金融行业的IB

金融行业的IB（introducingbroker），即介绍经纪人。股市基本不存在IB，因为太多人了解股市，或股票市场太普遍，炒的人多，开户也容易。期货市场和外汇市场则不同，因其市场的风险性较大和知识的不普及，客观上就需要了IB这一行业，专门为期货公司和外汇公司介绍客户。过去由于金融市场的不成熟，IB显得相当重要，除了为其公司介绍客户，还得承担代客下单，给操作建议等服务。随着科技进步和互联网的发展，客户操作变得越来越自制，很多客户在家、办公室就可以输入他们的订单。作为IB，除了具备一定的专业素质外，越来越倾向于各样的服务，比如建立网络联系、避险建议、管理账户、适时通讯、交易系统、以及培训等等。目前在我国，炒股行业没有IB，期货业因其成本太大，IB行业又显得异常难做，而外汇市场在中国则如初生婴儿，部分人通过几大银行推出的外汇宝进行实盘交易，点差高达50点左右，风险不亚于股市，收益不大于债券。尽管如此，几大银行仍然为这一难能可贵的市场份额争得头破血流，当然有他们为争取未来外汇市场的考虑，但这样高风险低收益的市场自然容不下IB这一行业。有实力、有眼光的外汇交易商正是看中中国这一特殊国情，纷纷在中国、香港等地设立代理公司，吸纳来自中国的外汇投资者，而这些代理公司需要发展，则需要一批为其推广外汇交易，指导投资者入市的客户介绍人。于是，在中国大陆上，一个特殊的行业由此诞生，这就是中国的外汇IB，他们不需要在国家规定的机构注册，他们只是和外汇交易商或外汇代理商签订IB协议，受其监督。当然，由于外汇交易商及其代理和所雇IB，都会受到来自美国期货协会(NFA)和美国商品与期货交易委员会(CFTC)的监督和管理，而外汇交易商是否在NFA和CFTC注册，已被外汇行业默认为进入国际市场的基本声誉。正如大多数人所知道的一样，外汇市场正是以这种高度组织化的无组织行为稳步向前，成为国际游资进行投资和规避风险的市场，以及成为影响国际贸易、国际政治的杠杆工具。国际上，外汇市场已相当成熟，国际声誉显得异常重要，以及知名的外汇交易商由于拥有点差利润和广泛的客源，根本不存在象中国早年期货市场一样卷款潜逃的事件发生。另外，当一名外汇IB，由于不承担外汇交易的代理、结算等职责，因此不管在国内，还是在国际市场上，因IB环节出现的各类案件从未发生。中国的资本市场也在逐步放开，尽管领导层出于稳定经济、保护贸易、避免世界游资过度冲击等的考虑，拖缓了资本市场的发展，但这是一个不可逆的过程，经济全球化，经济一体化，正是当今世界的趋势，中国无论走得多么慢，资金在资本项目下的自由流动，外汇市场的开放，外汇交易所的设立，这些都是迟早的事。国家外汇管理局副局长邓先宏在2007年9月8日在中国政府网访谈时表示，对个人外汇管理，外汇局正在研究包括，个人直接投资、证券投资等方面的进一步改革，我国将进一步放松个人在资本项下的外汇管理（消息来源：中国证券报中证网）。这正是“世界大流，浩浩荡荡”，中国终究不可倒行逆施，终归会以自己的特色走向世界。前面提到，由于科技进步和互联网的发展，客户已趋向自己交易，仅有少量客户对其IB非常熟悉，并非常相信IB的能力，方会放心委托其IB代为交易，但在中国，绝大多数股民和其他金融投资者都会选择自己交易，也习惯自己交易。那么作为外汇IB，则只能从服务上入手。具体服务项目列举如下：主动推介关于外汇市场、外汇公司、外汇交易、外汇软件操作等各方面资讯和知识，并随时接受咨询。熟悉股票交易的人对外汇交易是不难理解的，但外汇市场毕竟比股票市场有更多的细节，这些知识点并不难，但要客户自己慢慢摸索则太费时费神了，IB应对各类细节知识有充分完整的认识，让投资者更快地进入状态，而无须在“非分析”学习上花太多的无用功，尤其对外汇软件的功能上。协助客户有关开户手续。填写开户表格很简单，代理商网站也会提供详细指引，客户不一定需要IB协助，但这一步IB务必要提醒客户把“介绍人”标明是IB的名字，以使客户正式成为IB的客户。第二步是汇款。如果客户没有选择他的介绍人成为正式IB，这个时候往往就要后悔了。中国的汇款可以通过银行和邮局，但不一定都开放国际汇款；如何办理汇款又往往有许多细节，没有IB指引的客户可能因此跑几趟，费时费力，还不一定成功汇出去，不巧的是，代理商和交易商在这方面的指引其实是相当有限的，这时候，IB就承担了极为重要的角色。作为IB，平时应该通过电话，网络对这些讯息进行详细全面的了解。日常信息传递，沟通，指导。很多客户操作模拟账户时就象玩游戏，往往开户后才发现资讯和知识不够，这时候有个IB就是不一样。IB从大量的业务和频繁的接触中了解大量的信息，如学习资料、网站导航、软件功能技巧等，一个客户自己摸索这些讯息实在太麻烦费时，交易商和代理商是不会主动辅导的，这时IB的价值同样是风骚尽领。作为IB，最好的一点就是您的收入不与客户的收入直接挂钩（要是直接挂钩，谁还选择IB）。因为客户即使撇开IB，直接到交易商处开户，他的点差还是不变的，手续费也同样没有，就是说一个客户不会因为选择了IB而造成任何经济利益损失。相反，没有选择IB，损失就大了!。IB的收入是从客户的交易量中取得，但不是直接从客户账户中扣除，而是由代理商分发，即使不分发，交易商、代理商也不会降低客户的点差。这就是关键，无论对客户还是对IB，我们必须跟客户说清楚，以免引起误会。资料内容介绍::::第一步收集情况，准确分类，帮IB申请（郭晶、郝英）一、搜集潜在客户信息资料。二、电话沟通,QQ沟通,等等等一切沟通方式阶可目的：来源于中国最大的资料库下载落实客户相关基本信息包括：1、个人OR公司？2、有多久行业经验？3、是否以前做过期货等类似行业？4、公司运营时间？5、是否是负责人(法人)还是合做经营？6、经营大概情况(必须弄清楚)？7、曾经代理的平台？8、现在代理的平台？9、开发客户的模式？10、是否代客操作？11、收集手机号、QQ或邮箱.并及时添加到联系名册三、自由发挥部分:1、诱导他说出诉求点,关注点2、通过提问方式,多获取IB信息3、第一步要达到的核心目的:判断并归类四、整理归类,可大概归类为：1，无行业经验无开发潜力2，无行业经验有开发潜力3，有行业经验无开发潜力4，有行业经验有开发潜力说明：（1、2为新IB，最关心:培训支持运营支持广告推广支持高端客户开发支持开拓市场基金等一般都关心,随便谈,谈到心动即可；3、4为老IB注意一般都严重有固性思维开始最关心:高额返点返佣分成,后台管理,等；1234都关心的问题:资金安全平台信誉）方法技巧：1.抛出不同诱饵2.找到共鸣点3.找到他感兴趣的东西,反复说,深度说,说到心动为止4.先应承,即不要答应他，也不要拒觉他,表达出有可能的态度5.多问问他的情况,听清他的诉求,先沟起他兴趣6.二次联系或QQ联系时,在聊返点返佣同时谈开拓市场基金支持高端客户支持全新模式输出,合作成功案例等等,发文件让他细看可以发的资料：《IB申请书》《IB合作计划总纲》（让他填IB申请表,仔细填,不会就教他,耗他时间和精力，因为有的是沟通时间可以接着聊IB合作的事情，有能力也可以聊聊别的私事什么,成为朋友感觉更好,什么方法都行,拉进一些距离，同时让他加深平台印象并通过反复沟通,多谈IB合作计划中他最感兴趣的事情,同时多以关心的名义谈公司怎么运营的事情,多交流,试着给点指导意见,反复讲一下ECN这边有全国一百多家IB成功失败的经验,并,让他觉得你真的关心他,同时配合谈各种支持,暗示他签约后一定会帮他,让他有全面温暖支持的,让他进一步下定决定和我们合作）需要反馈：填好的《IB申请书》和公司工商注册，若是个人代理需要个人身份证双面扫描或复印件。第二步1、IB已经心动了,告诉他只要填申请表就可以看到所有支持的附件还可以去网站IB专区看到我们各种优惠和支持以及成功案例2、填完表后,让他耐心等,一到二天从澳洲发一封通过认证的邮件,里面附一个用户名和密码3、让他去公司网站IB专区去看各种文件,然后还可以去相应级别登陆，下载各种表格4、这过程,他会有很多问题问你，借此机会你和IB会反复沟通,你会得到大量IB信息,你们也从陌生到熟悉,从不信任到信任,第三步发IB协议1、和IB经理沟通后，发相应的IB协议，并指导填写。2、成功，开始新一輸的诱饵，让他和我们进行深度和作