安利直销模式与戴尔直销模式的比较分析

中国最大的论文知识平台安利直销模式与戴尔直销模式的比较分析内容摘要“直销”模式源于美国。经过多年的发展，该模式又逐渐演化成多种各具特色的模式。其中，比较具有代表性的模式有安利模式和戴尔模式两种。论文首先定义了直销的定义，接着介绍了安利模式和戴尔模式两种模式的运行基理，在此基础上，论文对安利与戴尔两种直销模式进行了比较，比较了两种模式的特性，各自的优点、缺点，以及各自的适用范围。最后，给出了结论和建议：企业在选择“直销”模式时，应注意各种“直销”的特点，选择最适合自己的模式，从而为企业带来最大的效益。关键词：直销、安利模式、戴尔模式中国最大的论文知识平台’SDIRECTMARKETINGMODELANDTHEDELL’SDIRECTMMRKETINGMODELABSTRACTDirectmarketingmodelisoriginatedfromtheUnitedStates.ThismodelevolvesmanykindsofuniquemodelsgraduallyamongwhichtheAmwaymodelandtheDellmodelaretypical.ThispapergivesdefinitionofdirectsaleandintroducesthebaseprinciplesoftheAmwaymodelandtheDellmodelfirstly.Then,thispapercompareAmwaymodelwiththeDellmodelabouttheircharacteristics,respectivemeritandshortcomingetc.Finally,thispapergivestheconclusionandthesuggestion:whentheenterpriseschoosethedirectsalemodel,theyshouldpayattentiontothecharacterofthosemodelstobringthebiggestbenefittothem.KEYWORDS:Directmarketing,theAmwaymodel,theDellmodel中国最大的论文知识平台正文目录第一章引言…………………………………………………………1第二章直销的定义…………………………………………………2第一节直销的概念……………………………………………………2第二节直销与非法传销的差异…………………………………………3第三章安利直销模式概述…………………………………………4第一节安利公司简介…………………………………………………4第二节安利模式分析…………………………………………………5第三节安利营销特征…………………………………………………7第四章戴尔直销模式概述…………………………………………12第一节戴尔公司简介…………………………………………………12第二节戴尔模式分析…………………………………………………13第三节戴尔营销特征…………………………………………………14第五章安利模式与戴尔模式的比较分析…………………………17第一节两种模式的优点和缺点…………………………………………17第二节安利模式与戴尔模式的异同……………………………………20第六章安利模式与戴尔模式对我们的启示………………………24第一节安利直销模式对我们的启示……………………………………24第二节戴尔直销模式对我们的启示……………………………………24第三节总结……………………………………………………………26参考文献………………………………………………………………27致谢……………………………………………………………………28中国最大的论文知识平台年。第一个进入中国的是雅芳公司。到了1993年时，直销公司从数量上讲已经较多，比较大的有安利、雅芳等。直销公司的制度也更是五花八门。关于这个时期，中国的直销理论研究者门把它称为无序泛滥期。也就是在这个时期，“非法传销”借着直销的美丽外衣愈演愈烈。随着媒体对打击非法传销的不断宣传，直销也被蒙上了一层暧昧的色彩，难以光明正大、理直气壮地登堂入室。此时的戴尔还处于发育阶段，还没形成气候，直到1994年戴尔建立以后，戴尔初现锋芒，到今天已经风靡全球。乌鸦是黑色的，难道黑色的鸟就一定是乌鸦吗？？答案是否定的。其实，直销是一种正当的职业，最初产生于美国50年代，当时由于贫富差距太大，许多穷人没有改变现状的机会，美国哈佛大学的两个研究生发明了直销业，让穷人从事这种职业，让富人消费商品。很快，许多企业滞胀的商品有了销路，萧条的市场有了生机，同时，许多穷人改变了命运，加入到富人的行列中。这种崭新的营销方式很快盛行起来。认识新生事物需要一个过程，加之“非法传销”混水摸鱼，于是，很多国人排斥直销，拒绝直销，把直销当作“非法传销”的孪生兄弟，说什么直销就是骗亲属、骗朋友，视直销为“老鼠会”。显然，这是极其错误的看法。正所谓“歪嘴和尚念错经”但经书是没有问题的。我们只要稍微了解一下，就会看到直销给社会带来的真正利益。今天，安利和戴尔可以说是面对面直销和网络直销的代表，都已经形成了一套适合各自产品而且具有其代表性的直销模式。为了适应中国的法律规范，1998年7月21日，安利(中国)公司经国家批准采用“店铺+雇佣销售人员”的经营模式，开始了一个新的尝试。而戴尔的直销模式没有涉及到员工的问题，所以几乎没有受到新直销政策的限制，而且发展反而更迅速。代表不同直销模式的安利和戴尔的未来到底会怎么样呢？到底是两分天下还是实现模式的强强组合呢？到底中国直销的未来模板会是怎么样的呢？本文将通过对两种直销模式的比较分析中找到各自的优点和潜在的缺点。希望能扬长避短，发挥各自的优势为企业创造更多的效益。中国最大的论文知识平台第二章直销的定义第一节直销的概念根据《直销管理条例》①第一章第三条规定：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。条例所称直销企业，是指依照条例规定经批准采取直销方式销售产品的企业。条例所称直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。世界直销协会对于直销的概念进行了如此定义②：直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如个人住所、工作地点或者其他场合），由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。一般认为，直销包括单层次直销（“Single-levelmarketing”）和多层次直销“MLM（Multi-levelmarketing）”。我国1997年工商行政管理局出台的《传销管理办法》中，对单层次传销做了定义③，即直销企业通过发展单层次的直销员，并由直销员将本企业产品直接销售给消费者的一种经营模式。美国联邦贸易委员会对多层次直销“MLM（Multi-levelmarketing）”作了这样的定义④，“在营销计划中，参加者交钱给计划的组织者以换取这样一些权利：一、发展新加入者，或者通过组织者或其他人发展其他新加入者成为参加者的下线、分支、合作伙伴、奖金中心或者其它类似的计划组织体；二、销售货物或提供服务；三、获取薪酬或奖金；但前提是：参加者获取的薪酬主要来自于最终商品销售或服务的提供而不是来自于发展其他新加入者，也不是来自于通过发展其他新加入者成为参加者的下线、分支、合作伙伴、奖金中心或者其它类似的计划组织体，并且这个营销计划要建立和实施一套规则来保证这个计划并不是主要通过发展新加入者而不是从事销售来赢利的。第二节直销与非法传销的差异在我国，20世纪90年代初直销在广州登陆，并以惊人的速度发展着。但由于我国市场机制还不健全，市场发育还未成熟，法制法规不太完善等原因，非法传销搭着便车，以同样甚至更快的速度发展起来。上海、哈尔滨、北京等①中华人民共和国国务院令.直销管理条例.［S］.2005年.第2页.②陈宗周.直销创世纪［M］.2002年.海洋出版社.第二版本.③国家工商行政管理局令第７３号公布.传销管理办法.［S］1997年.第2页④美国联邦贸易委员会讨论报告节录整理［R］.2003年.中国最大的论文知识平台地还发生境外传销商卷款逃跑，传销员血本无归等带来恶劣社会影响的事件。一时之间，直销受非法传销所累，成了人人喊打的对象。人们之所以将非法传销与传销相提并论，是因为非法传销这种销售形式本身就是对照多层次营销原理来设计其操作制度的，二者在形式上十分接近，均为金字塔结构，如果仔细考究还是有很大的差别的，他们的差别如表2-1：表2-1直销与非法传销的差异直销非法传销1.公司利润来源主要靠整体销售者的零售业绩主要靠底层新入会员的入会费2.经营理念长期提供优质产品，满足顾客需要短期内诈骗大量财富，骗了就跑3.公司策略零售与推荐并重，鼓励建立销售网鼓励会员推荐新人以赚取利润4.制度特性公平合理，精密周详，很难坐享其成强调高报酬，易升迁，可以坐享其成5.公司寿命长久短暂6.加入条件无需缴入会费或缴小额资料费且无需大量订货须缴高额入会费或认购相当金额货品7.营销员利润来源以零售利润及其所建立的销售网带动业绩而产生的奖金为主要来源介绍他人加入以抽取佣金为主要收入来源8.营销员的保障营销员的义务、责任及应享利益规定清楚缺乏保障9.产品保证有满意保证或责任保险无满意保证或责任保险10.产品退货可以接受一定期间内无因退货不准退货或者退货条件苛刻11.产品价格产品价格合理,具有市场竞争力产品定价过高或价值很难确定12.销售形态生产厂家直销商消费者直销商原价100元原价+利润原价100元生产厂家成员A成员B110元100元成员D成员C120元130元140元中国最大的论文知识平台第三章安利直销模式第一节安利公司简介美国安利(Amway)公司是狄维士(Richdevious)与温安洛(JayVanAndes)两位好友，一对有梦想的年青人，于１９５９年在自已家的地下室创立的。创业第一年，只有一项产品，一个市场营销计划。靠着唯一的一项产品－多用途软性浓缩洗洁剂，简称ＬＯＣ，加上独特的营销计划，开业第一年营业额即达５０万美元。至今这款产品仍是安利的主产品之一，保持了四十多年不衰的历史。１９５９年狄维士与温安洛在美国密执安州家中的地下室创立了安利公司，经过几十年的持续努力与发展，安利从当年的地下室迁至美国密执安州亚达城。１９６０年利用一座废弃的加油站为起亚达城一处废弃的加油站改建后成为安利点，建立了安利辉煌事业的根基。四十年来，安利公司已从创立时的地下室走向国际舞台，不仅是朝气蓬勃、实力雄厚的跨国企业，更是全球网络营销的典范。如今安利在全世界八十多个国家和地区设有分公司，全球员工人数（不含营业代表）已经超过万人。１９９７年全球营业额达七十亿美元，自行生产四百五十多种产品，营业代表人数突破三百万人。新市场仍在不断开张营运，事实显示安利产品倍受全球消费者的喜爱，安利制度完备可行。安利不但已成为家喻户晓的名字，同时也是全球规模最大，最具领导地位的连锁营销公司之一。１９９２年，安利在中国广州投资一亿美元建立了安利（中国）日用品有限公司，于１９９５年１月建成投产。投产未及一年，即先后获得美国安全检测实验室公司（ＵＬ）和英国质量协会（ＢＳＩ）颁发的ＩＳＯ９００２国际质量认证，是内地日化行业中首家获得该项国际质量认证的厂家。自１９９７年开始，安利（中国）工厂又进行了各项扩建工程，不断引进新的生产设备，以满足业务不断发展的需要。目前，安利在中国主要销售四大系列产品：优质的营养保健食品、美容化妆品、家居护理用品及个人护理用品。２００１年安利在中国营业额已达４１