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——17种方法-案例-评析外贸业务员找客户打通你的人脉为什么有些业务员常津津乐道，并热衷于通过朋友介绍寻找客户呢？其优势在哪里？打个比喻，据相关调查显示，即使在社会发展到开放的今天，人们的交际范围得以迅速困大的情况下，通过熟人朋友介绍两个人最终成为配偶的成功率仍达到30%，而我们现代人似乎最认同的同学乃至原同事客户等关系发展成功的也不过是在同一比例。究其原因，无论是客户还是恋人，通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景会有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，才会向当事人引荐或推荐。对外贸人员来说，通过这种方式在很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽谈业务的阶段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目的搜索,猜测和试探上面。KEYPOINT:通过朋友达到对有价值信息的搜集并应用前提是要保证你的工作背景信息已被朋友所了解朋友：直接的朋友圈，间接的朋友关系，原来陌生的同行（非竞争人员）首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流其次，个人专业素质和态度同样非常重要再者，要保证对朋友的尊重和互利我NinaRuby第2种方法展会前的准备工作1.要选择专业的有影响的展览会.2.当然是要做好展位的设计工作.3.展会前搜索潜在客户参加该展览会.4.参加展会前,要尽量多了解行业间的竞争对手.参展过程中需要注意的要点•对于参加人员的一些细节要求•参展人员要穿统一的正装•关注与发现每一个潜在客户(买家与专业观众),不可怠慢任何一个潜在客户•对买家与专业观众,不要以貌取人.与客户交谈中的注意要点•判断客户的专业性.(提几个展示产品的专业问题)•针对专业客户我们要认真地谈,了解客户的各方面需求.•每天晚上都要针对当天的客户谈判记录做一个总结和分析.•在与客户交谈时,要尽可能地给客户留下一个深刻的印象.•在与客户交谈时,还要突出我们的优势所在.展会结束的后续工作1.根据展会期间的会谈记录重新整理客户会谈要点2.根据整理后的会谈记录一一和客户联系•针对有回复的客户•针对没有回复的客户对于潜在客户的追踪,要把握一个原则:坚持不懈努力,任何时候都不能放弃第3种方法从B2B起步1.好的门面---------专业的公司网站2.广撒网,集中抓鱼3.以诚心换诚意4.丰富的专业知识和快捷优质的服务5.良好的心态B2B网站，你真的充分利用了么？•尽可能地吸引到客户的眼球和询价•了解竞争对手的情况•了解市场新动向免费的B2B网站第4种方法“黄页”起源于北美洲，1880年世界上第一本黄页电话号码簿在美国问世，至今已有100多年的历史。黄页是国际通用按企业性质和产品类别编排的工商电话号码簿，几乎世界每一个国家都有这纸张为载体所印制的电话号码本（黄页）。黄页的种类和特点综合型此类黄页分类比较齐全，里面包含各种产业，也包括饭店，学校，银行等分类，除了能找到商业信息另外还包括大量的吃，住，行等消费信息。商务型玩全针对商务人士，名称也往往是商业目录，工商目录，出口商目录，进出口商名录，制造商名录等。这类黄页的特点是对产业的分类特别细致，对同一个产品，往往能从不同的关键词分类查到。另外，有些商务类黄页有个非常宝贵的特点，那就是往往对客户的主要经营范围有简单的描述。特定行业型此类黄页仅仅针对一些非常下咋的领域发行，特点是专业性非常强收集黄页的七大绝招第一招，宾馆里拿一般宾馆里每个房间都提供黄页，大都是免费拿取。而且往往都是宾馆的档次越高则房间里的黄页种类越多，黄页的品质也越好，版次也越新第二招，从黄页中找黄页这个方法也是搜集黄页的有效渠道。其实黄页的出版商也是在孜孜不倦地寻找买家，因此，他们也在想办法推广自己，其中一个办法就是在别国的黄页中做广告，也就是说你可以从新加坡的黄页中找到马来西亚的黄页广告，或者从巴基斯坦的黄页中找到科威特的黄页广告。然后你就按照广告上的电话去邮购就可以了。第三招，到商业协会去找到了国外，如果你想得到该国的黄页，最直接的命中率较高的办法，就是去拜访当地的商会。第四招，产览会第五招，托人第六招，从专门的名录书店购买第七招，随见随要法所谓的随见随要法指的是一旦看到某本黄页，哪怕已经名花有主，我们也得想办法弄过来。第5种方法利用好专业的信息名录服务商康帕斯是世界著名国际工商信息提供者。康帕斯是全球大中小公司以至象世界贸易中心组织、联合国工发组织和世界各地的工商会用于不断搜索相关产品和服务买家和卖家必不可少的工具于1944年在瑞士成立，现在总部设在法国。目前有近80个成员国(地区)，每天全界有2,500人为康帕斯的事业工作。康帕斯为工商业提供商业到商业的信息。她拥有全球主导经济区的230万家企业的资料。康帕斯所创立并拥有独立知识产权的工业和产品分类系统是被联合国确认的国际标准工业分类系统(WorldFile)。康帕斯的工商信息和分类系统被翻译成38种语言，在全球拥有2,000,000家以上的长期客户。康帕斯中国作为国际康帕斯工商信息网的成员，可随时向国内外客户提供国际康帕斯的各类工商信息。康帕斯中国自成立以来一直致力于专业化提供国际行业数据和新兴市场产品与企业的可靠信息，以为中国企业服务、拓展全球商机、促进中国经济国际化发展为己任。康帕斯中国为中国企业提供分享全球康帕斯信息系统资源的机会，并同时协助中国企业在国际市场上展示中国企业产品和树立企业良好形象。康帕斯中国以图书、光盘、网上查询和热线服务的式向国内外进出口商提供准确及时的潜在客户信息。通过专业化的多种媒体宣传渠道将中国企业及其产品信息直接提供给国内外客户群体。康帕斯中国一如即向国内外客户提供国际水准的服务。康帕斯简介THOMAS简介Thomasnet或者进入（）主要收集美国及加拿大生产商及分销商的产品信息。TGR（ThomasGlobalResource,）则收集了世界上29个国家，70万生产商及经销商的11200种产品信息。可以使用11种不同的语言来检索。为控制成本，前期我们可以利用其免费注册的检索功能，同时也可以根据企业产品特点在THOMAS投放广告商业广告。不同的渠道也导致了二者不同的功能及使用方法。但是不管使用哪种工具来收索，我们都必须首先做好充分的准备，同时要学会高效地利用它们。因为THOMAS中的客户数量大，层次多，需要经过深入的挖掘和分析。利用邓白氏找客户邓白氏公司（Dun&Bradstreet，D&B）——于1841年成立，是世界著名的商业信息服务机构。在其165年的发展过程中，旨在为客户提供商业信息、工具及专业经验，协助客户作出信心十足的商业决策。邓白氏的全球商业数据库复盖了超过1亿条企业信息，并通过邓白氏特有的DUNSRight™流程，对每天收集的原始数据进行编辑及核实以保证其质量。邓白氏及全球领先的商业信息提供商组成了一个强大的联盟-邓白氏全球网络，客户可以通过这个网络进入全世界最大、最优质的商业信息数据库。第6种方法利用行业协会找客户行业协会的FAQ(FrequentlyAskedQuestions)行业协会是“一些为达到共同目标而自愿组织起来的同业或商人团体”。协会的成立不是政府授意，推动或资助的结果，多由企业或个人自发成立，会员自愿参加。协会不属于政府部门序列，绝大多数是非营利性组织，在官方机构注册后展开活动。协会不受政府干预，高度自治，独立性强。协会以服务会员，维护会员合法权益为宗旨，政府一般不予以经济资助。每个正规的大型的行业协会，都建立了自己相关的网站，行业协会网站所提供的信息在为会员单位提供了便利的同时，无形中也为我们外贸企业寻找客户创造了更大的空间。外贸企业应充分利用行业协会的网站寻找更多的合作伙伴。怎样搜索行业协会1.通过搜索引擎寻找行业协会GoogleYahooMSNGoogleimageAsk.comAOLDogpile对于大多数人来说，一提到行业协会，首先想到的是对应的英文翻译“Association”其实很多国家各个行业的协会组织有各种说法。Association(WesternWall&CeilingContractorsAssociation)Alliances(TheSolarSmartRoofAlliance)Bureau(TheNorthwestWallandCeilingBureau)Council(InsulationCouncilofAustraliaandNewZealand)在进行行业协会搜索时，可以用这几个词都试一试，不要局限于自己熟悉的叫法，这样找到的信息量会增大很多。2.通过中国商务部网站来寻找行业协会3.通过成员名单成员名单是获得潜在用户的最直接途径。对于大多数行业协会而言，其成员名单是公开的。如AssociationoftheWallandCeilingIndustry,在栏目里会看到Member,这里面都是该协会的成员名单通常情况下分为3部分（Manufacturer,Contactor,Dealer）.有些协会还会详细提供成员的联系方式，公司地址等等。2.网站的链接网站的链接会提供给我们更大的信息量。例如，找到西部建材协会的网站，关于这个行业协会名单可已通过点击Links(链接)来实现，在连接信息里您不仅会找到成员名单，而且还有相关的行业协会的网站，里面会有更多的信息量可供选择。同时很多网站的链接也会有很多展会的信息，对于我们从事该行业贸易的人员来讲，也是很重要的获得潜在客户的来源。3.潜在信息网站的新闻：一些大型的行业网站会不断更新行业的最新动态，其中不发相关行业的知名展会信息，里面有详细的关于展会及主要参展商的介绍。第7和第8种方法如何通过搜索引擎寻找客户通过在Google上做广告找客户了解GoogleAdwords广告计划首先，我们先了解一下什么叫GoogleAdwords广告计划，该计划是怎样实施的，具备什么功能，如何收费和会带给我们什么效益。我们带着以上的问题可以访问以下GoogleAdwords广告计划的网络首页。http:/adwords.google.com1.GoogleAdWords可以带给我们什么？简而言之，GoogleAdwords广告可以让主动寻找我们的产品和服务的用户找到我们。2.如何收费采用每次点击收费定价模式，仅当有人点击我们的广告时我们才需要付费。3.关键词的选择通过GoogleAdWords,我们可以自行制作广告，选择关键词，用关键词把我们的产品和服务直接与寻求我们的客户联系在一起。使用AdWords广告计划我们需要具备的条件？1.要有自己的网站2.要持有一张信用卡或者国际借记卡Google账户的付款方式信用卡，确切地说MasterCard,Visa及具有MasterCard或Visa标记的国际卡（信用卡或借记卡）国内各大银行都可以办理此类卡，注意需要开通网上支付功能方可使用。第9种方法从客户走向客户鸡能生蛋，蛋又生鸡，如此反复，养鸡人自然要发家致富，这是老家的养鸡状元给孩提时代的我们最直观的启示。如果客户也能生出更多的客户，那外贸人的客户资源怎能不越来越广阔呢？利用已有的客户资源进行拓展，如同鸡生蛋，利滚利，钱生钱，能衍生出更多客户，让客户走向客户，生意越做越活……..第10种方法从竞争对手处找客户方法一：到竞争对手那里挖墙脚方法二：注意收集研究竞争对手的信息和资料，从中挖掘有效的客户线索。方法三：如影随形，步步紧逼，借机近距离接触竞争对手的客户针对比我们强大很多的竞争对