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前海人寿保险股份有限公司·个人综合金融精准营销·总公司个险业务中心·个人综合金融精准营销·目录筹备的传统与思维综合金融筹建综述综合金融筹建细则筹建期培训体系规划筹建期培训预算第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分其他筹备支持工具和措施第六部分·个人综合金融精准营销··个人综合金融精准营销·1976年的深圳和珠海一、筹备的传统与思维·个人综合金融精准营销·2014的深圳和珠海一、筹备的传统与思维·个人综合金融精准营销·营销体制改革就同军队的改革一样，自春秋战国到鸦片战争的两千多年，中国从未出现过以新质取代旧质的重大军事变革。除了生产力发展的原因外，“即使搬动一张桌子，改装一个火炉，几乎也要血”的思想守旧难辞其咎。只要方向对路，不怕摸夜路。长征途中，毛泽东曾亲笔写过一张《行军告示》——“我们必须准备走大路、小路、直路和弯路。”“走过白天是黑夜路，走过黑夜是白天路，走过天涯还有路！”“走上坡路、下坡路、岔路和斜路，还要准备走绝路！”“走完绝路，我们再赶路！”这种排除万难的豪情、百折不挠的坚韧、破釜沉舟的胆魄，是对长征精神最通俗化的哲学概括。军事领域作为最具变革、最具创新的领域，尤其需要这种认准方向不回头的闯劲和干劲。一、筹备的传统与思维·个人综合金融精准营销·•这件事情的历史•未来我们的需要•我在这个过程中扮演的角色？一、筹备的传统与思维·个人综合金融精准营销·寿险公司筹备的三次浪潮第一次浪潮（1988——1995年）代表公司：平安、太保筹备模式：影响力中心转介绍筹备特点：通过利益推动组织规模发展第二次浪潮（1995——2005年）代表公司：新华、泰康筹备模式：影响力中心转介绍+培训推动筹备特点：通过利益推动组织规模发展，通过培训把控筹备节奏进程第三次浪潮（2005——2010年）代表公司：生命筹备模式：一个核心+两个推动筹备特点：以组织裂变为核心，以培训推动和层级推动筹备节奏进程和人力规模的迅速扩张·个人综合金融精准营销·传统筹备模式优势分析：1、采用金字塔筹备模式，通过找到影响力中心，可以快速搭建架构。2、通过高额的筹备津贴和聘才费用，快速吸引同业人才加盟。3、通过培训推动和层级推动，控制筹备节奏进程，实现短平快的成功。传统筹备模式劣势分析：1、通过20年的筹备洗礼，市场培养了大批保险跳蚤。由于筹备选材流于形式，造成保险跳蚤大量虚挂人力，从而造成聘才费用的大量损失。2、培训和相关支持不到位。培训务虚不接地气，没有实现对业务的真正支撑，从而造成开业后人员产能与人员素质要求不匹配。3、不能解决业务推动和人力发展的矛盾。通常来说，寿险公司一段时期只能核心聚焦一件事。边筹备边做业务是不可行的，但是筹备期只发展人力不做业务也是不可行的，会直接造成开业后对接基本法失败。·个人综合金融精准营销··个人综合金融精准营销·「风萧萧啊，易水寒；壮士一去啊，不复还！」·个人综合金融精准营销·（一）综合金融管理办法的亮点和要求：1、2、3、4、5、二、综合金融筹建综述·个人综合金融精准营销·（二）筹建办法需要考虑的因素1、为了贯彻保监会对于保险业转型的要求，建立一批高素质的专业从业队伍，有必要从大批量招募、人海战术的传统筹备思路，转换为精兵作战的全新筹备思路。“人不在多而在精”2、放大格局，拓宽思路，做大个险，综合金融。我们从来没有感觉综合金融离我们这么近。为了贯彻落实董事长在2013年12月18日个险发展研讨会上的讲话精神，以“激情担当，先行先试”的前海精神为指引，建立《前海个险“综合金融”运作管理办法》，做大个险，做新营销。筹备模型必须颠覆市场传统的所有做法，必须从传统思维中解放出来，只有解放思想，才能产生思想的共鸣和生产力。同时需要搭建切实可行的各项支持平台和系统。二、综合金融筹建综述·个人综合金融精准营销·3、求变必须从历史的泥沼中走出来。传统的筹备的模式有好多种，基本以集中筹备人力和边打业务边打增员模式为代表。集中筹备人力由于筹备期没有业绩的要求，只要人力指标，必然导致人力虚挂；一旦确定的营业部经理不行将会带来不确定性，也容易限制更优秀的人士加盟公司；由于筹备期和开业考核指标不一样，一旦准备业务开打，人员就大量流失，公司损失很大，开业业务差，士气低落，筹备失败。为了防范风险，很多公司采用了边打业务边增员的筹建模式，但往往考核指标太多（新营销员同时做好两件事十分的困难），队伍往往筹备不起来，业务也不行。同业公司基本上都采用这两种筹建模式，无非是给自己的筹建模式起个第几代筹建模式的名字，集中优势资源节奏造势推进筹备，包装好筹建模式等手段。4、枪放在不同的人手里作用自然不同，你可以把它当成棍子，也能把它当成利器。很多外资保险公司和部分中资寿险公司几乎也都推出过自己的员工制营销制度，为什么都没有取得好的效果呢？（二）筹建办法需要考虑的因素二、综合金融筹建综述·个人综合金融精准营销·5、“特种兵培养式”的综合金融筹建模式的目标是：通过市场海选、业绩检验、团队运作等手段选拔出符合综合金融制度产能要求的理财顾问、理财经理、理财总监等前海特种兵。6、为筹备而筹备不是大智慧，新模式须兼顾品牌宣传和寓教于乐，形式也必须创新。前海是综合金融的制度，在市场上完全可以对筹建活动定位成综合金融人才的选拔，通过包装把筹建的活动搞成寓教于乐的创业计划，通过“非诚勿扰”“中国好声音”等形式把筹建活动推动的丰富多彩（二）筹建办法需要考虑的因素二、综合金融筹建综述·个人综合金融精准营销·1、采用倒金字塔模型筹备。所有人员均从金融管理顾问筹备起步，是驴子是马，拉出来溜溜。彻底杜绝聘才费用的大量浪费。2、筹备模型非简单搭建架构。筹备选材有明确的制度体系做支撑，筹备进程紧密与业务挂钩，不合适的人员立即淘汰。3、用高额底薪和福利待遇吸引真正的人才加盟。全面提升营销员的组织归属感，真正搭建一支高素质、高产能的“三有”营销队伍。4、用综合金融构建真正的营销平台。发挥前海综合金融的独有优势，全面开拓营销员的销售渠道，通过多元化经营，全面提升公司效益和队伍收入，实现真正的“双赢”。5、用务实的培训支持确保高产能的实现。从筹备开始就注重培训对产能的支持。通过举办嘉年华活动、实行会员积分制解决营销员的销售渠道问题，从而确保高产能的实现。·个人综合金融精准营销·整个筹备过程围绕“赢在前海•中国XX（地名）综合金融人才创业大赛”举办进行，采用海选、竞聘、培训、双选等手段产生前海综合金融领袖级人才，具体分为三个阶段。第一阶段通过“非诚勿扰”的形式在市场上海选人员，产生180名千里马计划人员。第二阶段通过赛马产生25名前海合伙人，并用“中国好声音”的形式产生拟聘金融管理经理和其小组成员。第三阶段通过赛马产生3名前海创业人，并用“中国好声音”的形式产生拟聘金融管理总监和其金融管理团队。·个人综合金融精准营销·筹备进程赛马规则措施手段阶段结果培训支持组建期第一个月市场海选人员1、充分造势：媒体发布、说明会、重点沟通、报纸招聘。。。2、面试：三次严格筛选，控制人数产生180名千里马计划人员千里马特训营培训产品、文化、技能、考证等组建期第二个月个人赛马按创业基金排名，确定拟聘经理及淘汰人员1、早会/周经营会：产能推动、会议推动、营销纠偏。2、月底“嘉年华”活动赛出25名拟聘金融管理经理前海合伙人特训营培训详细介绍筹备规则，明确目标、快速行动。组建期第三个月小组赛马按人均产能排名，确定拟聘总监及淘汰人员1、早会/周经营会：产能推动、会议推动、营销纠偏。2、月底“嘉年华”活动精神大餐的灵魂推动。匹配金融管理经理及其小组成员、赛出3名拟聘金融管理总监前海创业人特训营围绕产能提升的会员积分制，提升团队凝聚力辅导期营销总监运作，强化产能，确保平稳过渡对接综合金融1、月度、季度进行考核2、精英俱乐部的运作。匹配金融管理总监及其金融管理团队、开业辅导支持辅导期培训每月一次产能提升培训·个人综合金融精准营销·精确定位人群因为是综合金融，只需要做个人的业绩，人员由公司分配，避免了行业对优秀人才吸引的制约。任何人都会自己照镜子，但综合金融的优势会吸引很多有能力的人尝试，让银行客户经理、证券经理、同业银保外勤、小企业主、官员家属等成为制度的人群！杜绝聘才浪费、虚挂人力拉人头从此将成为历史，筹备模式决定了是不断在瘦身，区别于以往的扩散型筹备。筹备成功的都是特种兵，百里挑一筹备名额的严格限制，资源有限，必会珍惜，百里挑一的筹备制度，使得每一名筹备成功的总监和经理都是百里挑一的战士！筹备活动寓教于乐，竞争激烈同时丰富多彩借鉴了“非诚勿扰”“中国好声音”等娱乐节目的形式举办“嘉年华”活动，筹备过程历经海选、双选、竞聘等流程，使竞争激烈的筹备进程保持轻松和谐的氛围！海选必火爆，海选过程就如同给前海作了一次深入的企业形象广告。筹备进程将漏斗效应发挥到极致，建立真正选材机制筹备模型充分发挥了漏斗效应。筹备就是选材机制，就是产能的加工生产线，也是员工的试用期，筹备必须有强力的资源体系支撑！·个人综合金融精准营销··个人综合金融精准营销·（一）组建期第一月千里马海选入围，“非诚勿扰”。海选流程：1）通过媒体广告、新闻发布会、电话邀约造势，通过大量举办综合金融说明会吸引人员前来面试（至少确保1000人听过说明会）。根据个人意愿+公司面试+笔试+复试的原则，从候选人中选出一批“有脑子、有人脉、有资源”的精英人员参加公司组织的技能培训，合格后初步入围（填写综合金融登记表）。2）通过公司各层级面谈产生180优秀人员，签订《综合金融创业协议书》，进入千里马计划。3）从媒体广告到综合金融说明会，从人员面试到进班训练，从怎样操作说明会、周分析会到沟通宣传内容，公司规范一整套统一的操作流程（具体另下文）。4）营销干部先分成三个工作支持小组，千里马计划分为三个方队，便于业务的指导和人员的管理，形成良好的氛围。5）对抗能迅速产生氛围，更能增加凝聚力，三个方队可以采用对抗或竞标的形式进行运作，为第一月底达成活动要求作铺垫。活动规则和待遇：1）通过公司各层级面试、笔试、培训合格、持证的前180名的人员正式加入千里马计划，拟聘理财顾问，在媒体上公布名单。其余人员聘为前海公司特别顾问，颁发综合金融创业活动纪念证书和纪念品。2）千里马计划人员按照下表享受当月对应待遇，但必须完成持证工作才能发放:个人当月完成5000元个人5000元以下千里马计划2500元50/天3）入围千里马计划人员，公司给予每人5个名额的创业赞助人名额（需要公司面谈确定），公司出台创业赞助人积分奖励机制（费用本人自理），鼓励赞助人帮助选手达成创业梦想。·个人综合金融精准营销·特别说明：1）筹建成功的关键是这个月能够在市场上吸引更多的人关注综合金融，形成市场的效应。机构必须制订详细的说明会、媒体宣传、电话邀约、沟通面谈、培训安排、人员入围公示节奏、周分析会、营销干部陪访等行事历，并根据形势的发展不断修正时间安排，确保有更多的人来了解、参加我们的说明会、媒体推荐会并参加应聘。氛围营造的形式可以多样化，主动出击沟通在前期十分的重要。2）所有当月入围创业计划的人（必须签订综合金融创业计划）才有资格享受相应的待遇，起薪计算从参加千里马培训第一天开始到月底且当月完成持证工作，月底前五天加入创业计划的人员可以给10天的考证期。3）当月可以没有业绩，但从津贴设置上鼓励产生业绩，对入围的人的产品学习和公司文化介绍十分重要，所以要求机构必须认真组织培训班。（一）组建期第一月千里马海选入围，“非诚勿扰”。·个人综合金融精准营销·（二）组建期第二月产生前海合伙人，“中国好声音”。活动流程：1）180名千里马人员参加公司统一组织的为期三天的梦想学院培训，随后进入第二个月的活动。2）依然采用各级干部组织带领三个队伍的形式，便于活动组织，政令宣导，活动的推进等。所有人日常管理都在一起，组训和干部的工作职责只是代理理财总监的工作，一旦产生总监组训将成为总监的副手。3）公司利用周分析会议对人员达标情况进行通报，组织各项活动，推动积分制，分析每个人的创业扶持人的扶持力度（不行就需要调整扶持人），及时调整工作思