搜索
g357共享第五章金融产品策略g357共享第五章金融产品策略第一节、金融产品概述第二节、金融产品的品牌创建第三节、新产品开发策略第四节、产品生命周期策略g357共享本章学习目标【知识目标】：1.掌握产品的整体概念、结构和金融产品特点2.理解产品组合的主要策略以及在金融行业的运用3.了解金融产品的品牌策略、生命周期策略、开发与创新策略.【技能目标】：1.使能够明确产品或服务是企业满足市场需求的载体，是营销组合中的一个重要因素。2.金融企业在明确市场目标后，能够根据目标市场的需要，开发和生产满足市场需求的产品和服务。g357共享一、一般意义上的产品概念能用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。物品和服务等特点：功能、形态不同，但本质一样。第一节金融产品概述产品的层次概念：核心产品：即通过产品的自然属性满足消费者的物质需求。有形产品：即核心产品的实现形式。包括式样、品牌、商标、包装、特色延伸产品：保证、服务、运送等。g357共享边缘产品核心产品核心：功能、基本特征（有30%影响力，但占70%的成本）边缘：附加值，如形象、服务、风格、支持（只占30%的成本）产品层次图g357共享•理解和建立产品层次概念的重要性，可以从下面来看：•（1）是现代市场营销理论的核心概念之一•（2）是有效了解顾客对产品感受的方法•（3）能够把握产品的所有特征，有利于产品创新g357共享二、金融产品的概念（一）金融产品定义金融产品是金融机构向市场提供的满足人们对货币财产的保管、支付、流通和增值等需要和欲望的金融工具及其附加服务。金融产品是指金融企业通过精心设计的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的以满足其需要的某种金融运作理念。金融运作理念、金融工具和金融服务是金融产品的三个组成g357共享（二）金融产品层次分析与属性1.核心产品是指金融产品提供给客户的核心利益或效用。它既是金融产品的使用价值所在，也是金融产品中最基本、最主要的组成部分。客户之所以购买金融产品，便是为了满足其特定的某种需求，因此，金融产品的核心便是使客户的这种基本需求获得满足。由于核心产品向人们表明了金融产品的本质——消费者所要获得的核心利益，揭示了客户追求的核心内容与基本效用，因而它在金融产品的五个层次中处于最中心地位。如果核心产品不符合客户的需要，那么即使形式产品与展延产品再丰富也不会吸引客户。金融客户的核心利益是多种多样的，甚至一种金融产品能包含其多种需要，这些核心利益具体包括：利息、股息、分红、便利、透支、安全、保险、保值、地位、自尊和各种预期等，而投资连接保险产品的迅速走红便是一个例证。g357共享不同金融产品有着不同的核心利益，金融企业开始注重开发能同时向客户提供多种核心利益、满足其多种需要的金融产品。例如，银行信用卡应具备转账结算、存取现金、透支便利这三大功能．如果银行开发的信用卡不具有上述功能就会失去其存在基础。因此，金融企业在进行产品开发与设计时必须充分考虑客户的基本需求与核心利益。同时，金融营销人员在推销金融产品时也要认真地向客户介绍其产品的基本功能，以使客户了解其所需的利益与服务。g357共享•2.形式产品·•形式产品是指金融产品具体的外在形式，通过展现核心产品的外部特征以满足不同消费者的需要。形式产品主要包括金融企业提供的各种金融手段或工具，诸如支票、汇票、债券、股票以及各种证券等。金融产品不同于其他产品．一般产品大多通过外形、颜色、款式、品牌、商标、包装等进行展示，而金融产品多为无形产品，主要是通过服务质量与方式来体现。g357共享（三）金融产品“双要素”结构1.指导金融机构正确运用营销策略有形产品4p+服务产品3p=7p7个营销因素4p：产品product定价price渠道place促销promotion3p：人员过程有形展示g357共享•1.偏向技术型——易患“营销近视症”（从事效用产品开发设计的人）2.偏向人文型——追求短期（一线通过服务推销的人）是不适当地把主要精力放在产品或技术上，而不是放在市场需求（消费需要）上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。g357共享存在问题：国内金融机构习惯将效用产品与服务产品隔离，前者由总行、总部来组织管理，后者则交给分支机构。这种产品整体设计与营销分离的做法，加重了上述人员的不好的偏好，压制了产品整体价值的提升。g357共享2.为金融产品创新选择突破口可以产生于产品的任何一个层次或某一属性。效用产品创新——借助于金融工程方法（难度很大）服务产品创新——人员的专业素养和人际交往能力人民币结构性存款结构性存款，是指投资者将合法持有的人民币或外币资金存放在工行，由工行通过在普通存款的基础上嵌入金融衍生工具（包括但不限于远期、掉期、期权或期货等），将投资者收益与利率、汇率、股票价格、商品价格、信用、指数及其他金融类或非金融类标的物挂钩的具有一定风险的金融产品。g357共享3.提升金融品牌价值品牌成败取决于客户品牌价值在于从众多的同类产品中一眼能识别（在客户心中定位与竞争者有明显区别），并拥有一批坚定不移的忠实客户；自己的产品与竞争者产品的替代程度最小服务营销提倡客户价值第一，利润是价值创造的结果。全员营销更多运用服务的理念和策略手段，可以为效用产品增添元素。金融机构通过全面的金融产品设计与营销，持续不断的开发维护客户关系，实施有效的客户管理策略，使客户从相识到满意，到忠诚，品牌就是水到渠成。g357共享4.提高服务产品要素的地位，促使金融机构变革服务产品无形要有人文关怀，让客户感到你是有感情的人而不是推销机器•忠实的客户才能给企业带来回报g357共享•g357共享•g357共享•g357共享-20-g357共享-21-投资工具比较g357共享-22-工具风险收益特征缺点存款收益低、风险低落后于通胀保险收益低，消费品种投资效果差债券收益偏低，风险较小在物价上涨时跌幅较大股票收益高，风险大适合专业投资者基金收益高，风险适中适合各种投资者信托收益偏低，非主流品种几乎没有流动性外汇收益偏低，非主流品种不能自由兑换期货收益高，风险大风险非常大房产收益高，风险大流动性太差，投资成本高黄金收益偏低市场空间小，限制因素多理财规划的主要工具金融理财工具比较g357共享投资工具安全性获利性变现性银行存款很高很低好短期票据高低好长期债券高低尚可股票较低较高好房地产高受时期地段影响差黄金价格波动大中等一般外币存款有汇率风险中等好期货低很高好保险很高低一般基金一般中等尚可收藏品一般未知差二、理财产品风险与收益g357共享储蓄即居民个人在银行或各种金融机构的存款。储蓄具有存取自由、安全性高、收益稳定等特点，因而在个人和家庭投资理财组合中，始终占有较大比重。储蓄的种类：活期储蓄、定期储蓄、定活两便储蓄安全等级：★★★★★收益等级：★变现等级：★★★★★储蓄g357共享银行理财产品银行理财产品是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。其本质就是代客理财。银行理财产品根据标价货币不同，分为人民币理财产品、外币财产品和双币理财产品。根据收益类型不同，银行理财产品可分为保证收益型产品、保本浮动收益型产品和非保本浮动收益型产品。安全等级：★★★收益等级：★★★变现等级：★★g357共享银行人民币理财产品QDII型挂钩型信托型债券型投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券。因央行票据与企业短期融资券个人无法直接投资，这类产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产品，也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信托的产品。产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩、与道·琼斯指数及与港股挂购等。即客户将手中的人民币资金委托给合格商业银行，由合格商业银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。银行理财产品——人民币理财g357共享债券债券是一种有价证券，是社会各类经济主体为筹集资金而向债券投资者出具的、承诺按一定利率定期支付利息的、并到期偿还本金的债权债务凭证。国债：财政部发行，国家信用等级，具有避税的优势，分为凭证式国债和记账式国债。记账式国债通过记账式国债承销团承销发行，可在二级市场上交易流通。凭证式国债只通过银行承销发行，无法在二级市场上交易流通。公司债：公司依照法定程序发行、约定在1年以上期限内还本付息的有价证券。公司债券根据《公司债券发行试点办法》发行，由证监会审批，只可在交易所交易流通。其他债券g357共享1.在发行方式上，记帐式国债通过电脑记帐、无纸化发行，而凭证式国债是通过纸质记帐凭证发行；2．在流通转让方面，记帐式国债可自由买卖，流通转让也较方便、快捷。凭证式国债只能提前兑取，不可流通转让，提前兑取还要支付手续费；3．在还本付息方面，记帐式国债每年付息，可当日通过电脑系统自动到帐，凭证式国债是到期后一次性支付利息，客户需到银行办理。4．在收益性上，记账式国债要略好于凭证式国债，通常记账式国债的票面利率要略高于相同期限的凭证式国债。记帐式国债与凭证式国债有何区别？g357共享•质押式回购：质押式回购是交易双方以债券为权利质押所进行的短期资金融通业务。在质押式回购交易中，资金融入方（正回购方）在将债券出质给资金融出方（逆回购方）融入资金的同时，双方约定在将来某一日期由正回购方向逆回购方返还本金和按约定回购利率计算的利息，逆回购方向正回购方返还原出质债券。•vg357共享保险保险是以契约形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。目前市场上具有理财功能的商业保险非常多，从产品类型上来说主要有投资连接险、分红险和万能险。安全等级：★★★★★收益等级：★★★变现等级：★★★★g357共享-31-基金对投资基金的建议：1、要坚持长期投资：红利转投、定期定投2、要进行分散投资3、要选择有品牌的基金管理公司,而不是选择基金经理4、慎重投资单只规模过大的基金5、投资ETF是一种很好的方式ETF：指数型基金,又称被动型基金g357共享基金基金简单来说，和银行存款、国债、股票等等一样，都是一种投资理财产品。与个人单独进行投资不同的是，基金是将大家分散的资金集中在一起，由专业人士进行投资的一种理财产品。基金是一种间接的证券投资方式。基金管理公司通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人（即具有资格的银行）托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资，然后共担投资风险、分享收益。安全等级：★☆收益等级：★★★★变现等级：★★★★g357共享基金——开放式基金和封闭式基金开放式基金开放式基金是指基金规模不是固定不变的，而是可以随时根据市场供求情况发行新份额或被投资人赎回的投资基金。根据中国证监会对基金类别的分类标准，60%以上的基金资产投资于股票的为股票基金；80%以上的基金资产投资于债券的为债券基金；仅投资于货币市场工具的为货币市场基金；投资于股票、债券和货币市场工具，但股票投资和债券投资的比例不符合股票基金、债券基金规定的为混合基金。封闭式基金封闭式基金是相对于开放式基金而言的，是指基金规模在发行前已确定，在发行完毕后和规定的期限内，基金规模固定不变的投资基金。封闭式基金的基金单位像普通上市公司的股票一样在证券交易市场挂牌交易。买卖封闭式基金的第一步就是到证券营业部开户，包括基金账户和资金账户(也就是所谓的保证金账户)。原有股票账户可以用于买卖封闭式基金，但基金账户不可以用来买卖股票，只能用来买卖基金和国债。封闭式基金可以在证券市场买卖，佣金不超过成交金额的0.3%，起点5元，100份基金单位为1手。g357共享基金——基金投资“须知”基金是长期理财的有效工具，购买基金有损失本金的风险。股票基金、混合基金、债券基金、货币市场基金所得收益和所担风险逐步降低。基金宜长期持有，不宜短期频繁炒作。注重分