金融培训

王玮金融行业2金融行业发展规划目录•如何管理自己的生意•我能帮到你什么•跟踪项目的思路•金融行业市场分析•行业机会及项目分析•展望3如何管理自己的生意•HunterorFarmer•金融是Farmer•如何当好Farmer你是Owner，Leader，这是你的地盘产品销售（你需要什么型号？我们产品多少钱。）顾问式销售（你有什么困难？我能够帮你解决！我有方案）金融客户的核心是客户和他们的需求完善自己的客户数据库•已经向成功迈进……………•将要成功的，是你们！4我们能帮到你什么•张岚接口人你们的热线和助手联系方式：[e-mail]•我们将逐步建设分公司金融队伍•传递经验,争取行业资源,整理数据方案案例销售话述,如何打第一电话5跟踪项目的思路建立联系发现需求分析现状整合资源请客户推荐合作伙伴客户经理引导需求Close订单战斗/使用武器1方案/成功案例2技术交流/研讨会3高层拜访4适当礼品5参观成功案例/三星关键点：1了解项目所处阶段。2寻找客户的合作伙伴或供应商，进行合作。3每次Close，就是newcase的开始。1客户介绍2已有数据库3O/S协助4靠你自己6中国金融业组织结构(一)人民银行银监局保监局证监局银行业保险业证券业国有银行中、农、工、建股份制商用银行十三家基金管理公司财产保险公司寿险保险公司外资保险公司城市商用银行资产公司其他非金融机构证券公司基金管理公司交易所客户数量：共计389家（国家监管机构4家，银行171家，保险85家，证券129）7中国金融业组织结构(二)•银行业2家监管机构人民银行和银监局5家国有大型银行中行、建行、农行、工行、邮储银行13家股份制银行交通、招商、民生、中信、华夏、光大、浦发深发、广发、兴业、渤海、恒丰、浙商3家国有政策性银行国家开发银行、中国农业发展银行、中国进出口银行112家城市商用银行北京银行、南京商行、银川商行、吉林银行等31家省级农村信用社北京农村商用银行、贵州农信、陕西农信等31家省级农村信用社北京农村商用银行、贵州农信、陕西农信等•保险业1家监管机构保监局76家内资保险公司人寿、人保、平安、新华、华泰等50家外资保险公司信诚、友邦、中美大都会等•证券业1家监管机构证监局82家证券公司银河、国泰君安、中信、民族等50家基金公司嘉实等31多家期货公司•其他4家资产公司东方、华融、长城、信诚3个交易市场上海、深圳证券交易所等8金融行业IT投资规模•在金融行业的IT投资中银行占82％证券占12％保险各占6％。•银行业的IT投资中四大行占53％股份制占23％四大国有53％央行和政策行9.47%股份制银行22.77%城市商行7.18%农信社8.04%四大国有53％央行和政策行9.47%股份制银行22.77%城市商行7.18%农信社8.04%金融行业IT投资2163216264050100150200250300金融银行证券保险IT投资（RMB亿元）9金融行业IT采购分布•我们可以参与的领域外设、笔记本、其他终端产品约为52亿左右•我们现在的销售额约为1亿左右•三星的市场份额约为1.9%系统软件,4.40%笔记本,4.50%存储,5.60%台式机,6.90%外设,14.70%网络设备,14.20%服务器,16%应用软件,19.20%其他,14.20%1.9%到10％这就是我们的机会10金融采购需求分析生产服务•礼品/积分回报例如：银行公司部针对大型客户赠送Q1或NPC等产品•团购/信用卡分期购物例如：针对信用卡用户的免息贷款购物内部建设•日常办公采购例如：采购用于更新的CM和NPC、MFP等•实施项目采购例如：网点转型的LFD或LTV，金库安全监控中LFD11采购模式•统一入围集中采购为主对于主机、核心软件、网络、安全等后台产品，大部分采用这种方式。大型项目中的NB和DT等大宗采购的产品，也采用这种方式。比如：中行、工行、人寿•统一入围分散采购为主比如；建行、华夏银行、人保、招商银行•无需入围分散采购比如：农行、中信银行以及大部分的农信社等12入围与机会•打印机入围：建行/农行总行/人保机会：建行/农行，其他中小兴金融机构•MFP（一体机）入围：绝大部分，没有入围要求机会：整个行业•NPC入围：暂无机会：所有的礼品、促销中小金融机构•LFD/CTV入围：绝大部分，没有入围要求机会：整个行业•LCD（15－19’）入围：中国银行绝大部分，没有入围要求机会：整个行业•数码入围：暂无机会：所以的礼品、促销机会很多，无需担心入围！13•金融行业的需求产品细分内部员工办公VIP理财室个人金融或卡部礼品营业厅监控ITLFDyesyesyesNPCyesyesCMyesOAPrinteryesMFPyesCECTVyesyesyesyesDGyesM/Gyes14•银行业占据金融业最为重要的地位•生产服务采购和企业自用采购都很重要。•对于Client产品的采购，以分散采购为主。•采购需求彼此类似，要善于Copy。金融行业市场分析－总结15金融业的营业网点情况•银行业中国建设银行：15741中国银行：11500中国工商银行：23359中国农业银行：32264国家邮政储蓄银行:37000其他银行：约12000•证券业全部：约350016金融采购流程1价格一定是关键因素吗：2“客户关系”是关键因素吗？3如何让客户听你？需求方比如，个金/保卫如何解决问题，或提高效率。易用性。质量好。售后服务便捷采购方比如，采购部遵照需求方和技术方，提出的指标。寻找更低的价格。技术部门比如，科技是不是最佳方案。技术成熟度。如何实施。售后服务便捷Samsung可以帮你解决问题。提高你的业绩。跟着我，你就能成功。Samsung可以让你放心，省心。可以让你成为优秀项目。Samsung性价比最佳。17办公采购背景：金融机构每3－5年，要更换NPC，OA，LCD等产品比如：7万台LCD，中国银行LCD的总量。14000台，平均每年采购，按照5年更新。RMB2000万，每年LCD采购额。RMB100万左右，这是Samsung的份额。RMB720万，这是我们的每年机会，按照SOW36％。典型案例：中行天津，中行广东，交行上海如何把握机会产品:NPC，OA，LCD项目需求：科技部规划处、设备处采购：采购中心（总行）或技财处（分行）18基于二代身份证的信用体系建设（OA）背景：人民银行和公安部80号、2号文件第一阶段07年6月30日，完成金融行业与公安部的二代证联网第二阶段建立核查系统第三阶段建立二代证打印对比留存（OA）如何快速解决在营业网点复印或打印二代身份证成了新的需求。市场规模：10－20万台左右的打印机需求典型案例：内蒙银安公司合作推广如何把握机会产品:OA项目需求：个人金融部个人储蓄处（科）采购：采购中心（总行）或技财处（分行）19网点转型(网点建设,VIP室建设)背景：四大国有银行和十三大股份制银行，在完成数据集中和灾备建设后，把业务重点放在网点转型上。“以账户为中心”向“以客户为中心”转化的行业趋势。市场规模：5－10万台左右的LFD或CTV的需求典型案例：建行三峡分行,工行私人银行等如何把握机会产品:LFD，CTV,OA项目需求：个人金融部网点管理处（科）或营业部管理处(科)采购：采购中心（总行）或技财处（分行）20金库监控和网点监控（LFD或CTV）背景：国家基于金融安全的需求，减少美元储备，增加黄金储备。06年邯郸农行的金库被盗案。促使包括人行在内的银行加强在金库和营业网点安全监控的投入。比如农行计划在08－09年投资20亿元；人行要建设1200多个金库监控系统。LFD、CTV和监控头的比例一般是15：1。市场规模：5万台左右的LFD或CTV的需求典型案例：人行金库监控，中行数据中心监控如何把握机会产品:LFD，CTV(专业商用用机)项目需求：保卫部（处）采购：采购中心（总行）或技财处（分行）21金融VIP客户、信用卡的团购或回报（NPC和DG）背景：金融企业作为企业实体,需要对其本身的客户进行服务/促销等市场规模：Notebook5亿人民币，Mobile5亿，数码产品2.5亿，家电1.5亿典型案例：兴业银行NB采购；招商银行白金无限卡70’LCDTV如何把握机会产品:NB,DG,CTV等项目需求：公司部,集团客户部，机构客户部采购：采购中心（总行）或技财处（分行）22视频会议需求背景：市场规模：典型案例：如何把握机会产品:LFD,CTV等(专业商用用机)项目需求：23回顾方法+勤奋=成功1每个金融客户,应该call那些部门?2他们可能有什么需求?3怎样推进项目?24ThankYou!