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丰田金融销售流程目的：利用金融销售流程，提升业绩过程：详细解析金融销售流程中的各个环节收益：提高申请率、核准率、渗透率课程简介接待客户产品介绍推荐合适车辆了解顾客需求达成交易试乘试驾金融销售流程金融销售流程金融销售流程客户关注激发兴趣推进销售高调引荐金融经理了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请达成交易金融销售流程金融销售流程了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理客户关注找出关注点客户询问价格店内金融物料金融销售流程了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理激发兴趣（增强客户购买欲）•这款车售价20万，当然您也可以付X万把车开走关于价格的话术•您每天只需的钱，就能拥有这款车关于金融方案的话术消极词汇贷款分期利息产品积极词汇融资融资成本方案错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是···正确的：我们可以帮您融资，您的融资成本是····了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理金融销售流程激发兴趣金融销售流程推进销售了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理话术：有关融资的事情等一下会有专人为您讲解。我将对于您看上的这款车，为您做进一步的介绍。金融销售流程高调引荐金融经理（体现专业性）了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理话术：X先生/女士，这位是我们的金融经理，X经理。他可是这方面的专家，他可以帮您解答所有的关于融资方面的问题。了解资质1、建立并增强信任2、围绕“21条”开展对话了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质建立并增强信任尊重我尊重客户建立信任客户心理解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质建立并增强信任应对技巧•保持平和心态、面带微笑应对技巧•再次介绍自己、加强客户记忆、强调专业性了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质围绕“21条”开展对话自我保护挖掘客户的真实情况客户心理解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理身份类居住类工作类收入类车辆用途了解资质婚姻状态；家人是否本地居住居住和工作都在本地且1-2年以上是自拥公司还是打工月平均收入大于负债公用还是私用；用车人；还款人了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质——身份&用途类信息1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？2、平时谁开？了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质——居住类信息3、房子是全款买的吗/是租房吗？4、那您还有其他房产吗？2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质——收入&工作类信息1、您在哪儿工作？非企业主企业主4、您是法人还是股东？员工人数？5、您企业的行业及经营范围是什么3、您的职务是什么？2、您在这里工作几年了？6、您的月平均收入是多少？8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质围绕“21”条开展对话应对技巧•从客户感兴趣的话题入手（消除戒备）应对技巧•对客户不确定的问题，加以引导，得出肯定答案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质话术您好，先生/女士：我是本店的金融专员，让我来为您提供专业的融资业务服务为了您的融资办得顺利，我现在问您几个问题可以吗?咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的相关信息绝对不会被泄露了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理推销方案1、了解客户需求2、制定和推荐相应方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理推销方案了解客户需求什么样的融资方案适合我？让客户倾诉出自己的真实想法客户心理解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理推销方案了解客户需求应对技巧•认真倾听适当提问（回答问题并提出问题）应对技巧•了解客户真实意图（预算、首付预算、最高承受月还款）了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理推销方案制定和推荐相应方案希望得到符合要求的推荐方案根据客户需要，提供有针对性地方案客户心理解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理推销方案制定和推荐相应方案应对技巧•站在客户的立场上推荐方案，体现个性化服务应对技巧•提供二或三种方案（轻松融资方案加普通融资方案），可供客户选择应对技巧•如果客户对方案不满，需了解不足，再提出解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理推销方案话术您的购车预算是多少？您的首付款预算是多少？您的每月最多所能承担的月还款是多少？根据您所说。。。。现在有这两或三种方案适合您，分别是。。。。您更倾向于哪种？这个融资方案您不满意，您能说得在具体一些吗？我好为您重新制定融资方案。了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理推荐方案推荐方案的关键：提供有针对性解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理促进订单不交订金强调订单是保证客户的利益，对客户无影响，是流程的一部分客户心理解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理促进订单应对技巧•提高客户的购买热情应对技巧•利用封闭式问题引导客户促进订单应对技巧•在金融销售过程中，至少两次劝说客户订车应对技巧•客户不愿交订金，需了解客户的顾虑给予详尽的解释，并再次促进订单。了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理促进订单话术考虑带现在和将来的经济趋势，您选择融资购车，是个英明的决定您选择的这款融资方案非常适合您了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理告知资料不愿提供过多资料1、考虑隐私2、怕麻烦明确告知客户手续的合规性，尽可能一次性收齐客户心理解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理告知资料——身份&用途类解析：1、了解客户的车辆拥有情况——提供驾照谁开自己开司机已取得驾照正在学车提供驾照提供驾校学员证和发票提供司机身份证、驾照、有效期内的雇佣合同1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？2、平时谁开？谁还？解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理告知材料——居住类1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。居住在本地本地人非本地人居住工作满1年居住工作不满1年暂不需担保人需提供担保人了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理告知材料——居住类1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？不居住异地购车省内购车省外购车居住工作满2年居住工作不满2年需提供担保人了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理告知资料——居住类3、房子是全款买的吗/是租房吗？2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？现住地亲戚朋友家自己家租房提供居住证明全款贷款提供租赁合同房产证或购房合同+发票房贷合同了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解客户资质——收入&工作类信息1、您在哪儿工作？非企业主企业主4、您是法人还是股东？员工人数？5、您企业的行业及经营范围是什么3、您的职务是什么？2、您在这里工作几年了？6、您的月平均收入是多少？提供收入证明+流水单提供收入证明+流水单提供营业执照+公司章程了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理告知资料——收入&工作类7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信用记录了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理告知资料应对技巧•通过了解资质，告知客户资料并找出“亮点”应对技巧•语言明确、清晰易懂，便于客户理解应对技巧•通过问题，体现专业性和权威性了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理告知资料话术以我的经验，我建议您…（提交…资料；提供共同申请人/担保人）…….以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理递交申请下面我做什么？什么时间提车？降低客户期望值客户心理解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理递交申请应对技巧•再次与客户明确申请书中的信息应对技巧•详细介绍申请后的流程、体现精细化服务应对技巧•告知客户融资办理的大概时间了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理递交申请话术提交申请后，丰田金融会以“010”开头的电话与您联系进行核实，请您即时接听，核实的内容和我们之前聊过的相似如果手续有增补，丰田金融会在近期联系您感谢您选择丰田金融，今后您有关融资购车的事情，我将负责到底，诚心诚意为您服务了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理实际演练Q&A