银行保险专业化网点经营

专业化网点经营客户银行保险保险客户客户客户客户客户银行支援/服务银行是——渠道客户伙伴银行网点是最大的资产，是客户经理赖此生存并得以发展的根本。没有网点，就没有事业。对银行人员而言•业务导向•立即性报酬•顺便行销对客户而言•中等收入•中产阶级•无私人财务顾问银行保险市场的特性我们是——寿险从业人员银行网点的经营者培训辅导推动管理服务银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务体制观念技巧习惯下达指标认同保险从简入繁主动营销我们的目标高阶主管之支持突破行员排斥抗拒心态了解客户关系发挥客户资料库之最大潜能为客户设计合适商品组合通过整合，发挥源之最大效率发展新软件系统与整合相关作业流程发展合宜环境以让员工发挥最大效率银行保险成功要素按一定的程序，步骤，方法进行，进而达到一定目的。并使之形成习惯。手中有剑手中无剑心中有剑何谓专业化？业绩管理服务策划订立计划广泛接触培训重点经营专业化网点经营沟通复制成功选定重点网点经营流程与传统推销流程的区别网点经营个人推销影响力中心获取公司更多的支持主要依靠个人努力转介绍说动银行去说动客户说动客户资源途径关键对象隶属同一主管机构彼此独立两个机构间的合作两个个体间的交往方式用心经营，真诚服务自上而下，由外而内，由点及面专业化经营的原则订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理计划的内容网点开拓的进度网点出单情况订立计划长期目标：形成稳定的业务平台中期目标：培养其观念与技巧短期目标：取得对方认可目标——与公司领导和银行人员沟通协商——让自己的目标纳入银行目标体系——让银行人员了解他们本身的目标——与内、外部建立有效的沟通——目标以四个季度分摊：18%，40%，65%，100%——透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段、第三阶段迈进设定目标的注意事项——已分配网点现况及未来发展——银行自身业务活动的影响——竞赛月份的配合——节假日的影响目标设定应考虑因素1.影响力中心评估表目的：有效的分析影响力中心理性的筛选影响力中心2.网点拜访表目的：确立每天网点的拜访目标订立工具姓名**********年龄性格对其他人的影响力对保险业务的态度接受新事物的意愿掌握客户资源数量销售技能集中优势兵力，逐个突破影响力中心评估表网点计划拜访实际拜访差距分析时间人物事由达成目标时间人物事由达成目标**网点**网点拜访活动表混个脸熟建立个人形象取得信任和认可传递理念和信息提供辅导和服务拜访的质量比数量更重要！网点拜访的作用订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理我国的金融机构体系－商业银行组织架构总行省、直辖市分行二级分行（省分行下属）支行综合网点单一网点储蓄所······柜员储蓄所分理处支行分理处储蓄所柜员·····················储蓄所柜员···柜员·········接触——对象贵人引见搭台展示登门拜访私交办事接触——途径心态的准备行动的准备物质的准备接触前准备心态的准备不卑不亢：双方是合作关系，相互平等自信：我能取得对方的认可真诚：消除拒绝的最佳途径坚持：越挫越勇知彼：对公司、产品、行业等烂熟于心；取得公司、渠道的支持知己：网点在支行的地位；所主任姓名、经历等；以往代理保险的情况行动的准备得体的仪表出位的名片重要的人物物质的准备订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理网点自身在系统内的地位如何网点的存款量、中间业务的历史表现如何网点的客户资源网点领导人对保险业务的态度网点整体的经营风格、工作氛围网点人员的销售意愿和技能其他保险公司与该网点的合作如何其它保险公司成功或失败的原因选定重点——网点调研网点资料名称存款状况历史数据本年计划地址定期电话活期负责人比例网点人员资料姓名个人资料任务完成人流量日均人流量月均人流量客户总数客户询问次数次/日柜员介绍次数次/日网点资源卡编号：姓名：男女生日：生肖星座血型电话：OHMPE-mail：地址：已婚未婚其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）影响力中心资料卡（正面）关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理退休基金45乔迁6竞聘岗位投资理财医疗制度7度假89子女入学旅游家人1011业务冲刺12联谊活动其它影响力中心资料卡（反面）–步骤一：抓住支行关键性人物–步骤二：寻找标杆网点–步骤三：抓住网点关键性人物–步骤四：寻找网点优秀执行人员选定重点步骤订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理以利诱之以情动之以德服之嘴甜脚勤心诚学博重点经营的原则沟通送礼请客激励服务培训联谊宣传重点经营的方式同支行：分管行长，个金科科长业务进展情况、竞赛结果汇报；及时了解银行政策；加深理念、文化渗透同分理处、储蓄所：所主任、柜员建立良好的合作关系，取得配合；重点启动、以点带面；提高销售技巧；激励方案推进；网点交流经验沟通——分层级（一）与分管行长、储蓄科长沟通的主要环节•不同性格的行长用不同的沟通方式•用自己的工作热情和敬业精神来感化他•汇报个分理处的业务进展、竞赛活动•每两周至少有一次拜访，做好信息的上传下达•及时了解银行政策、动态•加深理念的沟通和渗透（二）与分理处主任沟通的主要环节•是网点业务推动的核心•召集所主任会议，培训险种、话术•每两周拜访一次，用数据证明代理业务的重要性（三）与储蓄所主任沟通的主要环节•宣导代理业务是银行业务的一个方面•积极为他们争取奖励费或旅游名额，取得相互信任•主动为他们办一些力所能及的事•能为所主任就网点管理提供建议（四）与网点员工沟通的主要环节•体会他们的辛苦与不易•关心其个人、家庭•适当的利益刺激1、以利诱之——从手续费方面去激励收入的提高是从事代理销售业务的最实际收益多讲数字化的东西，不讲抽象的语言，用能感受到的实惠来提升他们的兴趣理财产品的收益更加丰厚，使客户与银行均得益2、以情动之——运用情感性语言去建立关系朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有更深层次的动力(我会在你的支持下做得更好)真诚待人，终会有回报关键时刻关键动作会取得意想不到的效果建立同理心，他们的烦恼也是你的烦恼；解决后是他们快乐，我也快乐3、以德服之——以专业素质提供咨询，赢得尊重提高自身综合素质，让对方从你身上学到更多改变对方理念，我们的合作能给他带来技能的提高、价值的提升独特的人格魅力吸引合作伙伴订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理对培训的一些认识误区：培训的作用在于“授业”培训只要把产品、流程讲清楚就行了培训时阐述得越详细、越专业越好培训只是个别人的事（培训岗或自己）培训是我们施加于银行人员身上的经营——培训难于模仿的公关手段建立个人威信的绝好机会有效传达理念、知识、技能的方式培训是——上层路线有保障引发兴趣作基础换位思考是关键事后追踪显奇效“有效”培训的要点上层路线有保障培训需要调动多方资源外部：取得银行管理层的支持内部：借由公司的资源银行是培训的组织者我们是培训的实施者引发兴趣作基础充分调研，有的放矢；形式多样，寓教于乐；参与体验，主动学习换位思考是关键若我是银行人员--------希望达到怎样的目标？得到怎样的课程、活动？培训后会认为这些课程怎样？。。。。。。。。。。。事后追踪显奇效使培训时传达的——感情升温；理念深入；知识巩固；技能熟练；习惯养成订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理策划宣传方案：主动、积极地帮助网点布置宣传品宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置可以设计一些简单易懂的文字宣传资料，吸引客户、方便客户理解；策划宣传订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理单证、宣传品、保单的及时送达手续费的及时发放；注重服务的时效性；提供及时的帮助、中肯的建议、独到的见解把银行人员的事情当作自己的事情服务是自始至终的！服务订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理对所辖网点进行业绩管理，追踪督导关注件数和件均，件数体现态度，件均体现能力借由银行内部的考核、激励体制，使所辖网点之间的相互影响、互动关注、分析各网点的业务进度，发现问题及时沟通业绩管理名次按件数按份数按达成率按人员活动率1、网点排名2、个人排名（分别按份数和件数排名）名次姓名份数（件数)所属单位报表分析整体状况：原因分析：与银行管理层定期通报3、按险种统计分析险种总额件均•主任不认同、不支持•手续费分配•银行人员开口难•银行人员技能欠佳•如何保持销售激情常见障碍•上级、同僚、下属对其的影响•精诚所至、金石为开•利、义、理并施•从思想上将其增员•帮助其克服畏难情绪•示范、辅导•配合竞赛、激励•设定不同阶段的销售动力改进办法订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理成功的网点都是相似的不成功的网点各有各的问题以点带面相互辐射复制成功太忙，没时间你们忙我知道，这不要你太多的时间，利用空闲时间做简单宣传，如递一张折或一句话促销，如：这是我们新开办的投资分红业务，回报高，而且不收税。拒绝问题处理保险是骗人的，没人要如果保险是骗人的，政府还能让我们卖吗？你们银行的领导还能让你们卖吗？况且我们公司通过银行已经销售了近几十个亿的保险，这还能说是骗人的吗有人买，我们一定会帮你卖非常感谢，我知道你一直对销售保险也挺重视，不过，保险不同于一般的商品，它不像衣服，你挂起来就会有人来问，你要不停地给人去说，去讲才行，其它网点的经验也说明了这一点，所以，你不能只等到别人来问，还要主动向客户来推荐。卖保险会影响我们的银行存款任务提供金融理财服务，可以稳定客户，吸引存款，而且中间代理业务已经成为银行发展的趋势，我们不做，其他银行也会做，一样会从整体上减少存款，进而影响银行业务，况且外国的银行都将中间业务放的很重，难道说他们不担心与主营业务冲突吗？我们的经验也说明了这一点。手续费太低我们是长期合作的，我们要对你及所有的客户负责，我们如果是只考虑你的暂时利益，而将手续费给的过高，最后客户的利益受到损失，最后吃亏的还是大家。领导不支持怎么会呢？因为我们是和行里签了协议的，不然你们行长会让上柜？只不过有个别的领导想不通，但是代理保险是大势所趋，对行里，对个人都是好事儿，所以，领导最后还是会支持的。宣传画贴了，不管用啊您看这么支持我们的工作，太感谢您了。我想客户看了宣传画对咱们的产品有了初步的印象，如果您仔跟进给他们做一下讲解，效果肯定好。您才是关键啊，就象配药，宣传画不过是药引子，您才是真正发挥作用的良药啊。我们解释了很多，但还是没有人买一时没人要没关系，客户如果有这个需求，一定还会再来的，可能只是需要时间考虑一下，也可能是我们介绍的不到位，下次我再来给大家讲一下，我们一定能做的很好的，因为其它的网点就做的很好，开始的时候也是和你们一样的。谢谢各位！