外贸人参展,看这一篇足够了

外贸人参展，看这一篇足够了会还有效果吗?或者说怎么样参展才会有效果?这是经常有人问到的问题。笔者从2008年到现在参加过约30次展会，看到从最原始的展会就和卖白菜、摆地摊一样简单粗鄙，到现在的各种创意展示，竞争越来越激烈。展会是公司产品的一种现场展现形式，关键看你怎么利用。如何从五花八门的展会现场脱颖而出?公司展位的创新差异点在哪里，参展需要准备哪些方面的细节?我个人认为可从以下几方面着手：去参展要做的准备1、了解展会规模，查看当地市场，评估明年是否值得去参展。写出“市场分析报告”，通过以下几个维度去选择适合公司的展会：1.1)大客户参加的展会。1.2)主要竞争对手参加的展会。1.3)以往参展商名录。1.4)展会主办方的实力。1.5)参展是以B2B还是B2C为主，是否符合公司的销售方式。2、认真分析展会，查看展会的官网，了解去年参展客户的清单，提前联系客户。3、搞清楚展会举办地点的消费习惯(对产品的要求：颜色、形状、规格或者其它特别要求)以及客户的采购习惯和进口的特殊要求(包括文件、证书)和当地常用的付款模式，记录当地大型银行的名字，以便将来做信用证评估。4、了解行业最热卖的产品，展会的新产品、新技术，拍照保留所有展位图片、新产品图片。5、拜访没有合作的参展商，提前约好meeting时间，尽量约到参展前一天或者最后一天，毕竟他们有展位，主要目的是去拿客户，不是找供应商，所以要错开他们的高峰期。6、联系所有拜访展会但是没有展位的客户。预约时间和地点，找到客户的联系方式，约在展馆见面。提前联系附近的客户，预约拜访他们公司的时间，算好每天能见几个客户(用google地图安排行程，看哪些公司挨在一起的安排同一天拜访)，重点是拜访重要客户。7、拜访已经合作的客户。7.1)约好给客户销售团队培训的时间，帮客户赚钱就是帮自己赚钱，他们推广我们的产品，我们一定希望他们能更专业地展示和营销，所以在去之前要提供产品的培训手册，然后现场再次讲解演示一遍。7.2)收集客户的反馈信息，对产品改善的建议。7.3)拍摄客户的展位，特别是推广我们产品的位置，需要细拍，有助于充当将来的宣传素材。7.4)看客户展会的产品摆放方式，考虑是否有改善空间，比如怎么样让我们的产品在客户展位更显眼，更突出，摆放更加稳妥;比如有些客户是用槽板挂墙上，你后续需要考虑展架要有卡位挂墙上。7.5)要客户给我们介绍最新产品或者最热卖产品，询问产品热卖的原因，并做详细记录，对将来开发新产品是个有用的参考。7.6)提前一个月与带我们的新产品参展的客户沟通好，希望他们收集新产品的现场反馈，整理给公司研发部门，看是否需要改进细节，避免开模后不符合客户需求，再改模会浪费大量时间和成本。7.7)谈新的合作项目，比方我们的新产品是否有批量下单的意向。7.8)约客户吃饭，当场拜访客户面谈效果很好，建议约定吃饭，拉近彼此距离。7.9)产品样品的准备：新产品尽可能多带，大的客户可以给一两款产品的免费样品，其他的产品尽量带齐，彩页、名片一定要尽量带够。7.10)提前了解当地国家的文化、习俗、交通、饮食、天气、酒店信息、备用的求助电话(报警或者护照丢失时候的联系人，中国驻当地大使馆的相关信息)。7.11)给客户带礼物，挑选优质或优质潜在客户赠送中国特产：茶叶、丝绸、中国结都是很好的选择。7.12)客户邀请函做好签证准备，至少要提前40天就开始准备。7.13)参展后方安排，提前一个星期给助理及团队列出需要跟进的所有事情，并且要随时沟通工作进度，确保公司订单出货没有问题，需要备份所有订单，以备有问题时你在国外也能随时协助。最大化地利用展会1)确立展位风格。我们的展位风格一定要凸显公司品牌形象或者和参展推广的目的一致。具体来说，比如此次展会体现的主题是某种风格，那么产品的摆放设计、色彩搭配和推广的新产品也必须是围绕这种设计风格来发挥：如推广的是产品的环保概念，最好是木质展位，产品包装材料接近大自然绿色环保的清新风格;又或者出国参展，利用的是国家文化元素，则可以有一些自己当地的特色或者风格，如陶瓷文化、手工艺等中国特色的东西。这样很快能吸引到客户注意力，一个深入人心的展示效果很容易就让展位和公司名字被人记住。2)产品的摆放。展会不是摆地摊，每次参展都有展示重点，是主推有特色的系列还是某一款产品都关系到产品怎么摆放。有时候展会上的摆放设计，对采购商来说不仅是一种吸引还是一种参考。我们需要传递出一种讲究的态度。我们在展会不妨换位思考，如果我这是一个精品店，这个产品应该以什么样的方式在店里面摆放最能吸引消费者眼球。配套展架、海报、画册、小礼品等一系列东西怎么摆放等等。如果采购商是零售商，他也会考虑在实体店的展示。3)客户体验。客户在你展位里的参观路线，从哪里进，从哪里出，客户的视线最先能看到什么，什么能吸引到客户让他停留更久。如何加深客户的印象，凸显公司的专业度。4)公司的差异化。和别的公司相比，你的展位不一样的地方，是产品代理了众多国际知名品牌，还是提供dropshipment服务，或者工厂凸显出了出色的研发设计代工能力，还是公司有特色产品(有些展位就一个产品，但是产品独一无二，有功能特殊性或者专利研发)。做好参展的准备工作，接下来就是收集参展者的信息了。如何通过最简单的方法了解客户的实力?客户进展位交换名片(记得我们要先主动给出我们的名片)，立刻判定客户的身份。1)卡片上可以看出客户的公司的名字，判断这个行业是否和我们有关。2)通过查看公司网址是几级域名，邮箱是否企业邮箱来判断其规模。3)看客户来自哪个国家，是不是我们行业的主要目标市场或者要开拓的新型市场，可以以此判断采购容量。4)最重要的平时积累。第三点对采购商所在的国家市场的了解判断需要平时的积累，如果遇到目标市场的大客户要提前做好预案：一般要求展位现场最大职务的领导人一起加入商谈，准备一套说辞诸如我们认识贵公司，已经为贵公司制定了VIP的方案，我们老板想和你去我们meetingroom详细谈下。客户一定会觉得非常好。进一步介绍和收集1)自我介绍。不要大而化之地说网上都能看到的“我们公司是集设计、研发、生产为一体的专业XX产品的生产厂家”这类说辞，而是掌握主动权，让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户，介绍的同时要先演示部分产品给客户看，然后让客户自己拿着产品测试，在客户测试的同时介绍产品的卖点。引导客户走进新产品区域，准备好面谈的所有资料，包括公司的PPT、报价表、和客户谈的项目、样品，如果是自主研发产品的客户需要带NDA合同，如果是独家的需要带独家代理合同。2)给客户看包装，告诉他们可以选择我们品牌也可以做他们自己的品牌包装(看客户反应)。如果客户要求做自己的包装，说明他们公司有过类似的采购经验，不是新做这个行业，另外也说明他们有一定采购量。3)针对客户市场，推荐高中低档的热卖产品。谈得很投入的客户假如对产品很感兴趣，开始问报价，邀请客户坐下详细谈。展会常问客户的一些问题：每个愿意花时间停留的客户都有一定的采购意向，能够回答我们的问题说明他是优质的潜在客户，这些问题一方面可以现场沟通拉近距离，另一方面可以在展会结束后充作档案整理资料记录下来，后面跟进的时候才能做到有的放矢。所以，问客户问题的时候一定要用笔记本记录下来，离别前和参展商合影拍照留纪念，以便回来发给客户，好让客户加深印象。有些谈得好的客户，第二天还会来，记录下这些方便我们在第一时间认出那些客户来。我们可以问客户的问题1)IsityourfirsttimetovisitthisShoworfirsttimetovisitChina?问这个问题主要是考虑客户来中国的频率，这可以判断客户和中国的供应商合作起来是否有经验，公司是否是新开拓中国地区的采购业务。2)Howmanyyearsyourcompanydothisbusiness?如果客户说很长的历史，你可以回复Wowyourcompanyshouldbeleaderinyourmarket,weareconfidentouruniqueproductcanhelpyouexpandmorebiggermarketanddeveloptogether.如果客户的回答是公司历史不是很久的时候，可以告诉他：Ourbusinessareverypromisingbusiness,wearesurewecanhelpyouentermarketveryfastandgotverygoodfeedback.3)Haveyourcompanydoneyourcustomizedgift-box,developedyouruniqueprivatemouldproductswithChinesesupplier?看客户的合作方式，是买现成产品现成品牌，还是贴牌?是否有自己私模的产品。4、Whatisyourmainsaleschannel,onlinesaleasdistributororhaveshops?Doretailbusinessorwholesale?看客户的销售形式，直接可以看出客户的采购规模。5、WhatisyouraveragepurchaseorderamounteverymonthfromChina?了解客户采购量。6、WewarmlywelcomeyourvisitourfactoryinShenzhen(byairabout2hours),doyouhavetime?如果客户说去，要马上问他在中国的电话，问他酒店是住那里，我们安排去接，确定具体的时间。并问下他在中国的行程，问他们需要哪些产品以便我们准备好样品，他们可以带回去。7、DoyouhaveforwarderInchina?一般相对来说自己有货代说明他们经常走货，这种客户需要重视。8、Whatisyourmarketbestseller?如果客户提到我们没有的产品，可以告诉他：WehaverichexperiencedesignerteamandalsoweownalltechnologyforXX,sowecandevelopyourfavoriteproductasODM.9、巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题，比方我们要问的问题就是DidyourcompanyimportfromChinadirectlybefore?因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦，如果他们自己已经从中国采购过，说明他们进出口权问题不大，这种公司相对规模也大些。客户常问的问题1)Areyoufactoryortrading?可以给他看公司PPT、工厂图片，或者讲述工厂拥有哪些工艺，证明自己是工厂，也可以直接邀请客户去看工厂。2)WhyIshouldchooseyourcompany,Ineverheardyourcompanybefore.3)WebuyfromsupplierA.whatisthedifferencebetweenyourcompanywithsupplierA?4)Doyouhaveallcertification?5)HowcanIgetprice?6)MOQandsampleorder?7)Whichcountrydoyoualreadyhavedistributor?8)CanIuseourprivatepackaging,ourlogoonyourproducts?9)Ihave3Ddrawings,canyourcompanyproduce?10)Whichisnewproducts,whichisbestseller?展会完后需要做的后续跟进1)参展获得的名片处理。名片需要扫描存档，建立客户档案，档案应该包括如下内容：公司基本情况：名字、logo、客户照片、名片、联系方式;认识客户的途径：参展还是网络等;是否参观过工厂，是否有合作意愿;客户的销售渠道，热卖的产品品牌，合作形式OEM、ODM还是我们的品牌;公司的profile、规模、最新动态;客户的个人习惯、爱好;客户是否认识其他同行客户或者对其他公司的评价，方便客户介绍客户;客户对我们的建议;客户