大客户营销的项目管理

培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享:关系是风，SOP管理是太阳；3、案例:华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异第一单元重新认识大客户销售1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具客户综合价值分析模型客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比大客户常用的评判模式分享：某电信设备供应商的竞标策略第二单元将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧全面项目化管理发展项目生命周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成客户内部采购流程组织客户的购买行为模型大客户采购的客户内部流程项目管控推进流程大客户销售进展里程碑1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、单页纸流程项目管理第三单元大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定1、立项申请1.1制定项目章程1.2制定项目初步范围说明书1.3任命项目经理——给项目经理授权1.4项目启动会议分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成2、组建项目团队2.1项目组织结构2.2职能式组织结构2.3项目式组织结构：2.4项目经理的职责2.5项目经理的能力要求2.6项目经理的主要工作职责2.7项目组成员的职责及团队组建3、策划和制作任务书3.1项目描述3.2项目里程碑3.3项目评价标准3.4项目干系人4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求6、项目启动会6.1项目目标6.2项目管理方式6.3项目工作方式7、营销技能一：售前准备——是狼就得准备7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲7.2、知识准备：懂不懂与透不透7.3、技巧准备：会不会与熟不熟7.4工具准备:销售实用工具箱7.5客户开发:打开局面有方法讨论：销售人员具备什么最重要?讨论：如何开拓客户最快？第四单元大客户销售项目第二阶段——项目计划制定1、工作分解结构（WBS）1.1项目工作分解将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）1.2WBS分解的误区1.3WBS分解的几种不同方法练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计2、项目责任矩阵3、活动排序4、项目资源、工期、成本核算PERT图的绘制5、项目进度计划5.1甘特图5.2关键路径法5.3根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划分享：销售总流程中关键路径的确定6、项目风险管理计划6.1识别项目风险6.2项目风险评估6.3项目风险管理计划分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理、项目沟通管理计划7.1项目沟通的要求7.2项目沟通矩阵图7.3项目经理沟通矩阵图7.4沟通中的过滤与障碍7.5产生沟通障碍的原因7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型示例：一页纸沟通计划表第五单元大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制1、有效销售过程介绍1.1有效销售过程七大步骤1.2新任客户经理首次拜访注意事项1.3如何克服在客户面前的紧张情绪1.4销售拜访目标分解及准备1.5销售过程中良好的心态2、营销技能二、激起兴趣——一见就要如故2.1、拜访的时机和对象2.2、首次拜访的目的2.3、建立信任的方法2.4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离◆问—销售变被动为主动◆听—获得信息拉近距离◆说—光辉前景恐怖故事2.5、查—参透四类性格机理演练：问、听、说的交流沟通技巧演练：分小组演练——应对四种不同性格的人5、营销技能三、探寻需求——掏空客户内心5.1创造需求—SPIN顾问式销售策略案例：没有需求，照样购买演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）5.2穷尽客户的需求5W2H案例：小小问题引出的祸患5.3分析需求-层次与层面马斯洛需求五个层次决策、管理和执行层案例：创造需求的买眼镜故事讨论：如何消除客户的防备心理？6、营销技能四、呈现方案——挑起客户欲望6.1呈现手段:综合利用手段手头:手势及肢体语言对呈现效果影响口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意语言的抑扬顿挫抓住对方注意力案头:方案的撰写技巧6.2呈现方式:善用FABE法则◆F-特点：客户貌似喜欢特点◆A-优点：客户天生敏感差异◆B-利益：客户最终在乎利益◆E-举例：更加希望现实佐证6.3呈现策略：把握呈现时机◆海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略◆顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略◆关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略6.4呈现目标：引发客户幻想演练：如何给客户介绍产品或方案讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？7、营销技能五、异议处理——化解客户飞刀7..1客户五把异议飞刀：沉默——无声的刀问题——连环的刀表现——直接的刀怀疑——钝厚的刀批评——尖锐的刀7.2化刀四步——先处理心情认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘7.3化刀细节——再处理事情没有时间、考虑考虑我不需要、价钱太贵……练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何处理？第六单元大客户销售项目第四阶段——谈判成交1、大客户销售的阶段晋级与成交1.1项目评估环节工作的主要目的与过程1.2对大客户销售进展的理解和技巧1.3获得销售晋级承诺的四个方法与步骤1.4成交前的准备1.5成交的关键用语2、营销技能五、异议处理——化解客户飞刀谈判技巧2.1谈判的要素：时间、地点、双方、策略2.2谈判策略：开价策略接受策略老虎钳法请示领导服务贬值折中策略红脸白脸蚕食策略2.3价格谈判：客户五轮砍价2.4谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑3、营销技能五、成交技巧3.1成交信号：语言信号、非语言信号3.2射门十种脚法案例：成交现场的异外第七单元大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？1、大客户销售项目收尾必做工作1.1一页纸项目总结报告1.2进行大客户销售项目的SOP制定2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mindmanager2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：现场演示：综合评分模型及AHP软件培训提问与答疑*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程【讲师介绍】郭楚凡狼性营销领导者华为管理布道者广州基博顾问品牌讲师资深培训讲师管理顾问、清华大学工学学士交通大学MBA；拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职。管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表，并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大客户销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。服务的部分客户：江门供电局、顺德粤鸿基房产、联想集团、中国联通、三九医贸、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、皮宝制药、江中制药、松影电子、泛华橱柜、翰彩包装印刷、中一精锻股份、韶山环球铸造厂、明珠家具集团、信濠精密组件、兆能电子、香港众鑫科、深圳农产品股份、慧聪国际资讯集团、山东省机器集团。。。。。。【汇款信息】◆汇款帐户（对公）开户行：广州市中国银行越秀支行开户名称：广州基博企业管理咨询有限公司帐号：732858500484【联系我们】广州基博企业管理咨询有限公司联系人/LinkMan:李荣略联系电话/Tel:020-8754219015220034586传真/Fax:[phone]全国服务热线/NationalServiceHotline:400-088-8051【基博介绍】广州基博企业管理咨询机构（简称“基博顾问”）是“企业系统管理咨询”的践行者。以企业基础管理咨询和培训为核心，围绕四大体系“战略体系、营销体系、人力资源体系、生产体系等企业系统管理体系改善为核心，基博顾问为企业提供发展根源问题的系统管理解决方案，促进企业快速、健康、持续发展。基博顾问是中国第一家提出“系统基础管理咨询”理念，并在实践中遵循基础管理和系统管理咨询理念和原则的管理顾问机构。