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营销管理课程一海信降价千元，空调市场惊变大浪淘沙，更见真金——正野换气扇降价45%问纯平世界，谁主沉浮？——EMC显现真价格现代营销组合4P：产品Product渠道Place价格Price促销Promotion非价格因素}成本}收入现代营销组合市场风景高价值战略超值战略优价值战略高价战略骗取战略虚假战略溢价战略普通战略经济战略价格质量HHMLLM九种价格—质量战略1-选择定价目标2-确定需求3-估计成本4-竟争成本/价格/提供物5-选择定价方法6-选定最终价格价格修订价格变更制定价格的六大步骤生存—生产力过剩/剧烈竞争/清理存货/弥补成本最大当期利润—忽视长期利益/不考虑对手反应/法律限制最高当期收入—利润的最大化/市场份额的成长最高销售成长—市场渗透定价—低价格》高份额》低成本》低价格最大市场撇脂—杜邦/诺基亚—从高“撇”到低产品质量领先—高质量/高价格其它定价目标—非营利/公共组织第一步：选择定价目标第二步：确定需求价格需求￥15￥1010010515050无弹性需求弹性需求影响价格敏感度的九种纳格尔效应独特价值效应替代品知名效应难以比较效应总开支效应最终利益效应分摊成本效应积累投资效应价格质量效应存货效应第三步：估计成本成本的类型：固定成本变动成本全部成本40万10万20万***HGM600050003880单位成本积累生产经验成本曲线目标成本法/逆工程—康柏：92年/电脑尚战/波罗娜/康图拉/64%/一倍据称，海信变频空调第四步：分析竞争者成本/价格/提供物定点赶超日本/美国：Xerox/Ford/AT&TIBM/Kodak/DupondMotorola补充：估计需求线的方法：价格分析法/价格实验法/价格询问法制定价格的3C模式成本竞争者价格产品的独特点低价格无利润高价格无需求成本加成法：成本+标准加成/菲利浦电视游戏机目标利润法：GM汽车/15%~20%认知价值法：杜邦化纤/价值在使用中的价格价值定价法：低价高质/凌志/西航/幇宝适通行价格法：基于竞争者价格密封投标法：工程投标竞价第五步：选择定价方法1-需求表Customer’s2-成本函数Cost3-竞争者价格Competitors’[第六步：选定最终价格前五步：缩小最终定价的范围第六步：考虑附加因素心理因素：质量象征-香水/参考价格/300-299营销因素：高质量+高广告=高溢价政策因素：反暴利/反甩卖/反差别/反掠夺回扣因素：佣金利润比价格修定方案地理修定：物物交换/补偿贸易/产品回购/反向购买扣让修定：现金折扣/数量折扣/季节折扣/旧货折让促销修定：牺牲品/特别事件/限期/贷款差别修定：顾客细分/产品式样/时间/地点组合修定：产品线/特色/附带品/两段/副产品/成组套价格变化及反应发动降价：发动提价：过剩的生产能力/下降的市场份额/低成本扩张循环/经济衰退成本增大/供不应求反应：消费者/降价~质疑提价~阻碍竞争者/1-维持原价2-提高被认知质量3-跟进降价4-提价，提高质量5-推出廉价产品线/品种/品牌同质产品市场：除了跟进，别无它法异质产品市场：建立降价反应模式产品生命周期产品组合地位竞争者意图/资源市场的价格/价值敏感销量与成本关系富士~柯达/毕克~吉列/康柏~IBM唐都价格体系的建立P我是一个惭愧的提供产品/服务的类型综合设计制作影视媒介关于报价唐都公司物料制作报价申请单项目名称申报申报人品牌经理报价报价人制作总监审核项目总监申报日期物料规格印胶印刷丝印喷绘或其它过胶（单/双面，光/哑胶）磨光（单/双面）UV/效果（局部/整版）加（折页、压痕、啤型、裱、粘、激凸、烫金、打孔、穿绳）工装订（骑马钉、胶装/线胶装）辅助材料后序工作包装要求预计工期数量〈1〉〈2〉〈3〉报估计〈1〉〈2〉〈3〉价备注唐都广告物料制作报价申请单怎样使用报价申请纸：双铜纸10120元/T230G以上10500元/T单铜纸9600元/T双胶纸100G以下7000元/T100G-150G7900白底白卡8500元/T灰底白卡国产5000元/T进口5800元/T光胶：外发加工费*120%，加收20%正2KO。36、大2K0。38过哑胶在光胶的基础上剩1.45%UV:整张同光胶价、局部UV按实价，开票再加10%裱：4K0。303K0。42K0。558K0。2016K0。15啤：开机费200元啤版费最小100元-200元激光版另计10000份0。06元5000份0。08元5000份以下0。10元超过450G0。12元装订：骑订起订0。08元/手0。065元/手（2手）0．06元/手（3手以上）线胶：0。145元/手0。065元/手（2手）胶装：0。125元/手（3手以上）精装：以实价为标准其它方式以外加工单位价+10%印工：开机600元起（单色、不包纸800元（双色、不含纸）1000元（四色、示含纸）色令：40元/色令50令以上35元/色令版费100元/块粘盒：小于5CM0。02元/个5CM0。04元/个6CM~10CM0。08元/个大于20CM0。10元/个礼品袋：4K0。35元/个3K0。45元/个2K0。45元/个1K0。60元/个8K0。28元/个16K0。20元/个加鸡眼（4个）+0。05元/个开唐都印刷价格体系一个简单的例子算法：材料费+印刷费+加工费+管理税金奥尼快美折页：128克双铜纸21X28CM四折（21X7CM）4+4C印刷，10万份，纸箱装材料费：纸：700元/令X13令=9100元印刷费：40元/色令X8色X13令+400元版=4560元加工费：0，005元/折X4折X10万=2000元小计：15660元X税金10%=17226元/10万=0，17元/份