太极思维在企业战略定位的作用

太极思维在企业战略定位的作用国学管理首席专家张其成教授前言第七讲太极思维在企业战略定位的作用。观众朋友大家好，昨天我们讲到了和，那是太极的一种思维方式，太极的一种精髓，那我们现在把太极的这种思维，怎么运用在我们企业的管理上，那今天，我们就讲太极怎么运用在企业的战略定位。那么企业战略定位按照我们太极的思维、易道的思想，我给它概括为五个字，一、舍、下、异、反，按照这个来做。一、一：第一，专一一，就我们企业要确定的那个目标，一定要单一，要做第一，要专一，这个做第一，因为太极就是一，对吧，要做第一而不是模拟，要专一而不是多元。这个好多人可能会想，那我们做企业，是以企业为竞争单位，就我这个企业跟你这个企业在竞争，实际上，应该是以品牌为竞争单位，就是我做的这个品牌，和你做的这个品牌之间，因为你要注意到，这是从老百姓、从消费者这里出发，他可能不知道你这个企业叫什么名字，但是他买的东西都是品牌，他按牌子来选择，而做品牌的一定要做第一，要做专一，那你说哪有那么多第一，这就需要根据以下来做。做第一，首先有一点，你不要模拟。世界上最有名的有一个战略咨询公司，某公司，它给人做战略的时候，它其中有方法叫标杆法，就把你做成中国的什么、什么，比如，联想的中国IBM，这叫标杆法，树立一个标杆，然后你再往他们上面去靠，这样绝对做不成第一。大家知道，百度搜索引擎，一开始定位它是叫中国的google，那这个定位不好，现在就为全球最大的中文搜索引擎，你看，它就是第一，你要是叫中国的什么，你是在给谁打品牌？你是在给第一打品牌，你永远做的第二流，你可能三流、四流，没有流。所以，做第一就不能用标杆法。然后，品牌一定是专一的，请大家注意一下，我们来考察一下，世界前100名的品牌，那个最知名的我们想一想，大多数、绝大部分、95%以上，都是单一的品牌，除了很有限的几个之外，那它是有百年以上的历史。比如通用，除了像这一些之外，大部分，你看，我一说你就知道，诺基亚、摩托罗拉、微软、可口可乐、麦当劳、肯德基等等，一听马上就知道，它只做一件事，专一而不是多元，品牌必须是专一的。（4：49）二、舍：舍得，简易，聚焦，少则得、多则惑那么我怎么才能做成第一呢？我们看，要按照下面这些做法，要舍。要舍，舍是什么？舍掉东西。有一个词叫舍得。舍得是什么意思？有舍有得，先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。一定要先舍，然后才能得。那么，这个舍得，其实叫我们做起来，恐怕太困难了。我去年的时候拜访过我们的中国佛协会长，一诚大师，一诚大师说了一句话，说得太好了。一诚大师说，现在的人，都不是饿死的，都是撑死的。你们想想是不是这样？都是在给自己埋地雷。舍不得、不舍得。老子有一句话，他说，少则得，多则获，做少的东西，才能得，而越做得多，你就越困惑。你们看看，我们现在的这些非常知名的品牌，大家来看一看，它是不是这样？它不再要贪多，品牌请注意，我说的是品牌。比如我这里举几个例子。中国的很多品牌，比如说娃哈哈品牌，这个品牌很好，它又做牛奶，又饮用水，又童装，又八宝粥、又感冒液都是娃哈哈，这个品牌太多了，一个品牌应该是就一个东西，品牌应该是一个品类的代称，那样子做得绝对成功，这个跟传统的商业理论不是这样的，传统的商业理论认为，我这个品牌代表的品类越多，我的力量就越强，我这个娃哈哈，可以代表这个，代表那个，代表很多，可能代表最强，而实际上呢？我们用太极的思维一看，应该是这一个品牌，所代表的品类越少，就一个，那它力量就越强。很多都是这样，所以，你们看一看，很多企业都亏损的，就是因为品牌的问题，当然还有其他问题，但是，现在最关键的问题，不是内部运营的问题，而是外部战略定位的问题，这是一个至关重要的问题，这就是我们当今企业的太极。比如，格兰仕一提，它做什么？微波炉，现在也做空调，小天鹅，洗衣机，做空调，康佳电视，做手机，红塔，原来红塔山做香烟，后来做地板，投资了33个亿做地板，有一家咨询公司跟他们说，你做地板的时候不能再用红塔这个品牌，他们老总很生气，你不能这么说，其中有一个人非常急了，这个人怎么说呢？你再这么说，我就把你废了，非常急，他说我这个品牌，打造起来多不容易，他孰不知道，你是香烟的一个知名品牌，你不是地板的知名品牌，后来实际证明大幅度亏损。我说了，哪怕你不叫红塔，你叫黑塔也好一些。我们都是消费者，比如我们去买东西，这一家说了，比如说你要做门，这一家说了，我什么都不做，我就做这个实木门，另外一家什么门都做，窗子也做，什么都做，你说你想选谁的？我们老百姓、消费者恐怕会选我就做专一这个。（10：22）所以，这种品牌它是在于什么呢？是有限的，品牌资源是非常有限的，一般的一个品类，我们消费者最多记得是七个品牌，美国有一个调查。每一样东西、每一个品类，最多人家能记得七个品牌，所以你怎么办？你就要打差异化。三、下：上善若水，由下而上那么要从哪里开始打？第三个字是下，下是什么意思？就是我以前所说过的，我们《易经》的卦象就是由下而上，全是这么走的，我们这里做品牌、做战略定位应该怎么去做呢？从消费者这里开始做。那么只有下，就是由下而上，这样才能去建立你这个品牌，确立你这个品牌的定位。老子有一句话，他说，上善若水，水善利物而不争，处众人之所恶，故几于道。最高的东西就像水一样，最善的就像水，水它有一个什么做法？它跟人不同，有一个做法，人往高处走，水往低处流，它是往低处流，它越往低处流，所以，它越能居上，它有利于万物，它不跟万物相争，但最后水是最厉害的东西，水滴石穿、以柔克刚。我们也要从低处入手，具体在做战略定位上，就要从消费者的心智模式去调查，其实上很简单，只要放得下架子就行了。举几个例子，先举一个例子，宝洁公司，这是非常有名的一家公司，它做品牌做了一些什么品牌？它先要定位，从市场上了解之后，它做了这些品牌，我们看，一个叫海飞丝，这个品牌干什么的？洗发水，这个洗发水的功能是什么？我们都知道，去头屑的。四、异：和而不同，差异，细分它在做另外一个洗发水的时候，还是不是打海飞丝？你去头屑还不行，这市场要细分，要细分开来，才能找到差异化，也就是我下面讲的那个字，那个异字。异是什么呢？就是不同。刚才我们不是说了吗？我们太极思维这个和，是和而不同。要不同的和，不要都相同了，所以一定要找出不同的东西。我们那个洗发水里面，去头屑的叫海飞丝，宝洁公司还做，还有别的功能，比如柔顺头发的，做柔顺头发，要区别开来，你看，宝洁公司做了一个什么品牌？叫飘柔，你看，专门打这个品牌，如果他把所有的洗发水都叫宝洁，我看也麻烦了，别的人马上就可以攻击他，他又把飘柔头发的这种洗发水，给它一个名字叫飘柔，柔顺头发。（15：13）那我们再看看，头发里面还有什么？还有营养头发，光一个头发就可以分出多少来，做多少文章，做多少第一，你想想。你看，宝洁公司给它做了一个品牌叫什么？潘婷，我们女同志们都知道，那就是营养头发。这是一家外国公司，外国人不一定是以黑头发为美，很多还有金发，那么这里面有一个空档，那就是黑头发，要打那个黑头发的。其中啊，我们中国有一个品牌，一开始就钻了一个空子，如果它继续做下去那就不得了，它就可以做第一，后来就是由于多元化了，这个品牌叫什么？叫奥妮，是吧，一开始它打的广告是叫黑头发，中国货。这很好，因为你这个海飞丝、飘柔、潘婷都没提到黑头发，我就专门来乌黑头发，可以起到这个作用，这其实非常好，中国这个市场非常大。后来它打了另外一个功能，给它显示另外一个功能，它叫什么呢？叫爽洁自然。你们听得懂这个词吗？我是听不懂。这个词我听着不太明白，爽洁自然，他打这个广告。后来怎么样？被另外一个品牌上来了。它的名字叫夏士莲，专打什么？夏士莲，黑芝麻，真正黑头发。它就打这个功能，黑芝麻，黑头发，所以，夏士莲现在卖得很好。所以从这里我们可以看出，要做东西要做品牌，我们的战略定位一定要舍掉一些东西，不要贪多，要从消费者那里出发进行调查，由下而上，要差异化，要市场细分，这样你肯定做成第一。五、反：反者道之动当然，有一种做法非常重要，就是最后一个字，反。要反下来做，你们看那个太极图了吧？太极图任何地方都是相对的，相反的，任何位置。乾卦跟坤卦相对的，我们可以来简单地看一看这个太极图。所有的位置，你看，乾卦是白的，白的最多，下面就是黑的，跟它对着，这边，离和坎是什么呢？表示两个眼睛，这个是黑当中的白眼睛，这个就是白当中的黑眼睛。黑白都对着来了，那斜的也是这样，兑卦和艮卦这是一根阴两根阳，这里就是一根阳两根阴，这里看，巽卦和震卦，也是这样，震卦是一根阳两根阴，巽卦就是一根阴两根阳，都是相对来的。你再把数字配上去一看它也是对着来的。而且，它这个加起来都相等，两个字，一个一分为二，加起来相等，乾一，兑二，离三，震四，巽五、坎六、艮七、坤八。乾是一，加上坤，坤就是八，加起来是九，然后，离三，坎是六，加起来是九，都是九，你看这斜着加也是九，兑是二，艮就是七，巽是五，震四，加起来也是九，都是相对的，所以，这个反，也是我们做战略定位的一个非常重要的一种方法。（20：17）老子说，反者道之动，弱者，道之用，什么意思？就是说，万事万物，道的发展规律都是一种反向，这个反有两个意思，一个就是跟你相反的反，一个是通走之旁的返，就是倒过来那个返，倒过来，一个返字，再加一个走子之。老自认为，万事万物的运动变化规律，都是一个反，这也就是什么意思？我们以前讲到的，《周易》周期变化，都是一个反向的变化，周而复始，都是这样。那么用反字我们来看它就可以做战略的一个定位。要不相似，要反着来做，来我们看看世界最大的品牌可口可乐，是饮料界第一品牌，那么我将要做一个可乐，怎么超过可口可乐？反着做，你要学它永远比不过它，反向来做，那怎么做呢？就是百事可乐，原来可口可乐的定位是8岁到80岁，是一个高端定位，那么，百事可乐呢？它的定位非常集中，青年一代，定位在这里，可口可乐是红颜色的，百事可乐就蓝颜色的，我就表示一种青春、动力，而且包装上就比可口可乐要大，瓶要大，完全符合年轻人的口味。当然一开始可口可乐卖高价我就卖低价，因为这个毕竟不会有太多的利润，但是现在价格差不多了。所以，它就做起来了。我再问你，世界第三饮料品牌七喜是怎么做上来的？有了可口可乐、有了百事可乐，我再要做怎么做？当然要反向来做。那怎么做呢？它就给它市场进行了市场细分，从下而上进行了消费者调查，他发现他们这两个品牌都是含有咖啡因的，是可乐，所以它马上打出了一种饮料，我是非可乐饮料，我不含咖啡因，一下子做上来了。都是这么反向来做。我们再来看，奔驰车非常豪华，宝马是怎么做上来的？如果宝马也像奔驰那么去做，它一开始也是这样，根本就不行，比不过奔驰，你要说，我就是一个标杆法，以奔驰为标杆就完了，你永远给奔驰打品牌，所以它怎么做？市场细分，然后舍去了一些东西，而且反向来做，后来他找到了定位，奔驰是宽大豪华的，是超级的乘坐机器，宝马就做一个灵活的、小的、动力十足的，是一个超级的驾驶机器，一下子它上去了。对不对？反向来做。（25：12）我再问你们，富豪车是怎么做的？富豪车的定位也非常简单，它定位就是什么？我是安全第一，我就安全，你们那个奔驰、宝马这个车，安全没有我做得好，所以它定位就一个定位，安全。所以它做了什么？比如三点式的安全带，防侧转的钢板，后来还做了免提电话等等，那都是驾驶的时候安全，就要走出这种定位。那么现在据说在美国卖得最多的就是富豪车，安全，要抓住这种定位。而我们现在企业绝大部分没有按照这个来做，所以，比如好多企业一说手机赚钱，全做手机，现在怎么样？大亏损。这是肯定的。那么还有很多人按照日韩的模式在做实际上日本整个品牌做得远远不如美国，在1995年底有一个统计，是美国的一位战略家，搞战略定位的，叫特劳特，他做了一下调查统计，发现美国企业100强与日本企业100强，销售额都是2.8万亿美元，可是，日本的利润不到1%，而美国则为6.6%，所以你看日本的品牌考察一下，大多雷同，做什么大多差不多，松下、索尼、东芝、差不多，没有区隔开来，所以我们学了太极的战略定位，应该说对我们是非常有好处的。希望我们大家都能创造出自己的品牌。谢谢大家。谢谢。