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美国商业银行个人理财业务一．个人理财业务的业务范围根据经营条件和市场定位的不同，每家美国商业银行个人理财业务的范围都有所不同。就大型商业银行而言，它们大致可分为三个层级：第一层级，一般消费者客户：大众化的理财服务这一层级在数量上占据银行零售客户的绝对主体，一般要占到银行个人帐户总数的80%以上。他们在客户数量上最多，唯家庭收入居中等以下到较低水平，银行存款平均数额不高，对金融产品的认知有限，实际需求也有限。使用银行帐户，住房抵押贷款，汽车贷款，信用卡这四类业务是面对这些客户的主体业务。针对这一层级的消费者，美国商业银行通常是采取加大这四类业务的产品纵深，增加每类产品规格的办法，提供不同的银行服务，以更好地适应他们的个人理财需要。但银行为这类客户准备的多为普及性的大众化个人理财业务，很少提供个性化的服务。第二层级，富裕消费者客户：半个性化的理财服务这一层级的消费者在银行个人帐户总数中的比例约占10%。他们多属于白领的工薪阶层，家庭收入在社会群体中一般居于前15%到20%。这一层级的客户与前一层级的客户一样，对前述四大类业务同样存在强烈的消费需求。与此同时，由于他们的生活水平较高，对金融产品的需求又与前一层级的客户有所不同，而且也对银行服务的质量标准提出了较高要求。此外，由于他们有更多的可支配收入，除了四大基本业务之外，对投资类产品和保险类产品的需求明显增加，要求其开户银行能够有针对性地提供相应的理财服务。在这一层级，银行对客户提供的个人理财服务开始呈现半大众化半个性化的特点。如果客户没有额外要求，银行通常都会为他们准备与前一阶层相同的普及性个人理财服务。但在客户明确提出具体要求的情况下，银行也一定会根据具体客户的不同情况，提供一些有特殊考虑因素的理财方案。第三层级，私人银行客户：高度私密性的理财服务这一层级的客户在银行帐户总数中所占的比例只有1%上下。他们或是富裕家族成员，或是大公司主管，或是成功业主，或是显赫医生律师，或是大牌影星球星。这一客户群体的人数很少，但手中掌握的财富可观。这些客户对银行业务的要求具有高度挑剔性，对银行服务的质量高度敏感。实际上，对这部分精华客户，只有少数能力足够的大型银行才能提供他们所需要的特殊服务，对他们构成足够的吸引力，从而有可能延揽他们成为自己的客户。银行为这少许人士所提供的服务已经完全个性化，完全打破了产品界限，打破了行业界限。所有业务都需要根据每一个客户的不同特点量身定制，才有可能提供他们所满意的个人理财服务。为国内银行业普遍忽视但又值得我们在开发私人银行业务时特别注意的重要一点是，为客户提供全方位的高度私密性的业务环境，是对这一层级客户提供理财服务的最起码要求。如果银行不能做到这一点，就根本谈不上个性化，更不可能延揽到这一类型的客户，开展这项业务。对个人理财客户群做上述类型的层级划分，只有在大型商业银行开展个人理财业务的条件下才有可能。对美国的绝大多数中小银行来说，通常都很难有能力接纳真正符合私人银行业务标准的富裕客户，一般只能将其客户做前两个层级的划分，或做降低标准的三层划分。以一般政治经济学的眼光衡量，将个人理财服务的对象做上述客户群体划分，给予不同的业务地位，是银行利用其庞大客户群体作为基础所集中的各项稀缺资源，包括专业的人才，庞大的资产，完善的设施，密集的网络，深入的资讯，等等，以合法方式做倾斜使用，使少数客户能够得到最周到的银行服务和最大的盈利机会，银行则得到最大限度的利润回报。银行资源在银行客户群体中这种不均衡的分配，是对自然人作出的经济价值评判，对人社会地位不平等的肯定。对占大多数的银行客户来说，本质上是不公平的。但银行并不是道德约束机构，而要追求盈利，无法因做这样的客户区分和业务区分而受到指责。二．个人理财的业务管理机构根据个人理财业务的客户层级划分，美国的大型商业银行通常将个人理财业务分设在三个机构中分别进行管理。第一．一般消费者客户的个人理财业务管理：消费者银行业务部负责普及式个人理财业务管理的机构一般都是银行的零售银行业务部或称消费者银行业务部，多数情况下也负责个人理财具体业务的执行。按照一般操作，消费者银行业务部根据对本行零售客户主体银行帐户活动的分析，提出普及式的个人理财业务的方案设计，并与住房抵押贷款部、汽车信贷部和信用卡部共同讨论研究，最后制订出业务计划和产品。在很多情况下，普及式的个人理财业务与消费者银行业务部的日常业务工作不做严格的区分，二者融合在一起，以提供更周到服务的形式向客户做展现。必要时，住房抵押信贷部、汽车信贷部和信用卡部也可以不经过消费者信贷部的协调，自行设计和推出本部门独特的个人理财业务和产品，经由本部门的业务渠道介绍给客户。第二．富裕消费者客户的个人理财业务管理：建立客户经理窗口由于富裕消费者客户对投资业务和保险业务都有需求，而对这些个人理财业务的经营和管理通常已经超出了消费者银行业务部的业务范围和管理范围。为了解决这一问题，消费者银行业务部引入了公司银行业务部普遍使用的客户经理制，在富裕客户、投资保险产品和业务经营之间建起一个连接的窗口，由客户经理前面应对富裕消费者，聆听他们的具体消费需求，后面寻求投资、保险产品和服务的具体支持，并根据需求和供给两者之间的具体状态，完成具体产品和服务的销售。消费者银行业务部设立客户经理岗位，多半也要设置单独的机构进行管理。但对银行来说，为富裕消费者提供特殊服务的客户经理通常都不特定，一位客户经理也许要为相当数量的客户提供服务。对富裕消费者来说，他们在银行帐户、住房信贷、汽车信贷和信用卡等领域的消费需求通常都在普及化个人理财的基础上得到满足。而对投资保险的消费需求，则能够感受到银行是在个性化个人理财基础上经由客户经理的帮助得到满足。这一服务模式对他们来说是完全能够接受的。第三．私人银行客户的个人理财业务管理：私人银行部根据前述分析，银行为了获取高额利润，将银行所掌握的资源向少数客户做高度倾斜式的集中使用。最典型的就是大型银行的私人银行业务部门。私人银行业务部配备的客户经理，或称私人银行家，需要一手代表银行与这些重要的客户进行交易和沟通，另一手代表其客户与银行的其他部门进行协调和平衡。其他部门接触不到的许多业务机会和资料信息，私人银行业务部门却能够掌握并提供给客户。三．从事个人理财工作的员工条件在美国大型商业银行内，从事个人理财工作的员工数量通常仅次于前台员工，工作岗位很多。最典型的就是客户经理。客户经理又称为理财顾问，理财专员，金融顾问，等等。担任银行客户的人通常需要具备多种能力，最主要的是能够担负起业务推销员的责任。向客户积极推销银行业务和银行产品，是客户经理最重要的一项任务。一般来说，客户经理也是银行网罗人才的主要使用方向之一，同时还是银行挑选和培养管理者的一个重要渠道。银行员工要能够成为一个好的客户经理，通常需要具备三项基本素质：第一，有较宽阔的业务知识客户经理必须有丰富的知识，不仅要十分熟悉本行的各项产品和服务，而且，对个人理财涉及到的其他金融领域，如证券，保险，都能有比较透彻的了解，对关联领域的知识，如税务，法律，也都应有基本的素养。如能对国内外政治局势，经济走势，技术动向形成分析和意见则更佳。这样才能针对不同客户的具体需要和问题，找到解决方案，并找到好的解决方案，为客户做出咨询，提供建议，并提供好的建议。第二，有较全面的工作能力除了丰富的业务知识之外，要成为一个称职的客户经理，还需要有较全面的工作能力，特别是善于与人沟通的能力和推销的能力，是客户经理必须具备的两项能力。第三，有较顽强的工作态度金融产品和服务不同于一般商品，知识含量很高。越是高端的产品，知识含量就越高，也提高了许多金融产品的销售难度。在客户经理推销产品的过程中，都需要有成功率较低的精神准备。客户经理个人必须有顽强的工作态度，能够容忍挫折，坚持不懈地进行努力。