银行保险专业化销售流程之五21页

1银保专业化销售流程2银行保险专业化销售方向盘销售前准备PREPARE目标客户选择TARGETCHOOSE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE1245673专业化销售流程•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3６.异议处理我们的销售人员多为银行人员，我们的异议处理要具有银行的特点。当客户有异议时，不要表现得太过热情，有太多的推销意味。要有舍才有得。要有非常丰富的产品及金融知识，不要被客户问住，否则就很难有促成的机会。态度要自信、对产品和公司具有极强的信任感，以此来感染客户。销售前准备PREPARE目标客户选择TARGETCHOOSE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVE1245673专业化销售流程4异议通常是反应，而不是反对；异议是客户习惯性的反射动作,会贯穿销售的整个过程;通过异议可以了解客户的真正想法；对异议的处理就是导入促成的最好时机；6.1正确看待异议异议往往是销售的开始•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究56.2异议处理公式（ＣＡＥＦ）•Ｃ确认(澄清事实,避免牵连):你的问题是…..,对吗?•Ａ认可(帮助客户建立同理心):您说得很有道理.(我能理解您的想法).除了这个问题之外,您是否还有其他担心呢?•Ｅ转换:(针对客户问题予以说明):其实这个问题是这样的………,对于我的解释,您清楚了吗?•Ｆ促成(异议处理是为了促成服务,异议处理完成一定要有促成动作跟进):那您的身份证可以给我,我帮您填下……确认+认可+转换+促成（Clarify+Agree+Explain+Facilitate）6金彩人生异议处理示例：Q1、要供房，不想加重负担。答：您是觉得......(确认问题)(C)您的想法我很理解,除此之外您还有什么担心吗(A)?我们都相信意外事件是我们无法预料和控制的，如果真有什么事情，我们可以提供1—5倍的基本保险金额的钱帮助您的家人，以减轻他们对供房的担心。您对我的解释清楚吗(E)？不如我帮你填一下资料吧(F)！Q2、你们扣的钱太多了！答：您是觉得……(确认问题)（C）您有这样的想法我能理解，除此之外您还有什么担心吗?(A)你所提的问题我们在产品设计时已经充分考虑了客户的利益，一次性扣的费用分摊到每年其实并不多，每家公司（的保单）都会向客户收取这笔费用，我们只是清楚的告诉您，让您明明白白消费，关键还是要看这个产品的收益，您觉得对吗？(E)。您看是买八万还是十万?(F)7Q3、为什么要收取初始费用，它的用途是什么？答：您的问题是……(确认问题)（C）您的想法我能理解,很多客户一开始也提到这样的问题，除此之外,您还有什么顾虑吗(A)?其实就如商家销售的任何普通商品一样,价格中有一部分用来支付其生产成本一样，保险公司每销售一张保单，也会包括公司营运成本、业务员佣金及其他成本等，这些是保证保险公司正常运作的必要条件，初始费用正是用来支付这些成本的。不知道我向您解释清楚了吗？(E)。不如我帮您填一下单子吧!(F)Or答：(C、A同上）几乎所有的金融产品都收费的，专家理财收费自然也是这样，长期持有，分摊到每年费用其实是很低的，对吧！（E）、（F同上）金彩人生异议处理示例：•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8Q4、你们保证的利率还没有银行存款高，不划算！答：您是觉得……（C）我能理解您的想法，很多客户也和您有同样的问题，除此之外，您还有什么顾虑吗？（A），其实保证利率是公司承诺至少给您的部分，关键还是要看实际收益。我们平安的万能险今年的实际结算利率相当于年利率一直维持在5％以上，远远超过1.75％，而且还稳中有升，相当不错的，我向您解释清楚了吗？（E）你看是办八万还是十万（F）。Q5、与家人商量一下！答：看得出来，您很尊重您的家人，除此之外您还有什么担心吗（A）？其实你选择的这个产品在获得较稳健收益的同时，也给家人提供了一份保障，是你爱心的表示，家人怎么会拒绝你的爱心呢？（E）您的身份证给我看一下好吗？（F）金彩人生异议处理示例：•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9Q6、我买了你们的分红险，这个产品比那个还要好吗？答：感谢您对我们公司的信任，除此之外，你还有其他顾虑吗？（A）相信您也知道海尔吧，海尔集团有电视和冰箱两种产品，这是两个功能不同的产品，不能放在一起比较。我们这两个产品的作用是不同的，万能险更适合人生中不同阶段的需要，既可满足您的养老需求，还可为孩子作教育金用，也是您非常值得投资的产品，我的解释能帮助你了解了吗（E）？不如您先办五万看看（F）金彩人生异议处理示例：10Q7、我每年炒股票都挣得不少，不需要你们这种投资型保险。答：您是觉得炒股票要挣得更多一些，对吧？（C）看来您很有投资意识,水平也很高,那除此之外，您还有别的顾虑吗？（A）相信您也知道股市有风险，如果您有一百个鸡蛋，全放在同一个篮子里，风险就会很大，采用多种方式投资，合理而科学的打理您的资产，您觉得我的建议可行吗？（E）不如先先分配五万在这个产品的投资上（F）。金彩人生异议处理示例：11Q8、与其他公司比较。答：作为一个消费者，多一些比较是应该的，除此之外，您还有别的担心吗？（A）。但是现在有很多家公司，每家都有很多不同的产品，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难。老实说，公司实力和服务质量是客户最关心的，您对我们的实力和服务还有什么不放心吗？（E）请问您的地址是……（F）Q9、现在基金很火爆，买这个不如买基金。答：您是觉得买这个不如买基金收益好，对吗？（C）看来您很有投资意识，很多客户一开始都有和您一样的想法，除此之外，您还有别的顾虑吗？（A）０7年基金市场确实很不错，但是我们谁都不敢保证基金市场一直能保持这样。我给您推荐的这个产品，收益稳健，风险小，并且有保证利率，投资需要分散风险，您说是吗？（E）金彩人生就是个不错的选择。您买５万还是１０万？（F）金彩人生异议处理示例：•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12对异议问题缺乏耐心将客户异议当成拒绝陷入与客户的争辩中轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术实际操作中异议处理的误区13课堂演练请每组选派两名学员抽取演练题目。要求：结合促成和异议处理两个环节进行演练,掌握异议处理公式和话术。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14提升自己及公司的知名度、信誉度，体现品牌效应拥有高质量客户群因服务而产生良质保单因服务而产生高额保单因服务而产生再次购买７.售后服务销售前准备PREPARE目标客户选择TARGETCHOOSE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVE1245673专业化销售流程15将客户分为新客户及老客户两种。一、为新客户建档。对万能险和投连险的客户认真填写《银行保险保单登记薄》。7.1售后服务的内容投保日所代码投保人身份证号邮寄地址联系电话被保险人保费/份数险种保单号/银行转帐号交单日承保日/下单日交回执日柜员姓名备注（是否契撤）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究167.2新客户建档的意义：1、清楚准确地掌握客户的第一手资料，有利于进行客户的再开发2、特别是万能和投连的客户，有效地掌握客户的联系电话，便于向客户发送利率公告短信。3、在承保之前，对客户进行电话回访，再次确认保险合同的内容，并提醒承保后将有95511电话回访，有效降低契撤率。177.3为老客户建立应急系统老客户主要是千禧红的老客户，目前已经到了满期给付的时期，为应对各种情况发生，应建立应急系统。1、熟悉公司关于满期给付的所有流程，更快更好地解决客户的问题。2、熟悉保全等各项事务，以便进行客户保全方面的服务。3、熟悉平安老银保产品，了解当时的销售话术，以便应对客户的不满及疑问。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18通关演练对全部流程进行通关，演练。要求：各个环节特点突出，讲解语言通俗\生动。19销售流程回放销售前准备PREPARE目标客户选择TARGETCHOOSE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE1245673专业化销售流程20•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21THANKYOU