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DBDQ德邦电器员工手册1德邦电器员工服务手册二0一六年版DBDQ德邦电器员工手册2目录第一部分：………………………行业背景分析第二部分：………………………营销策略第三部分：………………………人员组织结构第四部分：………………………销售任务第五部分：………………………薪酬制度第六部分：………………………管理制度第七部分：………………………内勤管理规范第八部分：………………………报表汇总第一部分行业背景分析DBDQ德邦电器员工手册3一;行业发展状况电气成套设备是装备制造业的基础设备，在国计民生的各行各业拥有广泛的应用领域。1980年以后，我国实行改革开放政策，使国民经济有了快速的发展，经济建设的投入加大，尤其是基础设施和电力能源投入的加大，极大地刺激了本行业的发展，我国在引进国外产品的基础上，进行消化吸收，逐渐具备了自行设计、开发电气成套设备的能力。而90年代以来，国际电气知名品牌开始进入中国投资建厂，建立合资公司，在很大程度上促进了国内企业的新产品开发和制造工艺水平的提高。随着基础设施建设和电力能源投入的发展，我国电气成套设备需求量逐年增加，产品升级换代速度加快，型号增多，技术性能有了明显的提高，生产设备及加工工艺有了明显改进。凭借比国外同类产品更高的性价比和服务优势，国产品牌已经在国内市场竞争中占据主导地位。电气成套设备的一个主要应用是对电力系统的控制和保护，因此电力行业是电气成套设备的直接消费行业，电力行业的投资和发展直接影响电气成套设备行业的市场需求情况。近几年，我国政府加大了对电网的技改投入，特别是智能电网、西电东送、全国联网、农网改造以及城市化发展所涉及的城网改造对电气成套设备制造业起到了积极的促进作用。此外，随着我国工业化进程的加快，也必将推动电气成套设备的需求增长，特别是石油石化、钢铁冶金等国民经济支柱工业。“十二五”期间电力投资大幅增加，电气成套设备需求空间广阔DBDQ德邦电器员工手册4随着我国工业化和城镇化的持续推进，电力工业需求将保持持续增长。根据中国电力企业联合会在《电力工业“十二五”规划研究报告》上披露的数据，未来10年，我国电力投资总额将高达11.1万亿元，其中“十二五”期间，全国电力工业投资将达到5.3万亿元，比“十一五”增长68%。根据中国电力企业联合会统计的数据：2010年我国电力规模继续扩大，发电装机容量达到9.66亿千瓦，同比增长10.56%。而目前我国的人均装机容量仅0.6-0.7kW，与发达国家人均1-3kW还有一定距离。我国拟在2020年达到总装机容量18.78亿以上，因此我国还将新增加装机9亿kW以上。我国目前依然是发展中国家，工业发展依然是我国经济增长的主要动力和发展的重点领域，预计在未来相当长时间仍将持续增长，这无疑给电气成套设备的持续增长提供保障。2011年5月27日公布的《石油和化工行业“十二五”发展指南》称，“十二五”期间，行业年均增长速度将保持在10%以上，到2015年，行业总产值达到16万亿元，将极大地带动智能电气成套设备的高速增长，主要体现为：一是新增产能提供需求空间持续增加;二是由于总产能增加，为设备定期更换提供的空间持续增加。我国冶金工业快速发展，钢铁产能急剧扩张，产量由2001年的1.4亿吨增加到2010年的6.2亿吨，年均增加约5,000万吨。随着我国冶金行业产能的扩大，必然引发其对电气设备的需求增长，导致电气成套设备的产量的增长。第二部分营销策略DBDQ德邦电器员工手册5一品牌导向一方面，在销售工作中贯穿品牌化的操作思路与操作手法，提升品牌价值；另一方面，争取与国家形象工程合作，可提高我公司的实际经营能力与市场操作水平。设计视觉形象识别系统，对形象传播作出规划；能体现品牌力的物品的品牌化导向，如产品资料、参展设计、名片设计等；销售流程中的品牌化运作；流程的规范化；样品提供的规范化（根据客户类别标注样品重要性等级；对样品的适度包装；标记的清晰）；广告投放（媒体、户外、车身、墙体等）二布局延伸1；范围：安徽本省及周边省份2；目标市场：以合肥为依托，对合肥市场依片区进行市场开发，开发重点城市城市芜湖、工业重镇马鞍山、两淮等。三渠道建设1；开发目标市场的经销商，确定目标客户—信息收集—客户评估—实地考察—确定合作事宜，程序中重点是客户的信用评估与客户经营稳健性评估。通过前期工作的严格、严密、规范、细致，使回款风险降至最低。通过与经销商的合作，能起到对公司产品的推广，品牌的提升。充分利用经销商的资金、物流、仓储、人脉，能起到拓展公司的市场空间！DBDQ德邦电器员工手册62.老客户维护。作为公司最宝贵的客户资源，老客户在公司占据了极其重要的低位。通过日常的客情维护，促进与老客户的进一步交流，稳定与老客户之间的良性合作关系。3；大客户开发，（可设立大客户部来完成）主要针对电力、水利水电、石油公司、房地产公司、大型厂矿企业、设计院等。4；在重点目标市场设立办事机构（视业务需要确定规模），芜湖，马鞍山设立办事处，淮南淮北设立办事处。四逐步构建营销的系统力量1；系统力量的五大要素。对德邦电器而言，流程、策略、制度、支持、协同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量，可以形成德邦电器较好的营销力，对销售起到非同寻常的推动力。2；流程：能否制定科学规范的流程并严格按照流程处理问题，是德邦电器经营规范化、工作高效化的基础。3；策略：策略是引领营销工作方向的指南针，也是营销任务得以实现的基本前提。随着德邦电器发展的日趋壮大，策略也将更加清晰并调整得更加系统有力。4；制度：需设计富有激励性的、综合性强的《绩效考核制度》，《销售人员日常管理制度》等。DBDQ德邦电器员工手册75；支持：根据业务开展的实际需要及业务人员能力结构完善的需要，提供必要的工作协助，包括资讯、物料提供、成交控制、问题解决等。6；协同：主要是部门间的快速协调能力。营销系统就是由上述五个要素的完美结合形成的。面对现阶段的市场状况，企业唯有展开系统营销，创造和利用系统力量，提高营销系统能力，才能使营销工作卓有成效。五客户开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；样品送达；信息充分；需求明确）。阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察、系统支持）一；开发对象的确定1；对客户潜在需求进行了解DBDQ德邦电器员工手册82；初步沟通，了解客户（经营）概况；3；判断成交机会的有无。工作重点1；对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；2；对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无；3；根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。二；样品提供/信息收集1；提供样品：提供合乎双方约定好的样品。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。2；确定在客户内部的内线（内应），密切往来，强化相互关系。3；，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企搜集关键决策人的所有个人信息业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立、维持、深化关系4；搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是：A；内部需求和立项；B；对供应商调查、筛选；DBDQ德邦电器员工手册9C；制定采购标准；D；招标、评估；E；考察供应商；F；签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。5；公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等。工作重点1；建立内线。内线或为采购员，或为采购经理；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。2；与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。3；通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，DBDQ德邦电器员工手册104；与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品、服务；要让内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用、感情付出；并有下一步在此方面的规划。三；价值评估/开发程序1；根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。2；价值评估是对以下几方面作出评估：A；成交后所占份额大小；B；需花费的时间、精力及费用预估；C；成交风险评估；D；成交对我司经营方面的价值所在；E；客户付款风险评估；F；我方供货能力；技术难度评估。3；整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，4；整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。工作重点DBDQ德邦电器员工手册111；对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。2；设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作/参与人；所需公司支持；阶段时间；开发程序可征得内线的认可，或听取其建议。但要注意保密部分；四；关系建立1；通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。2；和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。3；进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择德邦电器呢（列出理由）？4；必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。5；在报价的同时，要体现德邦电器公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。工作重点DBDQ德邦电器员工手册121；在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。2；对渗透的力量大小做出准确评估。五；促成成交工作内容1；邀请客户来厂实地考察，通过对公司的感性认识强化其印象，使其认可我司的生产能力、技术水平、品质控制及员工风貌，进一步提高其对于我司的信心，为合作打下良好基础。2；对验厂或考察后的效果进行追踪，及时发现存在问题并加以化解。3；提出成交。通过程序的完成，各个环节工作已基本到位，按照事先约定，提出成交。4；签订合同。以合同确认双方合作事宜，并对合作时各种问题做出规划。工作重点掌握时机，提高对关键环节的把握能力，提高表达公司优势与解决方案价值的能力。DBDQ德邦电器员工手册13第三部分人员组织结构见表（一）备注：现阶段人员，根据市场需求适时调整职位人员工作市场部经理负责整个市场部运作业务代表市场营销开拓市场部内勤报价，合同、订单、运输DBDQ德邦电器员工手册14第四部分销售任务单位；万元季度第一季度第二季度第三季度第四季度任务指标销售回款销售回款销售回款销售回款100万100%200万100%300万100%100万100%基础总销量700万元。2、个人任务的分解（略）第五部分薪酬制度建立分级底薪制度，保证业务人员基本生活不受影响，保证其工作的积极性与情绪的稳定性。销售的起伏不可避免，我们应考虑到市场的现实情况，保持理性的态度，使业务人员具备较好的士气、稳定的工作状态，更长久的工作心态，降低其短期行为及其可能对公司经营造成的不良影响。工资表表四职务基本工资（元/月）电话补贴资（元/月）绩效考核资（元/月）合计资（元/月）提成（任务、回款10