银行保险最佳运作模式

Bancassurance银行保险最佳经营模式大纲1.银行保险简介2.银行保险最佳的经营模式4.银行保险成功的关键因素3.销售文化发展进程银行保险简介1.什么是银行保险银行保险﹝Bancassurance﹞，整合银行与保险公司的商品及销售通路，提供完整的金融服务。对银行而言，更是透过客户数据库分析，提供全方位的金融商品与服务。进而提升银行的销售绩效与获利能力。透过国外丰富的银行保险经验，协助银行，创造更多销售机会、建立销售文化，为银行及保险公司创造更高收益，达到双赢的境界。电话营销客户数据库电子商务直效行銷職域行銷面對面理財專員行銷2.银行保险的通路银行保险最佳的经营模式1.关系承诺5.IT&行政2.运作架构6.营销3.业务制度7.商品4.训练&辅导关系承诺银行保险最佳的经营模式-BestPracticeModel营销IT&行政训练&辅导业务制度运作架构商品管理管理1.关系建立与承诺保险公司银行高阶主管高阶主管愿景目标策略总公司相关部门总公司相关部门商品营销训练辅导行政IT业务制度渠道经理&银保经理分行销售文化建立2.1运作架构—项目管理组织销售AIT高阶指导委员会专案管理小组IT/行政AIT营销企划AIT财务法务AIT人力训练AIT银行高阶指导委员会保险公司2.2项目组织与职掌小组高阶指导委员会成员银行相关高级主管保险公司相关高级主管主要职责项目愿景及方向会议次数每季乙次工作目标确定项目执行的方向授权或拒绝项目计划的重大改变排除项目执行小组所呈报的任何困难定期追踪项目计划2.3销售小组（Sales）组织与职掌小组销售小组（Sales）主要职责银行保险的销售及销售管理流程的设计与执行LeadGeneration的活动与相关信息的搜集研拟整体计划（销售面）•·建立理财专员财务规划流程•·建构银行保险的销售管理运作模式建构目标设定与追踪检讨的机制•·建构LeadGeneration流程与客户管理的机制•整合银行保险销售流程工作目标2.4分行运作架构银行銀行保險專案小組保险公司分行行长销售主管客服人员一般柜员贷款专员客户经理辅导LeadsLeads银行保险专业技术销售及销售管理训练保险商品银保经理(IC)支持保单行政核保信息系统客户服务Leads2.5专任理财专员制度•理财专员角色与职责。•理财专员遴选程序。•理财专员训练与管理。•理财专员薪资与奖励制度。3.业务制度-奖金制度合理化佣金導向V.S.客戶需求一般行員V.S.理財專員個人表現V.S.團隊合作保險商品V.S.銀行現有商品銷售績效不佳文化衝突4.训练及辅导管理訓練•分行經理•業務主管銷售訓練•理財專員•一般行員训练问题之厘清：•决定谁需要接受训练?•需要训练的种类?4.1一般行员训练焦点•推荐客户4.2一般行员起始训练•银行保险基本概念。•Leadgeneration。•Needs&Solution。•产品知识与行政流程。4.3理财专员训练焦点•selling4.4销售流程準客戶開發說明與成交4.5主管训练焦点•selection•development•management5.IT及行政行政简化流程提升服务IT营销支持系统POS客源管理系统销售辅助系统实时成交系统-通路客源管理-引介成效管理-客户约访管理-解说工具-需求分析-解决方案-在线投保-在线核保-前端发单保险公司银行Middleware•销售管理机制•在线学习系统•客户关系管理POS-PointofSales銀行保險公司專案小組消費者level1消費者level5壽險非壽險退休金銀行擁有客戶資料庫保險公司擁有保險的專業知識共同開發符合客戶需求的保險商品銷售“觀念”而非商品C2C5C1.P1P2.P5(行銷)行銷專注於客戶C(行銷)專注於商品P6.商品&营销6.1生命周期模型：工作所得资金需求资金累积资金变现：维持生活水平的资金需求退休金所得退休儿教保障储蓄投资退休节税教育基金储蓄投资保障规划退休规划节税规划6.2理财需求5种产品满足客户95%的需求6.3市场区隔-生命周期V.S.理财需求年齡層20-2930-3940-5455+生命週期單身貴族新婚小孩出生小孩完成學業退休生活潛在需求第一份工作(財務獨立),買第一台車,第一間房子雙薪家庭,買第一台車及房子,家裡重新裝潢,結婚.換大房子,小孩教育基金需求,退休規劃,退休規劃,小孩的教育基金規劃.退休金規劃,小孩結婚規劃.销售文化发展进程IterativeMethod10–15yearsDevelopingMatureInformedMethod3–5yearsMatureDevelopingPro-activityCustomerFocused第一階段•銷售動機低•只銷售簡易套裝商品•銷售技巧差•銷售業績很差•喪失很多銷售機會•無銷售文化第二階段強勢管理與業績壓力•商品導向的銷售策略•強迫推銷•業績已有改善但仍低於目標•Leads的品質不佳，成交率與繼續率差•顧客滿意度逐漸下降Driven第三階段•激勵性的銷售領導•需求導向的銷售策略•具備吸引客戶的銷售能力•業績和品質快速成長•行員已可以推薦高品質客戶•顧客滿意度逐漸改善Skilled第四階段(完全成熟)•卓越的銷售領導將士氣帶至最高•消費者導向的銷售架構與機制•自然地表現出正確的銷售行為•業績持續成長•高水準的再銷售能力•顧客成為忠誠的擁護者EngrainedPro-activityCustomerFocused第一阶段•销售动机低•只销售简易套装商品•销售技巧差•销售业绩很差•丧失很多销售机会•无销售文化Driven第三阶段Skilled第四阶段(完全成熟)Engrained第二阶段Pro-activityCustomerFocused第二阶段•强势管理与业绩压力•商品导向的销售策略•强迫推销•业绩已有改善但仍低于目标•Leads的质量不佳，成交率与继续率差•不满意的顾客逐渐增加Driven第三阶段第四阶段(完全成熟)EngrainedSkilled第一阶段Pro-activityCustomerFocused第一阶段第二阶段Driven第三阶段•激励性的销售领导•需求导向的销售策略•具备吸引客户的销售能力•业绩和质量快速成长•行员已可以推荐高质量客户•顾客满意度逐渐改善SkilledEngrained第四阶段(完全成熟)Pro-activityCustomerFocused第四阶段(完全成熟)•卓越的销售领导将士气带至最高•消费者导向的销售架构与机制•自然地表现出正确的销售行为•业绩持续成长•高水平的再销售能力•顾客成为忠诚的拥护者Engrained第一阶段第二阶段DrivenSkilled第三阶段Pro-activityCustomerFocused第一階段•銷售動機低•只銷售簡易套裝商品•銷售技巧差•銷售業績很差•喪失很多銷售機會•無銷售文化第二階段強勢管理與業績壓力•商品導向的銷售策略•強迫推銷•業績已有改善但仍低於目標•Leads的品質不佳，成交率與繼續率差•顧客滿意度逐漸下降Driven第三階段•激勵性的銷售領導•需求導向的銷售策略•具備吸引客戶的銷售能力•業績和品質快速成長•行員已可以推薦高品質客戶•顧客滿意度逐漸改善Skilled第四階段(完全成熟)•卓越的銷售領導將士氣帶至最高•消費者導向的銷售架構與機制•自然地表現出正確的銷售行為•業績持續成長•高水準的再銷售能力•顧客成為忠誠的擁護者Engrained银行保险成功的关键因素成功的关键因素银行与保险公司双方在各个层次上给予完全之支持。经由整合达成最大综效(AchieveMaximumSynergyfromIntegration)为客户提供量身订做之商品组合(Developrightproductmixforthecustomer)。定期且适当的训练银行员工各种所需的专业技巧。有效的运用客户数据库。行动步骤追踪辅导筛选理财专员教育训练成立项目小组Feedback定期检视实施成效确立组织架构