工业品项目型销售七步攻略

工业品项目型销售七步攻略【工业品销售培训课程大纲】工业品销售培训第一章、工业品项目型销售之“项目立项”第一节、信息收集1、不同行业信息收集主要渠道2、规划区域市场线索搜集渠道3、信息收集的常用方法与策略4、目标导向的信息收集成功标准落地工具：《潜在客户基本信息登记表EIS》、《区域市场信息线索结网图》第二节、客户筛选1、如何定义潜在客户2、潜在客户评估纬度与检验标准3、如何定义意向客户4、意向客户评估纬度与检验标准5、客户筛选的漏斗原理6、建立客户筛选的评估漏斗落地工具：《潜在客户评估表》、《意向客户基本信息汇总表EIB》第三节、项目立项1、立项客户评估纬度与检验标准2、立项客户价值评分与级别划分3、项目立项成功标准与任务清单4、项目小组高效匹配六原则落地工具：《立项审批单》、《立项客户信息汇总表EIL》工业品销售培训第二章、工业品项目型销售之“深度接触”第一节、有效发展内线1、谁是我们发展内线的最佳人选2、合格内线的“三维标准”是什么3、发展内线的基本路径与策略4、如何培养内线，发挥内线最大价值落地工具：《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》第二节、培养得力教练1、谁是能够真正帮我们赢单的人2、教练的定义与核心职责3、合格教练必须具备的三个条件4、培养教练的四度法则5、常见的三类“伪教练”6、验证伪教练的6个纬度落地工具：《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》第三节、构建非对称情报网络1、结盟基层，夯实基础信息渠道源2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线4、情报网络实现的三大基本目标5、多内线的组织内部布局原则6、内线潜伏策略和自我保护意识培养落地工具：《非对称情报网络布局地图》工业品销售培训第三章、工业品项目型销售之“关键人策略第一节、关键决策角色定位1、项目中的“车马炮帅”2、成功销售的CUTE角色理论3、小鬼也能拆散到手的鸭子4、局里还有“潜伏者”5、绘制采购组织与决策链落地工具：《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》第二节、关键决策角色解1、关键决策角色职责解读2、角色影响力由何决3、决策者态度如何衡量4、决策者支持度如何测试5、决策者性格如何测试6、绘制“组织权力地图”落地工具：《客户决策链》、《支持度测试温度计》第三节、项目竞争局势拆析1、项目优势衡量标准2、标示项目“优势”—“旗”3、项目劣势衡量标准4、标示项目“风险”—“雷”5、拆析项目竞争局势（三类）6、竞争局势沙盘推演落地工具：《组织权力地图》、《优势与风险评估表》工业品销售培训第四章、工业品项目型销售之“关系突破”第一节、寻找最真实的决策动力1、客户价值决定出路吗2、决策有何隐性理由3、决策的“冰山模型”4、探寻决策者单一目标“概念”5、探寻决策者个人“赢”的标准落地工具：《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》第二节、不同决策风格的沟通术与攻心1、不同决策风格的有效区分2、不同决策风格的“沟通术”3、不同决策风格的“攻心术”4、不同决策风格的日常互动策略落地工具：《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》第三节、客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略2、从熟悉到初步信任“信任树”法则3、从初步信任到情感的六大制胜法宝4、从情感到四大死党七大制胜策略5、关系评估的五级行为量化标6、判断关系有依据，行为衡量有标准落地工具：《客户关系五阶梯行为量化表》、《客户关系强化计划表》工业品销售培训第五章、工业品项目型销售之“技术突破”第一节、客户需求挖掘1、客户生存环境与战略发展解读2、客户业务模式与关键成功要素解读3、关键绩效指标与核心职位压力解读4、机会点分析与潜在需求探悉5、潜在需求挖掘的“4P技术”6、锁定客户潜在需求的“五步法落地工具：《战略发展与关键成功要素分析法》、《潜在客户需求挖掘4P技术》第二节、竞争对比分析1、谁才是我们真正的对手2、主要竞争对手态势矩阵分析3、主要竞争对手核心指标解读4、主要竞争对手SWOT分析5、竞争“利器—软肋”分析模型6、销售中的“蝴蝶效应”落地工具：《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型第三节、差异化方案制定1、针对客户需求，评估卖点价值性2、针对主要对手，评估卖点独特性3、确定最有价值的卖点—“利器”4、差异化方案制定的三个步骤5、差异化方案制定的9个关键要素6、差异化方案的系统集成策略落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》第四节、技术交流策略1、探寻每一角色心中的“概念”2、制定有针对性技术交流策略3、技术交流的七种武器4、七种武器的组合运用策略5、FABE价值呈现技术5、警惕砸在心灵上的钉子，把客户带进自己的世界落地工具：《技术交流七种武器》、《FABE价值呈现技术》工业品销售培训第六章、工业品项目型销售之“投标策略”第一节设置壁垒策略1、技术壁垒与商务壁垒策略2、技术+商务双重策略3、利用技术差异性，强化技术领先性4、在行业内进行技术认证5、行业内众多样板工程来响客户决定6、技术交流给客户集体洗脑7、通过行业协会、政府、垄断行业指定独特技术指标落地工具：《实战商务与技术壁垒策略》、《壁垒实战运用七步法》第二节、壁垒设置四重境界1、上兵伐谋：主导客户采购标准，实现不战而屈人之兵之境2、其次伐交：提前屏蔽强大竞争对手，将战场引导到我方优势上来3、其次伐兵：宣传自己的独特优势，制造差异化竞争优势4、其下攻城：靠低价拿订单，始终走不出价格竞争的旋涡第三节、投标策略1、多个公司进行围标2、切割订单策略3、竞合分包与联合分包策略4、低价中标，增加附加值策略5、调虎离山与重新分配势力策略6、暗度陈仓与出其不意策略7、延迟招标与引狼入室策略8、废标与浑水摸鱼策略落地工具：《投标八大策略与实战运用技术》