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1兮易大数据模型2兮易大数据实战案例企业的竞争归根到底是管理的竞争。管理竞争的核心是销售、产品、服务、营销、质量、供应链与运营的竞争。但管理的竞争归根到底是人、流程、组织和数据的竞争。数据，从主数据走向大数据，越来越成为企业运营的核心资产。陳1兮易大数据模型2兮易大数据实战案例MDM-BI-BO-BD大数据分析天猫/京东国内销售生活电器环境电器大客户工程渠道分销渠道成品入库发货生产组装检测全过程质量管理关键件外协制造原材料零部件采购市场洞察创新焦点业务设计预算销售规划/绩效评估目标导向运营落地闭环S&OP商用工程客户B-BB-B-C3C店专卖店网络销售苏宁易购B-C环保工程公司用户是谁用户为什么买销售竞争力：怎么卖（我角度）市场营销力：谁买，为什么买（用户角度）产品竞争力（用户愿意买）供应链竞争力（给用户及时交付高质量产品，同时厂家有效益）企业核心业务（CoreBusiness）运营的逻辑服务上门安装了解和认知选择和购买初次体验学习和使用重新购买/推荐决定销售模式、渠道模式P0概念与定义P1立项与计划P2设计与开发P3测试与试验P4上市交付P5成熟运营P6产品退市决定产品差异化竞争力规划库存管理供应商管理供应链总成本管理管理供应链计划销售需求预测011G渠道专卖店竞争力022G电商竞争力033GO2O互动平台竞争力04创感动服务竞争力07产品创新与单型号竞争力P005产品研发竞争力P1-P306产品NPI-EOLP4-P615供应链规划09预测/订单/计划10采购与供应商管理11智能制造12库存优化与最优成本结构13仓储物流竞争力14卓越运营闭环16大数据体系08产品模块化竞争力16MDM-BI-BO-BD大数据分析销售竞争力：怎么卖（我角度）市场营销力：谁买，为什么买（用户角度）产品竞争力（用户愿意买）供应链竞争力（给用户及时交付高质量产品，同时厂家有效益）011G渠道专卖店竞争力022G电商竞争力033GO2O互动平台竞争力04创感动服务竞争力终端竞争力系统经销商竞争力系统电商前端系统O2O互动系统服务创新系统CRM系统（自动化营销会员系统用户360视图）O2O中台系统07产品创新与单型号竞争力P008产品模块化竞争力05产品研发竞争力P1-P306产品NPI-EOLP4-P6PDM系统PLM系统NPI-EOL系统模块化系统创新研发系统09预测/订单/计划10采购与供应商管理11智能制造12库存优化与最优成本13仓储物流竞争力14卓越运营15供应链规划ERP系统OMS系统SRMLPSWMS仓库管理LES物流系统MES系统全面预算系统人单酬费系统MDM主数据管理系统大数据分析系统BW-BI-BO经营分析系统兮易大数据分析的目标P0概念与定义P1立项与计划P2设计与开发P3测试与试验P4上市与交付P5成熟运营P6产品退市市场洞察业务设计战略目标落地可信性论证创新焦点战略意图FPM：未来产品经理CPM：现有产品经理PLM：产品生命周期管理电商平台会员系统经销商管理系统商城系统社交平台系统售后系统论坛门户BDA：大数据挖掘PLM系统客户M1营销计划M2资源准备M3营销执行M4评估与改进S1了解和认知S2选择和购买S3反馈评价S4使用体验S5重新购买/推荐TCE：全生命周期客户体验S&M：销售与营销3.客群的差异化需求(产品组合)4.产品功能配置7.产品投放和竞争力定价8.产品组合营销策略9.规划产品退市节奏6.产品功能参数优化1.客群细分2.创新策略与模式11.销售政策、培训和营销物料13.持续优化10.产品的针对性市场投放14.文案/内容设计15.促销设计16.VOC分析18.客户偏好和关联推荐12.日清评价17.消费者调研5.用户互动设计客户质量提升老客户保留新客户获得MS/ROI大数据的目标兮易大数据分析业务模型（矩阵模型）业务维度：端到端业务闭环用户维度：八维度算法模型（g）（h）例：k-means算法基本步骤：输入：簇的数目k和包含n个对象的数据库。输出：k个簇，使平方误差准则最小。算法步骤：1、为每个聚类确定一个初始聚类中心，这样就有K个初始聚类中心。2、将样本集中的样本按照最小距离原则分配到最邻近聚类3、使用每个聚类中的样本均值作为新的聚类中心。4、重复步骤2.3直到聚类中心不再变化。5.结束，得到K个聚类。行为价值B4B5B1B3B9B8B6B7V5V6V1V7V2V3V4B2用户360视图网站访问用户订单用户购买上门服务促销线下沟通线上互动用户主信息舆情监测•生命周期•消费偏好•服务偏好•产品购买偏好，包括购买非X业务特征•性别•年龄•学历•行业•职业人口统计学特征•省市•所处销售渠道•当地销售特点人口地理特征•情绪特征•生活偏好•文化偏好性格心理，群体特征•公共时机：双11，春节等•个人时机特征：结婚，生日，生子，入学，升值，加薪等购买时机特征数据源分析视角客户360①企业已有数据积累②外部数据的导入③网上爬数据1结构化数据与非结构化数据2交易数据与行为数据3网上数据与实体数据4基础静态数据与交互数据1兮易大数据模型2兮易大数据实战案例互联网媒体、外部电商企业官网(到人可联系）已购用户售后系统(到人可联系）xxxx万条交易，xxxx家地面终端会员管理系统(到人可联系）电子商城(到人可联系）每一个客户接触点，都是“相关性标签”获取的数据源案例1：网销利用ETL专业化数据采集和处理工具，通过统一规范的数据抽取、转换清理和加载的数据集成和整合方法，实现源数据的抽取、转换和加载，为客户分析提供良好的数据基础第三方软件产品SAP,OracleSiebelPeopleSoft主机上的定制应用UNIX上的定制应用外部数据PC应用初始抽取抽取&预加载方案实施准备,转换&加载到产品环境数据调和跨系统标准化,集成&整合匹配/清洗/抽取&筹备上载数据协调对数据源分别进行排列/清洗对数据源分别进行探索&校验数据评估/校验Connection&DeliveryConnection&DeliveryParallelExecutionEngine多维分析,报表主管运营经理专业人员源数据系统分析与应用数据抽取数据转换数据加载按采集规则进行数据自动采集，并可进行系统口适配可按预定义规则自动进行垃圾数据/冗余数据清理、数据格式转换、客户标识归一重构等可按规则进行实时或批量数据自动加载案例1：网销案例1：网销第四步：开展营销活动第一步：KPI定义、相关标签设计与差距分析第二步：数据的清洗整合第三步：基于现有数据客户价值分群1.2未来相关性标签设计报告（数据模型）1.3标签到流程到岗位到重要程度矩阵评估1.4TOP10标签定义与阐述（业务逻辑）2.2未来数据库模型设计报告2.3现有数据库重新整合关联2.4数据质量提升报告3.1基于现状标签差距诊断报告3.2客户分群模型的设计测试与实现3.3客户分群与质心特征值描述3.4理解分群客户差异化价值诉求第五步：持续改进机制5.1组织与流程设计5.2IT的需求分析报告5.3实际的分析系统5.4培训与知识转移1.1业务目标与KPI现状值评估2.1底层数据获取能力评估4.1市场潜力测算4.2营销活动策略4.3营销策略workshop4.4运营KPI与日清案例2：传统企业服务用户大数据标签纵览行标签计数项:序号地理位置33购买行为704价值潜力241人口特征260生活方式98使用场合1073态度个性132需求动机756总计3297行标签计数项:序号安装192分享32购买588基础341接触57配送53评价115使用869收集143退换166维修470选择155意向84优惠32总计3297行标签计数项:序号客服597企划243送装526销售18研发125营销1464制造5质改319总计3297行标签计数项:序号待确认1127无987有1183总计3297按信息国际标准按流程环节按岗位角色案例2：传统企业服务用户A/B测试效果比对（备注：相似活动的对比）A/B测试推送时间活动卖点发送数量注册加粉报名体检注册加粉转化率注册加粉提升幅度报名体检转化率报名体检提升幅度发送成本注册加粉单客获取成本注册加粉成本下降幅度报名体检单客获取成本报名体检成本下降幅度4月18日A组12/17点1、空调保养10787121724311.28%2.25%6470.532.664月18日B组15~18点1、空调保养2、查看水质89106148310.17%0.03%534636.12172.4598.53%98.46%68650.5336.122.66172.450.0050.00100.00150.00200.00A组B组注册加粉单客获取成本报名体检单客获取成本11.28%0.17%2.25%0.03%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%A组B组注册加粉转化率报名体检转化率案例2：传统企业服务用户16客户全生命周期管理后市场需求管理134个断点不确定性确定性售前售中份额收入商机漏斗管理销售224个断点债权风控分析预警106个断点现金流售后开源—获取资源截留—经营资源4~6期7期以上1~3期0期目标活跃重度轻度中度活跃重度轻度中度活跃重度轻度中度4~6期7期以上1~3期0期4~6期7期以上1~3期0期132,31621,5563,50001415,50006051,2900已6分未转9分商机已9分商机未转合同已合同未出库本月累计收入中挖小挖大挖中挖小挖大挖中挖小挖大挖中挖小挖大挖中挖小挖大挖金额不明安全风险不明安全风险不明安全风险不明安全风险8157,8000不明安全风险目标案例3：运营大数据17流程区域断点数量流程区域断点数量销售数据224服务数据134销售指标4后市场指标4销售线索102回访11369分商机80服务需求分析预测37合同签订14确认预测24出库9报修19交机15现场预判与再创收14债权风控数据106实施与完工确认21债权指标4客户再购信息收集4还款计划27采购数据16违约预测45新机采购2电催6二手机评估4面催3配件采购7公安1配件供应3诉讼1人力数据32拖机4人力数据32结案8财务数据8结清7财务企划数据8小计330190案例3：运营大数据18主流程流程节点主机销售额量指标主机需求线索的销售预测3分商机预测提报6分商机预测提报9分商机预测提报风控审核签订合同商务确认首付款出库指令服务交机与回访债权催收老客户维护指标主机销售指标结构对标匹配率主机销售线索预算满足率线索3分转化率线索6分转化率线索9分转化率主机短期逾期率主机线索合同转化率首付款转化率主机出库履约率主机交机履约率到期货款回收率老客再购率公式我司指标权重/对标指标权重主机销售预测/主机销售指标3分商机/主机销售线索6分商机/主机销售线索9分商机/主机销售线索前三期逾期额/前三期应收额签订合同额/总线索额交纳首付款商机/销售线索出库主机量/合同约定量出库主机量/合同约定量实际回款额/应收回款额购买老客户量额/总的老客户购买量额重要度★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★主机销售创收金额目标（到客户到型号）主机销售线索金额3分商机预测金额6分商机预测金额9分商机预测金额主机销售债权违约金额主机销售线索合同金额线索首付款金额主机出库额主机交机额主机销售回款逾期金额老客户主机购买金额销售主机数量目标（到客户到型号）销售线索主机数量3分商机预测主机数量6分商机预测主机数量9分商机预测主机数量销售债权违约主机数量销售线索主机数量线索首付款主机数量出库主机量主机交机量销售回款逾期主机数量老客户主机购买数量取数点手工缺失销售管理系统销售管理系统销售管理系统购机管理系统购机管理系统购机管理系统/资金管理系统库存管理系统服务管理系统债权管理系统销售管理系统对应活动拜访报价单合同合同合同机号机号机号合同环节主键销售员客户机号合同合同机号机号机号客户产品维度客户量机号机号机号机号机号机号机号次数金额金额金额金额金额金额台数台数台数台数台数台数台数台数笔数笔数笔数笔数人员维度销售员销售员销售员销售员库管员服务技师债权员