市场部管理制度2010年

第1页共15页西部公司市场部管理制度目录第一章：总则第二章：市场部组织架构第三章：市场部行政管理规定第四章：专家建设维护制度第五章：市场推广会管理制度第六章：主题推广管理制度第七章：统方管理规定第八章：不良反应事故处理制度及流程第九章：团队建设第2页共15页第一章：总则1、目的1.1根据西部公司发展规划，为了更好的规范市场部人员工作，实现市场部职能，以西部公司管理制度为导向，结合市场部核心工作及现状，制定市场部制度1.2部门细分责、权、利到每个岗位，明确奖罚，全面服务市场，从而实现：责任到人、执行到位、风险共担、利益共享的管理新局面，以保证完成部门及公司的各项目标。2、适用范围西部公司市场部各岗位的工作和员工应遵循本制度3、市场部职能3.1负责组织拟定本部门相关政策、制度流程，报批后组织实施。3.2负责组织拟定本部门年度、阶段（4个月）、月度经营计划，报批后组织实施。3.3组织制定公司各类产品的营销策划方案，报批后组织实施。3.4组织公司各类产品应用领域的学术推广活动。3.5组织建设、维护专家网络。3.6组织开展市场信息收集、汇总、分析、建档、上报工作。3.7组织对各销售公司员工的学术与产品知识的专业指导与培训工作。3.8及时反馈、处理市场不良反应事件。第3页共15页第二章：市场部组织架构1、市场部组织架构人员管理架构2、岗位说明（见人力岗位说明书）3、市场部对各推广人员的业务管理和指导3.1每年年底（一般为12月初）开始制定部门下年度规划，年终大会对推广宣传到位。3.2年度产品策略制定及培训。3.3核心工作的行动计划培训。3.4产品知识的培训。3.5产品新问题的解答。3.6每季度（三个月）组织所有销售公司推广人员集中培训一次,培训内容包括:策略的调整、核心工作的总结评估、规划的推进及落实等。3.7指导各区域学术会议、活动。3.8市场部与销售公司、分公司推广人员建立畅通的信息共享通道（邮箱、热线、QQ群等）。市场部经理数据员医学助理新疆推广主管西南推广主管西北推广主管云贵推广主管晋蒙推广主管市场部主管新疆推广员西南推广员西北推广员云贵推广员晋蒙推广员第4页共15页第三章：市场部行政管理规定1、部门会议1.1会议时间及内容1.1..1部门晨会：市场部经理根据工作需要随时召集，前一天工作总结及当天工作计划1.1.2部门周例会：每周一19:00---21:00为市场部周例会，会议主要采取网络QQ群会议形式。上周工作总结及本周工作计划，本月工作进展通报。1.1.3部门季度会议：部门每季度召开一次季度会议，对季度主题推广、圈子活动、专家建设等核心工作进行总结、评估；针对部门制度执行情况进行通报。1.2会议纪律1.2.1部门晨会：市场部经理召集市场人员召开晨会时，参会人员需要准时参加，并汇报自己工作，记录市场部经理安排的工作计划。1.2.2部门周例会：1.2.2.1每周例会所有市场部人员都必须参加，无故缺席按50元/人*次处罚，并扣当月考核分2分，列入阶段评优减分项目；迟到5分钟以内按1元/分钟进行处罚，大于5分钟按迟到20元/人*次处罚，并扣当月考核分1分，列入阶段评优减分项目；每月请假超过两次（含两次），不论什么理由（病假除外，提供病历），处以20元/次的罚款，并扣当月考核分1分/次，列入阶段评优减分项目。1.2.2.2周例会过程中，严格按照会议议程进行，市场部助理在周一上午发布本周例会议程，推广人员根据议程事先做好准备，开会期间，不得讨论议程以外事项。1.2.2.3数据员必须在会议第二天上午将会议纪要整理出来，下发市场部各级人员，无特殊原因导致会议纪要下发不及时，给予20元罚款，并扣当月考核分1分。1.2.3部门季度会议：1.2.3.1部门季度会议以市场部下发通知为准，会议通知会将会以议程，所需材料、会议地点等详细告知。1.2.3.2所有推广不得缺席，请假必须以书面形式提前2天报市场部经理，经批准后方可。否则缺席一次扣阶段考核分3分，罚款200元/人*次，取消本阶段评优资格；1.2.3.3市场部数据分析员需在会议结束第二天将会议纪要整理、下发到所有市场部人员。无特殊原因导致会议纪要下发不及时，给予100元罚款，并扣当月考核分2分。第5页共15页2、日常管理2.1推广主管、推广专员、市场助理、数据分析员、市场部经理必须按时上、下班，不得叫他人代打卡、代写日志，不得帮他人代打卡，代写日志。2.2推广主管、推广专员、市场助理、数据分析员每天都必须规范书写绩效本。2.3上班时间须做与工作有关的事情，不能浏览与工作无关的网站等。2.4推广人员所交素材（含工作素材、核销素材）都必须真实，发现一起弄虚作假罚款500元，核销款项不予核销。3、报销3.1差旅费报销见财务部差旅管理规定。3.2圈子活动费用核销需要提供材料：活动签呈，效果评估表，活动含学术（讲课时）的全景照片。3.3专家建设、维护费用核销需要提供素材：费用申请签呈、专家维护台帐，维护礼品照片。3.4区域学术会议费用核销需要提供素材：费用申请签呈、会议签到表，会议效果评估表，会议照片。第6页共15页第四章：专家建设维护制度1、专家名单圈定1.1每年12月15日前，各区域推广员将下一年需要重点维护的专家跟分总、销总充分沟通，按照标准将专家分为V1、V2、V3类，报市场部备案。各销司推广主管（组长）为本销司的总负责人，未交者视为放弃，将不予费用支持。并对销司推广主管（组长）处以200元罚款。1.2市场部根据所报维护专家人数、类别进行筛选，并做好下一年度专家维护费用预算及费用使用原则。2、2010年专家建设管理2.1标准2.1.1V1类专家为学会主委、副主委级别，对企业或产品认可，愿意为我们解决问题或在圈内宣传我们的企业。（每个学会1-2名）2.1.2V2类专家为就职于医院，在该医院具有一定的权威性（科室主任、副主任，业务院长或大牌专家等），当网点或科室发生问题时能为我们说话，并协助解决问题。2.1.3V3类专家为通过建设，处方有很大的提升（提升100瓶或支以上），并且每月处方均能达到150瓶（支）以上。(XN:200支，1ml,XNJ:150支，10ml,JSB:150瓶)。2.1.4能够拉出临床一线客户进行市场活动。2.1.5V1或V2或V3+1.4条=VIP客户。2.2维护：2.2.1V1类VIP客户主要由推广、销司及市场部层面进行维护，推广必须每季度进行拜访两次及以上，当月提交专家维护进展表；2.2.2V2类及V3类VIP主要以推广协助业务员进行维护，各区域推广对本区域的V2类及V3类VIP选择拜访。2.3费用标准2.3.1VI类专家全年公司支出维护费用不超过2000元，每次申请维护费用不得超过500元，且费用需与业务员按1:1比例投入，费用列支销司推广帐套。2.3.2V2类专家全年公司支出维护费用不超过500元，每次申请维护费用不得超过200元，且费用需与业务员按1:1比例投入，费用列支销司推广帐套。第7页共15页2.3.3V3类专家全年公司支出维护费用不超过300元，每次申请维护费用不得超过150元，且费用需与业务员按1:1比例投入，费用列支销司推广帐套。2.3.4所有维护费用不得送现金、购物卡，以物品形式赠送。费用使用由推广支配，分总监督。2.4管控2.4.1推广、分总、销总对费用使用的真实性及VIP专家的真实性负责；2.4.2市场部、稽核部展开不定期、常规化检查：发现一起造假罚款1000元，按照1：2：2的比例对推广、分总、销总进行处罚，并追回所拨付的款项，该分公司专家建设费用扣减10%；第二次出现造假，推广回司挂岗学习。分总、销总扣阶段考核分10分。3、专家维护报告制度：各级负责人或者委托人需要建立专家维护台账（专家维护台帐）3.1各推广人员每月填写专家维护日常报告，每月最后一天统一上交专家维护日常报告（电子版）至市场部助理处。3.2市场部助理备案，每月5日前将汇总专家维护日常报告抄送市场部经理1份。没有在规定时间内上报者按２0元/天处罚推广人员。4、专家维护评估4.1定期评估4.1.1市场部每四个月定期组织对维护效果做评估一次。4.1.2评估方式：以拜访专家交谈、电话、为公司产品所做实事，对公司、产品的认可度及印象（打分五级：很好、较好、一般、需提高、不好）。4.1.3考核：对维护好的，专家认可评价很好、好的给予名单内专家客户带客回司或学术会议往返机票奖励一次。评价需提高或不好的将对具体原因分析，如果是负责人未能尽责则给予处罚300元，并做出补救维护计划。如果公司收到确定维护的省级常委投诉抱怨，并查明严重失职的则予以责任人500元的处罚，并要求做出补救措施。4.2不定期评估4.2.1根据专家是否出来讲课、区域会全国会是否到场等情况对维护效果进行不定期评估。4.2.2一年内两次邀请专家均未出席，则该专家的维护费全部由销总、分总、推广人员承担。5、专家档案的维护5.1市场部每四个月对专家档案进行更新。5.2更新时成立讨论小组，成员包括市场部主管、销总、分总、推广主管等，市场部主管负责，在讨论通过后报运营部经理审批。5.3市场支持助理负责专家档案资料更新、保存。6、专家维护所需要的表格6.1专家维护台帐销司分公司维护时间客户姓名工作单位职务拜访方式和内容效果评估第8页共15页第五章：市场推广会管理制度1、推广会原则1.1市场部负责策划、组织、实施全国性的学术会议，全国会举办地的推广协助实施。1.2销售公司负责省级、地级学术会议的策划、组织、实施。1.3分公司负责县级会、沙龙学术会议的策划、组织、实施。2、推广会类型2.1全国会议：中华医学会或其它协会组织举办的会议。2.2区域会：仅指地级以上（含地级）医学会或其他协会组织举办的会议。2.3县级医学会、其他协会组织或区域沙龙学术会议。2.4科会：医院单个科室或多个科室的推广会。3、费用出处3.1由市场部组织的全国会议、大区会议费用由市场部承担。3.2由销司、分公司组织的地级及以下区域会议费用由业务员与推广帐套共同承担。3.3由推广组织实施的沙龙学术会议由市场部与业务员共同承担。3.4科会费用由业务员自行承担。4、费用原则4.1市场部组织的全国会议、大区会议，会议所需的物料、赞助、工作人员的差旅费用由市场部全额承担。4.2由销司组织的省级学术会议，每场推广帐套支出不得高于5000元。4.3由销司或分公司组织的地级学术会议，业务员与公司按1:1支出，每场销司推广帐套支出不得高于2500元，且业务员支出数额不得低于此数。4.4由分公司组织的县级学术会议，业务员与公司按1:1支出，每场会议推广推广帐套支出不得高于800元，且业务员支出数额不得低于此数。4.5由推广组织的沙龙学术会议按500元/人3:2的比例由市场部与业务员分摊，即沙龙会议市场部支出的最高限额不超过300元/人。每场沙龙会议必须要有含学术的全景照片，推广按20元/人进行活动奖励。5、推广会要求第9页共15页5.1要求按临床必需、准备充分、确保效果的原则选择目标科室；5.2要求会前、会中准备充分，计划务必周密，安排得当；5.3要求销售公司总经理（大型区域会、赞助会与全国会）或分公司总经理（省级赞助会、当地区域会）必须到场组织与督导；5.4要求区域会会场必须选择三星级以上宾馆或专业会场；5.5要求区域会的会场布置和活动安排必须符合学术会的要求；5.6要求到会人数、会议场地、会议时间和会议秩序有保障；5.7要求科室会必须有科室主任参加，区域会必须请当地专业学会主任（副主任）委员或权威专家任主席并点评；5.8要求所请专家的讲课题目应有独立的、与会议主题相符合的内容；5.9要求会议礼品和交通费必须安排在会后发放；5.10要求会议效果（定性、定量指标）可评估或可追踪；5.11销售公司组织的区域会和全国会须提前30天上报签呈和策划方案6、推广会效果评估6.1会议组织者在会后一周需对重要专家进行回访，对参会方案、组织、执行过程进行总结评估，并报参会人员名单及信息报市场部备案。6.2市场部组织的全国会议在会议结束一周内对参会方案、组织、执行过程进行总结评估，收集各销司参会专家名