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中国市场消费者行为分析报告随着时代的发展，以及我国迈向国际化的步伐越来越快，除了英语这个国际通用语言以外,不少小语种也成为人们了解世界,寻求发展的敲门砖。基于对小语种培训市场的关注,我公司(迈达斯语言培训公司)于2011年欲进军中国语言培训市场,为日后在中国市场蓬勃发展以及进一步促进国际间交流与发展，我公司就中国小语种培训市场消费者行为分析报告购买者处于明显的劣势。培训提供的是服务，所以我们从目前培训市场服务分类可以找到购买者的原形；第一类是小语种考试培训，包括出国小语种系列的托福、雅思、GRE，中国国内小语种等级考试、小语种教师资格考试相关课程的考前培训。留学中介机构也包括小语种产业，通过提供留学咨询和办证服务，在留学市场上赚取佣金。第二类是行业小语种培训。在小语种需求日益个性化、小语种行业发展专业化的趋势下，特色化的行业小语种培训将成为培训市场上的另类风景。继“商务、考试、实用小语种”等之后，以白领、专业化人士等为主要消费群体的行业培训项目正大举挺进市场，如波士顿培训技术公司、华尔街英语等。第三类是少儿小语种培训。不少家长担心竞争激烈的今天，孩子需要另一种英语除外的语言，开发孩子学习语言的天分.此外,随着对外交流的日益广泛和深入，小语种人才正成为就业市场的宠儿，小语种国家渐渐成为留学热门。第四类是中小学培训。面对中国的考试压力，不少家长觉得学习小语种可以给孩子另一种学习的兴趣，新鲜事物总是能吸引他们的注意力。我公司进入中国市场之前必须了解消费者行为一般过程如下：消费者购买行为的一般过程一，确认需要:任何人行为的产生总是在一定刺激下产生的，我组从两方面去了解分析内部刺激：现今社会英语优秀者很多就业市场竞争很激烈而如果再能掌握一门小语种可以使自己更有竞争力，据统计表明掌握小语种的大学毕业生就业率几乎百分之百，为了找到满意体面的工作越来越多人又强烈需求学习小语种外部刺激：身边越来越多朋友报名小语种学习班，政府加大了对小语种的投资力度，对外开放的深入发展越来越多国家与中国经贸往来，对小语种人才的需求越来越大，除了一些学校开办小语种课程外社会上各类小语种培训班越来越多。二，搜集信息消费者已经认识到培训小语种这方面需求时，他们就会尽可能地搜集能解决眼前的问题的可供选择的各种产品，服务或者观念的信息。现在我们需要理解消费者需要的信息来源，以及每种信息对后来购买决策的影响。1，个人来源：家庭，亲戚，朋友或熟人等，通常情况下朋友和熟人对消费者的影响比较明显，在与亲朋好友的聊天中人们会获得关于商品的信息并且许多消费者喜欢接受别人的建议，身边的朋友因为小语种的学习培训获得了更好的工作机会在某种程度上对消费者有刺激引导作用，对于消费者做购买决定起很关键作用2，商业来源：广告，杂志，包装或推销员等，消费者通常情况会在书城，商店得到培训机构派发的宣传广告，或是在报纸和网络上看到相关广告，对于消费者起告知作用3，公共来源：大众传媒、公众组织和宣传等4，经验来源：消费者以往对语种培训机构的了解，一般都是消费者的切身体验对于消费者起着很重要的作用一般来讲，来自商业的信息很多，其次是公共和个人，最后是经验。而起关键作用的是往往是个人和经验来源，所以我们必须大力宣传，还要保证我们语言机构的师资力量。同时与曾经在我们培训机构学习过的人群保持密切联系，建立信息库，定期跟踪关注。三，方案评估但我们的消费者取得相关的信息之后，就会对一些方案进行选择。我们必须做到以下几点1.列出产品属性。我们的公司以培养小语种，为公司量身定做，或者为公司设立培训机构。列出一些属性一需求分类：专门针对出国留学的人群：学生为主的等级考试人群：需要提高的白领及专业人士人群二价格分类：适合学生等无经济来源的价格；适合已经工作的人群；适合出国留学不在乎价格很在乎短期快速提高进步2.不同消费者对产品属性看重程度会不同，学生会比较看重价格，而出国等需要短期提高的人群会比较关注师资力量和改培训机构特色3.拟定评估模型。对于语言机构如何让选择，消费者往往在其思维中有自己的评估模型，可以指导他们进行选择。对于企业来说是某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，重要的是这个特色必须与消费者的决定因素结合起来，这样才能适应满足消费者的迫切需要所以我们的阿拉伯语言培训机构专门针对企业员工，让企业得到满意，寻找紧盯社会上对学习阿拉伯语有迫切需求的人群，从而为我们更好的宣传。四．购买决策消费者经过对一些培训机构的评估后会有一种购买的意向，但是能否实现还取决于，他人的态度和意外因素。所以我们必须保证我们的口碑好，还有我们必须保证我们的价格和服务质量。五．购买反应与行为消费者购买，培训后会产生不满或满意的感受，“满意的顾客是企业最好的广告”，因此，企业应注意采取措施增加顾客的满意度。并长期联系这些曾经的顾客这些群体将影响着之后的有购买意向的人群最终消费者购买行为类型消费者行为多种多样，有理智型，有冲动型，习惯型，便宜型等，在这里可以根据消费者介入购买的程度和语言机构的差异大小将消费者行为进行分类。一，复杂型购买行为复杂型购买行为是指消费者介入程度大，产品品牌差异也大的购买行为。消费者对花钱切品牌差异打的，在购买时很仔细。他们在选择培训机构前会向别人咨询和请教。二，多变型购买多变型购买行为是指消费介入程度小，产品品牌差异也打的购买行为。在这种情况下，消费者有时经常改变品牌选择。消费者尽管在前一次购买中选择某一品牌，在下一次购买时她或许会尝试新的。可是语言机构这种服务行业，他选择一次就有可能不会选择第二次。所以我们必须保证一次质量。针对这一购买行为，我们有不同的营销策略，我们必须保证我们的学员充足，用不同的教育方式来让消费者选择我们的语言机构。三，协调型购买行为协调型购买行为是消费者介入程度大，产品品牌差异不大的购买行为。在这种情况下，消费者对于购买这类产品也持慎重态度。往往会把一定的价格幅度内的大多数产品看成同样的，在了解相关特性后一搬会做出决策。所以我们必须让每位学员满意。四，习惯型购买行为许多语言机构的选择是消费者低度介入、品牌间无差异的情况下完成的。消费者有时会长期选择一个语言机构来培训，但这只是出于习惯，而非出于对品牌的忠诚。消费者可能会选择价格低，能够学到一点的语言机构。我们的语言培训机构可以通过某些策略使我们的语言机构让更多人知道。我们可以将他与一些工作联系起来。专门为企业培训。此外我们还得增加一些教学的特色，提高我们的水平。影响消费者购买因素分析我组分析影响消费者选择小语种因素主要有四种，即自身因素、文化因素、社会因素和心理因素、一，自身因素1消费者的经济状况消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费，对价格的关注度就会少一些，而对小语种培训机构的服务质量考虑会多一些。而消费者经济状况较差就会对价格的考虑多一些2消费者的职业和地位不同职业的消费者对于小语种的需求往往是不一致的，白领教师等消费者会更多的从报刊网络等渠道获取信息而他们更多的关注培训机构的品质和与其他机构相比的特色优势，而学生无经济来源需要家长的帮助价格上就要充分考虑消费者的消费能力3消费者的年龄与性别学生以等级考试为主或以出国留学为目的，工作人士则更多考虑能够获得更好的工作机会，而中年人士则为了提高自己通常是企业的管理层人员，老年人则以业余爱好充实生活为主二文化因素文化因素是指人们在日常生活中所形成的价值观，信仰，道德。风俗习惯等，是影响消费者行为的深层因素.我组主要从民族地域社会阶层几方面去考虑三．社会因素不同的社会角色对小语种需求不同，商务人士急需掌握专业语言，而学生急需掌握考级需要的一些技能，在相关外企的人士则更多关注口语的应用；而不同的地域需求也有很大不同，东北地区或许热衷于学习俄语因此可以更多机会与俄罗斯远东地区进行一些小商品贸易往来，而胶东半岛和长三角日韩企业很多，所以对这两种语言的需求很明显，如何很好定位布局是关键社会因素主要包括相关群体、家庭、社会角色、个性与自我观念。1.相关群体是直接或间接影响消费者态度或个人。①主要群体，指那些消费者经常接触的且密切关系的人组成的群体如家庭、同事等②次要群体，指较少接触的群体，如专业协会，同业协会等③崇拜群体，指消费者所尊重的那些人，明星，名人等2.家庭因素家庭是社会的细胞，它对消费者得影响很大。在消费者选择培训机构前家庭的影响作用很大，我们的营销人员必须了解消费者家庭内谁能做出决策的人销售策略的诉求重点定位。3社会角色每个人无时无刻都在负担着这样那样的社会角色，每种角色代表不同的身份地位，要求的表现出不同的形象。4，个性与自我观念个性是指能导致一个人对他或她所处的环境产生的相对一致和持续反应的独特的心里特征。人的个性特征有许多类型，如外向与内向，自信与自卑，冒险与谨慎，等等四，心里因素心里因素主要有下面四个情况1.知觉营销人员应根据周围的环境，个人所处状况进行信息设计，以便能使企业自身信息被消费者注意或保留。2.动机消费者在选中语言机构受动机支配，而动机是由需要引起，他们一般有以下几种购买动机；求实动机，求廉动机，求新动机，求美动机和求名动机。我们的语言机构肯定大部是求实动机。为了能够有好个好的工作或者是能够使自己的岗位上升。3.学习消费者在选择语言机构时逐步获得和积累经验，并根据自己的经验选择语言机构。4，看法和态度看法是指一个人对于某事的具体看法，可能是建立在科学基础上的也可能是建立在偏见的基础上，无论是看法或者态度，只要形成很难改变。所以我们必须留给顾客一个好的第一印象非常重要。从开始我们必须对每一个顾客负责，让他们得到满意的结果。从而使消费者选择我们的机构并为我们宣传。