搜索
小区销售政策2014年家居建材行业已步入缓慢发展阶段，华东建材市场的人流量明显不多。在这样的大环境下，我们要求得发展必须先人一步，加强小区推广。小区是我们建材行业的最前沿的销售终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！一、活动目的提高小区客户进店率，提升整体销售业绩。扩大品牌在前沿销售中的影响力，提升品牌竞争力。二、活动宗旨及方针宗旨：以人为本、客户至上方针：重点突破、以点带面、扩大成果。三、活动方案1、销售方案A、重点突破以每个小区3-5户为重点。每个小区前3-5个顾客享受样板房供货价格并享受送货、退货一次的服务。样板房政策如下：1、抛光砖以单款低价为主，如丁香玉石46元/片。根据库存，每个系列各一款。2、瓷片政策为厨房、卫生间各一款，厨房套餐(墙砖+地砖)(4+16)20平方1288元。卫生间套餐(墙砖+地砖)5+17。22平方1488元。超出部分按原价计算。以上花色厨房以淡色为主，卫生间以花色较好，库存较大为主。B、小区常规团购活动：1、所有小区顾客邀约2家以上顾客同时到店，公司提供接送服务。2、所有小区到店团购活动享受领导特批价，邀约越多，折扣越低。2、礼品方案A、进店顾客享受进店有奖礼品要求印有公司LOGO、价值10元以为的小礼品为主。B、价值满5000元以上C、价值满10000元以上四、小区操作步骤1、小区前期工作：1）、小区信息的收集小区信息收集的内容：交钥匙的时间、地点、户型、性质等、小区信息如何收集-------90%的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。加强与店面的沟通，及时了解楼盘信息。-------小区片区业务员负有收集本区小区信息的义务-------加强督促力度，对每个新开发的小区有计划的走访。2）、在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用樵东标志的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和宣传资料，使顾客第一时间接触到168建材，了解168建材，也为后续宣传做好铺垫。3）、小区的户型结构尺寸图单位小区：由于单位小区一般没有宣传海报，我们可以采取现场丈量。小区后续宣传做好准备。商业小区：可以从物业或售楼处获得。根据具体户型做好设计效果，做好合适的销售政策。4）、做好公关工作拿到小区客户第一手资料、做好小区广告布置以及小区驻点等公关工作。5）、交钥匙现场在交钥匙的现场配备导购，宣传车、帐篷及宣传资料。加深顾客的印象2小区中期工作现在很多小区的物业管现都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物业管做好清场工作，把其他行行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。形象广告。选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目标的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。记住房我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破坏性广告（密度型广告）。为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘、彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。注：单位元牌/绿化牌/楼层贴、喷绘/彩旗等级是有力的武器。业务开展小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位预算小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。单位小区：*适合采用集体采购模式（俗称团购）：即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的的大小，价格方面作阶梯状变化。团购现场一定要选择在新房住户的住房住址正常周四、周五进场预热，周六、周日期两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。现场布置要有气势、有霸气，另还需要声音设备，图象设备。要有团购特价理由，备讲解用。团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏贴团购通知；在单位局域网发布团购信息。寻找客户代表。办公室主任、工作主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长、岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了168建材家居的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”商业小区：适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定，一般为3-5家。如果已获得较多客户订单且有能够有效的传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限团购。商业小区由于业主之间互相不认识，所以整体业务战线会比较长，业务做起来比较吃力。商业小区的工作思路：大型广告进入、限时特价征集样板房、或者体验式营销（踩踏、试水等）固定接送顾客，可以方便顾客进店参观选购，同时又能体现出我们168建材的尊贵服务品质五、小区费用预算每一个进场操作小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几个方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数、家居建材消费意识等小区宣传投入预算+小区户数*15000元/户*1%小区投入注意事项：单位小区：消费水平较高、总面积大、消费意识好，这些小区投入的人力物力要相应加大。先入为主，小区投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉往往是最深刻的。已预计好的小区投入费用千万不要随意扣减，因为小区投入与产出不一定是我们想象的正常递增。如果前期操作得当，已签单客户的作用发挥作用，才会使得整个小区推广成功。六、专业跟踪服务1、制定完善的送货、退货服务。保证货物按时，完整的到达顾客手中。并享受退补货服务。2、在客户家中安装提示牌，并打上公司LOGO。标语：樵东品牌提醒您：正在装修中，如有打扰处请您见谅！或者正在施工，给您带来不便，我们深表歉意！电话13888888888等。3、加强后期拜访，现场拍照，整理客户资料等。吁斌2014-4-7