小米公司市场营销价格策略

北京小米科技有限责任公司市场营销4P组合策略存在的问题与对策研究----以价格策略为例（1204020118赵婷婷）小米公司成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米手机自2011年8月16日正式发布以来，销量一路高歌猛进。2012年共售出了720万台智能手机，售价仅为苹果和三星核心机型的一半左右，成为了中国增长最快的智能手机商之一。根据市场调查公司的数据，小米2013年第一季度在中国智能手机的市场份额为2.6%，三星为17.7%，苹果iPhone为9.7%，尽管离国际大厂商还有较大差距，然而对于国产手机来说，小米已经成为一颗耀眼的明星。在小米公司发展的过程中，小米的营销策略为其创造了一个个“秒杀”、“售罄”的神话，并造就了大量具有高忠诚度的“米粉”。一、小米公司的价格策略1.渗透定价即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。2011年8月16日，200余媒体以及400粉丝齐聚北京798D-PARK艺术区，共同见证发烧级重量手机小米手机的发布。雷军先极其详细地介绍了小米手机的各种参数，展示了其优点，在勾起人们兴趣之后，临近结束之时，他用一张极其庞大的页面公布了它的价格：1999元。作为首款全球1.5G双核处理器，搭配1G内存，以及板载4G存32G存储空间，最高支持32G存储卡的扩展，超强的配置，却仅售1999元，让人为之一震，这是一种高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大优势。目前，小米2S、小米2A价格分别是1999和1499，与同等配置的手机相比的确是吸引人的价位，这是小米能够在短时间内聚集大量人气、提高销量的一大重要法宝。2.心理定价（1）尾数定价，即保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平之下，使价格保留在较低一级档次上。小米官网所有产品定价几乎都是以9结尾，给人一种心理上低价的暗示，提高购买欲望。（2）招徕定价，利用消费者的求廉心理，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。小米官网每期一款限量秒杀，周一至周五10：:0准时开抢，每个账号限购一件，一般都是手机配件，以半价或低价引人注目。3.捆绑定价也叫价格捆绑策略或捆绑价格策略，是指两种或两种以上的相关产品，捆绑打包销售，并制定一个合理的价格、这种销售行为和定价方法常常出现在信息商品领域。小米官网上出售的配件专区，往往以保护套装、电池套装进行搭配销售，例如3100mAh电池+专用后盖+座充，原价247，现价129，立省118元。二、小米公司价格策略存在的问题1.小米手机定价低，导致利润率也比较低。资金回笼是缓慢的，所需时间很长。而过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋空间，渠道销售需要进一步投资的资金不充裕，影响销售额；同时无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，也不可能将出问题的手机召回。2.与同等配置的手机比起来，小米手机性价比很高，将冲击整个手机市场。小米特立独行，通过薄利多销成功抢占市场占有率，就是向大多数手机厂商宣战，有可能导致对手的反倾销报复，如华为、中兴等。3.小米手机定价低，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机共有的问题--如果系统不稳定、后台内存占据过大、安全问题，都会被他们归结到小米的质量不好、服务不到位上，这将使得小米承担整个智能手机的问题，对小米是不公平的。4.小米手机定价较低，意味着用户群体良莠不齐，用户群不像苹果iPhone高价位人群那样稳定，一些人不相信小米真的让利这么多，对小米手机的配置和性能持怀疑态度并口口相传，不利于企业品牌形象的树立。三、针对小米公司（价格）营销策略问题的对策研究1.有效筹资：小米的产品性能、售后服务正在成为制约其发展的瓶颈，此时必须有充足的资金作为补给。我认为小米最可能最有效的筹资方式有：创始人的内部融资、与运营商合作获得利润分成和定制费用、继续获取风险投资。其中，应该重点加大力度的是：与运营商合作获得利润分成和定制费用。目前，小米M1已销售235万部，其中100万为联通定制机，20万为电信定制机，两者之和占据总销量的58.5%；小米不仅可以收到手机定制费用，还可以得到手机出售所获得的利润分成。这样一来，大批定制机的出现，将会给小米手机带来大量的利润，有效地加速了小米的资金回笼，并为解决产能、售后问题提供了资金保证。2.售后服务：良好的售后服务对提高企业信誉形象、扩大产品市场占有率起着重要作用。由于小米公司刚成立不久，在全国各地的售后服务点比较少，售后服务的不完善制约了市场的开拓。我认为，小米可以从每年的利润中，拿出一定的资金，逐步完善东部地区和中部地区的小米之家，对主要的一线城市，应根据合理区位选择，扩充小米之家的数量，保证大型一线城市中消费者的利益；对于中部地区，首先要保证每个省区有一家，之后再根据成本效益原则决策。其次，除了小米之家外，全国还分布着许多小米第三方维修点，应加强第三方维修点的筛选和监管，对维修人员加强培训，明确维修过程中收费项目的价格，防止出现乱收费的现象。最后，小米若采用与运营商合作的方式，发售合约机，则该在三大运营商各个城市的运营点中，增加针对小米手机的维修服务，负责各运营商的合约机的维修。3.品牌价值：品牌价值对一个企业来说是一笔无形的财富。小米手机目前之所以会面临着“米黑”的威胁，是因为小米手机对品牌价值的塑造还不够，小米公司的品牌意识还不是很强，在消费者心中还没有树立起鲜明独特的品牌形象，使其在消费者心中仍停留在国产机的概念中。国产机中还没有出现一款领导品牌，这对小米来说是一个提升品牌价值的机会。我认为可以通过下面的方式迅速提升品牌价值：（1）提升小米产品形象。在产品同质化严重的今天，具有特色的产品才能够迅速吸引顾客的注意，才能在鱼龙混杂的市场中脱颖而出。小米应该更加注重外观设计与用户体验，从而迅速提高其品牌价值。（2）加强企业文化打造。企业的发展离不开全体成员的共同努力，也离不开企业文化的建设。小米应该提高对企业文化的认识，注重企业文化建设，同时应该设定企业理念、企业目标，加强学习，从而迅速提高品牌价值。（3）不断提高企业知名度和美誉度，通过间接的形象策划和赞助一些大型的公益活动，承担社会责任，提升小米的品牌价值。参考文献：【1】张学高.浅析小米手机的饥饿营销.现代商业，2013（3）：1-2.【2】马继华.小米手机“微创新”初获成功.通信世界，2011.43.【3】赵雷.从小米手机的发展看市场营销.当代畜禽养殖业，2012（11）.