第四讲保险商品策略

第四讲保险商品策略主要内容第一节保险商品的内涵第二节个人与团体保险商品策略第三节保险商品组合策略第一节保险商品的内涵从营销学的角度来看，保险商品是一个整体概念。保险商品整体概念：保险商品是由核心商品、形体商品和附加商品三个层次所组成的一个整体。1、核心商品营销学中，核心产品是指产品向购买者提供的基本效用或利益。对保险商品来说，核心商品是保险险种提供给客户的最基本的利益和价值，是客户的基本要求所在。2、形式商品营销学中，形式产品是指产品能满足顾客需要的各种具体的产品形式，或消费者直接观察和直接感受到的那一部分内容。对保险商品来说，形体商品包括具体的保险合同文本以及与此相关的品牌、名称、宣传材料、公司形象等。3、附加商品营销学中，附加产品是指顾客在购买产品时所得到的全部附加服务或利益。对保险商品来说，附加商品指保险企业为投保人提供的从承保、防灾到理赔全过程中的服务。寿险商品的整体概念示意图核心商品保险单特色质量费率品牌售前服务促销赠品保户福利售后服务售中服务形式商品附加商品保障、投资工具、责任与爱心、社会地位、经济能力包装保证第二节个人与团体保险商品策略一、个人保险商品策略二、团体保险商品策略三、个人、团体保险商品的发展趋势一、个人保险商品策略个人保险商品是指以个人或家庭等自然人为单位购买的保险商品。（一）传统个人人寿保险商品（二）现代个人人寿险保险商品补充：人身保险的类型人身保险是以人的生命、身体或健康作为标的物所构成的保险商品。根据保障范围的不同，可分为：–人寿保险–意外伤害保险–健康保险人寿保险人寿保险：是以人的寿命为保险标的，当发生保险事故时，保险人对被保险人履行给付保险金责任的一种保险。它包括：死亡保险、生存保险、两全保险。见本章幻灯片第14-23张。意外伤害保险意外伤害保险：是指被保险人在保险有效期间因遭遇非本意的、外来的、突然的意外事故，致使其身体蒙受伤害因而残废或死亡时，保险人按照合同约定给付保险金的一种人身保险。意外伤害保险可以单独办理，也可以附加于其他人身险合同内作为一种附加保险。意外伤害保险主要有两大类：–普通意外伤害保险：作为一种独立的险种，专门为被保险人因各种意外事故导致身体伤害而提供保险保障的一种保险–特种意外伤害保险：后者保障范围仅限于特种原因或特定地点所造成的伤害。健康保险健康保险是指被保险人因疾病、分娩而造成的经济损失由保险人提供经济保障的一种保险。按经济损失的形式可分为三类：–第一类：被保险人因疾病或分娩所致残废或死亡，由保险人给付残废保险金或死亡保险金的一种健康保险。–第二类（医疗费用保险）：由于疾病或分娩所发生的医疗费用支出，由保险人给予保障的一种健康保险。–第三类（工作能力丧失收入保险）：被保险人由于疾病所致的全部工作能力丧失或部分工作能力丧失，而使其不能获得正常收入，由保险人分期给付保险金的一种健康保险。（一）传统个人人寿保险商品1、死亡保险商品2、生存保险商品3、两全保险商品4、年金保险商品1、死亡保险商品它是指以被保险人的死亡为保险事故而给付保险金的保险，它的目的在于给被保险人的遗属经济上的保障。死亡保险商品的分类：–定期死亡保险–终身死亡保险（1）定期死亡保险概念:它是一种以被保险人在规定期间发生死亡事故为保险人给付保险金条件的保险。规定期间是指合同中规定的一定时期。优点：保费低，保障大缺点：若在保险期限满时被保险人仍生存，则不能得到任何保险保障。（2）终身死亡保险概念：这是一种不定期的死亡保险，即保险合同中并不规定期限，自合同生效日起，无论被保险人何时死亡，保险人都负给付保险金的义务。优点：被保险人可得到确定性保障，若投保人中途退保，可得到一定数额的现金价值。缺点：保费较定期死亡保险高。2、生存保险商品它是指当被保险人一直生存到保险期限届满时，才给付保险金的保险。特点：若被保险人中途死亡，则保险人不给付保险金。3、两全保险商品两全保险又称“生死合险”，是将定期死亡保险和生存保险结合起来的一种储蓄性极强的保险形式。它是指被保险人在保险期内死亡，或者在保险期满时仍生存，保险人均给付保险金的保险。4、年金保险商品年金保险是生存保险的特殊形式。它是以一年定额为基金，如果被保险人在约定的期间仍然生存，就能够持续领取定额保险金。主要特点以年金保险的被保险人的生存为支付条件。在年金受领者死亡时，保险人立即终止支付。投保年金保险可以使晚年生活得到经济保障。人们在年轻时节约闲散资金缴纳保费，年老之后就可以按期领取固定数额的保险金。投保年金保险对于年金购买者来说是非常安全可靠的。因为，保险公司必须按照法律规定提取责任准备金，而且保险公司之间的责任准备金储备制度保证，即使投保客户所购买年金的保险公司停业或破产，其余保险公司仍会自动为购买者分担年金给付。从本质上讲，如果一个人的寿命与他的预期寿命相同，那么他参加年金保险既未获益也未损失；如果他的寿命超过了预期寿命，那么他就获得了额外支付，其资金主要来自没有活到预期寿命的那些被保险人缴付的保险费。所以年金保险有利于长寿者。年金保险并不是真正意义上的保险，而是人们通过寿险公司进行的一项投资，它代表年金合同持有人同寿险公司之间的契约关系。当投保客户购买年金时，保险公司为客户提供了一定的收益保障。当然保障的内容取决于投保人所购买的年金的类型。年金保险商品的分类（1）按缴费方式分趸交年金：一次缴清保费的年金，指年金保险费由投保人一次缴清后，于约定时间开始，按期由年金受领人领取年金。年缴年金：指年金保险费由投保人采用分年缴付的方式，然后于约定年金给付开始日期起按期由年金受领人领取年金。年金保险商品的分类（2）按给付额是否变动划分：定额年金：每次按按固定数额给付年金。变额年金：年金给付按货币购买力的变化予以调整。–变额年金可克服定额年金在通货膨胀下的缺点。年金保险商品的分类（3）按给付开始日期划分：即期年金：指合同成立后，保险人即行按期给付的年金。延期年金：指合同成立后，经过一定时期或达到一定年龄后才开始给付的年金。（二）现代个人人寿保险商品1、万能保险商品2、利率感应型保险商品3、变额保险商品1、万能保险商品（1）含义：它是一种缴费灵活、保额可调整、非约束性的寿险。（2）特点：–保费缴纳的弹性–变更死亡保障额的简便性–保险合同内容的公开性–现金价值的流动性–死亡给付方式的多样性“万能”：在于客户在投保以后可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。万能保险除了同传统寿险一样给予保户生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司为投保人建立的投资帐户内资金的投资活动，将保单的价值与保险公司独立运作的投保人投资帐户资金的业绩联系起来。大部分保费用来购买由保险公司设立的投资账户单位，由投资专家负责账户内资金的调动和投资决策，将保户的资金投入到各种投资工具上。对投资账户中的资产价值进行核算，并确保投保人在享有帐户余额的本金和一定利息保障前提下，借助专家理财进行投资运作的一种理财方式。（3）万能保险商品营销中存在的常见问题易受金融市场的影响易影响保险企业的经营易发生退保会影响全体被保险人的公平收益2、利率感应型保险商品这种保险商品的最大特点是以一定时期为保险商品的计算基础，在获得较高预定利率的情况下，以累计现金价值作为回报，保险金额不变。3、变额保险商品（1）含义：它是一种保险金额随其保费分离帐户的投资收益变化而变化的终身寿险。（2）变额保险商品在营销中的常见问题：当消费者注重变额保险的投资收益时，股市的变动就会极大影响到它的销售量。二、团体保险商品策略（一）团体人寿保险商品的概念（二）团体人寿保险商品的特点（三）团体人寿保险商品的种类（一）团体人寿保险商品的概念团体保险是指以企业、商店等法人为单位购买的保险商品。团体人寿保险单对一个团体的全体成员或大部分成员提供人寿保险的保障。（二）团体人寿保险商品的特点1、风险选择的对象为团体；2、使用团体保险单；3、成本低；4、保险计划灵活；5、采用经验费率。（三）团体人寿保险商品的种类1、团体人寿保险商品：指以团体方式投保的定期或终身保险。2、团体年金保险商品：指以团体方式投保的年金保险。3、团体信用人寿保险商品：是基于债权人和债务人之间的债权债务关系所签订的合同。三、个人、团体保险商品的发展趋势（一）影响个人、团体保险商品策略的主要因素–1、追求高利率–2、与其他行业商品竞争更加激烈–3、消费者结构的变化–4、企业组织的变化（二）未来保险商品的策略1、保险费率个别化2、扩大保险合同的自主性3、开发强化生存保障性的年金保险4、引进实物给付方式5、人寿保险商品的金融商品化6、加强与社会保险和企业福利的结合补充:财产保险简介（一）概念：财产保险是以物品或其他财产及其有关的利益为保险标的的保险商品。（二）财产保险的类别：1.火灾保险（火险）2.海上保险（水险）3.汽车保险4.航空保险5.工程保险6.利润损失保险7.农业保险8.责任保险9.信用保证保险1、火灾保险火灾保险是指保险人对于保险标的因火灾所导致的损失负责补偿的一种财产保险。2、海上保险（水险）海上保险是指保险人对于保险标的物因海上危险所导致的损失或赔偿责任，提供经济保障的一种保险。海上保险是现代保险业的起源。3、汽车保险汽车保险包括汽车损失保险和汽车责任保险。前者主要承保汽车车身的损失，有时也承保医疗费用保险。后者承保被保险人因汽车对第三者所负的赔偿责任，故称第三者意外责任保险。汽车保险在我国称为机动车辆保险。当今世界非寿险保费收入的60%以上为汽车保险的保费。4、航空保险航空保险是一个统称，在国际保险市场上，其保障范围包括一切与航空有关的风险。航空保险的保障对象有财物和人身之分。以财物为保险标的的航空保险，主要有飞机保险与空运货物保险；以责任为保险标的的航空保险有旅客责任险、飞机第三者责任险和机场责任险等。5、工程保险工程保险是指对进行中的建筑工程项目、安装工程项目及工程运行中的机器设备等面临的风险提供经济保险的一种保险。工程保险的特点：承保的风险是一种综合性风险；承保的风险是一种巨额风险；承保的风险是高科技风险。6、利润损失保险利润损失保险是对传统的财产保险中不承保的间接后果提供损失补偿。它承保由于火灾等自然灾害或意外事故使被保险人在一定时期内，停产、停业或营业受到影响所造成的间接的经济损失，包括利润损失和灾后营业中断期间仍需开支的必要费用等损失。7、农业保险农业保险是以种植业和养殖业为保险标的，对其在生长、哺育、成长过程中因遭受自然灾害或意外事故导致的经济损失提供损失补偿的一种保险。8、责任保险责任保险是以被保险人依法应负的民事赔偿责任或经过特别经定的合同责任为保险标的的一种保险。责任保险的种类：–公众责任保险–产品责任保险–职业责任保险–雇主责任保险9、信用保证保险信用保证保险是一种以经济合同所制定的有形财产或预期应得的经济利益为保险标的的一种保险。信用保证保险是一种担保性质的保险。按担保对象的不同，又可分为信用保险与保证保险。信用保险是权利人要求保险人担保对方（被保证人）的信用的一种保险。保证保险是被保证人根据权利人的要求，请求保险人担保自己的信用的一种保险。第三节保险商品组合策略一、保险商品组合应遵循的原则二、保险商品组合因素三、保险商品组合策略四、保险商品组合的方法保险商品组合的含义保险商品组合是指保险公司根据市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定保险保障技能的结合方式。一、保险商品组合应遵循的原则1、满足客户需要2、以基本保障为主体3、以提高保险公司的效益为目的4、有利于保险商品的促销（一）满足客户需求每一种保险商品组合的形成都是以保险需求为基础的。例如，现行的家庭财产保险组合，就是在火灾保险的基础上，根据人们对自然灾害