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1收购式抵押贷款业务营销策划李超逸:knights2008@163.com内部资料，请勿外传2目录住房贷款市场分析及业务特征收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务营销策略3昆明地区的房地产交易总量逐年不断攀升，并在2003年出现爆炸性放量增长昆明房产实际交易金额*1351592000年2001年2003年昆明房产实际交易面积*单位：万平方米40.250.71392000年2001年2003年单位：人民币亿元CAGR=51.22%CAGR=78.75%*上述历年房产交易金额和面积的统计均不含当年预售房产的数据752002年2002年313771*数据来源：昆明房地产交易中心4昆明地区房屋预售交易持续呈现“购销两旺”的势头,并且在2003年呈现出爆炸性上升的态势,预示昆明房产交易日趋活跃昆明房产预售情况分析1172000年2001年2003年（1－9月）单位：万平方米13430015415469当年批准预售面积数当年实际预售面积数402000年2001年2003年（1－9月）单位：人民币亿元8950当年房产预售金额昆明新建商品房整体价格水平*2985324730372000年2001年2003年单位：人民币元30092002年昆明二手房历年整体价格水平*1580148013002000年2001年2003年单位：人民币元15682002年*数据来源：昆明市房产交易中心5昆明地区二手房交易量增长迅猛，并且在2003年昆明地区的二手房的交易面积和交易金额历史性地超过新建商品房昆明房产交易结构变化分析*0.160.7471.62000年2001年2003年单位：人民币亿元昆明二手房实际交易金额*CAGR=665%155502000年2001年2003年单位：万平米昆明二手房实际交易面积*CAGR=719%*上述历年房产交易金额和面积的统计均不含当年预售房产的数据20.812002年1332002年二手房交易面积占比57.55%42.45%二手房交易金额占比72.23%27.77%2002年数据新建商品房交易面积占比新建商品房交易金额占比二手房交易面积占比28.58%71.42%二手房交易金额占比48.34%51.66%新建商品房交易面积占比新建商品房交易金额占比2003年数据*数据来源：昆明市房产交易中心6昆明房地产市场发展存在着很大的机遇，亦会给昆明房地产按揭服务市场提供了很大的成长空间昆明房地产业面临前所未有的机遇经济一体化机遇东盟经济自由区的实现，使昆明这一桥头堡商机无限环境机遇得天独厚的气候条件和旅游资源使得昆明成为最适合人类居住的城市之一城市规划机遇现代新昆明“一湖四片、围湖而局”的宏伟规划拟投入资金2000亿元，极大地推动昆明房地产的开发政策机遇昆明房改政策不断深化，全面开放二级市场，简化房屋交易手续、降低交易契税等政策促进了存量房市场的活跃态势7昆明房屋按揭市场分析小结：一个值得积极介入和拓展的市场昆明房地产面临着良好的发展机遇昆明城市的新规划、房产市场配套政策不断完善以及东盟经济自由区一体化的进程加速，都给昆明房地产市场带来了很好的发展机遇昆明房产中介市场亟待整合和壮大昆明房产中介“小而散”和“不规范”的发展现状，降低了市场壁垒，给新市场进入者极大的发展空间昆明房地产市场交易量不断攀升，但价格却未出现泡沫充分表明昆明的房地产市场是一个健康发展的市场，未来的房产交易总量和房产价格均具有较大的上升空间，银行强势介入房屋按揭市场的金融风险比较小二手搂交易发展迅猛，已经成为新的楼市业务增长点目前昆明二手楼交易已经超过了新建商品房交易量和交易金额，尤其随着新昆明规划的实施，新旧城区之间的楼盘置换交易会日趋活跃，从而进一步催生昆明的二手楼交易市场昆明房屋按揭金融市场值得商行积极介入和拓展8收购式抵押业务是传统住房按揭业务的演进住房按揭业务流程商业银行产权交易中心购房人房屋开发商163245商业银行产权交易中心买方中介机构卖方卖方卖方2154367收购式抵押按揭业务流程1.购房人与开发商签订购房合同2.购房人与银行签订借款合同和抵押合同3.开发商向银行提供阶段性保证担保，银行根据委托划款4.开发商为购房人办理房屋产权过户手续5.购房人以所购房产权证书向银行提供借款抵押担保6.购房人还款银行贷款之后解除抵押担保，取回产权证书1.卖方委托中介机构售房2.买方与中介签订购房合同3.买方与银行签订借款合同和抵押合同4.中介机构向银行提供阶段性保证担保，银行根据委托划款5.中介机构为购房人办理房屋产权过户手续6.买方以所购房产权证书向银行提供借款抵押担保7.买方还款银行贷款之后解除抵押担保，取回产权证书9可以通过收购式抵押业务衍生出新的银行业务商业银行产权交易中心买方中介机构卖方卖方卖方2154367二手楼按揭业务跨行转按楼宇按揭业务不指定楼盘按揭业务123收购式抵押按揭业务10目录住房贷款市场分析及业务特征收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务营销策略11•利用合作/联盟放款按揭办理营销与销售按揭产品设计风险控制按揭中介•清晰地定义目标客户群•为不同的目标客户度身定制多样化，灵活的产品、组合定价、以及服务水平按揭中介按揭中介•简单化，标准化按揭流程以提高效率，杜绝差错•自动化贷款发放•自动化审批•自动化/集中化的处理银行•透过多渠道贷款发放•利用合作/联盟通过强有力的信用控制手段和评分模型/系统进行风险控制•建立风险评估的指导性标准和流程•建立信审评分模型•依靠独立且具备较高分析能力的团队来管理信用风险和改善盈利能力产业价值链主要机构特征先进的银行与按揭机构合作思路—战略合作伙伴模式12个人金融服务中介平台xx银行与中介发挥各自的业务比较优势，形成合理的业务分工与高效的互动配合机制，构建个人金融业务拓展新模式个人信贷类产品资金来源信贷产品设计信贷产品营销/销售个人理财类产品产品价值链资金来源/投资营销和销售产品设计业务运营与管理风险管理/运营资金来源投资产品设计投资产品营销/发行风险管理/运营个人金融服务中介平台理念后续服务贷后管理客户关系管理通过中介服务,形成合理业务分工，发挥业务比较优势反向切入,加强与xx银行在产品设计和风险管理上的合作与对接，形成高效的互动配合机制服务延伸,进一步提高个人金融服务的效率合理分工，互动配合，提升效率、延伸服务，建立全面个人金融服务的中介平台xx银行业务关注点中介业务关注点13通过高效的金融中介增值服务，中介机构将具有多元化的业务收入来源，从而具备较强的市场生存和发展能力中介公司可分别为xx银行、个人金融客户和各类理财产品发售机构创造中介服务价值，并获取相应收入为个人客户提供信贷中介增值服务收入来源：xx银行的个人信贷客户收入项目：包括但不限于服务手续费、担保费及保险、律师和评估机构的返利为xx银行提供业务拓展和市场营销服务收入来源：xx银行收入项目：包括但不限于业务拓展费用、客户维护费用、营业场地及宣传费用补贴为个人客户提供理财中介增值服务收入来源：昆明地区的个人理财客户收入项目：各类理财产品发售机构的销售佣金为xx银行提供贷款清收服务收入来源：xx银行收入项目：贷款清收费用合作公司多元化的业务收入来源个人金融客户xx银行各类理财产品发售机构14合作公司应以房贷业务为核心，逐步把商行的个人信贷业务架构建设成为以房产金融为核心的全方位个贷金融服务体系关键决策支持因素•昆明房产市场目前发展迅速而健康，房价少有“泡沫”•二手楼市场已完全启动，并且仍具有较大发展空间•昆明房产中介规模“小而散”，发展不规范，整合空间大•昆明新城区的发展规划使得昆明房地产市场和房产金融市场面临着难得的市场扩容与高速发展的机遇昆明房贷市场富有吸引力，值得积极介入•虽然目前昆明私人汽车消费市场发展迅猛，但市场总体规模相对较小，市场扩容时机应在2005年之后出现•由于车贷固有的风险较大，单笔业务的处理成本较高，目前各家银行均缺乏有效的手段来控制车贷业务的风险和降低业务处理成本，所以在现阶段缺乏成功的车贷业务模式的情况下，贸然全面介入车贷业务是风险的昆明车贷市场需要进一步培育和关注•中介公司目前的业务和经验优势主要体现在楼宇按揭市场，因此中介公司率先介入昆明房产市场，有利于充分对接中介和xx银行双方的经验优势，有利于积累成功案例•同时中介已经在车贷业务方面进行了积极探索，在将按揭市场的成功经验移植到车贷市场、开发出成功的车贷业务模式的领域内具有领先的优势中介的业务和经验优势中介公司与xx银行开拓个人信贷业务基本策略先房后车房车联动客户共享以房养车释义•先房后车、房车联动：从进入市场时机而言，合作公司与xx银行应优先切入按揭市场从深层上说，xx银行和合作公司应始终以楼宇按揭作为个贷核心业务，在此基础之上衍生出车贷业务和其他个贷业务，目标将商行的个贷业务架构发展成为以房产金融为核心的全方位个人信贷金融服务体系•客户共享、以房养车：房贷客户和车贷客户的重合度很高，实现两类客户的信用信息资料的共享，可以在本行范围内建立起客户信用交叉评价体系，特别是可以通过客户房贷的信用情况，为同一客户的车贷业务授信提供最佳的信用评定参考在此基础之上，可以进一步通过房贷转加按等业务手段，将同一客户的房贷、车贷及其他类型的个贷业务的抵押都与客户的抵押房产挂钩，在房产价值可以承受的幅度内进行多次抵押，在总贷款成数不超过银行信贷政策前提下，可有效解决车贷与其他个贷业务风险监控难题15中介公司将从传统的住房按揭中介增值服务入手，逐步将服务延伸到中高端的个人理财类增值服务领域市场空间2004年－2005年中期（业务起步阶段）2005年中期－2007年（业务提升阶段）2007年以后（地域扩张阶段）时间市场空间业务领域•中介公司全面切入昆明住房按揭中介服务领域，积极进行按揭产品的设计与创新•在按揭中介业务试点基础之上，将服务延伸到个人汽车消费贷款领域和信用卡销售领域管理领域•对接商行的个人信贷类业务和信用卡审批业务的系统与流程•建立独立的清贷体系•介入商行的个人消费类信贷产品和信用卡产品的设计环节•建立与商行共享的客户信息管理系统业务领域•中介公司进一步深度提升商行在住房按揭、汽车消费信贷和信用卡销售的昆明市场份额•与商行合作，引入国外成熟业务模式，建立具有独立品牌的个人理财中心，建立个人理财专业经理团队，尝试销售国内外投资类金融产品管理领域•引入先进的个人理财交易与分析评估系统业务领域•伴随着商行金融网络在全省范围内的扩张，合作公司将成功的业务模式和管理模式复制到省内其他具有发展潜力的区域昆明地区个人信贷类业务的增值中介服务商昆明地区个人综合理财服务的集成供应商云南地区具有优势品牌的个人金融服务供应商服务延伸地域扩张16中介公司与银行合作，可以通过抵押式收购贷款业务扩展出来一系列丰富的产品，随之带动双方的业务增长•一手楼贷款•买楼易有证贷款•免担保现楼贷款•押旧楼买新楼贷款•免抵押装修贷款基础业务政策性业务•适用于发展商正在出售的楼花和现楼按揭，需发展商提供回购担保•适用于有《房产证》的二手楼按揭•适用于持《商品房预售合同》的现楼，无需担保•将“旧楼”抵押贷款，用于购“新楼”及新楼装修•无需自有房屋抵押，只花少钱买份保证保险即可获得贷款•好配套房改房贷款•公积金贷款•公积金组合贷款•不需立即出售唯一作为自住的房改房，便可办理贷款购买另一套房屋•如所在的单位已参与住房公积金缴存，即可申请政策性住房公积金低息贷款•公积金贷款额度不足时，在申请住房公积金低息贷款同时，申请个人住房抵押贷款17中介公司与银行合作，可以通过抵押式收购贷款业务扩展出来一系列丰富的产品，随之带动双方的业务增长（续）理财业务•适用于持《商品房预售合同》进行二手交易的楼花•近期每月供款额较低，以减少还款压力；将来每月供款额提高，以缩短供款年限和减少利息支出•正在按揭中的房屋，可以申请增加贷款•在房屋按揭同时，办理装修贷款，装修贷款年限、利率与购房贷款一样•借款人确定一个可以接受的每月最高还款额，银行利率调升时还款额作相应调整，不超过原定每月还款额度•正在按揭中的房