少儿武术培训机构的发展和营销模式浅谈

少儿武术培训机构的发展和营销模式浅谈应爱文【浙江仙居2016/05】备注：本营销策划方案，同时适用于一切以幼儿及中小学生文化、艺术技能培训为目的的培训机构招生宣传使用。包括少儿英语、作文、书法、武术、棋类、乐器、声乐、舞蹈、主持、演讲、模特、美术、速记、心算、国学、表演等各种形式的家教补习班、文艺素质考级培训班一个企业能否做大做强，取决于企业的市场定位和经营者的思维方式。对于服务型企业来说，如何吸引顾客进店消费，并使其成为我们稳固的客源，十分关键（使绝大部分学员续费再学）。当下的21世纪，是眼球和注意力经济年代。谁有个性，谁有特色，谁能吸引大家的目光，谁就能把人民币哗哗地吸引来。只要你聚集了足够的人气，就不愁不来钱。……周星驰的电影《美人鱼》，能赢得三、四十亿元的票房奇迹，足见眼球经济的巨大。眼下，保健养生是全民最为关注的话题，因此养生食补、健身休闲的产业必会无限壮大。我国目前约有70%的人皆处于亚健康状态；约有2.0亿心脑血管病“三高症”患者；有1.5亿颈肩腰腿痛和风湿病患者；逾3亿人属于超重和肥胖人群；约有1.73亿成年人患有不同程度的心理障碍，需要减压治疗；有2亿多的青春痘患者，极易导致破相毁容。…...许多病友身患数病，备受折磨。21世纪企业之间比拼的是发展模式和服务观念，口碑营销已是大势所趋。近年来，作者曾拜读过大量有关武道及其他文化艺术素质培训机构的营销策划方案。以下是作者对于如何扩大武馆业绩的见解和建议，期望能对贵馆的发展有所助益：1，目前国内约80%的武术培训机构和健身房，皆处于亏损状态。武馆投资人花了巨额装修费、训练器材购置费、教职员工薪水和场馆房租费建立起来的道馆，每星期的利用率也就不足十节课，而且基本上都是晚上使用。道馆和教练员60%的时间都处于空闲状态，造成了极大的浪费。如果仅靠教武术和跆拳道，要想盈利几乎是不可能的。为更全面地满足广大武术爱好者的需求，扩大武馆的招生面和盈利能力，武馆的教学内容应包括：①中国传统武术和刀枪剑棍、太极咏春、长拳南拳等竞赛套路；②跆拳道10级和初段的品势、实战、功力训练；③散打拳击、柔道摔跤、擒拿锁固、桑搏泰拳、女子防身术等实战功夫；④中老年人健身气功、康复养生教学。如五禽戏、六字诀、八段锦、洗髓经等养生术。2，为了更好地宣传武馆，扩大知名度和美誉度，我们应积极吸收县域内武术修为深厚、武德高尚的同行，组建传统武术、擒拿格斗功夫表演队，威风锣鼓队或醒狮队等表演团体，说直白点就是文化庆典策划公司。通过积极宣传，争取参加各县市广大工商企业的开业、酬宾、店庆，以及精英人士寿诞、婚礼庆典等商演活动。我们所有的队员，都应穿着印有我们馆名及专有标志的演出服，为活动方提供有偿演出。我们还可要求活动方在宣传时，必须给予我们署名权；并将我们也作为重点祝贺嘉宾，一并制作花篮和条幅，予以悬挂和展示。这样一来，当活动方的广告在报纸、电视和网络上宣传时，我们也会同时跟着出名获益，而且还挣到了演出费，一举两得，名利双收。3，我们还应积极利用现有资源，组织员工中文化素质好的人才，兼做中小学生文化课、书法、美术、作文、音乐、舞蹈等方面的托管、培训、辅导等服务，以吸引更多有此种需求的学生来学习。上述项目的开展，仅需添置一些桌椅和数位兼职老师就行，而最贵的场地却是现成的。我们可将有不同学习需求的人，按时间差，分班教学，这样学员就能成倍地增长。需要练武术时，将课桌一叠，归至一角，码放整齐就行。4，武术运动是治疗成年人亚健康状态的最佳方法。那么，何为亚健康人群,它有何特征和表现？亚健康是一种临界状态，患者虽然没有明确的疾病，但却出现精神活力和适应能力的下降，如果这种状态不能得到及时的纠正，非常容易引起身心疾病。亚健康人群主要集中在：中年人、高级知识分子、企业管理者、公司白领、公务员、教师等，也就是缺乏体力劳动和经常流汗的人群。亚健康的分类及表现①躯体亚健康主要表现为：躯体的慢性疲劳。如经常感到：乏力、困倦、肌体酸痛、咽喉痛、低热、眼睛易疲劳、无缘由的头晕、头痛、耳鸣、目眩、颈肩僵硬。此外，常见易感冒、易出汗、易便秘、易晕车、胸闷心悸、性功能低下等身体明显不适感。②心理亚健康最常见的是：焦虑、失眠，主要表现为担心、恐慌。其次是:精神不振、记忆力减退、注意力不集中、健忘、反应迟钝、想象力贫乏、情绪易激动、遇小事容易生气、爱钻牛角尖、过于在乎别人对自己的评价等。③社会适应亚健康主要表现为：人际关系的淡化，对人对事的态度冷淡、冷漠。常有无助、无望、空虚、自卑、压抑、苦闷、孤僻、猜疑、自闭等。武术运动是治疗成年人亚健康状态的最佳方法之一，不吃药、不打针，安全无副作用。如果宣传得当、收费适中，使人人都消费得起，吸引此类社会精英加入，那么我们的生意必将“爆棚”。5，保持健康体质、防治疾病、益寿延年，是人类共同向往的美好愿望。中医中药养生，不仅是一种医学、一种人生智慧、一种生活方式、一种生命形态，更是一门博大精深的科学。中医有一套体质学说，将所有人分为9种体质，不同体质的人，有不同的调养方法。1、气虚质：益气健脾；2、阴虚质：滋补肾阴；3、阳虚质：温补气血；4、气郁质：醒神解郁；5、痰湿质：平衡脾胃；6、血瘀质：活血化瘀；7、湿热质：清热排湿；8、特禀质：益气固表；9、平和质：维持平衡。生意一旦与文化艺术、健康养生联姻，那么必将焕发出耀眼的活力，中医、武术皆是“中华国粹”，有着深厚的历史积淀和文化底蕴，为全世界人民所接受和喜爱。我们应紧紧抓住此切入点，把武馆作为宣扬武术健身和中医养生文化的主阵地，努力把它打造成武术格斗、养生食补爱好者，以武会友、交流心得、品茶尝鲜的“文化沙龙聚会活动”。我们可以聘请一位执业中医师为技术总顾问，请他为我们设计针对9种不同体质人群适用的：①养生粥；②养生汤；③养生菜谱；④养生酒；⑤养生茶饮；⑥足浴药包等配方。根据四季和不同人群配以相应的食疗药养组方，食、治并用进行调理。我们需将武馆当作食补养生茶餐厅、酒吧KTV休闲会所或有氧健身房来经营。6，太极拳是一种内外兼修、动静结合的拳术，太极拳的特点是松、静、柔、深。目前，太极拳已传播到全球150多个国家和地区，有70多个国家和地区成立了太极拳组织，世界上有近3亿人在习练太极拳，也是我们的国粹。太极拳以“掤、捋、挤、按、采、挒、肘、靠、进、退、顾、盼、定”等为基本方法，中国文化特色鲜明。我们的武馆也必须开设此课程的教学。7，“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，现在是“货好也要会吆喝”。同样一个店，在庸人手里生意会越做越窄，直至关张歇业，因为他不懂得如何炒作和折腾。而在智者手里，面临倒闭的企业却能起死回生。主要的区别就在于策划的手段。企业能否从浩如繁星的同行中脱颖而出，取决于让人过目难忘的、高明的宣传。如果我们能将中医食补养生文化和太极养生文化，同时引进武馆，将武馆作为弘扬和宣传国粹文化的阵地，作为顾客品尝滋补药膳、体验养生足浴、品茶品酒K歌、交流健身心得、欣赏擒拿绝技的休闲港湾，生意必定红火。8，武术养生会所的价格、品种：价格方面，最好分消费档次。分为高、中、低档，以适应不同档次的消费人群。品种方面，要重质保量，注重质量的同时，保证品种的齐全，以适应各档消费人群的各种需求。需谨遵价廉物美、薄利多销原则。9，少儿武术培训及武术养生会所的宣传、推广方法：营销方法主要包括以下20种：1网络营销；2体验营销；3个性营销；4会员营销；5知识营销；6情感营销；7教育营销；8体验式微营销；9差异营销；10整合营销；11联合营销；12绿色营销；13公益营销；14病毒营销；15事件营销；16饥饿营销；17上门营销；18直销；19对立营销；20奖励营销。⑴，以一个50万人口的县市为例，约有5-20岁的适龄在校生10万名。而每年报名在各武术培训机构学习的总人数，可能不足1000人，即≤1.0%，且90%都是5-12岁的少儿。由此可见，武术培训机构还是拥有巨大的发展潜力的，关键就看我们如何进行培育引导和营销宣传。⑵，学武的最终目的是强身健体、发展心智、提高防身自卫能力。然而现在的培训机构，教的都是考级应试等内容的花架子，比如品势、套路和舞蹈等，毫无功力和技击性。我们应在原来的基础上，每堂课都增加1-2招有实战价值的擒拿、快摔、锁固技法的学习。使学员提高学习兴趣，增加学员续费再学的百分率，以减少学员流失。⑶，那么如何增加生源，减少老学员的流失呢？答案很简单，不是拼道馆的装修和投资规模，而是比谁的服务更好。学员和家长觉得在哪里学，更受教练和课程顾问的尊重？在哪里学，更能学到武术专业知识和做人的道理？因此，我们应该像伺候贵宾一样，来接待和服务他们。⑷，学员参学7堂课后，必须打电话回访学习情况，请学员和家长给我们提合理化建议。如果我们采纳了他们的建议，应在道馆的告知栏中，说明他们对道馆的发展所做的贡献，并表示由衷的感谢。有时候让顾客觉得自己在道馆受尊敬，并被全体学员和家长关注，会是种无上光荣，比你给他们学费优惠，更能打动人心。⑸，学员参学20堂课后，我们应与家长商量、预约。在他们方便时来道馆，由我们提供道服和化妆；让他们全家都穿上印有我们道馆名称的训练服，给他们设计动作，以照片或微电影的形式，为他们免费拍摄纪念视频，并让他们写一篇《学武感受和心得》的作文，配上视频信息，发表到班级网站、微博、微信平台上，供人阅读。以此扩大武馆的影响。我们的做法，会给学员和家长留下终身的美好回忆，也给他们留下了见证成长的证凭。如果我们给所有的学员，都提供这样的机会；让学员和家长都参与进来，在他们方便的时候，助其完成宣传自己的大任，学员和家长也会变得更自信。每个学期，我们都评选一次文章写得最好的前10强学员，给予一定物质的奖励。如此一来，网上定会充斥着有关我们道馆学员的信息。他们的积极参与，相当于给我们做了免费的广告。⑹，学员参学30堂课后，我们的教练和课程顾问，必须与家长预约家访时间。在获得家长许可的前提下，带着摄像机，拍摄学员的起居、学习、玩耍环境，帮助学员记录自己成长的历程。将配上文字、音乐的视频，发表于微博、微信平台，以供大家浏览阅读。为了获得家长的支持和配合，我们每学期也对视频的点播数或转发数，进行有奖评比。必须保证教练和课程顾问，每学期到学员家进行两次家访，再加暑期班一次家访，总共每年3次，以联络感情。并了解家长和学员，对道馆的教学和课程设置的要求，收集建议，牢牢将学员固定在我们的道馆学习。⑺，在与家长和学员，建立深厚友谊的前提下，我们可以赠送他们一些免费的“试学体验卡”，他们可在推荐人处写上自己的名字。我们希望他们把这些体验卡，送给有需要的亲戚朋友和同学。如果试学的朋友或同学，向道馆缴费参学，则视为推荐成功。道馆将拿出相当于其所交学费10%的金额，购买奖品。我们将当着所有同学的面，奖励推荐者一件礼物，比如道服、护具、踢靶或刀、枪、剑、棍之类。并在赠品上标注我们的馆名，让其一辈子都记得我们的好，鼓励其他同学向他们学习，也为我们推荐学员。推行本方案时，严禁用学费减免或学费打折的方法奖励学员，否则会造成道馆收费混乱，导致其他家长和学员的不满和反感。⑻，当学员参加武术竞赛获奖时，我们应进行大力宣传。可让学员穿着印有我们道馆名称和标志的道服，手持奖杯、胸挂奖牌，为其拍摄MV或微电影等宣传视频，发至网络社交平台，供人浏览阅读，以提高武馆的知名度。当有学员要参加学校或电视台的文艺表演时，我们在收取适当额外辅导费的情况下，应不遗余力地为其设计动作，提供服装、器械和助演人员。助其出色地完成表演，并促使其最终获得好的名次。而学员的表演或竞赛视频，则可作为我们武馆的宣传材料。家长和学员必会对我们的帮助感激涕零，替我们介绍更多的学员来学拳。⑼，每年举办2次野外旅游、烧烤、采摘等亲子活动；并在武馆内再举办2次各种主题的亲子活动，相当于每三个月一次。活动时，由专职的节目主持人调度现场气氛和活动进程，由专职的视频记录人员负责录像、拍照、编辑、上传微博、微信平台。另外，当有学员生病时，我们的教练应到学员家里家访、探视，并送上小礼物，务必使他们觉得温暖和感动。当学员生日时，我们也需选择一件有意义的礼物赠送给学员，并送