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第二节工程项目投标投标-----投标人，即卖方，通过了招标人的资格审查，并根据招标人的招标条件，用报价的形式争取获得工程项目的过程。若是一个承包商单独投标，投标组织是指对投标班子成员的要求和组成；若是几个承包商联合投标，则有个联合承包的组织问题。当某承包商决定要参加某工程的投标之后，应立即组织一个高效精干的投标班子。对参加投标班子的人员要认真选择，一般应具备下列条件。一般应具备下列条件(1)知识面宽。(2)具有丰富的实践经验。(3)具有经济合同的法律知识和工作经验。(4)掌握一套科学的研究方法和手段。(5)其它能力。以上要求的基本素质往往难以集中到某个人身上，因而要求各种人员合理组合，并在工作中紧密合作，取长补短，充分联合承包组织有许多形式(1)合资公司，即正式组织一个新的法人单位，进行注(2)联合集团.各承包商单独具有法人资格，但不一定以集体名义注册为一家公司，他们可以联合投标并承包(3)联营体。为了特定的项目组成的非永久性团体，对项目进行投标、承包和实施。工程承包任务结束，清理财务帐目，或者联合投标失败后，这项联营也就终联合集团这种形式，各承包商在其分工负责的范围内具有相对独立性，分担施工的成份多一些；联营体则共同施工的成份多一些。２．投标的程序图３-2施工投标一般程序投标的过程和招标过程相对应，其一般程序如图３-2所示。承包商都不可能也不应当见标就投。正确地决定投哪些标，不投哪些标，即投标决策，是承包商提高中标率及获得较好经济效益的重要一般应分二阶段：第一阶段是有意识地到该地区去对投标市场作调查研究，而并不是针对某一个标；第二阶段则是在见到招标公告或接到招标邀请之后的具体准备工作。在本地投标一般来应包括下列几方面资料的收集和调查研究(1)建筑市场情况。包括项目及投资、建材、机电设备采购条(2)项目特点、要求、结构复杂程度、施工特点、工期等。(3)招标人及其咨询单位的资信、资金来源、协作情况、对招标是否有倾向性(即想让哪个承包商承包)等。(4)竞争对手的基本情况。如技术、装备、管理水平、中标迫(5)国家和工程所在地区对招标承包的有关法规、税率等。对于国外工程，还应对政治方面的形势进行研究。(1)投标者方面的因素，即主观条件因素。指有无完成此项目的实力以及对投标者目前和今后的影响。主要包括：①投标者的施工能力和特点；②投标者拥有的施工机械设备；③投标者有无从事过类似工程的经验，有无垫付资金的来源；④投标项目对投标者今后业务发展的影响。(2)工程方面的因素。包括：①工程性质、规模、复杂程度以及自然条件(气象、水文、地质等)；②施工条件，如道路交通、供水和供电情况；③材料供应条件；④施工工期要求。(3)业主方面因素。包括：①业主的信誉，特别是项目资金的来源和工程款项的支付能力；②业主是否要求承包商带资承包或延期支付；③对于国外工程，还要考虑到业主所在国政治、经济形势，货币币值稳定性，施工机械设备和人员进入该国有无困难，决策理论中有多种方法支持投标决策，这里介使用加权评分法时，承包商必须事先列出评价内容，制定出各评价内容的权数和评价系数，见表３-1。用加权评分法决策投标项目举例表３-1(1)(2)(3)确定各种评价内容的评价系数。(4)计算评价总分。评价总分Ｓ具有两个作用：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，承包商可以根据过去的经验，确定一个评价总分的最小值Ｓmin，若某招标项目计算出的评价总分Ｓ大于该最小值Ｓmin，即Ｓ＞Ｓmin，则可以参加投标竞争，否则不能参加投标竞争。当然还要注意到权数大的评价内容的满意程度，有时，权数大的评价内容不满意时也不宜投标。二是可用Ｓ来比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪个Ｓ最高，则可考虑优先投哪个标。三、投标的主要环节主要环节:(1)准备一份一般的资格预审文件。平时就将有关资料准备齐全，(2)针对工程特点，填好资格预审表。在填写预审表时，要加强分析，针对工程特点，下功夫填好重点部位，特别要反映出本公司(3)加强信息收集，及早动手做好资格预审申请的准备。这样可及早发现问题，并加以解决。当针对某一招标项目，发现本企业某些缺陷，如资金、技术或施工设备有问题时，则应及早考虑寻找(4)做好递交资格预审文件后的跟踪工作，以便发现问题，及时解决。若是国外工程，可通过当地分公司或代理人做好这一工作。是必经程序。之前，应仔细地研究招标文件，特别是文件中的工作范围、专用条款，以及设计图纸和说明，然后拟定出调研提纲，确定重点要解决的问题，做到(1)(2)投标者投的工程与其他承包商或分包商间的关系。(3)施工现场地形、地貌、地质、气象、水文、交通、电力和水源供应以及有无障碍物等。(4)工地附近有无住宿条件、料场开采条件、设备维修(5)工地附近生活供应和治安情况等。３分析招标文件、校核工程量、编制施工组织设计(1)分析招标文件。是投标的主要依据，重点应放在研究投标人须知、专用条款、设计图纸、工程范围以及工程量表上，对技术规范和设计图纸，最好要组织专人研究，弄清招标项目在技术上有哪些特殊要求。(2)校核工程量。不仅影响到投标报价，若中标还影响到投标者的经济利益。在工程量核对中，若发现有重大出入，如漏项或算错，必要时应找业主核对，要求业主给以书面说明。对于总价合同，(3)编制施工组织设计。投标过程中的施工组织设计比较粗略，但必须有一全面规划，不同的施工方案和施工组织，对工程报价影响很大。内容一般包括：①选择和确定施工方法。应根据工程类型和特点，采用适当的施工方法，努力做到节省成本，提高质量，加快进度。②选择施工机械设备。这项内容一般在研究施工方法时一并考虑。③编制施工进度计划。施工进度计划应提出各时段内应完成的工程量及限定日期。④施工质量保证措施。其措施要４．计算投标报价投标报价计算工作内容一般包括：定额分析、单价分析、工程成本计算、确定间接费率和利也称填写投标书，或叫编制报价书。投标文件应完全按照招标文件的要求编制，一般不带任何附加条件。内容包括：(1)(2)(3)(4)施工组织设计或施工规划。(5)(6)若将部分子项工程分包给其他承包商，则需将分包商的情况写(7)其它必要的附件及资料。如投标保函、承包商营业执照、企业资质等级证书、承包商投标全权代表的委托书及其姓名和地址、能确认投标者财产及经济状况的银行或金融机构的名称和地址等。投标过程中，对招标文件反复深入研究，经常会发现三类问题:第一类是对投标者有利的，可以在投标时加以利用或在以后可提第二类是明显对投标者不利的问题，如总价合同中子项工程漏项或工程量少计。这类问题投标者应及时向业主提出质询第三类是投标者通过修改某些招标文件的条件或是希望补充某规这些问题在准备投标文件时应单独写成一份备忘录提要，但这份备忘录提要不能附在投标文件中提交，只能由投标者保存。第三类问题一般留待合同谈判时一个一个提出来，并将谈判结果写入合同协议书的备忘录中。通常而言，投标者在投标过程中，除第二类问题外，一般是少提问题，多收集信息，以争取中标。投标报价是承包商采取投标方式承揽工程项目时，确定的承包该项工程所要的总价。业主常把承包商的报价作为选择中标者的主要依据。报价是投标者投标的核心，报价过高会失去中标机会，而报价过低虽易得标，但会给１．报价的主要依据(1)(2)(3)合同条件。特别是有关工期、款项支付等条件，对国(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)投标报价费用的基本组成见图３-3，不同承包商其分类可能有些差别。要注意的是不要漏掉项目或重复计算，以免造成不应有的损失。人工材料、永久设备费直接费施工机械使用费分包工程费施工总成本投标费保函手续费保险费投标报价间接费税金业务费施工现场管理费临时设施工程费其它盈余图３－３(1)直接费。它一般包括：①人工费；②材料费；③永久设备费；④施工机械使用费；⑤分包费。(2)间接费。在国际工程中，间接费名目繁多，分类方法也没有统一标准。常见的一些项目包括：①投标费，②保函手续费，③保险费，④税金，⑥施工现场管理费，(3)经营管理费(4)盈余。３．编制报价程序(1)预测标底。这是确定报价的准备工作，因为若报价超出标底的某一范围，则无法中标；若报价低于标底很多，虽中标可能性大，(2)校核工程量。(3)计算基础报价。即根据报价的组成计算报价表中的每一项目的(4)确定报价方案。基础报价算出后，不一定能把它作为报价，还应在报价策略的指导下，相应做出几个报价方案，并作出可能高报价和可能低报价的分析，供投标决策人参考。(5)调整基础报价。投标决策人选取的报价方案即为正式报价，它一般不等于基础报价，这就要求按业主的报价表，并结合报价艺(6)填写报价表。投标技巧是指在投标报价中采用什么手法使业主可以接受，而中标后又能获更多的利润。可将投标技巧分为开标前的技巧和开标后的技巧。1．不平衡报价法1)能够早日完工的项目，如基础工程、土方工程等，报高价；而后期工程项目，如机电设备安装、装饰等工程，可适当降单价。2)经工程量核算，估计今后工程量会增加的项目，其单价提；而3)设计图纸内容不明确，估计修改后工程量要增加的项目，其单4)没有工程量只填报单价的项目，如疏浚工程中的淤泥开挖，其5)暂定项目或选择项目，若经分析肯定要做，则单价不宜低；而不一定做，则单价不宜高。建立在对工程量仔细核对分析的基础上。提高或降低单价也应2．多方案报价法对于某些招标文件，若要求过于苛刻，则可采用多方案报价法对付，即按原招标文件报一个价；然后再提出：若对某些条件作些修改，可降低报价，报另一个投标者有时在研究招标文件时发现，原招标文件的设计和施工方案不尽合理，则投标者可提出更合理的方案吸引业主，同时提出一个和该方案相适应的报价，以供业主比较。当然一般这种新的设计和施工方案的应用多方案报价法时要注意的是，对原招标方案一定要报价，否则是废标。3报价是一项保密的工作，但由于竞争激烈，其对手往往通过各种渠道或手段来刺探情况，因此在报价时可采用一些迷惑对方的手法。如不打算参加投标，或准备报高价，表现出无利可图不干等现象，并有意泄露一些情报，而到投标截止前几小时，突然前去投标，采用突然降价法时，一定要考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报分析判断，作出正确决4．优惠条件法在投标中能给业主一些优惠条件，如贷款、垫资、提供材料、设备等，解决业主的某些困难，有时这是投标取胜的重要因素。5有的承包商为了占领某一地区的建筑市场，或对一些大型工程中的第一期工程，不计利润，只求中标。这样在后续工程或第二期工程招标时，凭借经验、临时设施及创立的信誉等因素，比较容易拿到工程，并争取获利。（二）开标后的技巧开标后，但业主不一定选择最低标中标，可利用议标谈判的机会，充分利用竞争手段，就可提高中标机会。主要技巧有：(1)降低投标价格。投标价不是中标的唯一因素，但是很重要的因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是关键。只有摸清招标者的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，才能提出降价要求。因为有些国家政府的招标法规中规定，已投出的投标书不得改动任何文字，否则投标无效。(2)补充投标优惠条件。在议标谈判中，投标者还可以考虑其它许多重要因素，如缩短工期、提高质量、降低支付条件、提出新技术和新工艺方案等，以这些优惠条件，争取中标。