搜索
“金融突围”项目介绍——银保篇责任与使命双方“总对总”的贯彻落实世界五百强的蜀都对话四川国寿中流砥柱的坚守银保模式的新突破从利益交换、关系交换到专业价值的转变实现从单一产品的推销向“客户需求导向式”销售模式的转变。实现从个人销售向个人与机构共同销售模式的转变。双赢模式的设定（一）会议营销模式（二）会议营销的核心内容（三）销售链条的划分（一）会议营销模式参与主体：银行与国寿双向联动会议流程：银行为主、破冰为先活动设计：广角度、多元化功能延伸：提供多重训练，实现专业合作双向会议营销，从建立业绩向建立能力转变；从独立运营向合作运营的转变；（二）会议营销的核心内容实现了从单一销售向综合销售、从产品推销向问题解决、从价格竞争向专业竞争的转变创造专业竞争力（三）销售链条的划分银行理财经理与网点主任：筛选、邀约、陪同、追踪；保险公司业务顾问：协同邀约、确认、陪同、产品讲解、促成；公司内勤与银行个金：会议运营、名单控制、进度控制；公司讲师：核心技能控制、训练控制；会议营销流程名单筛选银行通知电话国寿确认电话会议现场双方协同破冰，建立初步信任；讲师现场讲解，理念沟通发现自身需求；双方协同促成，银行的公信力+国寿的专业会后财务人员的电话追踪是否参会三轮确认会议营销的运作要领会前周密筹备会中精细运作会后有效追踪会议运作之会前会议主题经营目标会议计划客户特质会前周密筹备（一）1、宣导到位进行精心包装（活动主题、何种形式、有何目标）与各项目小组协同对前期会议效果及时报道充分渲染典型分享带动客户参会数量限制人员邀约数量的跟进及宣导122、邀约细节高端客户说明会参会人员要由网点主任亲自筛选并打通知电话；至少提前一天向高端客户递送请柬，不要委托他人转交与客户强调尽量不要带孩子提示客户着装邀约时不要做产品的说明与促成强调交流性，让客户有参与的欲望不要以现场礼品为由来邀请客户参加133、促成人员资料准备产品宣传彩页、保单、简易计划书等产品申购纸件、计算器、签字笔、记录本、名片144、促成人员专业形象及心理准备着正装，整洁大方淡梳妆，饰品佩戴恰当树立信心，摆正心态不卑不亢，专业制胜155、其它事项电话确认见面时间地点不要到场太早，以免客人等得太久不要迟到精神饱满、点头微笑、彼此打招呼人员较多时互相谦让，排队按礼仪人员引领就座就座后主动给贵宾服务与贵宾交流一些轻松的话题介绍洗手间位置，引导会前解决问题会前周密筹备（二）1、划分功能小组后勤组，负责物品准备、会场、车辆、餐饮等安排与协调议程组，负责主持、领导致词、讲授专题、有效促成以及音响、投影仪、电脑等设备的安装、调试及控制接待组，负责会议期间迎宾、引导、签到、服务、礼品展示、照相等工作172、制定实施方案明确职责明确完成时间明确完成标准183、会场布置时间恰当设备全面调试物品摆放整齐划一布线安全、美观室温适宜194、其它事项客户车辆停放引导会场、洗手间位置指引消防通道的查勘客户孩子看护照料嘉宾介绍（依据会议级别）领导致词（银行领导）咨询发布（银行成绩或新品介绍）开心时刻（破冰！）财务讲座（专题时间）恳谈时光（促成+礼品领取+合影留念）欢乐结束财务规划讲座规范流程1、促成人员注意事项配合主持人主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具关闭或调至震动帮助客户拿出记录用的纸张及笔，同时个人认真记录讲师讲授内容并引导客户记录热情鼓掌，认真听讲，积极回应，面带微笑不要与客户长时聊天，不要随意走动如客户走神儿，应及时引导纠正会中精细运作课后确认客户的兴趣点、困扰点（以便促成及日后跟进）留出日后拜访的借口（整理资料、提供数据）尽量合影，备而不用2、会场工作人员注意事项主持人展现热情音响配合恰当及时随时关注会场情况并作出及时反应不要随意走动主持人反复提示资金到账截止时间促成时可以根据现场情况灵活安排详细登记签单情况会中精细运作24会后有效追踪1、立即召开总结会，确定签单客户的现场反馈及追踪进度2、记录整理与会客户关注的重点和疑问3、核心客户要有追踪计划，确定追踪责任人4、对未签单及未到客户进行追踪25注意当日追踪当日不行则务必第二天追踪落实强化客户记忆，把握客户需求反复讲解核心内容对任何一个客户都要坚持三次以上的促成，仍然无效者，做转介绍的努力会议营销的行事历假定12月30日14点支行财务讲座12月24日，制定会议目标及客户标准12月25日，会议宣导及组织分工26、27日，名单筛选及物品准备27、28日，电话邀约、名单统计、短信提示12月29日，递送请柬（电话确认），再次汇总名单；设备调试、物料盘点、走场12月30日12：30工作人员到达会场13：00前最后设备调试结束，会场布置完毕13：10接待组到位，议程组播放暖场音乐13：30音响组播放视频资料13：50主持人做会前提示（3次）14：00主持人宣布会议开始建立项目操作系统项目小组的建立行事历的落实银行洽谈与培训跟进会议筹备与运营总结评估、强化提升项目运营要点关注名单质量掌控会议质量会后联合追控、确保颗粒归仓