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58-1物流师课程培训讲师姜波58-2第五节供应链合作伙伴关系第六节供应链企业绩效评价第七节信息技术在供应链管理中的应用第十一章供应链管理58-3第五节供应链合作伙伴关系建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。58-4第五节供应链合作伙伴关系一、供应链合作关系的定义供应链合作关系（SupplyChainPartnership，SCP），也就是供应商-制造商（Supplier-Manufacturer）关系，或者称为卖主/供应商-买主（Vendor/Supplier-Buyer）关系、供应商关系（SupplierPartnership）。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。58-5第五节供应链合作伙伴关系一、供应链合作关系的定义形成的原因：通常是为了降低供应链总成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。显然，战略合作关系必然要求强调合作和信任。58-6第五节供应链合作伙伴关系一、供应链合作关系的定义实施供应链合作关系的意义：实施供应链合作关系就意味着新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担。在供应链合作关系环境下，制造商选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。供应商为制造企业的生产和经营供应各种生产要素（原材料、能源、机器设备、零部件、工具、技术和劳务服务等）。供应者所提供要素的数量、价格，直接影响到制造企业生产的好坏、成本的高低和产品质量的优劣。58-7第五节供应链合作伙伴关系一、供应链合作关系的定义制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面：1）让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量；2）向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以使自己能随时达到企业要求的目标；3）企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。58-8第五节供应链合作伙伴关系二、供应链合作关系与传统供应商关系的区别在新的竞争环境下，供应链合作关系研究强调直接的、长期的合作，强调共同努力实现共有的计划和解决共同问题，强调相互之间的信任与合作。这与传统的关系模式有着很大的区别。58-9第五节供应链合作伙伴关系二、供应链合作关系与传统供应商关系的区别供应链合作关系与传统供应商关系的区别58-10第五节供应链合作伙伴关系三、供应链合作关系的目标通过建立供应商与制造商之间的战略合作关系，可以达到以下目标。1.对于制造商/买主2.对于供应商/卖主3.对于双方58-11第五节供应链合作伙伴关系三、供应链合作关系的目标1.对于制造商/买主◇降低成本（降低合同成本）◇实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格◇提高产品质量和降低库存水平◇改善时间管理◇交货提前期的缩短和可靠性的提高◇提高面向工艺的企业规划◇更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度◇强化数据信息的获取和管理控制58-12第五节供应链合作伙伴关系三、供应链合作关系的目标2.对于供应商/卖主◇保证有稳定的市场需求◇对用户需求更好地了解/理解◇提高运作质量◇提高零部件生产质量◇降低生产成本◇提高对买主交货期改变的反应速度和柔性◇获得更高的（比非战略合作关系的供应商）利润58-13第五节供应链合作伙伴关系三、供应链合作关系的目标3.对于双方◇改善相互之间的交流◇实现共同的期望和目标◇共担风险和共享利益◇共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成◇减少外在因素的影响及其造成的风险◇降低投机思想和投机几率◇增强矛盾冲突解决能力◇订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本◇减少管理成本◇提高资产利用率58-14第五节供应链合作伙伴关系四、供应链合作伙伴的选择合作伙伴的评价选择是供应链合作关系运行的基础。合作伙伴的业绩在今天对制造企业的影响越来越大，在交货、产品质量、提前期、库存水平、产品设计等方面都影响着制造商的成功与否。传统的供应关系已不再适应激烈的全球竞争和产品需求日新月异的环境，为了实现低成本、高质量、柔性生产、快速反应的目标，企业的业务重构就必须包括对供应商的评价选择。合作伙伴的评价、选择对于企业来说是多目标的，包含许多可见和不可见的多层次因素。58-15第五节供应链合作伙伴关系五、选择合作伙伴考虑的主要因素企业在选择合作伙伴时，主观的成分过多，有时往往根据企业的印象来确定合作伙伴的选择，选择时往往还存在一些个人的成分；选择的标准不全面，目前企业的选择标准多集中在企业的产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批量等方面，没有形成一个全面的综合评价指标体系，不能对企业做出全面、具体、客观的评价。目前我国企业在选择合作伙伴时，主要的标准是产品质量，这与国际上重视质量的趋势是一致的；其次是价格。还有交货提前期；批量柔性和品种多样性也是企业考虑的因素之一。58-16第五节供应链合作伙伴关系六、选择合作伙伴的方法选择合作伙伴，是对企业输入物资的适当品质、适当期限、适当数量与适当价格的总体进行选择的起点与归宿。选择合作伙伴的方法较多，一般要根据供应单位的多少、对供应单位的了解程度以及对物资需要的时间是否紧迫等要求来确定。58-17第五节供应链合作伙伴关系六、选择合作伙伴的方法目前国内外较常用的方法综述如下。1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.层次分析法58-18第五节供应链合作伙伴关系六、选择合作伙伴的方法1.直观判断法直观判断法是根据征询和调查所得的资料并结合人的分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。这种方法主要是倾听和采纳有经验的采购人员意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。常用于选择企业非主要原材料的合作伙伴。58-19第五节供应链合作伙伴关系六、选择合作伙伴的方法2.招标法当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的合作伙伴。它是由企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的合作伙伴签定合同或协议。招标法可以是公开招标，也可以是指定竞级招标。公开招标对投标者的资格不予限制；指定竞标则由企业预先选择若干个可能的合作伙伴，再进行竞标和决标。招标方法竞争性强，企业能在更广泛的范围内选择适当的合作伙伴，以获得供应条件有利的、便宜而适用的物资。但招标法手续较繁杂，时间长，不能适应紧急订购的需要；订购机动性差，有时订购者对投标者了解不够，双方未能充分协商，造成货不对路或不能按时到货。58-20第五节供应链合作伙伴关系六、选择合作伙伴的方法3.协商选择法在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。与招标法相比，协商方法由于供需双方能充分协商，在物资质量、交货日期和售后服务等方面较有保证。但由于选择范围有限，不一定能得到价格最合理、供应条件最有利的供应来源。当采购时间紧迫、投标单位少、竞争程度小，订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为合适。58-21第五节供应链合作伙伴关系六、选择合作伙伴的方法4.采购成本比较法对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通过计算采购成本来进行比较分析。采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。58-22第五节供应链合作伙伴关系六、选择合作伙伴的方法5.层次分析法该方法是20世纪70年代由著名运筹学家赛惕（T.L.Satty）提出的，韦伯（Weber）等提出利用层次分析法分别用于合作伙伴的选择。它的基本原理是根据具有递阶结构的目标、子目标（准则）、约束条件、部门等来评价方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后把判断矩阵的最大特征相对应的特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各方案的权重（优先程度）。由于该方法让评价者对照相对重要性函数表，给出因素两两比较的重要性等级，因而可靠性高、误差小，不足之处是遇到因素众多、规模较大的问题时，该方法容易出现问题，如判断矩阵难以满足一致性要求，往往难于进一步对其分组。它作为一种定性和定量相结合的工具，目前已在许多领域得到了广泛的应用。另外，苔么蔓（Timmerman）提出合作伙伴评价分类法（Categoricalmethod）；温德（Wind）和罗宾森（Robinson）、格理格利（Gregory）提出标重法（WeightedPointPlan）等等都可以用于合作伙伴的选择，但应用在供应链环境下，都存在一些问题，因为没有考虑具体的环境，所以不能有效地进行合作伙伴的评价和选择。58-23第五节供应链合作伙伴关系七、合作伙伴综合评价、选择的步骤合作伙伴评价、选择步骤图58-24第五节供应链合作伙伴关系七、合作伙伴综合评价、选择的步骤合作伙伴的综合评价选择可以归纳为7个步骤：步骤1：分析市场竞争环境(需求、必要性)市场需求是企业一切活动的驱动源。建立基于信任、合作、开放性交流的供应链长期合作关系，必须首先分析市场竞争环境。目的在于找到针对哪些产品市场开发供应链合作关系才有效，必须知道现在的产品需求是什么，产品的类型和特征是什么，以确认用户的需求，确认是否有建立供应链合作关系的必要，如果已建立供应链合作关系，则根据需求的变化确认供应链合作关系变化的必要性，从而确认合作伙伴评价选择的必要性。同时分析现有合作伙伴的现状，分析、总结企业存在的问题。58-25第五节供应链合作伙伴关系七、合作伙伴综合评价、选择的步骤合作伙伴的综合评价选择可以归纳为7个步骤：步骤2：确立合作伙伴选择目标企业必须确定合作伙伴评价程序如何实施、信息流程如何运作、谁负责，而且必须建立实质性、实际的目标。其中降低成本是主要目标之一，合作伙伴评价、选择不仅仅只是一个简单的评价、选择过程，它本身也是企业自身和企业与企业之间的一次业务流程重构过程，实施得好，它本身就可带来一系列的利益。58-26第五节供应链合作伙伴关系七、合作伙伴综合评价、选择的步骤合作伙伴的综合评价选择可以归纳为7个步骤：步骤3：制定合作伙伴评价标准合作伙伴综合评价的指标体系是企业对合作伙伴进行综合评价的依据和标准，是反映企业本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标，按隶属关系、层次结构有序组成的集合。根据系统全面性、简明科学性、稳定可比性、灵活可操作性的原则，建立集成化供应链管理环境下合作伙伴的综合评价指标体系。不同行业、企业、产品需求、不同环境下的合作伙伴评价应是不一样的。但不外乎都涉及到合作伙伴的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等可能影响供应链合作关系的方面。58-27第五节供应链合作伙伴关系七、合作伙伴综合评价、选择的步骤合作伙伴的综合评价选择可以归纳为7个步骤：步骤4：成立评价小组企业必须建立一个小组以控制和实施合作伙伴评价。组员以来自采购、质量、生产、工程等与供应链合作关系密切的部门为主，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。评价小组必须同时得到制造商企业和合作伙伴企业最高领导层的支持。58-28第五节供应链合作伙伴关系七、合作伙伴综合评价、选择的步骤合作伙伴的综合评价选择可以归纳为7个步骤：步骤5：合作伙伴参与一旦企业决定进行合作伙伴评价，评价小组必须与初步选定的合作伙伴取得联系，以确认他们是否愿意与企业建立供应链合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望。企业应尽可能早地让合作伙伴参与到评价的设计过程中来。然而因为企业的力量和资源是有限的，企业只能与