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题目：工业品营销策划方案——以中信国安汽车动力电池为例学院：经济管理学院专业：学号：姓名:指导老师：2013年11月14日工业品营销策划方案——以中信国安汽车动力电池为例摘要：就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的汽车动力电池品牌。本文以中信国安盟固利电源技术有限公司为例，采用实证分析的方法，结合汽车动力电池市场环境及公司产品特色和品牌，制定营销策划方案，帮助其拓展市场，使其成为在消费者心中的第一选择取向。关键词：汽车动力电池中信国安盟固利电源技术有限公司营销策划方案目录摘要.........................................................I1前言.......................................................12汽车动力电池发展概况.......................................12.1国外汽车动力电池发展概况...............................12.2国内汽车动力电池发展概况...............................23公司概况...................................................23.1公司简介...............................................23.2产品分析...............................................34竞争者分析.................................................34.1风帆股份公司...........................................34.2天津力神电池股份有限公司...............................44.3苏州星源电源有限公司...................................45营销策略...................................................55.1关系营销...............................................55.2价值营销...............................................55.3服务营销...............................................65.4风险营销...............................................6第1页1前言就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的蓄电池品牌。相对中信国安盟固利电源技术有限公司的产品，节能环保，续行里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。此时拓展市场，相对来讲是一个好的时机。公司电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让中信国安的品牌呈现在市场上，希望成为本地爆光率最高的汽车动力电池品牌，成为消费行为产生时在客户心里的第一选择取向。2汽车动力电池发展概况2.1国外汽车动力电池发展概况目前，动力电池是影响新能源汽车产业发展的最关键因素之一，国际国内众多厂商和研究机构正在全力开发各型高性能动力电池及电池材料。其中，就动力电池正极材料而言，各个国家各有侧重，日本以锰酸锂为主，日产Leaf、三菱I-MIEV都使用；美国则同时发展锰酸锂和磷酸铁锂，通用的volt就采用LG提供的锰酸锂电池，而fisker公司的产品使用A123的高性能磷酸铁锂电池；我国目前以比亚迪为首的企业主推磷酸铁锂电池，应用车型包括F3低碳版、E6等。现在，美国还少有能够在全球市场上一争高下的大的锂离子动力充电电池厂商。美国政府对这种状况拥有较强的危机感，美国奥巴马政府的经济刺激政策“美国复苏和再投资法案（ARRA：AmericanRecoveryandReinvestmentAct）”中拨款14亿9190万美元用于电动车辆用充电电池生产。该ARRA投资的条件是，接受投资的企业必须另行出资与政府投资金额大致相同的资金，因此在美国，将有总额约30亿美元的资金用于车载充电电池生产。接受ARRA资金提供的锂离子充电电池厂商包括以下6家：江森自控（JohnsonControls）、A123Systems、KDABGMI、CompactPower、EnerDel、SaftAmerica。其中，江森自控和Saft在车载锂离子充电电池业务方面为合作关系。在日本，新能源汽车配套用锂电池生产也已经拉开大幕，GS汤浅、三菱商事以及三菱汽车的合资公司LithiumEnergyJapan（LEJ）抢占了先机。该公司从2009年6月开始量产面向三菱汽车的电动汽车“i-MiEV”的锂离子充电电池。目前，1号生产线的产能为年均20万个单元（相当于2300辆i-MiEV的电池用量），该公司计划从2010年6月开始启动2号生产线，将产能增加至年均40万个单元。此外，还计划向位于GS汤浅京都事业所内的京都工厂进行设备投资，除了预定从2010年12月起以年均100万个单元（相当于1万1000辆i-MiEV的电池用量）的规模开始供货外，还将在滋賀县栗东市内建设新工厂，到2012年度初期实现年均生产440万个单元（相当于5万辆i-MiEV的电池用量）的规模。日产汽车和NEC集团的合资公司AutomotiveEnergySupply（AESC）负责生产Leaf配备的锂离子充电电池，日产汽车除了在日本建设年产5万辆的生产体制外，还计划2012年开始在美国生产，实现日美合计年产20万辆的规模。一辆Leaf将配备由196个单元组成的锂离子充电电池，因此需要确立年产5万辆时生产980万个单元、年产20万辆时生产3920万个单元的量产体制。以2012年的规模进行比较，AESC制定了生产LEJ的6倍以上单元的强大计划。欧洲新第2页能源汽车用动力电池在全球范围内订购，欧洲汽车厂商多采用联合电池企业方式共同开发新能源汽车。如戴姆勒—奔驰公司就联合比亚迪（中国款EV电池）、江森自控-Saft（高级电源解决方案、S400Hybrid）、三洋电机（HEV、EV电池）、东芝（EV电池）；大众集团联合比亚迪、江森自控；宝马联合SBLimotive、能元科技等。2.2国内汽车动力电池发展概况国内，一方面，我国小功率锂离子电池早已产业化，形成上下游结合相对完整产业链，正极材料应用于小型电池的产品产能渐渐趋于饱和，电池产品超过世界市场的1/3，中日韩三国已成三足鼎立之势。主要用于做手机、笔记本电脑、MP3、摄象机、照相机等小型电器上使用的小功率锂离子电池；小型锂离子电池正极材料以钴酸锂LiCoO2为主，占正极材料生产总量的80%左右；还有少量尖晶石锰酸锂LiMn2O4，三元材料Li(Ni、Co、Mn)O2和磷酸铁锂LiFePO4刚刚进入市场。我国正极材料产品质量已达到国际水平，产品除满足国内需要外，还出口到韩国、日本、美国等国。国内的产能约3万吨。另一方面，在国家科技项目的重点支持和良好产业前景的推动下，大功率动力锂电池关键技术、关键材料和产品研究取得了重大进展。投资额超过10亿元人民币的锰酸锂动力锂电池研发企业——中信国安锰固利，已经成为领军国内外大功率锰酸锂动力电池的龙头企业。中国航空集团所属的中国空空导研究院计划投资17元亿的磷酸铁锂动力锂电池研发企业，已经完成第一、二期投资，投资完成后，有望形成年产值逾100亿元的大容量磷酸铁锂龙头企业。深圳比亚迪、北大先行、深圳比克、天津力神、万向电动汽车、苏州星恒、北京神州巨电、深圳雷天、辽源锂源新能源、咸阳威力克、东莞新能源（ATL）寰宇、海霸等一批动力锂电池企业正在崛起。在系统集成技术方面，具有二十余年动力电池成组应用技术和设备研究经验的机械科学研究总院在动力电池系统集成关键技术、关键零部件和产品研究方面也取得重大进展。单体锰酸锂和磷酸铁锂动力电池已经具备推广应用的条件，也已具备动力锂电池系统集成的技术能力。虽然在小容量高倍率功率型动力锂电池方面，与国外先进水平比，还存在一定差距，但我国大容量动力锂电池产业发展和产业化发展，已经处于国际先进水平。3公司概况3.1公司简介中信国安盟固利电源技术有限公司成立于2000年4月，注册资金1.46亿元，系国有控股公司，投资方为中信国安信息产业股份有限公司。公司位于北京中关村国家自主创新示范区，主要从事锂离子二次电池正极材料的研发、生产与销售。公司在成立之初即自主研发成功了新型的锂电池正极材料钴酸锂合成方法和工艺技术并实现产业化，打破了我国在此领域长期被国外产品垄断的局面，有力推动了我国锂电池产业的发展。公司在国内率先实现了锰酸锂产业化生产，产品制成的动力电池被成功应用到2008年北京奥运会纯电动公交车和2010年上海世博会纯电动公交车上。公司高度重视产品质量和环境保护，已通过ISO9001:2008质量管理体系及ISO14001环境管理体系认证，产品经权威部门检测，符合欧盟环保要求。公司拥有近万平米的现代化研发中心，配备有先进的实验设施，形成了一支稳定的管理团队和富有开拓创新精神的研发队伍，承担和完成了多项国家和省部级重大科技项目，并取得了一系列重要的研究成果，其中钴酸锂合成技术被评为第3页2003年北京市科学技术一等奖和2004年国家科技进步二等奖。公司在能源材料方面获得多项国内和国际专利授权，开发出具有国际先进水平的钴酸锂、锰酸锂、镍酸锂和三元材料生产技术，形成了具有自主知识产权的核心技术体系。公司承担完成了“钴酸锂”国家标准和“锰酸锂”行业标准的制定任务，并被评为国家博士后科研工作站、北京市企业技术中心、中关村国家自主创新示范区首批创新型企业。3.2产品分析北京盟固利动力锂电池产品已成功应用于奥运专用纯电动公交车、纯电动小型客车、电动汽车和电动场地车。目前公司的动力电池产品没有单独进行销售，而是以项目合作的方式得以应用。表1单体铝塑膜动力锂电池（一）表2单体铝塑膜动力锂电池（二）4竞争者分析4.1风帆股份公司风帆股份公司，是军用起动铅酸蓄电池的定点生产单位。多年来风帆股份公司引进了多条蓄电池专用生产线和检测设备，年生产能力达到350万KVAh。公司完全等效采用美国、德国、日本、法国及其著名汽车制造厂的先进技术标准，产品性能达到当前国际技术水平。2002年又成功地引进投产了新型极板蓄电池的全套生产线，推出了绿色环保型“风帆/超越”系列全免维护蓄电池，以其优越的性能，全面支持当今高用电量汽车的使用。风帆蓄电池得到“奥迪A6”，“帕萨特B5”，“桑塔纳”，“捷达”，“风神蓝鸟”，“富康”等轿车、“切诺基”等吉普车、第4页“依维柯”等旅行车、“斯太尔”等重型汽车的配套认可，配套车型达30多种品牌，是国内外各种车辆的理想电源。风帆股份公司长期以来坚持持续改进的质量过程管理，于一九九五年通过ISO9001质量体系和军工产品质量体系认证、二000年同时通过欧洲汽车工业联合会的VDA6.1和美国三大汽车公司的QS9000两大质量体系认证。一九九九年“风帆”商标被国家工商局评为“中国驰名商标”。在做强主业的同时，公司还致力于锂电池和太阳能电池等绿色高端能源的开发，目前，公司锂电池项目具备了日产5万只电池芯能力，未来发展前景较好。电池产品信息风帆股份动力电池电动车用系列产品适用范围有：1.电动车电源；2.游览观光车、高尔夫球车等驱动电源。电动车用系列产品特点：1.循环寿命长；2.高低温使用性能好；3.续航里程长。4.2天津力神电池股份有限公司天津力