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市场分析与竞争分析的交流探讨2市场营销全过程人口统计经济环境政治、法律环境社会文化环境技术、自然环境经销商竞争对手供应商公众营销分析营销策划营销控制营销实施分销促销价格产品3市场容量15.6%M1M2M3M4709518510045008年容量（单位：亿元）21%41%22%比重4隔离开关塑壳断路器8202900热继电器1450交流接触器7350小型断路器按钮428006650万能断路器68熔断器6600市场容量产品市场需求量5市场细分维修市场配套市场M1M2M3M4非主流市场次主流市场主流市场6目标客户分类公司项目经理经销商建材超市大卖场五金、机电商场分销渠道制造供应商终端用户商业客户工业客户民用客户工程项目OEM客户项目经理经销商成套设备供应商终端用户电力成套设备供应业机械设备供应业专用设备供应业通信设备供应业制冷热设备供应业交通运输设备供应业电力安装供应业建筑承包供应业电、水、气供应业行业设计院电力公司配电系统产品：※行业设计院标注※电力公司准入7客户消费方式与习惯采购四要素：1、了解2、需求3、信任4、满意&采购习惯1、偏好：①核心产品（产品的效用、性能、功能、结构、款式等）②外延产品（品牌、服务、包装、特色）2、更换周期：不同的配套客户、不同的终端客户在不同场合（除国际规定之外）对使用周期的要求的感知3、配套性：不同品牌之间及不同产品之间配套性的感知2、采购方式①以招投标或议标方式进行集中或分散采购②以招投标或议标方式进行代储代销③零星采购&消费方式发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安排实施1、采购流程8客户需求与期望M1功能：齐全、可靠耐用、智能化性能：优越、可选择、可通信、环保外观：精致、美观结构：小型化、模块化快捷有效便利完整专注性强注重品牌效应物美价廉、物有所值品质前提下的价格系统解决快捷有效个性化M2专注性强注重品牌效应物美价廉、物有所值品质前提下的价格系统解决快捷有效个性化功能：齐全、可靠、耐用、智能化性能：优越、可选择可通信、环保外观：精致、美观结构：小型化、模块化快捷有效便利完整M3功能：齐全、耐用性能：适用、可选择外观：美观认知度较强替换性较高物美价廉、物有所值价格前提下的质量三包制（修、换、退）快捷有效便利完整M4功能：单一、耐用性能：适用外观：较粗糙选择随意性高物美价廉、物有所值价格前提下的质量三包制（修、换、退）快捷有效便利完整产品品牌性价比销售跟进交付9市场趋势预测与市场机会的选择1、市场容量（现有市场、潜在市场）2、现在客户与潜在客户（产业结构与发展、需求与期望变化）3、产品技术（核心产品、外延产品变化；产业升级）4、竞争对手（策略变化、新竞争对手）5、市场环境（政治因素、政策、社会文化、技术、治安）核心竞争力：品牌、技术、人脉关系人力、财力、物力市场预测非常差区域（完全不匹配）比较差区域（基本不匹配）比较好区域（基本匹配）最佳区域（完全匹配）优先选择企业实力弱强市场机会小大机会选择10采矿业制造业电力、热力生产业燃气生产业水生产业工业客户电、水、气生产业煤炭开采和洗选业石油和天然气开采业黑色金属矿采选业有色金属矿采选业非金属矿采选业其他采矿业石油加工、炼焦及核燃料加工业化学原料及化学制品制造业化学纤维制造业非金属矿物制品业交通运输设备制造业医药制造业橡胶制品业黑色金属冶炼及压延加工业塑料制品业有色金属冶炼及压延加工业金属制品业通用设备制造业通信设备、计算机及其他电子设备制造业专用设备制造业电气机械及器材制造业仪器仪表及文化、办公用机械制造业工艺品及其他制造业废弃资源和废旧材料回收加工业附件一11商业客户电信和其他信息传输服务业软件业计算机服务业电力、热力供应业水供应业燃气供应业批发业零售业住宿业餐饮业铁路运输业道路运输业城市公共交通业水上运输业航空运输业管道运输业装卸搬运及其他运输服务业仓储业邮政业电、水、气供应业建筑业交通运输、仓储和邮政业批发和零售业信息传输、软件和计算机服务业住宿和餐饮业房屋和土木工程建筑业建筑装饰业建筑安装业其他建筑业附件二12制造业房地产业民用客户社会服务业租赁业商务服务业环境管理业公共设施管理业居民服务业其他服务业农副食品加工业食品制造业烟草制造业皮革、毛皮、羽毛（绒）及其制品业饮料制造业纺织业木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业纺织服装、鞋、帽制造业家具制造业造纸及纸制品业印刷业和记录媒介的复制文教体育用品制造业附件三13机械制造交通运输设备通信设备制造供应商专用设备制造供应商制冷加工设备制造供应商制造供应商电力设备其他中低压成套设备制造供应商终端箱制造供应商船舶制造供应商机车设备制造供应商金属切削及加工设备制造供应商纺织设备制造供应商冶金轧钢、有色金属加工设备制造供应商泵类、抽排（水气油）设备制造供应商卷扬机、输送设备制造供应商塑料加工设备包括橡胶加工设备制造供应商木材加工设备制造供应商采矿设备制造供应商造纸印刷设备制造供应商医疗器械设备制造供应商食品、饮料、烟草设备制造供应商附件四1415市场竞争的五种力量替代品供应方潜在进入者购买方讨价还价力量讨价还价力量威胁威胁行业竞争对手现有公司之间的竞争16竞争战略竞争压力与威胁差异化战略专业化战略成本领先战略17市场集中度从市场细分角度看竞争对手的市场份额品牌集中度产品集中度市场占有率18竞争对手与潜在进入者能力分析市场驾驭与渠道管理能力推广与销售能力市场规划能力品牌推广与维护能力客户服务与渠道支持能力技术与创新力战略规划力市场发展力产业链整合力获利能力人力培养力销售利润率总资产收益率净资产收益率资本保值增值率19市场变化分析☻国家宏观政策的调整☻投资导向的变化☻相关产业规模与结构的调整☻业内产业与产品的升级☻市场博弈与策略的调整☻进入与退出市场战略群市场占有率变化目标市场需求量有效市场需求量总量变化竞争对手目标市场变化产品需求的变化客户群体变化20公司、产品竞争优势分析竞争优势品牌、技术、公共关系、人力财力、渠道、品质、供应链公司品种、功能、性能外观、结构产品速度、完整性、一贯性、灵活性、敏锐性、系统解决方案、服务21目标市场与品牌状况品牌外企国企民营M1M2M3M4目标市场施耐德、ABB西门子、富士默勒、三菱、欧姆龙常熟、上海人民天水长城、上陶遵义长征、天水213苏州燎原、桂林机床正泰、德力西天正、杭州之江上海良信2223市场策略目标市场与目标客户定位市场宣传促销渠道产品价格资源配置销售跟进24竞争策略防守战进攻战竞争策略迂回包抄战游击战原则:了解老大的长处,长处之中找弱点，集中优势重点突破原则:只有老大能玩自己打自己，注意对手行动原则:别人看不上的地方，夹着尾巴做人，随时随地撤离原则：没有防守的地方，出奇不意闪电战，乘胜追击