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1电子商务（3）电子商务与企业竞争优势电子商务与企业竞争优势2第三章电子商务竞争优势第一节电子商务的竞争优势第二节电子商务对企业经营管理的影响第三节企业电子商务实施策略电子商务与企业竞争优势3案例：Dell公司的成功之道美国第一大，世界第二大电脑公司(第一Compaq)1994年面临危机，1995年开始考虑互联网1996年网上销售为每天100万，现在平均每天4000万，占总销售额的60%降低库存，价格优势10-15%。客户细分（大客户、中客户、小客户、一般）网上提供技术支持与订购信息，直接从站点下载软件。每周回答12万个问题，节约大量成本国际化经营、本土化策略（多种沟通渠道）Dell公司的市场细分Dell公司的客户沟通渠道Dell公司的虚拟经营流程订货(售前)生产(售中)售后服务6第一节电子商务的竞争优势电子商务的迅速崛起起因是什么？企业为什么大力推动电子商务？电子商务与企业竞争优势7一、树立企业良好形象（CI）所谓CI(Corporateidentity)，意思是通过视觉来统一企业的形象。现实生活中的CI策划比比皆是，杰出的例子如：可口可乐公司，全球统一的标志，色彩和产品包装，给我们的印象极为深刻。更多的例子如SONY,三菱，麦当劳等等。在现代商战中，良好的企业形象对一个企业的生存起着至关重要的作用。在传统的商业模式中树立一个良好的企业形象不知要经过多少人的长时间的奋斗才可以达到。而在电子商务环境下，却可以在较短时间内做到这一点。电子商务与企业竞争优势8企业在Internet上建立起自己的网站，通过网站可以把企业自身及产品、服务的优势充分地展现出来，把企业的管理、经营理念和策略向公众很好地进行宣传，并且通过网络（站）与大众形成良好的沟通渠道，随时了解公众需求，及时调整自己的产品及企业的经营战略，为顾客提供受欢迎的产品和优质完善的服务，这一切都将在公众中留下深刻的印象，从而树立起企业良好形象。而且由于Internet是全球覆盖的网络，所以网络上树立的企业形象是广泛的，具有国际性的。这种良好的形象将会给企业带来大量的潜在顾客，对企业市场的拓展发挥着重要作用，因而增加了企业在竞争中的优势。9二、增强企业成本竞争优势电子商务与企业竞争优势101.降低采购成本企业采购流程：市场化：寻价(问寻)-还盘(招标)-定价-付定金-发货-收货-付款规模化：遴选供应商-发送定单-发货-付款降低采购中的信息处理费用（信息化）降低采购中的人员费用（自动化）压缩采购时间（光速传输信息）降低采购中的额外管理费用（错误，回扣）电子商务与企业竞争优势11降低采购成本建立采购战略联盟，与供应商建立协作关系实现资源共享。实例：Wal-Mart（美国著名的最大全球超市）供应商1供应商m配送中心连锁超市1连锁超市n总部电子商务与企业竞争优势122.无库存生产库存费用包括场地、建造、维护、人员等以及存货的毁损等损失，资金占用。零库存原材料无库存生产：配送中心（24小时），三流统一。JIT（JustInTime）产品无库存：产品生产后直接送到客户。要求转换备货生产为订单生产。备货生产方式主要着手进行市场调查与预测，构建科学的预测模型。电子商务与企业竞争优势13无库存生产订单生产方式主要提供方便客户定货系统。企业内部的业务流程需要再造，实现柔性化生产。订单生产方式容易实现无产成品库存。但对生产系统要求较高，主要是原材料的准备订单生产方式针对客户主要是设计方便的定货系统，让客户参与产品设计生产，按定制生产。实例：美国的Levi牛仔库，提供了网上设计系统，用户可选择尺寸、款式、颜色，订单生成后直接送到生产车间（大规模定制）电子商务与企业竞争优势143.营销成本降低寻找有效目标市场群体（80：20）原则维系忠诚顾客（20%的核心顾客,Dell）有效服务顾客（80%问题顾客通过网络自主解决，或相互学习解决）有效测试新产品掌握顾客的心，让顾客融入营销体系（互动营销）电子商务与企业竞争优势154.降低企业组织管理费用降低交通与通讯费用。（1/3时间在飞机），一般认为可以降低30%左右（IP电话，少出差）降低人工费用，利用网络自动处理。一个女孩的花店，处理订单，送花由联邦快递降低财务费用。降低固定资产等投入（如虚拟商店、银行等）和日常运转费用开支降低办公室租金。无店铺经营，选择地址不再过多受地理位置限制；对生产型企业，通过互联网可以将其产品发包给其他企业生产，如Compaq电子商务与企业竞争优势16三、创造新的市场机会突破时间限制（24/7/365）。30%订单晚上，突破时差限制。突破传统市场地理位置限制。Amazon三个月将市场拓展到全球，Wal-Mart用三年开一个新超市（谈判、选址、装修、建网、培训），退出障碍。吸引新顾客。传统受时空限制潜在顾客变为顾客开拓新产品市场。更加了解顾客，根据顾客需求拓宽经营范围。细分和深化市场。个性化电子商务与企业竞争优势17四、缩短产品周期1980s汽车从设计到生产需要4~6年。》草图-制造全尺寸粘土模型-修改-样车-分组-采购零配件-试生产-改进-批量生产利用CAD技术和网络的共享工作模式，实现信息共享，同步工作，利用计算机模拟，少30个月通过网络让供应商配合零配件的设计生产，通过共享营销信息，供应商更好配合下游企业生产，减少周转时间，提高7-10倍18五、提高顾客满意度电子商务与企业竞争优势191.满足个性化需求首先，电子商务是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式（个性化产品/服务。定制化设计和生产）其次，电子商务具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具4P-4C。（互动的沟通。引导消费者，方便顾客体验，提供倾诉渠道）第三，电子商务能满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率（方便的购买。突破时空限制，委托购买，异地购买，及时购买）第四，电子商务能满足价格重视型消费者的需求。（满意的价值。功能/价格）电子商务与企业竞争优势202.提高顾客服务水平提高顾客服务效率。对需要服务顾客提供服务提供满意订单执行。客户经常查询订单执行情况，联邦快递支持网上查询订单处理提供满意的售后服务。产品的技术问题、使用、升级。利用网站的寻求自我服务电子商务与企业竞争优势213.加强与顾客的关系顾客对企业关系分为四个层次：》了解（知名度）、好感（美誉度）》互动（满意度）、稳定（忠诚度）高层次关系需要加强与顾客的互动关系方便让顾客了解企业提供渠道让顾客向企业提出建议BBS、CHAT等22第二节对企业经营管理影响传统企业可以简单跨越电子商务吗？电子商务应用仅仅是技术变革吗？一、对企业战略的影响二、对企业组织的影响三、对企业管理的影响电子商务与企业竞争优势23一、对企业战略的影响1.电子商务对企业竞争战略的影响巩固公司现有竞争优势DELL公司，建立自己顾客和竞争对手顾客的数据库，数据库中包含有顾客的购买能力、购买要求和购买习性等信息加强与顾客的沟通著名的80:20公式指出公司的80%的利润来自于与20%老顾客为入侵者设置障碍电子商务系统成为难以模仿的核心竞争能力和可以获取收益的无形资产提高新产品开发和服务能力稳定与供应商关系电子商务与企业竞争优势24因此，企业电子商务实施将推动企业战略的转变，主要表现为由传统的Win-Lost（一方打败另一方，或者两败俱伤）的对抗型企业竞争战略，转变为追求Win-Win（双赢）的协作型企业竞争战略。电子商务与企业竞争优势252.对企业市场营销战略的影响电子商务的营销首先要求把消费者整合到整个营销过程中来。营销管理：4P(产品、价格、渠道、促销)→4C(客户、成本、方便和沟通)，以顾客为中心，即产品开发必须以顾客需求为前提，产品的定价以顾客能接受为准，对分销渠道的设置以方便顾客为准，改变传统的“推”式促销为“拉”式沟通策略，从而最终实现消费者的满足和企业利润的最大化。电子商务与企业竞争优势26二、对企业组织的影响组织形式发生变化，虚拟企业产生组织结构向网络化和分布化的扁平结构发展扁平结构、网络虚拟组织、任务组模式电子商务对业务流程影响电子商务对业务流程影响波音公司业务流程重组飞机制造商航空公司零配件商飞机制造商电子商务站点航空公司零配件商传统业务流程实物流信息流》电子商务要求按照价值链（内、外）构造业务流程实施企业管理与经营运作，满足顾客需要，要求实施BPR》波音公司：航空公司波音零件公司波音库存航空公司变为：航空公司(波音电子商务网站)零件公司航空公司电子商务与企业竞争优势28三、对企业管理影响企业运作方式：PaperOS-NoPaper，被动处理-主动控制，物流为主-信息流为核心人力资源管理：虚拟员工、跨国员工、兼职员工，家庭办公、弹性工作，人本管理营销管理影响：销售渠道和促销策略变革，网上订单。变推式营销为拉式营销财务管理影响：网上银行结算、电子付款，自动账务处理。电子商务与企业竞争优势29习题1．请解释下面概念：电子商务竞争战略2．电子商务给企业带来哪些竞争优势？3．电子商务对企业的经营管理产生哪些影响？4．上网分析联想公司的企业战略转变（对比Dell公司）