工程项目施工投标策略与技巧研究

成人高等教育专升本毕业论文第1页共13页毕业论文目录1引言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32投标决策前应注意的问题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42.1做好投标的前期准备和筛选工作．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52.2掌握项目前期的投标策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52.3投标之前的技术交流．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62.4充分发挥计算机（系统）及软件的作用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62.5认真总结自己和对手历次投标的经验和教训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62.6和优势企业强强联合，实现优势互补．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62.7不断提高投标人员自身的综合素质：．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．.．．．．．...．．62.7.1掌握基本的外语技能．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62.7.2掌握必要的外贸知识．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．...．．．．62.7.3了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策．．．．．．．．．．．．.．.．．．．．72.7.4要懂得基本的外事接待及礼仪常识．．．．．．．．．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．.．72.8投标决策与投标策略的联系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．..．.．．．．．．．73投标策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．....．．．．．．．73.1靠高水平的经营管理取胜．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．.．．．．．73.2靠改进设计和缩短工期取胜．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．73.3低利润策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．83.4低标价,高索赔策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．83.5未来策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．83.6作价技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．83.7下限标价和陪标标价．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．...．．．．．．．．．83.8对一般建筑工程作价宜低,对特殊工程作价可高．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．84投标技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．...．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．84.1不平衡报价法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．84.2用降价系数调整最后总价．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．94.3许诺优惠条件．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．94.4争取评标奖励．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．95投标策略与技巧的前提．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．.......．．．．．．．．．．．．．．9工程项目施工投标策略与技巧5.1计算投标工程的成本价是前提．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．95.2利率变化等一些可变因素的影响．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．96.投标策略与技巧的内容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．...．．．．．．．．．.．．．．．．．106.1投标策略的四大原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．...．．．106.1.1知己知彼．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．106.1.2以长胜短．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．106.1.3掌握主动．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．106.1.4随机应变．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107投标报价策略和作价技巧的意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．.．．．.．．．.．．...．．．．..．．108结束语．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11成人高等教育专升本毕业论文第3页共13页工程项目施工投标策略与技巧研究摘要:随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的。投标决策是承包商经营决策的组成部分，指导投标全过程，影响投标决策的因素十分复杂。投标决策与承包商的经济效益密切相关，所以，必须及时、迅速、果断。工程项目的管理人员必须能够采用合理的、高效的投标策略与技巧来使得工程项目能够进展顺利。关键字:施工投标；投标策略；策略与技巧；投标报价1引言随着我国加入世界贸易组织，带来机遇的同时更多的是挑战，我们的发展目标已经不单单是在我国进行自己的施工建筑任务，我们应该有更高的发展眼光，去承揽国际上的工程，拓宽我们的建筑领域，让我国的建筑业步入一个新的台阶。投标决策是承包商在投标进程中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，所包含的内容十分丰富。投标报价的内容包括工期、质量、价格等指标，因此合理有效的确定各项指标对于投标策略具有深远的影响和巨大的意义。因此我国的工程项目必须符合我国市场经济的三大属性，即竞争机制，价值规律和供求关系的制约。我国的工程招投标发展水平初具规模，作为以工程项目管理为运行主体的我国建筑业，必须着眼于长远发展，坚持以创新为主线，认真研究新时期工程项目管理的发展方向和发展趋势，我国的工程招投标工作还存在着许多的不足，工程招投标的策略与技巧也不尽完善，这对于我国建筑业的发展是不利的，也造成了我们国民经济发展速度缓慢。所以，要想实施有效的投标争取到工程，必须采取有效的投标策略与技巧。面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为，以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的。本文将对工程施工项目投标策略与技巧进行深入的研究和探讨，希望可以给我国的投标决策人员一些启发能够选择和确定高效的投标，使得企业的发展水平和国民经济能够踏入世界的领先行列。工程招投标要想与世界接轨必须了解世界贸易组织的一贯的做法。利用世界银行贷款的项目或在国际上进行招标时，评标委员工程项目施工投标策略与技巧会在评价施工组织设计、安全保证措施、质量保证措施、施工机械和人力、物力和财力的基础上，往往以最低价者为中标者。所以，对我们来说，在世界上进行投标时：如果有施工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标。2投标决策前应注意的问题投标决策的容有很多，正确的运用和理解对于我们进行投标工作具有相当大的意义。2.1做好投标的前期准备和筛选工作投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。2.2掌握项目前期的投标策略对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的：1）避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。2）合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价，由于报价时报价成人高等教育专升本毕业论文第5页共13页单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行