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业务流程优化设计方案目录：•为什么要进行业务流程优化？•业务流程优化的原则是什么？•如何进行业务流程优化（方案与工具）？•为什么要进行业务流程优化？以过程管理为主题，以深度分销为平台，促进营销管理变革2004年营销工作的重点：•理性竞争的核心之一是营销管理水平的较量•深度分销是提高企业营销管理水平的有效载体•深度分销提高营销管理水平的切入点是过程管理为什么？组织优化业务流程优化过程为导向的激励机制建立过程管理全方位实施深度分销模式的明显效果全面提升营销管理管理水平流程优化与过程管理的关系？流程动态的过程流程不变过程管理事倍功半流程优化过程管理事半功倍相当于过程管理的目标：建设一支纪律严明、战无不胜的销售铁军！变“人管人”为“系统管人”，变“人治”为“法制”。过程管理的核心：实现“系统管人”的前提：业务流程优化如何从新的角度认识流程?销售－市场－行政－储运－财务－营业－目标任务中的一个节点关注目标任务的实现巨大进步•盈利水平•效率提升•顾客满意程度•减少货款风险营销系统业务流程上初步实现系统管人什么是流程？是产生某一个结果的一系列活动或操作。什么是业务流程优化？“对企业的业务流程进行根本性再思考和彻底性再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的戏剧性的改善”。BusinessProcessRe-engineering什么是业务流程优化？“根本性”：突破原有的思维定式，以回归零点的新观念和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑，避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中去，以取得目标流程设计的最优。我们为什么要做现在的工作？我们为什么要用现在的方式完成这项工作？为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？什么是业务流程优化(再造）？“彻底性”：抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。“戏剧性”：营销部门竞争力增强，管理方式、手段与整体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。什么是业务流程优化(再造）？重新构思、重新构造（设计）、重新构成（实施）面向过程、面向增值、面向客户先合理化、再自动化（系统管人）什么是业务流程优化(再造）？标准作业系列手册作业指导文件作业流程及工具研讨确定业务流程优化的三个阶段：根本性/彻底性/戏剧性指导初期新流程作业的指导性文件营销系统制定各种标准化作业手册•业务流程优化的原则是什么？业务流程优化的原则：•运作高效化•结构扁平化•职责明确化•监督系统化运作高效化：能够灵活处理来自客户的要求和应付市场出现的紧急事件，对市场出现的机会或竞争对手的行动能够快速作出反应。结构扁平化：管理层级过多会导致：•信息流经每一个层次都会带来理解上的差异，以及部分信息的失真•每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够中止整个决策流程•决策的路线过长，判断和决策所需要的时间较长•决策重心过高，所作出来的决策可能不符合区域市场的实际情况职责明确化：各司其职，各事其事，各负其责，赏罚有度。监督系统化：新流程自身具备一定的监督职能，减少营销系统风险发生的几率。•如何进行业务流程优化？(流程与工具）1.产品要货流程类别经销商分公司财务综合销售部流程工具经销商要货单发货申请单产品要货单特别发货申请单客户基本资料卡销售费用管理统计表产品贡献统计表客户销售返利一览表返利请款单坏帐处理申请单超期帐款对帐函超期帐款催款通知书客户信用额度预警单赊销客户帐龄表及分表（1、2）冰箱发放统计表赊销合同统计表库存产品日报表库存产品月盘点表库存产品报废申请单产品要货运费统计表产品贡献统计表销售费用管理统计表要货单安排出库审核NY收款开单NY确认NNY每天对照分解后的目标督促、检查，及时发现工作缺陷销售计划调整每月销售计划结果评估总公司销售指导品牌建设分公司每月销售计划销售部全年销售计划2.销售计划流程公关活动目标分解到人、日、经销商、终端每月对目标实施的结果进行评估每月销售计划实施根据上月的实施情况进行目标修正与调整战略、策略、销售模式、营销管理3.经销商选择流程市场调查终端排摸客户介绍名片行业圈内调查考察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告分公司经理审核销售部经理审批正式洽谈筛选待开发客户电话询问超过权限超过权限权限内NONONOY业务员与客户洽谈合同初稿据营销公司政策财务审核销售部经理审核营销副总NO4.经销商合同签订流程1分公司经理审核委托代理人签字4.经销商合同签订流程2调解不成顺利实施合同执行交内勤存档内勤签章合同执行跟踪合同结算交销售部存档调解法律诉讼达成谅解委托代理人签字合同签订5.货架管理流程1：陈列标准费用预算有计划拜访客户黄金地的确定货架合同产品规范陈列检查表品种数量缺货清洁占位制定计划中小型零售终端大型零售终端定期、不定期检查特殊通路终端已占位置保证规范陈列保证货源保证（品种、规格、数量）货架清洁费用支出做费用帐表回财务检查表品种数量缺货清洁占位定期、不定期检查5.货架管理流程2：6.超期帐款处理/信用额度预警流程：协销员/品牌维护员客户YYNY&N销售部经理NN分公司经理财务6.人员岗位变动流程：个人所在部门新部门销售部联系决策申请决策审批通知/面谈Y/NYNYN报到N7.分公司经理日常管理运作流程(上午）：9:30~10:0010:00~10:3010:30~11:3011:30~10:30准备参加晨会一对一指导案头工作上个工作日总结当日工作目标调整当日工作重点当日工作要求及注意点上个工作日总结当日工作目标调整当日工作重点当日工作要求及注意点肯定近阶段工作的成绩指出近阶段工作中的缺陷了解缺陷产生的原因从思想上和方法上加以指导相关报表及报告的填写与推广主管的沟通与内勤的沟通销售报表数据分析与研究15:00~19:00日常管理工作市区经销商拜访郊县/农村经销商拜访品牌维护员协同拜访品牌维护员路线抽查协销员协同拜访协销员路线抽查其他相关管理工作7.分公司经理日常管理运作流程(下午）：8.营销系统人员考评流程：个人直接主管销售部经理分公司经理自评考评审核沟通/面谈奖惩/归档审核NNYYYN信息传递9.分公司经理（主管）路线抽查/协同拜访工作流程：工作报表中发现问题客户抱怨与投诉随机路线抽查并记录结果与相关人员面谈沟通肯定成绩，沟通问题原因及解决方案并达成共识整改行动路线抽查表双方签字并存档•实际拜访客户数与记录是否相符•库存与进货记录与记录是否相符•产品生动化工作•价格控制•客情关系•促销执行建立业务人员工作业绩档案，每次的资料双方沟通完毕并签字后存入相关业务人员的档案，作为业务人员年终考核的主要依据11.分公司经理（主管）晨会工作流程：品牌维护员推广主管分公司经理汇报上日工作上日工作总结当日工作重点上日工作个案点评当日工作要求与注意点一对一指导一对一指导12.分公司经理/主管目标分解工作流程：销量目标其他KPI指标按月分解到人按人分解到日制定KPI达成规划每日晨会检视上一工作日销量与KPI指标的达成情况并限期整改•产品生动化目标•新开客户目标•应收货款目标•餐饮店的开发目标•拜访成功率•户均订货量•协助指导业务人员制定KPI指标达成每日行动计划•在有效沟通与辅导的基础上进行目标分解，使销量目标成为双方的共识目标设定的原则（SMART）：S：具体的M：可衡量的A：可达到的R：相关的T：有时间限制的营运管理权限表（一）△：拟案；◆：复审；★：审批管理内容主办单位协办单位权限需呈报及签署的文件、表单备注品牌维护员/协销员分公司经理综合办行政助理计划统计财务销售部经理营销副总客户基本资料的建立与更改销售部财务△◆◆★客户基本资料卡客户基本资料变更通知单与客户对帐销售部财务△◆◆★出货票领用单领用发票销售部财务△◆★发票领用单交款销售部综合办财务△◆★交款单回款金额核对销售部财务△★◆★回款差异调节表超期帐款处理销售部财务△◆◆◆★★超期帐款对帐函催款通知书坏帐处理销售部财务△◆◆★坏帐处理申请单返利执行销售部财务△◆◆◆★销售返利一览表请款单信用控制销售部财务△◆★★信用额度预警单营运管理权限表（二）管理内容主办单位协办单位权限需呈报及签署的文件、表单备注品牌维护员/协销员分公司经理综合办行政助理计划统计财务销售部经理营销副总帐龄分析销售部财务◆△★★帐龄表总表、分表一、二资产管理销售部财务△◆★冰箱发放合同统计表合同管理销售部财务△△◆◆◆★★各类合同统计表产品调拨销售部财务△△◆◆★调拨单库房管理销售部财务△◆★日报表、盘点表产品报废销售部财务△◆★报废申请单车辆日常维护销售部财务△◆★费用统计表车辆油耗管理销售部财务△◆★油耗统计表销售费用管理销售部财务△◆◆◆★销售费用统计表产品贡献管理销售部财务△★★产品贡献管理表△：拟案；◆：复审；★：审批客户基本资料卡客户编码：客户简称：品牌维护员/协销员：基本资料客户全称企业性质□国营□集体□合资□外商独资□个体注册地址负责人联系人总部地址开户行帐号税号电话、传真发票类型□普通□增值税邮政编码付款方式帐期送货地址折扣返利库房面积对帐时间送货车辆业务人员数量经销区域下属客户数量KAABCD批发市场其他信用额度：交易价格产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价所附资料复印件：□营业执照□税务登记证□银行开户证明□购销合同□法人身份□下属客户明细品牌维护员/协销员：推广/协销主管：分公司经理：销售部经理：客户印鉴：客户基本资料变更通知单填表日期：客户编码客户名称变更日期变更内容原内容变更后内容品牌维护员/协销员：推广/协销主管：分公司经理：销售部经理：客户印鉴：发票请领单编号：领用人领用时间发票号结款客户结款金额出纳说明：该领用单一式三联。第一联：存根；第二联：出纳；第三联：领用人。货款缴纳单品牌维护员/协销员：填表时间：支票号：客户名称出货时间结款金额开票金额税票号总计金额（大写）结款形式现金支票其他（注明）——————财务：出纳：销售统计：缴款人：说明：该表单一式四联。第一联：财务；第二联：出纳；第三联：销售统计；第四联：缴款人。货款差异调节表填表日期：序号客户名称出货金额结款金额差异差异原因调节结果品牌维护员/协销员推广/协销主管意见：时间：分公司经理意见：时间：计划统计意见：时间：时间：销售部经理意见：时间：财务经理意见：时间：营销副总意见：说明：对帐差异是指；双方因税率等计算方法不同而造成的对结帐差异；因费用、返佣等扣款而造成的对结帐差异。超期帐款催款通知书第一封：贵司有元货款，已超过合同帐期日，请在接到此通知书十日内结清。我将保留向贵司停止供货的权利。商祺！签章：二00年月日回执于二00年月日，收到新疆啤酒集团下发的超期帐款元催款通知书（第一封）。签收人：签章：签收日期：超期帐款催款通知书第二封：贵司有元货款，已超过合同帐期日，请在接到此通知书十日内结清。我将从即日起停止向贵司供货。商祺！签章：二00年月日回执与二00年月日，收到新疆啤酒集团下发的超期帐款元催款通知书（第二封）。签收人：签章：签收日期：超期帐款催款通知书第三封：贵司有元货款，已超过合同帐期日，请在接到此通知书十日内结清。我将保留对此事的诉讼权利。商祺！签章：二00年月日回执签收人：签章：签收日期：于二00年月日，收到新疆啤酒集团下发的超期帐款元催款通知书（第三封）。送/退货时间产品名称规格单位单价送货数量送货金额退货数量退货金额赊销总量赊销总额送/退货单号经办人备注总计客户超期帐款对帐函客户名称：确认日期：品牌维护员/协销员签字：销售统计签字：信用统计签字：日期：日期：日期：客户财务签字：客户签字：公司品牌维护员/协销员签字：分公司经理签字：销售部经理经理签字：日期：日期：日期：日期：日期：客户销售返利一览表销售统计：品牌维护员/协销员：返利月份：客户名称返利比率本月实销本月返利累计实销累计返利备注1234567891112131415161718推广/协销主管：分公司经理：销售部经理：财务部经理：营销副总：返利请款单申请人客户名称申请时间本月实销额返利金额申请