工程项目投标技巧分析

东北财经大学网络教育本科毕业论文工程项目投标技巧分析作者周海云学籍批次200409学习中心宁波奥鹏层次专升本专业工程管理指导教师姚涛-1-1内容摘要工程投标是企业经营的秘密，投标企业应根据实际情况自行决定，而投标技巧运用的成功，不仅是企业实力的体现，也是企业领导者能力、学识和胆识的展示，惟有如此，才能提高投标的信誉，提高企业在竞争中的地位，达到企业经营目的，使企业在强手如林、竞争激烈的市场经济环境中，永远立于不败之地。本文结合当前工程项目的形势和《招投法》制度介绍当前建筑业市场投标环境的特点，通过投标前、中、后期的不同阶段特点介绍分析各个时期的投标技巧。关键词：工程项目投标技巧-1-1目录一、投标前期准备工作..........................................................1（一）注意日常有关信息.....................................................1（二）仔细研究和掌握与招投标及本行业有关的法规和政策.......................1（三）研究相关资料——包括投标项目资料和竞争对手资料.......................1二、投标中期发展工作..........................................................2（一）严格响应招标文件：编制施工方案，有的放矢.............................2（二）核算工程量：预算精确，分类报价.......................................3（三）投标报价的基本策略...................................................4三、投标后期深入工作..........................................................6（一）把握公关艺术，建立良好的沟通渠道，为工程施工营运提供便利.............6（二）互惠互利，恰到好处，思虑长远.........................................6（三）诚信履行合同，树立良好的企业形象.....................................6参考文献......................................................................8-1-1工程项目投标技巧分析建筑业是我国的重要产业之一，它的健康运转直接关系到国民经济的持续发展。近年来，随着市场化在我国的逐步建立和完善，建筑业也得到了空前的发展。我国从80年代初在建设项目管理领域推行招标投标制、建设监理制、项目法人责任制以来，在项目管理过程中，招标投标制的地位越来越受到经营工作者的重视。但是，长期以来，招标投标很大程度上还流于形式，招标的公正性得不到有效监督，工程多形成私下交易，暗箱操作，缺乏公开公平竞争。为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量，国家制定了《中华人民共和国招标投标法》。（１９９９年８月３０日第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过１９９９年８月３０日中华人民共和国主席令第二十一号公布自２０００年１月１日起施行。)在一个如此复杂而又日益规范的市场环境下，作为长期从事于招投标事业的经营工作者，如何将招投标工作做出成绩，势必要熟练运用各种经营技巧，才能在招投标工作中立于不败之地。一、投标前期准备工作投标前期准备工作是整个投标工作的基础，必须稳扎稳打，其扎实与否直接影响着后续工作的效率。前期准备工作，主要包括日常信息收集、研究与掌握相关法规和政策、研究相关资料等三方面。（一）注意日常有关信息在当今时代，信息可以说是战略物资，是生产力和竞争力。作为一个现代企业，建立功能强大、敏捷高效的信息网络是十分必要的。掌握及时可靠的招标信息是企业参与投标的前提条件。在手段上可以充分利用互联网信息量大、简洁高效的特点，广泛采集各类信息。在管理方式上运用计算机建立信息库，对采集的信息进行分类和科学管理。在占有大量信息的同时，要进行信息分析和筛选，确定主要目标对项目实施跟踪，动态掌握该项目从立项到招标前的概况。了解项目建设单位及设计单位的基本情况，特别是其管理模式和主要业绩，以便在投标工作中做到有的放矢。（二）仔细研究和掌握与招投标及本行业有关的法规和政策研究招投标的法律规定及各种与招投标有关的政策法规和地方规定等，是投标人在投标准备工作中的一项重要内容。投标人应认真学习和掌握有关的法律、法规，以便规范自己在投标活动中的行为，准确地掌握投标、开标、评标和中标各个环节的程序，确保行为不违反法律、法规，确保投标活动的正常进行。同时，通过对有关法律政策的学习，学会用法律的手段维护企业的正当权益。（三）研究相关资料——包括投标项目资料和竞争对手资料在选定招标项目之后，投标人针对具体投标项目，要搜集全面、详细的情况和信息，其中包括投标项目的具体资料和可能会参与竞标的竞争对手的相关资料。投标人只有充分地掌握相关资料才能为正确的投标决策打下基础。建设工程招标还要相应地了解拟建工程的性质、规模及地理位置、开发目标、交通设施、自然及人文环境等情况；招标单位对工程的技术要求；施工场地的位置、排水、供电、通讯条件；建设工程的资金来源；业主对工程的支付条件等。以上各种资料的调查要尽可能详细、-2-2具体，因为它关系到以后投标书制作的准确程度。掌握投标竞争对手情况是投标策略的一个重要环节，是企业对外投标能否获胜的重要因素。准备参加投标的企业要着重掌握以下几方面的情况，如：历次招标中企业投标人数目；每个企业，尤其是曾经中标企业的投标经历；竞争对手的历史与现状包括经营情况、生产能力、技术水平、主要设备和经济实力、知名程度以及本企业相对竞争对手而言的优势和劣势。由于这些资料关系到企业投标的成败，所以数据要保持高度的精确性。作为参加投标的企业，必须花费一定的人力和较长的时间才能建立完整的资料档案。因此，投标人对投标有关资料的调查和分析是一项长期、持久的工作。二、投标中期发展工作投标中期发展工作是整个招投标工作中最关键、最重要的环节。这个环节的成败决定着整个招投标工作的败。因此，这是重中之重。编制投标书是投标中期发展工作的主要内容。一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地貌(植被)地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。（一）严格响应招标文件：编制施工方案，有的放矢工程投标方案是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。1、投标方案的特点①投标方案是施工企业对拟建工程施工所作的总体部署和对工程质量、安全、工期等所作的承诺，也是招标方了解投标方企业管理水平、施工技术水平、机械设备装备能力等各方面情况的一个窗口。因此，投标方案从总体上来说，应体现本企业的综合能力，反映出本企业的实际水平。②从颁发招标文件到正式投标，时间往往只有半个月，甚至更短，在这期间，从了解情况、审学图纸到编制方案，时间十分紧张。③编制投标方案，所提供的资料往往不能齐全，有的无地质报告，有的无齐全的施工图，某小区工程仅有一张总平面图，即招标要求编制投标方案，无疑更增大了编制难度。④投标方案作为投标文件的一部分，面对的是一批具有丰富经验的专家，受到的是严格的审查和质疑，一旦投出，便无法修改、补充，因此，投标方案要做到考虑全面、重点突出、施工方案可行而具有先进性。2、投标方案的内容投标方案与一般施工组织设计不同，因为投标方案首先要作为投标文件的一部分，参与投标竞争，接受评标专家的评判；同时，一旦工程中标，其又是编制工程实施方案指导施工的基础和依据。因此，投标方案比之实施方案，包括的内容不尽相同，编制的重点也不同。我们编制的投标方案通常包括下述内容：工程概况、投入工程施工的主要力量、施工部署；、主要分部（项）工程施工方法、保证工程质量、安全的措施、施工进度计划及工期保证措施、施工总平面图及管理措施、施工准备工作、文明施工措施、与交通、环卫等部门的协调、对招标方的要求等十个部分。3、编制要点①工程概况除概述工程自身情况、地质情况、现场地貌、交通情况外，对高层建筑深基坑，尤其要对现场周围已有建（构）筑物情况，地上、地下管线情况进行较为详细的介绍。-3-3此外，在工程概况中还应简述招标文件中对工程质量、工期等方面的要求。②对投入拟建工程的主要施工力量作概括性论述，其目的是使招标方对本企业承建工程的组织安排、劳动力投入、机械、周转材料配置有一个清晰的了解，主要包括：a、工程管理模式及主要负责人职务、职称、主要工作实绩等；b、劳动力投入c、机械设备；d、周转材料。③施工部署是工程施工的战略部署，要经过统盘考虑、运筹后确定④主要分部（项）工程施工方法的编写原则是：重点突出、兼顾全面；结合实际、先进合理；语言简练、切忌繁复。4、几点体会①注意收集各种技术资料和做好调查研究工作是编制投标方案的基础。我们将各种资料介绍的各地区地质状况资料收集起来，当在该地区参与投标而一时又无地质资料时，我们就参考收集到的该地区的地质状况资料加以分析，以制订合适的施工方案。而对有关地下管线及地下原有构筑物情况，则更需要做好调查研究，确保所获得的资料的真实性。②对本企业实际情况的清楚了解；对招标文件的透彻理解及响应；对施工组织、施工技术的全面掌握；加上简练、顺畅的文字组织，这是投标方案编制必备的条件。（二）核算工程量：预算精确，分类报价整个工程项目的标书分为技术标与商务标两部分，目前整个投标市场以商务标为重，而投标报价就等于是商务标的全部。由此，投标报价的重要性可见一斑。根据《土木工程概预算与工程报价》，投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价(标价)为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降价函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价(得满分的报价)，提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。1、合理标报价合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内的投标单位，才有资格中标。投标单位的投标最终报价与标底的误差在限定的范围内(一般为-20％～＋10％)者，称之为“入围”。确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“废标”，此类投标单位已无资格中标。合理标的最优报价一般是稍低于业主的标底(-5％～-8％)的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。所以，投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为：B＝A×C×k其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c标底系数，一般取0.90～0.95；k为报价系数，一般取0.92～0.95。投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。2、复合标报价复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主的标底与各投标单位的投