银行业务银保合作讲义

保险中间业务管理科目录保险基础知识我们为什么要银保合作成为保险专家保险的起源我国春秋时期—孔子《耕三余一》思想川江船夫国外古巴比伦王国火灾，天灾赋金古埃及石匠互助基金新中国保险事业的发展新中国保险事业复苏阶段市场基本上是由中国人民保险公司垄断的保险事业在短期内得到了积极的发展1949-19581958-19791979-19861986-19921992--人民公社化后，人们认为保险的风险保障作用已经失去意义，因此，停办了几乎所有的国内保险业务。保险事业初月完全的停滞期十一届三中全会后，国内保险事业恢复。但是垄断的保险体制已经暴露出许多的弊端：保险费率居高不下，保险市场开始萎缩。新疆兵团保险公司的成立，意味着正式开始打破中国人民保险公司的完全垄断局面。此后平安、太平洋的成立逐渐形成国内多家保险公司竞争的格局改革开放后，许多外资保险公司在国内设立代表处，92年，美国友邦在上海设立分公司，此后，多家外资保险公司在国内设立分公司，逐渐形成了国内、合资、外资保险公司并存的竞争局面保险的定义保险是集合多数人的力量，分散风险，消化损失的制度。没有风险就没有保险风险与保险风险概念投机性风险纯粹风险风险管理规避风险控制风险承受风险转移风险风险与保险(续一)通过保险来管理个人风险损失的发生必须具有随机性损失必须是明确的损失必须足够大损失率必须是可以预测的大数法则对保险人而言不能是巨灾损失风险与保险(续二)风险分类标准风险次标准风险保险合同的各个关系人–投保人–被保险人–受益人–拒保风险–优良风险保单所有人必须对被保险人具有可保利益，即一旦保险事故发生，保单所有人必须可能遭受真正的损失或伤害。大多数人寿保险公司的核保准则要求受益人也必须对被保险人的寿命具有可保利益。按照大多数地区的法律，被保险人的配偶、父母亲、孩子被认为对被保险人的寿命具有可保利益。人寿和健康保险公司的功能领域营销精算核保客户服务理赔管理投资会计法律人力资源信息系统人寿和健康保险产品概况人寿保险意外和健康保险医疗费用保险残疾收入保险生存保险死亡保险生死保险保险的功用保险是爱保险是尊严保险是责任保险是安全保险是投资保险是举重若轻保险是身价保险专业名词注解保险理赔保险核保等待期现金价值宽限期保险费基本保额保险金额合同撤销日（冷静日）保险合同周年日保单复效日保单生效日保险期限保险事故除外责任保险责任保险代理人受益人被保险人保险合同权益人投保人保险标的保险人保险利益可保利益生死保险死亡保险生存保险健康保险人身意外伤害保险人寿保险人身保险保险保险公司经营范围介绍人寿保险公司财产保险公司再保险公司人寿保险公司主要业务种类人寿保险人身保险健康保险分红型保险投资型保险目录保险基础知识我们为什么要银保合作成为保险专家•实现客户、银行和保险公司三赢•提升客户忠诚度•实现并分享不断上升的业务和利润•提升客户管理能力我们为什么要银保合作银行保险渠道创造的“三赢”局面渠道对客户价值对保险公司价值对银行价值银行保险•为客户提供多元化全方位的综合金融服务，通过银行保险的合作来扩大并巩固银行自身的客户群•银行保险将逐步成为各家银行开展中介代理业务的重要举措•帮助银行主营业务的核心竞争力互联网•销售成本较低（销售佣金低，宣传推广、分销成本低）•银行顾客流量大，且多为中产阶层客户，销售潜力很大职场开拓经纪公司•方便，可在单一销售网点同时购买银行和保险产品•价格便宜，且信誉较高、较中肯意见•银行网点更普及，方便客户购买•客户无购买压力•略•略•略•略•略•略•略•略•略银保合作收益和价值分析银行保险公司•提高银行客户忠诚度，使客户和存款长期留在银行•建立起层次丰富、适应不同客户群体的创新金融产品体系•增强竞争优势，攫取竞争对手的客户和存款•逐步增长的利润•通过银行建立保险公司的品牌•保险公司重要的利润：死差、费差、利差•初步建立起银行保险渠道的领先优势，并开辟出更为广阔的发展空间收益和价值分工•总行制定专门的计划、考核•办理投保手续并在更新电脑软件后直接为客户出具单证•兑付、结算•部分资金运用•未来实现部分保全和理赔服务•产品设计•单证、流程、电脑软件设计•宣传广告•培训•资金管理和部分运用•协助银行的工作以银行为主导的战略联盟客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。•只在银行开一个活期存款帐户•只在银行开一个定期存款帐户•同时在银行开一个活期与定期存款帐户•只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务•只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型脱落率•100%•50%•10%•5.6%•1%资料来源：1998年《美国银行家协会》不断上升的利润在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：资料来源:法国CNP提供19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%年份保守中等激进200224453617455620048000935612887200612704174632824120081829429464553532010263444972310849220113161264600151889银行利润年份保守中等激进20022030302638182004633476041041420061034914111224192008160612486245241201024404431189010520112991156563126791银行利润年份保守中等激进2002235434874392200466717839107942006977113519219272008140702279542977201020260384488423520112431249939117929银行利润年份保守中等激进200272200105095131667200313142017782623117820042106372382603317092005254030311622468887200630483640510965644220073658045264079190182008438965684049128662620095267578889261801276201063210911552002521786201175853115012753530500保费销量合计最低情况下银行的利润状况分享部分利润情况下银行的利润状况完全利润分享情况下银行的利润状况不同的利润分享模式下银行利润预测太平人寿银行保险10年业务量预测当前(入世之后)银行在相关金融产品中的竞争加剧低高储蓄保管个人融资需要财富积累零售银行产品需求范围•储蓄•定期出款•现金帐户•支付•保险箱•退休计划•汽车贷款•消费贷款•抵押贷款•信用卡业务•资产管理•投资顾问显现中的竞争领域目前大部分中国客户的金融产品需求收入增长客户目标未来银行和保险公司都将面临为客户提供一体化服务的竞争，需要双方战略联盟以便提高专业化程度和客户的忠诚度。3926173532446323117152542528010亿美元银行存款股票共同基金债券寿险养老金基金及其他英国德国美国香港特别行政区中国*香港数据为1998年**中国数据为1999年4，0252，1393，124205*977**全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与发达国家趋同目录保险基础知识我们为什么要银保合作成为保险专家成为保险专家保险相关名词条款的组成与分类怎么购买保险保险相关名词投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。保险人：是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。被保险人：是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人。受益人：是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人。保险标的：是指作为保险对象的财产及其有关利益或者人的生命或身体。保险利益：是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。成为保险专家保险相关名词条款的组成与分类怎么购买保险条款关注点投保年龄：保险期限：交费期（方式）：保险费-保额：保险责任-除外责任费率表条款的名字（终身、定期）趸交、分期交（定期交，不定期交-交至**岁；年交、月交）保额定保费、保费定保额在进行条款之间的比较时，主要关注以上各方面保险责任1.住院2.身故（意外身故、疾病身故）3.生存4.意外伤害-残疾医疗5.重大疾病6.分红7.保费豁免8.投资赔付条件任何条款的保险责任都是以上集中赔付条件的组合主流投资险种介绍分红险投资连结险万能险例如：千禧红生死两全定期保险（分红型）平安世纪栋梁少儿两全保险（分红型）其他要点保费豁免：交费期越长越好观察期：一定期限内因疾病产生的保险责任将会—不赔付或部分赔付除外责任：一般发生除外责任，都采取退还现金价值的处理方式除外责任—世纪栋梁、千禧红因下列情形之一，导致被保险人身故的，本公司不负给付保险金责任：一、投保人或受益人对被保险人故意杀害、伤害；二、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤；三、被保险人服用、吸食或注射毒品；四、被保险人在本合同生效或复效之日起二年内自杀；五、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工具；六、被保险人患艾滋病（AIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）期间；七、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱；八、核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第四款情形，本合同终止，本公司对投保人退还保险单的现金价值。发生上述其他情形，本合同终止，如已交足二年以上的保险费，本公司对投保人退还保险单的现金价值；未交足二年保险费的，本公司扣除手续费后退还保险费。除外责任--泰康千里马1、投保人或受益人对被保险人的故意行为2、被保险人犯罪、斗殴或醉酒行为3、被保险人服用、吸食或注射毒品4、被保险人在本合同生效或复效之日起二年内自杀，故意伤害身体；5、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工具6、被保险人患先天性疾病、遗传性疾病、获得性免疫缺陷综合症（艾滋病）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）7、被保险人银精神疾患导致的死亡8、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱9、核爆炸、核辐射或核污染，以及由此引起的疾病10、被保险人因整容手术、药物过敏或其他医疗所致事故11、被保险人从事潜水、跳伞、攀岩活动、探险活动、武术比赛、摔跤比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动12、凡出入、身处、驾驶、服务、上落于任何航空装置或航空运输工具，但不包括商业航空公司在规定的搭客航线上行驶的飞机。成为保险专家保险相关名词条款的组成与分类怎么购买保险人生阶段时间收入水平财务开支保险保障需求理财目标单身期参加工作至结婚的时期，4-8年收入较低但增长速度较快日常性支出为主，一般无大额开支无家庭负担，保险保障需求低。以积累组建家庭资金和创业基金为主家庭形成期结婚到新生儿出生时期，1-3年收入水平有所提高，已有一定的家庭财产购房、家庭建设等大额支出家庭形成，保险保障需求中等以合理安排家庭建设各项开支为主家庭成长期小孩出生到上大学，15-20年时间个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加子女教育、保健医疗、购房还贷等成为一家之主，家庭负担升高，保险保障需求高以实现家庭资产的快速增长、积累养老金、教育准备金为主要目标子女大学教育期子女上大学这段时间，3-7年个人收入与家庭资产达到最高水平子女教育费用和生活费用等大额开支个人对家庭责任重大、保险保障需求高，确保子女教育金需求的情况下，力求资产的增值家庭成熟期子女参加工作到退休期间，10-15年个人收入稳定在较高水平子女创业基金和医疗保健等费用较大医疗保险、健康保险、养老保险等需求较高以家庭财产、养老金的保