然最重要的部分就是这一模仿原则！所有的干部要成为录音机时刻播放这些模仿原则，以便每个人可以去感受和接受，可以去直接具体的工作要求和工作标准。不要轻易责怪员工，在这之前干部首先要做的是，你是否无时无刻地提醒了他们。4、模仿原则四：说服力就是生命力信息服务业的一切都与说服力相关！市场部门所有人的水平，所有人的业绩情况，无一不与说服力有关，说服力直接决定了市场人员的未来。研究人员的一切也是为了让别人接受研究结论，所以说服力是我们赖以维持生命的命脉。香港张万福（国际）珠宝香港张万福销售人员培训教程——初级第7页共22页5、模仿原则五：注重细节魔鬼总是存在于细节之中，如果不打算把真货变成假货，如果知道天地之分就在于细节，如果不打算面对更多的麻烦和难堪，那么注重细节吧！6、模仿原则六：要么学习，要么走人知识企业中的一切都与学习相关，所以模仿的第一意义就是学习和理解。懒于学习的人，实际就是在选择落后，实际就是在选择离开。7、模仿原则七：认真的人面前没有困难，尊严来自于认真完美来自认真！认真的人，所犯的错误就会少一些，不是因为他们的天才，而是因为他们的认真；认真的人，总能够找到解决问题的办法，如果不想让问题成堆，再找理由去解释这一切，或面对别人的嘲笑，那么，认真些，再认真些！永远记住，个人尊严来自于认真的态度。8、模仿原则八：主动就是效率，主动、主动、再主动效率来自于自己的主动，主动的人是最聪明的，是团队中最好的伙伴，是人人都想要的朋友。永远要记住，主动精神是你最好的老师。在一切困难的时候，主动精神可以帮助你，而不是运气。9、模仿原则九：在企业中，先有专业精神，后有人不要怕沟通中的麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。顺利不会自天而下，这是沟通的结果。10、模仿原则十：沟通能消除一切障碍不要怕沟通中的麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。顺利不会自天上而下，这是沟通的结果。11、模仿原则十一：用老板的标准要求自己利益的分配与责任相关，但企业利益的规模却直接关系到所有人，所以每一个人为谋求自身利益的扩大，就必须要以老板的标准要求自己。在团队中你的CEO，你的主管，你的项目协调人，都是你的老板，你要超越他们，否则你就永远是他们的指责对象。12、模仿原则十二：不要解释，要结果竞争社会中，解释是没有意义的，这意味着你想要别人来承担责任。如果你不希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽可能去改变过程。永远记住，业绩会说话；成就会说话。13、模仿原则十三：不要编造结果，要卷起袖子干活不要用可怕的结果吓唬自己，吓唬别人，首先卷起袖子去干活，只有这样才知道结果是否真的很可怕。经验表明，95%以上的可怕猜测会因为卷起袖子去干活而自然消失。香港张万福（国际）珠宝香港张万福销售人员培训教程——初级第8页共22页14、模仿原则十四、小慈是大慈之贼，小利是大利之贼可以理解是最不可理解的事情，除非你能改变结果，所以不要用可以理解来实现“小慈”。眼前的利益诱惑人，但更诱惑人的是未来，因为如果没有未来，再多的钱都没有用，所以不要被“小利”所欺骗。15、模仿原则十五：做事三要素，计划、目标和时间永远要有计划，永远要知道权威，永远不要忘了看时间。16、模仿原则十六：规范就是权威，规范是一种精神有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把这个视为是必须的，所以他们永远也被人所轻视。规范是一种精神，一种可贵的精神，这是它不容易实现的原因。但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做事，而且懂得如何做好它。17、模仿原则十七：不能投身于火线的人不能负责制订战略“张万福珠宝”不容忍指手划脚的人。制订战略的人，必