金融销售

主讲人：莫文伟莫文伟，1992年1年营销经验。曾任尚格公司电话销售业务员。曾参与过尚格公司猛虎队的组建。曾获得最有文化的文盲奖。曾获得忽悠大师与装B一等奖。★电话行销的基础知识★以客户为中心的电话销售流程★电话行销技巧及细节训练4也称“电话营销”，简称“电销”，就是通过先进的电话技术和计算机技术（包括：数据库技术和网络技术等），实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和挖掘客户的需求，并满足其需求的过程。6大家想想，电话行销带给我们哪些好处？？？1、普通消费行为的六大步骤2、以客户为中心的电话销售流程3、电话销售模式4、制定计划和目标消费行为的六大步骤营销行为六步骤注意↓产生兴趣↓了解产品↓产生购买欲望↓决定↓采取购买行动引起注意↓引发兴趣↓介绍产品↓处理反对问题↓激发购买欲望↓促成引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。（大环境介绍政策）电话手稿（案例）您好，请问是xxx公司吗？我是鑫凌龙贵金属有限公司司的xx小姐/先生。我通过贵公司网站了解到，贵公司也有开展黄金投资项目，对吧？待续…延期交收电子平台交易品种天通金（Au9999）现货白银(Ag9999)交易单位1000克/标准手15千克/标准手报价单位人民币/克人民币/千克交易保证金8%8%手续费万分之八双边收取万分之八双边收取延期费万分之二万分之二交易时间周一上午8：:0至周六凌晨4：00（CALL客话术）天通金与其他黄金投资产品优势的比较交易品种实物黄金纸黄金黄金T+D黄金期货天通金交易时间企业自定24小时9个小时4个小时24小时交易成本包含在价格0.8-1元/每克双边万分之28—34双边170元/手双边万分之16风险程度及特点只能单向操作，储存不方便只能单向操作，费用较高交易时间不能连续，有涨跌停限制，风险难以控制撮合交易，有涨跌停板限制，交易时间短，不能与国际金价同步风险大无法控制价格与国际同步，无涨跌停板限制，不用撮合交易，风险可控制（成交）B.推销功能利益G.重新整理资料I.接通真正客户J.正式完成交易F.吸引的开场白A.进行需求探寻E.摆脱细节纠缠C.尝试达成交易D.后期跟踪整理一定一定要做的决定电话销售员业绩的因素商业意识电话量电话沟通的效果1、手续费比率——（10‰0）2、佣金率——（30%)3、交易频率——（20手/月）4、平均资产率——（10万/人）5、开户率——（1/10）6、有效拜访率——（1/3）拜访量100准客户量30-40新增客户量3资金量30万交易量60手佣金7200元收入10000元六率七量电话行销话术演练——陌生拜访1、问候/自我介绍：您好，我是鑫凌龙贵金属的投资顾问***2、道明来意、建立关系：是这样子的，鑫凌龙贵金属是一家正规合法专业从事黄金白银电子交易的。今天做一个电话访问，推广一下我们公司以及产品。希望您能给我宝贵的一分钟的时间。（如对方表示没兴趣）对不起，打扰了，非常感谢您百忙之中接听我们的电话，再见！（对方表示没时间，如在开车）对不起，打扰了，下次再和您联系，再见！（适时向对方表示关心）（对方询问怎么拿到的电话）我们是按照号段来进行随机拨打的，因为国内现货黄金投资刚刚起步，公司前期是通过媒体广告以及电话拜访来进行宣传，如果有打扰到您的地方请您多多谅解，不过只是占用您1分钟的时间，不管您做与不做，今天的电话只是想让您了解一下国内现在炒得最火热的新型投资品。（对方表示怀疑）请问您是对这个产品表示怀疑还是对我们公司表示怀疑呢？您也可以通过天贵所官方网站来核实。鑫凌龙贵金属注册资金4千万，有强劲的分析团队以及一对一的服务。公司就在和平区南京路君隆广场B1-1201。3、可以作为参考的问题☆（开场白）谢谢您的配合。请问您现在方便接电话吗？首先我们想向您了解下，你有做过哪一些投资吗？比如股票、基金、外汇？（如没有）那您接下来会有做投资的计划吗？（暂时没有）那么您对投资是怎么理解呢？（还没有好好想过）看来您平时工作很忙吧。俗话说:你不理财，财不理你呀。现在的通货膨胀这么厉害，如果不好好打理下您的资产，资产就很有可能会缩水，您的辛苦也就会贬值啦。您看您一年前存银行的100块一年后拿出来时再也买不到之前价值100元的东西了。您也知道楼市最近也受国家调控得很紧，黄金是世界上目前最能增值保值的投资性产品，不知道您最近有关注黄金的走势没？黄金已经连续10年大涨，就算在08年金融危机时也是呈上涨趋势。我们公司会定期地举办产品说明会，是由多年黄金投资从业经验的分析师主讲，每次都有很多投资者参与，您要是感兴趣不忙的时候可以过来听听。（有做过XX）那您挺有理财意识的。（最近没空）您说最近没空是吗？没关系的，看来您事业上肯定是非常有成就的，才会这么忙。这样子，我们经常会有这种安排，您这周没空，我下周再给您电话。因为来听课的人太多，我们得预留位子，所以下周我会提前给您电话，好吗？（表示可以）好的，我记下了。确定好课程时间，我会提前通知您，您也好提前安排。（结束语）再次感谢您在百忙之中接听我们的电话，稍后我会给您发一下公司地址和网址，您的号码会参加我们月末的随机抽奖，如有中奖，我会第一时间通知您。谢谢您的参与，再见！搜集客户信息，建立关系了解目前投资情况请问您现在在做哪项投资呢？收益如何？您对他们的服务还满意吗？1、赞美顾客（1）及时（2）贴切（3）第三者赞美（4）用心2、停顿——给顾客发言的机会3、缓冲——语气叹词是打电话的顺滑剂4、重复对方说的话——巧妙的重复，可以拉近距离5、重复他的名字6、将心比心约见、洽谈借助产品说明会等约见客户话术***先生/女士，我们这周六刚好有场由天津委派过来的区域经理主讲的黄金白银投资理财说明会，他在这行从业多年，有很全面的分析和指导。您这周六如果不怎么忙的话不妨来听下，我相信肯定会对您有帮助的。再说了，难得跟您聊这么投缘，也真的很想认识下您。抓紧机会没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对自己的帮助客户：我很忙，没有时间去听课。聆听(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)认同当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！澄清异议除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？提出方案其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来，但是他们最近也经常听到黄金走势很猛的消息，后来都主动问及什么时候再开说明会，而且他们听了我们公司的说明会后，都觉得很有兴趣，对他们了解黄金投资市场有很大的帮助，整个过程也没有占用客户太长时间。要求行动这样吧张总，我们下周的产品说明会还有位置，时间是。。您现在留下一些资料给我，我先帮您预订位置，到时电话联系您，那么您的手机号是13……那很好那没关系您说的很有道理是这样子的重复对方的话四句认同语正面论点回复赞美跟进(打电话之前转发几条信息)你：××女士，您好，我是鑫凌龙贵金属的投资顾问小XX啊，呵呵，还记得我吗？客户：哦，知道了你：我给您发的有关黄金投资的信息您收到了吗？客户：收到了。你：是吧，那您看了吗？客户：没有/看了。你：哦，那您真的是太忙了，这几天黄金又创新高，您应该也有了解吧，现在行情走势很明朗，正是一个入场的好时机，很多投资者在这个行情下只要顺势而为的都获利了。客户：可是我很忙，没时间看盘。你：没关系，这不有我们嘛，我们客户代表的责任就是为客户提供终身的免费的咨询服务，我们有专业的黄金分析师做每天的金评，我们会及时把行情走势分析以及最佳买卖点以短信或电话的形式告诉你。您只要结合我们的建议来做单，炒黄金可以成为时下一件轻松简单的事情。你：××女士/先生，我是前几天在××银行跟您聊过黄金的小×，您还记得我吗？客户：哦。你：上次听您说你在做股票，不知道您最近做的怎样呀？客户：不怎么样，被套了。你：哦，您看股票这个单向操作的品种，要是跌了可能就会被套了，而且散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀。不知道股票这一个投资品种能满足您的投资需求了没？我们所做的这个天通金，是双向操作的，无论涨跌，只要您看准行情方向对了都有获利的机会，像股票这样单项操作的可能咱们投资者就会显得很被动了。客户：你们能保证我赚钱吗？答：我可以坦率的说，不能保证。因为任何一个负责任的投资公司都不会给您这样的承诺，任何一种投资都是可以赚钱的，同时也会有风险，收益是伴着风险存在的，但是黄金的走势还是很规范和明朗的，我们有高效率和高准确率的投资分析团队给您提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和控制风险。客户：你们公司是否合法？公司的背景如何？答：当然是合法的，天津贵金属交易所是经国务院同意，天津市政府批准成立的，由天津市政府金融办公室监管，我们公司是天贵所第19号会员单位，您也可以通过天贵所官方网站来核实。鑫凌龙贵金属注册资金4千万，有强劲的分析团队以及一对一的服务。公司就在和平区南京路君隆广场B1-1201。客户：你是怎么知道我的电话的？答：我们是按照号段来进行随机拨打的，因为国内现货黄金投资刚刚起步，公司前期是通过媒体广告以及电话拜访来进行宣传，如果有打扰到您的地方请您多多谅解，不过只是占用您1分钟的时间，不管您做与不做，今天的电话只是想让您了解一下国内现在炒得最火热的新型投资品。一、必须掌握准客户“购买行为六步骤”的心理阶段二、多加应用声音技巧开场的技巧介绍产品的技巧处理反对问题的技巧激发准客户参与欲望的技巧促成的技巧建立良好沟通关系的技巧目标：引起准客户注意与兴趣基本认知一：自信基本认知二：亲和力技巧1：新的投资产品技巧2：专属投资计划书技巧3：适度的应用专有名词技巧4：唯一技巧5：简单明了技巧6：“话题行销”技巧1：突出政策导向技巧2：黄金的特殊性技巧3：举例说明技巧4：条列式说明法技巧5：把空洞的形容词改为具体的描述目标：解除准客户的疑虑，激发购买欲望基本认知一：面对拒绝要有正确的心态基本认知二：处理完反对问题之后一定要适时的尝试促成技巧1：接受、认同甚至赞美准客户的意见技巧2：认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”技巧3：回飞棒技巧4：回避问题技巧5：化反对问题为卖点技巧6：以退为进目标：让准客户产生成交的欲望技巧1：应用“如同……”取代“考虑……”技巧2：应用第三者影响力或社会压力技巧3：应用“比较表”目标：促客户做出决定，采取行动基本认知一：首重勇气基本认知二：运用有效的技巧技巧1：替准客户做决定技巧2：善用感性诉求技巧3：善用假设同意技巧1：具体的赞美技巧2：跟准客户一起抱怨技巧3：适时称呼对方的头衔或名字技巧4：倾听技巧5：善用发问技巧技巧6：善用“五同”关系1.接受、认同甚至赞美准客户的意见2.认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”用‘只是’我要补充说明的是……或用‘唯一’要提醒您的是……接你要说明的话较好3.回避问题4.化反对问题为卖点5.以退为进处理拒绝小技巧