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1.外贸业务员的概念及职业素质和职业能力要求外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。职业素质：爱国精神、守法意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业精神、责任意识、开拓精神等。职业能力：市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、持续学习能力。2.外贸的基本分类出口贸易、进口贸易、过境贸易、货物贸易、服务贸易、知识产权贸易3.试比较流通型外贸企业代理进出口业务与自营进出口业务的外贸业务员的工作任务（1）对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比：外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口收汇核销退税工作环节，这两部分由委托方办理。（2）对于流通型外贸企业，代理进口业务与自营进口业务相比：若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。4.试比较生产型外贸企业与流通型外贸企业在自营进出口业务中的外贸业务员工作任务（1）生产型外贸企业自营出口业务与流通型外贸企业自营出口业务相比，外贸业务员减少了签订内贸合同工作环节。（2）生产型外贸企业自营进口业务与流通型外贸企业自营进口业务相比，外贸业务员的工作是一样的。5.外贸业务员的四个进口和四个出口工作项目四个进口工作项目：(1)出口准备工作（熟悉产品和了解市场、寻找国外客户和选择国内供货企业）(2)磋商签约工作（询/发/还盘、接受和签约）(3)出口履约工作（1.催/审/改证2.签订内贸合同和备货生产3.货物出运包括托运、报检、报关、装船和投保工作4.制单、审单和收汇）(4)出口善后工作（出口收汇核销、出口退税、资料归档、争议与索赔）四个出口工作项目：（1）进口准备工作（熟悉产品和了解市场、寻找国外客户和寻找国内经销商）（2）磋商签约工作（询/发/还盘、接受和签约）（3）进口履约工作（1.办理进口批件2.开证3.租船订舱4.投保5.对外付款6.接货7.报检8.报关）（4）进口善后工作（1.进口付汇核销2.争议与索赔3.资料归档）6.流通型外贸企业的外贸业务员在开拓新产品出口前，应该到生产企业了解哪些情况到打样间、生产车间熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等情况；到采购部门了解原材料采购价格和采购渠道等信息；到财务部门了解各项产品相关的财务费用等；到相关行业网站查询各种产品的标准7.国际市场环境调研的主要内容国际经济环境、国际政治和法律环境、国外文化环境8.简述国际市场调研的步骤国际市场调研包括确定调研目标、指定调研计划、执行调研计划和分析结果并撰写报告等四个基本步骤9.简述寻找境外客户的主要途径寻找境外客户的主要途径包括建立网站、国内外参展、利用企业名录、利用互联网和广告宣传等10.选择合格供应商的基本方法（1）核实企业法人登记注册情况（2）解读供应商、生产企业财务审计报告（3）了解企业生产、经营能力及经营条件（4）测算企业实际生产能力11.简述样品的种类、作用作用：1.样品代表产品的品质2.样品代表企业的形象3.样品决定交易价格4.样品是对生产企业生产能力的检验5.样品是验货和索赔的依据。种类：原样originalsample复样duplicatesample对等样品counter/returnsample测试样testsample修改样modifiedsample确认样approvedsample产前样preproductionsample生产样productionsample出货样shippingsample封样sealedsample款式样patternsample广告样salesmansample齐色齐码样size/coloursetsample水洗样washedsample色样labdip绣（印）花样embroidery/printedsample辅料样accessorymaterialsample12.寄样的策略（1）新客户：1.真实客户：应按客户要求尽快寄出样品2.潜在客户：应该按照对方的要求寄送符合要求的样品3.不确定客户：是否寄送样品取决于外贸业务员的计划4.试探性客户：可以不寄。（2）老客户：主动寄样或被动寄样13.我国出口商品限制政策（1）该商品属于对外贸易法或其他法律、行政法规规禁止出口的商品（2）该项商品术语限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。其中限制出口货物方式包括出口配额限制和出口非配额限制。14.简述国外客户资信调查的途径和内容途径：（1）通过国内的商务机构调查（2）借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查（3）利用银行等金融机构调查（4）通过其他客户调查（5）委托专业自信调查机构调查内容：一、企业的基本信息，包括客户的企业名称、地址、注册资本等二、企业的信用和财务信息15.让步策略（1）分析让步结果（2）让步原则（3）选择让步方式：多为小幅递减让步、大幅递减让步（4）运用适当的让步策略：互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略丝毫无损的让步策略16.商品品质表示方法（1）实物样品表示法：1.看货买卖2.看样买卖（2）文字说明表示法：1.凭规格买卖2.凭等级买卖3.凭标准买卖4.凭品牌5.凭产地名称买卖6.凭说明说买卖17.溢短装条款规定买方实际交货数量可以多于或少于合同所规定的数量一定幅度的条款，又称数量机动幅度条款。包括溢短装百分比、溢短装决定权和溢短装部分计价三部分内容。18.订立包装条款的注意事项（1）选择包装材料要综合考虑商品特性、包装成本、各国对包装材料的特殊要求，交易对方的风俗习惯、国际惯例等各项要素（2）对于一般商品，包装条款至少应该包括包装材料、包装方式及包装的数量或重量组成等要素；对于精密仪器和贵重商品，应增加防潮、防锈、防震乃至防盗等具体要求；如果需要，双方也应对包装标志进行协商，以保证货物在运输过程中得到正确的处理。（3）包装费用一般包含在货价中，但如果买房要求特殊包装，则可增加包装运费，此时，必须在合同中订明如何计费以及何时收费。（4）如果包装材料货运输标志由买方提供，则合同应明确包装材料或运输标志到达时间以及逾期不到时买方应付的责任。（5）制定包装条款，措词要明确、具体，不宜采用“海运包装”、“习惯包装”等含糊其辞的词语，这样缺乏统一解释，易引起贸易纠纷。19.分批装运、转运与UCP6000UCP6000规定，如果信用证中没有规定货物运输是否可以分批装运与转运，应理解为允许。20.保险条款签订的注意事项（1）在CIF及CIP术语下，为出口货物便利货物运输保险是卖方的义务，卖方应确保保险合同应于货物装船前或货交承运人前生效，以切实保证货物运输的安全。（2）如果买方要求的投保加成超过10%，通常卖方也可以接受，但需要明确因此产生的额外保费应该由买方来负责。（3）货物运输保险的险别需要结合货物的品质特性和交易特点来确定，如出口瓷器及陶瓷制品，则应该选择加保碰损、破碎险；如出口目的国政局不稳，时有武装冲突出现，则应该加保战争险等。（4）在CIF或CIP术语下，如果买卖双方在买卖合同中保险险别未作规定，则卖方只需要按最低险别投保即算履行了投保义务。21.简述有效发盘的构成条件（1）发盘要有特定的受盘人（2）法判断内容必须十分确定（3）表明发盘人愿意承受约束的意旨（4）送达发盘人22.简述有效接受的构成条件(1)接受必须由特定的受盘人做出、(2)接受必须以某种方式表示出来、(3)接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人、(4)接受的内容必须与发盘相符23.简述外贸合同的生效条件（1）当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议（2）当事人必须具有相应的行为能力（3）合同的标的和内容必须合法（4）合同必须有对价或约因24.简述装运港及目的港签订的注意事项（1）装运港的选择要接近货源，方便装运（2）装运港的选择要考虑装运港的港口情况、装卸设备等客观因素（3）若不确定货源情况，建议选择多个装运港或“中国主要港口”为装运港（4）选择目的港时，注意不能以我国政府不允许贸易往来的国家或地区作为目的港（地）（5）目的港必须是船舶可以安全停泊的港口（非疫、非战争地区），争取选择装卸条件良好、班轮经常挂靠的基本港口。若货物运往无直达班轮或航次较少的港口，合同中应规定“允许转船”条款（6）妥善处理“装卸港”问题。买方要求多个港口作为目的港，即“选卸港”时，出口商要注意：“选卸港”处于同一航线上，班轮公司的挂靠港口；明确规定买方最后“宣港”的日期；明确规定因选卸港而增加的运费、附加费等均应由买方承担；在价格核算时，应以选卸港中最高的费率和附加费计算运费（7）注意所规定的目的港（地）有重名时，应在合同中明确标明目的港（地）所在的国家和所处方位，以免发生差错25.请写出审证的步骤以及改证的业务流程审证的步骤：①熟悉外贸合同各条款内容；②对照外贸合同条款，按照可操作性原则，逐条审核信用证各条款；③核对外贸合同，有无信用证漏开的外贸合同条款；④列出信用证中的不符条款。改证的业务流程：①受益人给开证申请人发改证函，协商改证事宜；②协商一致后，开证申请人填写改证申请书，向开证行提出改证申请；③开证行同意后，向信用证的原通知行发信用证修改书，即MT707；④原通知行给受益人信用证修改通知书和信用证修改书，进行信用证修改通知。26.常用的出口产品质量检验方式（1）全数与抽样检验（2）计数与计量检验（3）理化与感官检验（4）固定与流动检验（5）验收与监控检验27.常规出口产品质量跟踪的阶段（1）生产前检验（2）生产初期检验（3）生产中期检验（4）生产尾期检验28.生产进度控制重点是什么计划落实执行情况；机器设备运行情况；原材料供应保障；不合格及报废率情况；临时任务或特急订单插入情况；各道工序进程；员工工作情绪等。29.原材料采购跟踪的基本要求是什么适当的交货时间、适当的交货质量、适当的交货地点、适当的交货数量及适当的交货价格。30.原材料采购跟踪的流程制作采购单、内部报批、采购单跟踪、原材料检验与原材料进仓31.在制订出口包装唛头的内容时，应注意哪些事项（1）在实务中，侧唛一般是由出口商自行设计，除非合同或信用证中有专门规定（2）若合同或信用证中没有写明具体的主唛，则出口商可以选“NoMark”或“N/M”来表示无主唛，或自行设计一个具体的主唛（3）若合同或信用证规定了具体主唛，并有“仅限于……”字样，则主唛中的每一个字母、数字、排列顺序、位置、图形和特殊标注等都应按合同或信用证规定的原样进行刷唛（4）若合同或信用证规定具体主唛内同，但没有“仅限于……”字样，则可以增加内同，但不能删减内容（5）若合同或信用证规定的主唛用英文表示图示，则应将具体图形表示出来32.出口货物海运托运操作流程（集装箱）（1）出口商委托货代办理货物运输相关手续，出口商天之订舱委托书授权货代代办货运运输手续；有长期合作关系的出口商与货代企业之间存在长期的委托代理协议（2）货代接受出口商的委托，根据出口商的运输要求填制托运单，向船舶代理人，也可以直接向船公司或其营业所，提出订舱申请。（3）船公司同意承运后，船舶代理人指定船名，核对装货单与托运单的内容无误后，将装货单、配舱回单等联退还给托运人，要求托运人将货物按规定时间送达指定码头仓库（4）货代通知出口商订舱已订妥（5）出口商或其货代自船公司的空箱堆场按订舱规定的数量提取空箱装箱，装箱方式可以分为门到门、内装箱及自拉自送三种（6）出口商在订舱完成后，按法律规定或买卖双方约定办理货物商检手续，商检机构检验合格后，签发《出口货物通关单》（7）出口商向海关报关，海关查验合格后，在装货单上盖放行单，货物报关完成（8）出口商本人或委托货代将报关后