大众集藏品鉴活动营销实例

大众集藏品鉴活动营销实例一、营销背景随着社会财富的增长，许多企业和个人的文化品位不断提升，收藏雅好日渐浓厚。对于集邮业务来说，由于我们之前相当长的时间没有重视大众市场的开发，这部分用户市场基本处于自由购买、自然发展状态，客户需求没有被充分满足。仅以我局为例，目前提供的散户业务仅限于新邮预定约700户，日常散票销售60户，其他集邮产品的日常购买量更少，与全市100万常住人口相比，集邮购买比例微乎其微。这部份人群较之前我们开发成熟的政务和商务市场来说，单笔的购买量和规模要小，但胜在客户群人数众多、需求潜力较大、沟通决策层少而直接，容易达成成交意向。所以说，大众集藏市场的开发，是新形势下集邮业务发展的重要转型方向。二、开发时间2015年1月20日-2月10日三、开发过程1、客户走访，摸查分析市场信息。今年年初，我和公司人员分组走访了和调查了邮政业务客户、收藏协会、居民小区和一些消费会所等，与客户面对面交流，了解大家的收藏意向、品种和具体需求。通过详细的一手资料，我们整理出目前大众集藏的几个特点：一是普遍收藏意愿强烈，但苦于找不到正规权威的购买渠道。二是集邮收藏意向仅限于老客户，许多年轻人不了解集邮文化，收藏没多少兴趣。三是钱币、各种玉石、木质手串是当前市场的收藏热点。四是购买力较强的人群中对书画、古董等艺术品有投资意愿，需要储备相关知识。五是马上到来的春节，随着贺岁和婚庆需求，对黄金饰品和金银条有强烈意向的人群较多。2、集思广益，形成品鉴会方案。根据调查结论，结合我们公司的现有经营状况，我们对下一步的应对方案进行了讨论。可以说，现在的用户需求较之前的单独购买邮品丰富了许多，虽然集邮兴趣转淡需要我们今后做好市场培育，但是新的收藏需求也给我们提供了新的市场方向。同时，公司通过近年来的市场化经营，业务范围不断拓展，涉及的集藏领域已经扩展到票品类、金银制品、钱币、各类手串和其他藏品小类。在此基础上，我们有可能也有能力担负起满足大众集藏需求的能力，初步形成了通过举办一场集各种收藏品类、集文化交流和现场销售为一体的大众集藏品鉴活动，来作为我们长期发展大众集藏市场的启动仪式。为了做好市场的充分启动，我又和局内的专业公司、收藏家协会、前期走访的消费会所、我们合作的供货厂家沟通，商量客户邀约和现场内容等事宜，多次反复沟通，确定细节，综合各家意见，最终确定了这次“集藏讲座+产品展销，业务客户+社会邀约，提前宣传+现场下单，客户收集+后续跟进”的“感谢有您乐享集藏”活动方案。为了协调各方工作和确保活动进展，还制订了详细的行动计划，明确各步骤内容要求、责任人和时限。在和各方沟通过程中，合作各方也提出了不少好的建议和意见，如如何提升大家对参展产品的信任度，如何营造和引导消费最终实现销售目标等。我们对每一个细节每一条意见都认真梳理，拿出改进方案再次和各方协调，最终形成相对完善的解决办法。比如以上的两个问题我们的解决方案是，以邮政品牌作为信誉和质量担保，所有出售产品邮政负责把关，出具收藏证书和销货凭证，并邀请业内有影响力的专家现场讲解和鉴定，并支持用户第三方鉴定。对于市场引导这块，我们采取的是先期启动，提前由客户经理和受邀人沟通，让客户提前锁定需求产品，我们了解客户疑虑等提前沟通解决。多方合作办公，是我们这次活动成功举办的有力支撑。3、提前拜访，做好市场启动和引导在确定了展会产品及价格后，由我统一内外宣传内容和执行，通过支局LED屏、DM彩页、电视宣传，并将本次品鉴会产品画册发放到支局——支局客户，专业——专业大客户，后台人员——个人人脉，收藏协会——社会藏友，集邮协会——集邮爱好者，相关会员单位——各专业团体。通过以上宣传，对客户进行消费培养和引导，有意向的客户发放集邀约和抽奖为一体的两联邀请卡，作为客户参会和享受品鉴优惠销售的凭证，此卡后续也为我们积累了详细的客户资料。4、收藏盛况，成功举办品鉴活动活动当天我们要求邀请人全程陪同客户参会，随时关注客户体验同时做好销售跟进。优惠产品展示区中准备了100多种产品，其中很多是市公司和合作厂家带来的首次展示产品，在灯光和底布的映衬下熠熠生辉，是本次品鉴会人气最旺的地方。工作人员统一着装，佩戴工作牌、白手套，及时给客户单独或集中展示产品，显示我们专业化的形象。名家书画作品和当地精品文物展示也为我们积攒了人气，丰富了集藏活动内容。做为工作人员，我全程参与了本次活动，深切体会了本活动的三方面特点：一是礼品多进场有礼、下单有礼、微信关注有礼，现场三轮抽奖回馈多二是藏品多有特供邮品、抢购藏品、珍稀邮品、展会优惠邮品等，涵盖金银条、纪念币、钱币册、金银饰品、各种材质手串、挂件。三是内容多当天活动内容有集藏专家讲座、集藏邮品展销、收藏家协会收藏精品展、北京书画名家书法、美术作品展。四、效果评估1、本次品鉴会现场订购藏品45万元，后续一周内订购12万元，收集有效客户信息100多条。2、广大藏友享受了一次收藏盛宴，多数客户现场关注了我们的业务微信，并留下了手机号码等联系方式，表示现在知道了邮局还能搞收藏，以后不再到网络购物、私人推销那碰运气了，邮局就是真品保障。3、延展销售过程，做好会后跟进，实现客户再购买，并保持客户的长期沟通。（1）由集邮公司对当天的销售产品及时配货和回款。（2）由客户经理完成后续购买跟进和客户回访。（3）根据客户联系方式和收藏意向，丰富完善集邮专业客户资料库。（4）完成本次品鉴会的评估和总结，结合客户回访意见，筹备下次集邮文化活动。