商机业务流程

商机业务流程文章关键词：郭汉尧经销商培训订货会培训营销管理企业内部培训1．大客户商机业务流程为便于理解和把握，将大客户商机管理基本流程归纳为以下八个步骤，其中获取潜在商机（第一步）、分配潜在商机（第二步）、商机价值评估（第四步）、销售过程协调和跟踪（第六步）、为本业务流程的核心步骤。下面介绍商机业务流程中各步骤的工作内容。第一步：获取潜在商机。企业可通过市场活动、渠道管理、网上销售和维修服务等途径获取潜在商机。第二步：分配潜在商机。企业可按照潜在商机的行业特征、区域属性或锁定客户经理，进行潜在商机的分配。第三步：收集商机信息。潜在商机的业务负责人需要确定商机的有效性，及尽可能地收集与潜地商机相关的各种信息。第四步：商机价值评估。这是判断此潜在商机是否具有商业价值，以及是否需要继续跟踪和由谁（渠道或客户经理）来主导进行的重要步骤。（文/郭汉尧）第五步：制定销售计划。根据客户和商机的特点制定相应的销售计划。第六步：销售过程协调和跟踪。协调渠道关系，进行销售过程的跟踪。第七步：是否获取订单？若未能获取订单则记录失败原因。第八步：实施商务谈判。流程结束到生产、配送、维修等新的流程。2．大客户商机业务流程细节首先要做到科学地管理商机，具体包括以下几个方面的内容：（1）提高挖掘商机能力。包括：核实并分配销售线索、引导售前电话调查、确认销售线索、将销售线索转换为商机。（2）准确分派商机。包括：分派商机给销售团队和商机再分配。（3）科学商机跟踪过程管理。包括：接受或放弃商机、制定竞争策略、客户组织分析、引导客户需求分析、生成解决方案、确定产品配置和定价、制定销售活动计划、实现标书要求、形成报价、合同与条款的谈判、商机的关闭处理等。（4）做好销售与服务活动之间的协调。包括：在交易后期引入技术服务，将销售知识转达到服务机构或相关人员，确保销售和服务的信息前后共享，并挖掘由服务产生的新商机所带来的销售等。（5）快速准确地完成谈判报价。包括：客户需求分析、生成解决方案、产品配置和定价、提出或修订报价、批准报价、检查报价情况、监控报价、从报价转向合同和订单等。其次要实现快速精准的订单管理，具体包括以下几个方面的内容：（1）快速实现订单生成。由企业人员创建的一般订单包括：生成订单、生成或更新合同、批准订单三个部分。由客户创建的自助式订单包括：客户注册、浏览产品目录、引导自我需求分析、选择产品、决定配置和价格方案、过程检查、生成有效订单等步骤。（2）把握好订单审核，包括：输入订单、检查缺陷订单、修正缺陷订单。（3）执行好订单处理，包括：订单排产、产品选择和包装、产品运输、产品交付等。