对等交换一种理性的替代方法

简化复杂的决策由简化替代过程开始。对等交换：约翰·S·哈蒙德,拉尔夫·L·奇尼，和霍华德·瑞弗有些决策是很容易制定的。如果你希望尽可能便宜地从纽约飞往旧金山，你只需找到费用最低的航班，然后买一张机票就可以了。你只有一个单独的目标，所以你只需进行一组比较。但是，正如所有的决策制定者所知，只有一个目标的决策是罕见的奢侈品。通一种理性的替代方法常，你会同时追求许多不同的目标。是的，你想要较低的价格，但是你也想要方便的起飞时间，直达的航班，一个靠过道的座位，一个有很好的安全飞行记录的航班，而且你希望在一个你已有的帐户中积累经常性的飞行距离。现在这个决策变得非常复杂了，你不得不进行替代。进行明智的替代是决策制定过程中最重要和困难的挑战之一。你考虑的选择越多，追求的目标越多，你需要进行的替代就越多。但是，单纯的替代次数并不是使决策变得如此艰难的原因，问题在于每种目标都有自己的比较基础。对于一种目标，你可能使用准确的数字或者比例来比较各种选择：34％、38％、53％。对于另一种目标，你可能需要进行更宽泛的判断：高、低、中等。对于另外一种，你可能使用纯描述性的标准来比较：黄色、橙色、蓝色。你不仅仅是在同类事物之间进行替代；而是在差别迥异的事物之间进行替代。在比较如此分散的事物时，你如何进行替代？在过去，决策制定者们主要依靠直觉、常识和猜测；他们缺少一种清楚、理性和容易操作的替代方法。为了填补这个空白，我们创立了一个体系——我们把它称为对等交换——提供了一种在各种目标体系和选择中进行替代的实践方法。从本质上说，对等交换的方法是一种讨价还价的形式——它强迫你去根据另一种目标来思考某种目标的价值。例如：你愿意牺牲多少经常性的飞行距离数来换取机票价格上50美元的减少？你愿意耽搁多少起飞时间来确保一个靠过道的座位？一旦你做出了这种价值判断，你就可以了解各种不同的衡量体系的重要性了。你可以在一个可靠的、一致的的基础上进行明智的替代。对等交换方法也不能使复杂的决策变得更容易；你仍将不得不在你确定的价值和进行的交易基础上做出困难的选择。它提供的是一种可靠的交易机制和一个可以在其中进行交易的一致的框架。通过简化和整理替代中的程序化因素，对等交换方法使你可以把所有的精力都集中在决策制定中最重要的工作上：决定各种选择对你和你的组织的实际的价值。绘制一份重要性表格在你进行替代之前，你需要清楚地了解所有的选择和对于你的每种目标来说它们的重要性如何。了解这些的一种很好的方式就是绘制一份重要性表格。使用铅笔和纸张或者电脑的电子数据表格，在页面的左侧列出你的目标，在顶部列出你的选项，这样就得到了一个空白的矩阵。在矩阵的每一个单元格内，写下对于指定目标（由行来显示）来说某种选择（由列来显示）的重要性的准确描述。你也许使用数量标准，如：数字来描述某些重要性，而用质量标准，如：语言来描述其它的。重要的是要使用统一的术语来描述某一给定目标下的所有的重要性；也就是说，在每一行中使用统一的标准。如果不是这样，你将无法在各种目标之间做出理性的替代。为了说明重要性表格实际上是什么样子，让我们考察由一位年轻人——文森特·萨德建立的一份表格。一名鳏夫的唯一的孩子——文森特计划从学校抽出一部分时间，来帮助他的父亲从一场严重的疾病中恢复。为了在离开学校的期间维持生活，他需要找一份工作。他想要一份这样的工作：有足够的薪水、较好的福利和假期补贴、感兴趣的工作内容，同时，他还希望能获得一些当自己回到学校的时候会很有用的经验。而且，考虑到他父亲的健康状况，重要的是这份工作还要能给他足够的灵活性来处理紧急情况。在进行了一番搜寻之后，文森特找到了五份可能的工作。对于他的目标来说，每种工作都有不同的重要性，他把这些重要性填写在一份重要性表格中。正如我们看到的，一份重要性表格把许多信息填写在一张清晰、有秩序的表格中，使你可以很容易地把所有的选择根据每个目标进行比较。它为你提供了一个进行替代的清晰的框架。而且，它施加了一种重要的规则，强迫你在决策过程的一开始就定义所有的选择、所有的目标和所有相关的重要性。虽然建立一份重要性表格并不困难，但是我们总是惊讶于决策者很少拿出时间在纸上记下复杂决策的所有因素。离开一份重要性表格，重要的信息可能被忽略，替代可能被随意进行，从而导致错误的决策。剔除“受控制的”选项一旦你定义并填写好了每个选项的重要性，你应该总是寻找机会来剔除一个或更多的选项。选项越少，你最终需要进行的替代就越少。为了识别可以被剔除的选项，遵循这个简单的规则：如果选项A在某些目标上优于选项B，而且选项A在所有其它的目标上不比选项B差，那么选项B就可以被剔除考虑范围。在这种情况下，B称为受A的控制——它没有任何优势，只有劣势。例如你想要度过一个轻松的周末。你有五个可能的渡假地点，而且你有三个目标：低成本、好天气和短途旅行时间。在观察你的选择的时候，你发现选项C花费较多，天气较差，需要与选项D相同的旅行时间。选项C受到选项D的控制，因此选项C可以被剔除。在考虑控制的时候，你不必过于严格。当你进一步比较你的选项的时候，例如：你也许会发现选项E与D相比也有较高的花费和较差的天气，但是在旅行时间方面有微弱的优势——它要比E少花费不到半个小时的时间到达。你可以很容易地断定相对微弱的时间优势不能弥补天气和成本的劣势。出于实际的考虑，选项E是受控制的——我们把它称为实际的控制——你可以也把它剔除出去。通过寻找控制，你使自己的决策变得更加简单——你只需在三个选项之间做出选择，而不是五个。在识别受控制的选项时，一份重要性表格可以发挥很大作用。但是，如果有许多选项和目标，表格中就会有如此之多的信息，以致于你很难发现控制情况。回头看看文森特·萨德的重要性表格，你会明白我们的意思。为了可以比较容易地发现控制情况，你应该再绘制一份表格，把对重要性的描述用简单的评级来代替。一行一行地进行——也就是说，逐个目标进行——确定最符合目标的重要性，并用数字1来代替它；然后，找到其次好的重要性，并用数字2来代替它；用这种方式继续下去，直到你排列好所有选项的重要性。例如：当文森特观察表格中的假期目标的时候，他把15天排在第一位，14天排在第二位，两个12天排在第三位，10天排在第五位。当他从数量性的目标转向质量性的目标的时候，他发现需要考虑更多的事情，因为这时的评级需要建立在主观判断的基础之上，而不是客观的比较。例如：在评价福利目标的时候，他认为对自己来说牙病费用比退休计划更重要，所以他在此基础上进行排列。当你面对简单的评级的时候，你会很容易地发现控制情况。文森特发现工作E很明显地受到工作B的控制：它在四个目标上较差，在两个目标上相同。比较工作A和工作D，他发现工作A在三个目标上更好，在两个目标上并列，在一个目标（假期）上较差。当一个选项与另一个相比只有一种优势，就像工作D，从实际的控制角度来看，它就是一个候选的剔除选项。在这个案例中，文森特很容易断定工作D一天的假期优势远远无法弥补它在薪水、商业技能发展和福利方面的劣势。因此，工作D实际上受到工作A的控制，也可以被剔除。使用一份评级表格来剔除受控制的选项可以为你节省很多精力。实际上，有些时候它可以直接得出最后的决策。如果除了一个选项，所有的选项都受到控制，那么剩下的选项就是你最好的选择。进行对等交换虽然你此时你已经只剩下一种选择，但是更多的时候是你仍然有许多选项要进行选择。由于剩下的选项里没有受控制的选择了，每个选项相对于其它的选项来说都有一些优势和一些劣势。现在的困难是在它们之间进行正确的替代。对等交换的方法提供了一种系统性地平衡优势和劣势的方法，直到你只剩下一种明确的选择。（看插入的“本杰明·富兰克林的《道德的或谨慎的代数学》”）对等交换的意思是什么？为了解释这个概念，我们需要表述一个很明显的但是很基础的决策制定原则：如果对于某一给定的目标，每种选择都相同——例如，如果它们的成本相同——你就可以在制定决策时忽略这一目标。如果从纽约到旧金山的所有航班的费用都相同，那么成本因素就可以排除了。你只需根据剩下的目标做出决策。对等交换方法提供了一种途径来调整不同的选项的重要性，使得它们相同，从而变得无关。正如它的名字的含义，对等交换是根据某一目标提高一种选择的价值，同时根据另一目标降低同等的价值。例如：如果从纽约到旧金山的航班，美国航空的费用比欧洲大陆航空高100美元，你可以用减少美国航空2,000经常性飞行里数来交换它的费用100美元的降低。也就是说，你愿意用2,000经常性飞行里数来“支付”费用的减少。现在在成本目标上，美国与欧洲大陆有相同的评分，所以在它们之间成本没有任何意义了。控制性的评估使你能够剔除选项，而对等交换方法使你可以剔除目标。随着更多的目标被剔除，需要进行的对比变得更少，决策也就变得更加容易。对等交换方法可以成为商业决策制定的强有力的工具。想象你经营了一家巴西可乐公司，一些其它公司已经表达了希望购买特许权来加工和销售你的产品。你的公司现在有20％的市场份额，而且它将在刚刚结束的第一个财务年度盈利2000万美元。你在下一年有两个重要的目标：提高利润和扩大市场份额。你估计特许经销带来的启动成本将会使你的利润减少到1000万美元，但是你的市场份额将增加到26％。如果你不采取特许经销，你的利润将会增加到2500万美元，但是市场份额只会增加到21％。你把所有这些情况都写在一份重要性表格上。哪个是英明的选择？正如表格所显示的，决策归结为不采取特许经销所带来的额外的500美元利润与特许经销带来的5％的市场份额的增加哪个更重要。为了解决这个问题，你可以采用对等交换的方法。第一步，确定为了剔除一个目标所必需的变化。如果你可以划掉不采用特许经销所带来的1500万美元的利润优势，那么决策将只依赖于市场份额目标。第二步，估计另一目标的何种变化可以补偿必需的变化。你必需确定市场份额增加多少才能补偿利润的1500万美元的下降。在对市场份额增加的长期收益进行了仔细的分析后，你确定3％的增加就可以弥补损失的1500万美元。第三步，进行对等交换。在重要性表格中，你把不采取特许经销选项的利润减少1500万美元，同时把市场份额提高3％。调整过的重要性（1000万美元的利润和24％的市场份额）与原先的重要性（2500万美元的利润和21％的市场份额）有相同的价值。第四步，划掉现在无关的目标。现在两种选择的利润是相同的，在决策中利润可以不予考虑，决策归结于市场份额因素。最后，挑选受控制的选项。新的决策很容易。在市场份额目标上，特许经销的选择要优于不采取特许经销的选择，这是很明显的决定。对于可乐公司来说，只需一次对等交换就揭示出了最优的选择。通常情况下，需要更多次对等交换，常常是很多次的交换。对等交换方法的优点就在于无论你需要评价多少种选择和目标，你可以有条不紊地减少需要考虑的目标的数量，直到一个清楚的选择出现。也就是说，这种方法是反复使用的。通过进行更多的对等交换，你不停地剔除目标，直到一种选择优于其它所有的选择，或者直到只剩下一种目标——一种比较的基础。简化复杂的决策既然我们已经讨论了对等交换过程的每一步，让我们在一个更加复杂的商业问题中来运用整个过程吧。艾伦·米勒是一位计算机科学家，三年前他开始进行技术咨询。在第一年，他就在住所外工作，但是随着他的业务的发展，他决定在Pierpoint办公楼的某个地方签订两年的租约。现在，租约将要到期了，他需要决定是继续承租还是搬到一个新的地方。在仔细考虑了他的业务和发展前景之后，艾伦为他的事务所确定了五个需要满足的重要的目标：距离住所较近，方便他的客户，良好的办公服务（秘书协助，复印机和传真机，邮递服务），足够的空间和较低的成本。他调查了十多个地方，研究了那些符合他的需要的选择，最后确定了五种可行的选择：Parkway，Lombard，Boranov，Montana和他当前的地点——Pierpoint。然后，他绘制了一份重要性表格，列出了在每种目标下每种选择的重要性。对于每个目标，他使用了不同的衡量体系。他把交通时间描述为在高峰期需要的平均上班路程时间。为了测量客户的接近度，