银行保险销售理念

课程大纲银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧购买心理分析•客户购买的两大理由–问题的解决–愉快的感觉购买心理•注意•兴趣•了解•欲望•比较•行动•满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足推销与营销的异同推销销售产品简单销售单次销售营销销售产品设法销售循环销售目的：手段：要求：营销”五卖”卖感觉卖梦想卖服务卖气氛卖方法保险营销的四个导向①以产品为导向②以销售为导向③以客户为导向④以市场为导向保险营销的四步曲◆分析风险◆确定需求◆估算保费◆制定计划成功销售的“四要素”◆正确的理念◆领先的产品◆熟练的技巧◆良好的心态课程大纲银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧银行看中保险公司……＊银行所不具有的保险产品＊保险公司庞大的业务量＊保险公司独特的营销理念与技巧＊保险公司领先的文化和培训保险公司看中银行……良好的信誉众多的网点优质客户群高素质销售人员银行(邮政)发展保险动因分析管理和服务创新扩大巩固客户群保证主营业务营利提高营销标准增强理财功能中介利润利用成本优势获得保险市场利益提高员工技能增强就业机会对银邮自身业务保险创新客户功能利润成本人员保险bank银（邮）代理保险的理由多一份收入多一种产品多一项技能多一点思路代理保险的误区当作储蓄做当作副业做当作任务做帮他人做阶段性做消极被动做课程大纲银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧产品的概念投资爱心责任地位能力服务赠品福利经营医疗养老子女教育生活储蓄分红有形服务核心产品附加产品保险产品的特点◎隐性产品◎长期产品◎非渴求产品◎特殊期货中介产品的特点交费方式:趸交产品功能:分红产品产品条款:比较简单产品走向:期交、保障型产品